dazhu 发表于 2005-5-20 16:41:24

[原创]杭州银泰原老总厉玲自传《我能》书评

<P align=center>俺自己写的,最早发在<a href="http://www.suruo.com.cn" target="_blank" >www.suruo.com.cn</A>上,斑竹可以到论坛去发短信验证。</P>
<P align=left><FONT size=4>                                           《我能》书评</FONT>

      五一节后,终于买到了杭州银泰百货前老总厉铃的自传-《我能》,接连几个晚上一口气看完,觉得稍稍有些遗憾和失望。可能是前期媒体造势太厉害,让我对《我能》的期望过高,本以为会看到厉铃对银泰成功的详细理性剖析,看到杭州百货业的大环境发展历史,看完后才发现并非象我想象中的那般“深度与广度并存”。后来想想也是,厉铃是职业经理人,不是专业财经记者,她只是以自己的亲身感受,告诉别人她眼中的银泰罢了。

      翻开书,首先看到的是厉铃的父亲-曾经的浙江省委常委、杭州市原市委书记厉德薪(下文简称厉老)为女儿做的序《商海十年铸一剑》。厉老不愧为早期浙江省政府内的改革派,序文丝毫没有官场味道,落笔实在到位,对职业经理人的那段论述,木头看着深有同感。

      考虑到没有看过书的朋友,俺就简述一下书的内容,同时穿插俺的评论。


前奏——步入百货业之前的磨练


      87年6月,厉铃结束了美国印第安纳大学的访问学者生活,按照规定回到母校-杭州大学生物系当老师,生性好动的厉铃不甘心“实验室+教室”的生活,决心另寻出路。

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<P>      88年的春天,厉老建议厉铃考虑一下刚刚落成的宾馆-杭州大厦。

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<P>      88年11月份,依托厉老的力量,厉铃进入杭州大厦的母公司-杭州市工业经营公司任“办公室临时负责人”。开始的半年,面对周顺南总经理(以下简称周总)安排的种种考验,厉铃努力的学习沟通表现,终获认可。89年6月左右,厉铃从办公室的临时负责人成为了办公室主任。


<P>      89年7月,厉铃请产假,两个月后回到单位,因为89年的那场政治风波,中央规定“副省级以上领导干部子女不得经商”,厉铃在周总顶着压力的安排下,90年1月来到杭州大厦购物中心当办公室主任。
<P>      大概天性的缘故,到了购物中心,厉铃对业务特别感兴趣,后来厉铃又调到了杭州大厦公关部当经理。在这里,厉铃想公关部的同仁们学习销售的知识和经验,对厉铃日后走上百货的道路,起了启蒙作用。


<P>      91年夏天,或许是考虑到厉铃的老爸背景,或许为了考验厉铃的能力,周总决定让公关部全权负责杭州大厦评三星的工作。面对大厦诸多的不足,厉铃和同事们辛勤付出,或许应该再考虑加上厉老背后潜在资源的支持,终于在92年春天,杭州大厦顺利评上三星,厉铃在周总的心中再次得到加分。</P>

dazhu 发表于 2005-5-20 16:43:39

<FONT size=3><b>序曲-涉足百货业,初显身手
</b></FONT><P>            92年12月,楼金炎担任杭州大厦总经理。找到厉铃,希望她当购物中心的总经理。当时,谁都没有把握厉铃能够成功,也没人敢反对。这时候人们承认的,是楼金炎扶植的厉铃,是曾经的杭州市委书记厉德薪的女儿厉铃。
<P>            常常有这样的场面:省里领导来视察工作,一一握手,和厉铃握手后,旁人附耳提示“这是厉德薪的女儿。”“哦”领导特意转过头来,“厉德薪的女儿?”于是领导又走到厉铃面前,郑重的再次握手。
<P>            93年初的杭州大厦,在杭州十大商场中排名第九。摆在厉铃面前的,是个巨大的挑战。
<P>            厉铃开始考虑杭州大厦的出路:杭州大厦地段好、硬件好、国际流行格局设计、背*3星级酒店(当年的三星犹如现在的五星般神圣),如何发挥这些优势呢?此时,一个业内著名的调查进入厉铃视野:中国消费层次分为富豪、富裕、小康、温饱、贫困5蹭,而杭州现有的商场全部走平民路线,厉铃大胆的决定走“中高档路线”。
<P>            这是一个冒风险的决定,“中高档”的消费者够养活购物中心吗?在开业之前,没人敢下定论。
<P>            这也是一个改变杭州大厦命运的决定,得到楼总的支持,砸入1000多万的装修后,93年9月“透、空、亮”的购物中心以208万的销售额初战告捷。
            
            厉铃又马上跟进市场调查,1.25万调查卡显示:近70%的顾客是高档次消费者,近一半是回头客。
            如此看来,“高档次”的定位,基本是正确的了。
            94年,厉铃读到特劳特的《定位》,从此成了定位的忠实追随者。
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<P><b><FONT size=4>机会来了:敌人正在死去,兼并!扩张!</FONT></b>

            94年底,杭州大厦仅一街之隔的金龙商厦打出“十点利”旗号,营业额一路从3万冲到40万,金龙也被舆论捧为“反暴利旗帜”。
<P>            面对冲击,厉铃再次展示了自己对“定位”的诠释:推出“顾客月”服务。高端客户对质量、品牌形象的关心程度,远远高于价格。
<P>            不久后,由于“十点利”触犯了诸多供应商的利益,越来越多的供应商断绝向金龙供货。尴尬的“十点利”在95年底,终于偃旗息鼓。<P>            96年上半年,专业市场一夜之间冒了出来,厉铃前往各市场考察后决定“避其锋芒”,把家私、自行车等和专业市场重叠的商品撤出购物中心,及时调整产品线,“你无我有”,补充其他市场缺乏的商品。因为反应迅速,杭州大厦购物中心避开了98年的“百货公司倒闭年”。而其他百货公司如南元百货、供销大厦、天工艺苑以及凭一句“中原之行哪里去”而全国闻名的郑州亚细亚商场,都在这98一年如流星般陨落了。<P>            98年初,面对超市、专业市场、百货商店的三分局面,杭州大厦购物中心决定继续调整结构,较少商品门类,做一个更高档的商场。在兼并了效益不好的新天龙新天龙商厦后,杭州大厦拥有了两个大楼:一个专做高档女人市场、一个专做高档男人市场。
<P>            接下来的日子里,引进名牌,在企业内树立“中高档定位”的共识,诸多辛苦,不在此一一叙述,到99年底,杭州大厦成为杭城百货销售额的状元。(未完待续)</P>

dazhu 发表于 2005-5-20 16:44:35

<b><FONT size=5>跳槽银泰,证明自己</FONT></b>
<p><p><p>      或许是喜欢挑战,或许是为了证明给父亲看:自己在杭州大厦的成功绝非偶然,好动的厉铃又萌生了动一动的念头。面对99年新开张但表现不佳的杭州银泰的老板沈国军的盛情邀请,厉铃终于在99年9月正式成为杭州银泰老总。此举引发媒体对职业经理人的大肆讨论。 <p>      经过在杭州大厦5年的办公室生涯和5年商场生涯的锻炼,此时的厉铃已经俨然是一不把百货行业的好手。经过几次巡场,银泰的问题被厉铃归纳为:基础好,管理差。 <p>      银泰的优势:员工年轻、素质高、执行力强、商场又是黄金地段; <p>      问题出在管理层:管理疲软、职责不分,人心涣散,官气十足,商场定位混乱。 <p><p><p>      找到了症结所在,厉铃便开始着手对症下药:改造内部管理、重新给银泰定位:手把手的教导员工如何做市场调查、查处私自将游戏币调换为人民币的收银主管、改进银泰的电脑收银系统(为此特地挖来了以前的部下金龙法,从此银泰的商业自动化,迈开了领先全国的步伐)、取消副职、调整人事(将得力助手马其华挖至银泰,负责具体执行)。 <p>      厉铃的管理风格干练简洁,又不失人情。在调整银泰的过程中,厉铃回心平气和的和许多老银泰员工沟通协调,用自己的主动化解了诸多员工的困惑。这点,或许是厉铃和许多强势老总的区别?在杭州大厦的磨练,让厉铃具备了作为一个百货职业经理人必须的诸多条件。 <p>      来到银泰,厉铃又将“定位”的法宝发挥的淋漓尽致。很多人以为厉铃将打造另一个杭州大厦购物中心。厉铃可不这么看,她要错位经营。经过市场调查,决定把银泰定位在服务“30岁以下的年轻人和新型家庭”,以避开面对老龄高档客户的杭州大厦的锋芒。 <p>      于是针对客户群“时尚、年轻、好动”的特征,调整银泰产品线:撤销音响专柜、引进“啊迪达斯”“耐克”等运动品牌、在8楼建起了运动馆…银泰开始逐渐展示出与众不同的风貌。 <p>      管理改善了、定位清晰了,是让更多的目标客户认识银泰的时候了。于是一场场对年轻人充满诱惑的大型活动一一登场。“满就送”、服装展示真人秀、intime形象代言人..一波波的热点吸引了无数的眼球,银泰百货名声四起,顾客盈门。 <p>      银泰百货,因为厉铃,焕发出了期待已久的光彩。(未完待续)

dazhu 发表于 2005-5-20 16:46:28

<P>总结一下,俺把厉玲百货生涯的成功归纳如下:有背景、扶得起、走得稳、敢想敢做。</P><P>       先说有背景:因为是省委常委的女儿,厉玲在工作中得到了父亲光环的有理支持和保护,否则谁会让一个新人上手就做公司办公室负责人?谁会拿1000W开玩笑,在成败未知时就贸然投入装修?

      再说扶得起:厉玲很争气,没有*父亲的光环过日子,而是积极的学习、表现,在杭州大厦先后任母公司的办公室主任、杭州大厦公关部经理,并且都获得两位老总的肯定“扶上马,送一程”,在父亲和两位老总的关照下,厉玲没有辜负期望,快速成长,面对“办公室临时负责人”、“全权负责评定三星”等一次次的考验,厉玲都交了满意的答卷。

       以及走得稳:在担任购物中心总经理之前,厉玲先后干过办公室主任、公关部经理。办公室的工作是主要负责公司内外部的日常实务,锻炼了厉玲的沟通协调能力。而在公关部,除了锻炼公关能力、打通自己的人脉外,厉玲还向同事学到了销售方面的知识。这段经历在如今看来,犹如现在流行的“轮岗”锻炼,在具备了职业经理人必备的相关基础能力后,厉玲才走上了购物中心总经理的位置,所以说是“走的稳”。
      
       至于“敢想敢做”则更明显:93年,在没有成功先例支持的情况下,厉玲凭着一份资料和直觉,大胆砸入1000万的装修,把购物中心定位在经营“中高档”商品上,体现了她的胆魄。

       成功之后的厉玲一发不可收拾,奉“定位”为经营法宝,杭州银泰、宁波银泰等成功之作,均是以“定位”取胜。
       其他的成功因素诸如:在长三角大环境下、出国留学开拓了眼界和思维、童年时代的经历等等,虽然也起到了一定的作用,考虑到不是主要因素,就不多加叙述了。
       (厉玲进入银泰后的简述,俺还是不写了,想看的朋友推荐你们买书看哦)</P><P>      暂时写到这里</P>

孙思邈们 发表于 2005-6-28 12:09:14

<P>因为89年的那场政治风波,中央规定“副省级以上领导干部子女不得经商”,厉铃在周总顶着压力的安排下,90年1月来到杭州大厦购物中心当办公室主任。</P><P>说实话,我不看好她其实也就是类似的原因,崇拜乃至迷恋这位女职业经理人的,知道她的父亲的背景,也会有所释然的.差不多的还有薄熙来的夫人谷开来,曾以开来署名写过&lt;我在美国打官司&gt;.</P>
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