【苏平文集】2010.9.8 欧莱雅TTT培训分享

苏平发表于 2010-9-15 16:50:59

9.9一早，收到一个短信，内容为：
凌晨三点还在讨论您培训的内容，启发很大，不仅学习生动培训的方法，还开拓了视野，对未来充满信心。
谢谢您！
 
这是9.8参加欧莱雅TTT培训的学员发过来的。
回想起这次的培训，感触良多。按照惯例，跟大家分享：
 
一、课程内容变迁
欧莱雅这次的TTT课程，准备时间比较紧张。
从8.20开始联系这次培训的负责人joy，了解课程背景、学员状况，确定培训目标。
此次参加培训的学员们，是来自欧莱雅旗下理肤泉和薇姿品牌的全国各大区培训师，通过前期了解，得知她们主要做产品培训和销售技巧培训。尤其在产品培训时，很多专业术语需要跟柜台人员讲解，难度比较大。同时，如何使培训课程不枯燥，也是大家的困惑。
 
1、初版课程大纲 
于是，我为她们设计了以下的课程大纲
 
第一部分  培训师的角色认知
一、成人学习特点
1、知己知彼--- 了解成人学习特点及方式
2、事半功倍--- 如何善用成人学习特点？
二、认识我们的大脑
1、我们的大脑喜欢什么？
2、如何开发右脑促培训
三、培训师的五大角色
 
   第二部分    生动培训技法
一、培训师的语言表达
1、专业培训师的语言习惯
2、提高语言表达能力的“四多”
3、讲故事的学问
二、产品介绍生动化 
1、专业名词通俗化锦囊
2、复杂介绍影像化工具
3、授课方式多样化案例
三、销售技巧实用化
1、如何兼顾理论与实践？
2、巧用案例促行动
四、培训互动攻略
1、课堂气氛调节方法 
2、培训师的问题处理技巧 
 
得到joy的认可后，我根据课程大纲设计了问卷，请各位学员填写。
欧莱雅团队的效率很高！8.25号如约完成问卷，反馈给我。
 
2、课前问卷汇总 
因忙于8.28-29 《问题树课程开发模型》的培训课程，8.30我才开始进行问卷汇总。
 
5、您是否认为培训课程结束就完成任务了？          是的      2 有时       12 从不
6、您认为自己是讲故事的高手吗？                  5是的     7  偶尔      2  从不  
7、您是否认为自己的表达能力有待加强？            经常       11偶尔       3 从不
 
8、您是否常为讲义中生涩的专业名词发愁？         1 是的     9  有时       4 从不
9、您是否认为将文字影像化比较困难？？            1 是的     7 有时       6 从不
10、您是否能自如收集和运用案例？                 8 是的      6 偶尔       从不 
11、您是否不知道如何才能活跃气氛？                经常       7有时       7 从不 
12、您是否常不知该如何应对学员的提问？            经常       4有时      10从不
 
 
3、确定课程重点模块、修改大纲内容
根据上面封闭式问题的汇总，问题 6、8、9对应的问题，为学员们普遍欠缺的部分。结合问卷中的开放式问题，确定了大纲中的重点模块（红色字体部分）
 
第一部分  培训师的角色认知
一、成人学习特点
1、知己知彼--- 了解成人学习特点及方式
2、事半功倍--- 如何善用成人学习特点？
二、认识我们的大脑
1、我们的大脑喜欢什么？
2、如何开发右脑促培训
三、培训师的五大角色
 
   第二部分    生动培训技法
一、培训师的语言表达
1、专业培训师的语言习惯
2、提高语言表达能力的“四多”
3、讲故事的学问
二、产品介绍生动化 
1、专业名词通俗化锦囊
2、复杂介绍影像化工具
3、授课方式多样化案例
三、销售技巧实用化
1、如何兼顾理论与实践？
2、巧用案例促行动
四、培训互动攻略
1、课堂气氛调节方法 
2、吸引学员参与的方法
3、集中注意力的杀手锏
同时，将“2、培训师的问题处理技巧 ”的内容删除（问卷中，12、您是否常不知该如何应对学员的提问？   经常       4有时      10从不）
增加了“吸引学员参与的方法”、“集中注意力的杀手锏” （问卷开放式问题的汇总，反映出：如何激发学员学习的主动性，为大家共同的难点）
 
9.5晚上，将完成的课件发给joy。
9.6下午，得到反馈，认可课件内容，同时，希望增加问题树课程开发模型的理念和部分工具（如：鱼骨图）的介绍。
于是，重新调整课程结构，变更课程大纲如下：
 
第一部分  培训师的角色认知
一、成人学习特点
二、认识我们的大脑
三、培训师的五大角色
 
   第二部分    生动培训技法
一、培训师的语言表达
1、专业培训师的语言习惯
2、提高语言表达能力的“四多”
3、讲故事的学问
二、产品介绍生动化 
1、专业名词通俗化锦囊
2、复杂介绍影像化工具
三、销售技巧实用化
1、如何兼顾理论与实践？
2、巧用案例促行动
二、培训互动攻略
1、课堂气氛调节方法 
2、吸引学员参与的方法
 
第三部分    问题树课程开发模型
一、   思维的变革—以终为始
二、   问题树课程开发三步骤
三、问题树模型之工具和方法
 
 
 
9.6晚上，发修改后的课件给joy。
[此贴子已经被作者于2010-9-15 17:04:13编辑过]

苏平发表于 2010-9-15 16:51:47

二、培训现场
1、情景设置
本次学员共16位，分为三组。我在找图片时，看到一个三角形图案，便突发灵感。
于是，我将一个的课程设计为一个名为“三国演义”的游戏。将课程大纲也做了相应的修改：
 <img style="TEXT-ALIGN: center; MARGIN: 0px="0px"auto="auto"10px; DISPLAY: block" border="0" alt="" src="http://1822.img.pp.sohu.com.cn/images/blog/2010/9/11/20/0/12bb3f113aag213.jpg"/>
 
2、精彩亮相
鉴于学员们已经很熟悉，我在暖场游戏的设计方面，侧重在为课程内容做铺垫。
请用视觉思维做团队介绍，要求：队名与队员特色均与公司某个产品相关 
 
大家都很有想象力！于是，就有了 “肤之泉”、“种子”、“SUN BLOCK”（防晒系列）三个队名。
其中：
“种子”队的发言人：崔老师口才很棒！大家不约而同报以热烈的掌声。
而“肤之泉” 的几位老师们的特色中，都有一个水字：汉水（来自武汉）、香水（来自湖南）
“SUN BLOCK”非常棒！还主动设计了口号。
 
3、重点模块重点演练
针对课程的重点模块，均设计了演练内容。
其中，“讲故事的学问”部分，先讲解讲故事的要素，在示范，最后请学员上台，用一分钟讲一个自己成功销售的故事。
 
<img style="TEXT-ALIGN: center; MARGIN: 0px="0px"auto="auto"10px; DISPLAY: block" border="0" alt="" src="http://1801.img.pp.sohu.com.cn/images/blog/2010/9/11/20/4/12bb3f4e52ag213.jpg"/>
 
“产品介绍生动化”部分，我先请各组用通俗的语言来解释前面收集到的专业名词。再分享我的“专业名词通俗化锦囊”，之后，请大家总结后再做演练，重新回顾刚才的演练，进行改进、分享。
 
同时，在“我们的大脑喜欢什么？”内容结束后，我给大家留了作业：各组充分调动右脑思维，设计一个5分钟的暖场活动。
下午开场时，我们就请其中一组来做暖场，效果超好！其中，主持人戴老师的台风稳健，引导能力很强 <img alt="手势-棒" src="http://js3.pp.sohu.com.cn/ppp/images/emotion/base/fine.gif"/> 
 <img style="TEXT-ALIGN: center; MARGIN: 0px="0px"auto="auto"10px; DISPLAY: block" border="0" alt="" src="http://512.img.pp.sohu.com.cn/images/blog/2010/9/11/20/1/12bb3f22293g213.jpg"/>
 
4、视觉化运用
因本次培训仅一天时间，但内容比较多。为了在最短的时间，达到最好的效果，我大量运用了视觉化方式。
如：“在如何兼顾理论和实践”部分，我将远、近迁移翻译为成语和俗语，并辅以图片阐释。简洁易懂，学员们很快就能够运用了。
 
<img style="TEXT-ALIGN: center; MARGIN: 0px="0px"auto="auto"10px; WIDTH: 481px; DISPLAY: block; HEIGHT: 337px" border="0" alt="" src="http://1872.img.pp.sohu.com.cn/images/blog/2010/9/11/20/16/12bb40010bcg213.jpg" width="514" height="393"/>
 
5、转换思路，换位思考
针对学员们提出：培训后，柜台销售人员不能很好运用话术。
我以薇姿的活性塑颜新生系列的卖点为例，请大家换位思考，将“一句话卖点”转变为“一句话买点”。
并请3个小组，分别针对20、30、40三个年龄层次穿职业装、休闲装的女性顾客，提炼出一句话买点。
经过讨论后，各组分享本组的智慧结晶：
20多岁穿职业装的女性，一般是刚进入职场，最渴望的是被认可，快速职业化是她们的需求。我们说：职业化，从容貌开始。
20多岁穿休闲装的女性，一般比较注重享受和个性，大多喜欢夜生活，睡眠不足是共性。
我们可以说：活性塑颜新生面乳，让您美丽、享受两不误。
30岁左右穿职业装的女性，有了一定的职场经验，很多人事业上有一定成绩，但工作压力很大。
我们可以说：缓解压力，保持活力。
……
<img style="TEXT-ALIGN: center; MARGIN: 0px="0px"auto="auto"10px; DISPLAY: block" border="0" alt="" src="http://1872.img.pp.sohu.com.cn/images/blog/2010/9/11/20/17/12bb4013196g213.jpg"/>
 
6、现身说法
在“产品介绍生动化锦囊”部分，我分享了自己使用过的各种方法，如：用类比法解释卫生与印刷的关系，用比喻来解释癌细胞，用谐音记住 1573，用两句俗语介绍我们一家三口等
在“在巧用案例促行动”部分。考虑到学员们每月有至少三分之一的时间，会跟柜台进行销售，我将案例的来源和运用，侧重在了工作场合收集和生活中观察。同时列举了自己在这方面的一些经验和范例，得到了学员们的共鸣。
在“问题树课程开发模型”的结束部分，我用这次课程开发的过程作为案例。让学员们了解到运用问题树模型进行课程开发，不但能解决大家关于“时间短，培训没有重点”“重复课程没有激情”等问题，还很强的针对性，能为学员带来实实在在的帮助。
 
7、身边的案例
通过前期调研，了解到各位培训师，在每次都新产品上市前一个月，均要到各自负责的城市，去给柜台销售人员做产品知识培训，此时，他们的信息只有总部提供的一份资料。
我便请joy分别提供了理肤泉和薇姿各一份产品介绍的PPT，从中提取案例。
同时，通过对学员访谈，请他们提供自己认为较难解释的专业名词，如：自由基、吡罗克酮乙醇胺、SPF值等，做为课程演练的素材。并且自己上网先查了这些词的定义，了解它们的用途，并尝试着用通俗的语言来诠释。
 
早上休息时，一位学员过来跟我沟通。她说：“苏老师，通过您前面的课程，我感觉我们应该站在柜台销售人员的角度去设计和讲授课程，对吗？”我当场给予肯定。
课程开始后，我就用这个案例来强化了前面的内容：成年人拒绝被改变。如果我直接告诉大家：你们要站在学员的立场上来进行培训，可能没有人愿意听。当大家在参与的过程中感悟到了这一点后，他们就愿意接受并去运用。所以，成年人的培训，应注重体验和感悟，做到润物细无声。
 
在“问题树课程开发模型”部分，之前一位学员MH自学我的书《培训师成长手册》，并运用鱼骨图进行了“为什么电话回访难”的鱼骨图分析，并据此设计了课程。
这次，我将这个案例分享给所有学员，便于大家快速掌握鱼骨图的制作。
之后，我请每个组运用鱼骨图进行问题分析。有了MH的案例，大家上手很快！短短15分钟，精彩内容就呈现给了大家。

苏平发表于 2010-9-15 16:52:22

8、结语
当投影仪上出现 GAME OVER的字样时，我说：
虽然游戏已经结束，但我们所有人在问卷中“您认为培训结束就完成任务了吗？”的回答都是从不。我们回想一下，培训的目的是什么呢？
大家异口同声：学以致用
我又问：请问大家还记得培训师的5种角色中，培训结束后是那种角色呢？
学员们回答：顾问
我说：既然这样，相信大家会更有信心把今天培训的内容学以致用。请记住：培训师的价值体现在：对学员实实在在的帮助上。无论您的目标是一位优秀的内训师，还是职业培训师，成功的秘诀就是：每天进步一点点！祝大家成功，谢谢各位一天的陪伴，辛苦了！
 
花絮
1、  悦悦小便差点毁电脑
因平时我和先生都在家工作，就自己带悦悦。本来打算培训前一周先生多带宝宝，我专心工作。
但不巧的是，他先后出差了2天，其余时间感冒，只能我一个人边带悦悦，边工作。
已经5个多月的悦悦，很喜欢翻身，身边一刻也离不了人，我只能在他睡觉后才能工作。可那几天，他白天睡得很少，常常上午、下午加起来才一个小时。
我便利用平时带宝宝的时间思考，把灵感记录下来。等悦悦睡着了再用电脑整理出来。整理好问卷汇总后，我打印出来。陪悦悦玩的间隙，反复阅读，感受每位学员的困惑和苦恼，确定课程重点内容，并记录下来。
为了节省时间，我就抱着悦悦在茶几边做PPT。看他也挺专心，我就安心工作，忘记了要给他装尿布。没想到突然一股“泉水”喷涌而出，悦悦的小便洒在了键盘上。我马上放下悦悦，将电脑颠倒过来，将小便倒出来，然后用牙签将纸巾伸进去吸干。以为没事了，却发现：电脑无法打字，鼠标一直自动向后边移动。
晾了一整天，第二天再试，哈哈，居然好了！非常开心
 
2、  凌晨3-4点睡觉，当天培训未瞌睡
9.8培训结束后，我留下来跟几位学员进行交流。一位学员告诉我：她们昨晚出去玩，当天凌晨3-4点才睡觉，而培训全程都没有觉得困。联想到课程中，我重复前面的内容时，一般只说半句，而大家通常都能接下半句。同时，在演练的过程中，大家也非常投入……这些，都让我很欣慰。
 
 
 
 感谢joy为这次培训所作的一切（这是历次培训中，企业配合度最好的一次）  <img alt="握手" src="http://js3.pp.sohu.com.cn/ppp/images/emotion/base/share.gif"/> 
 也谢谢各位学员的积极参与和精彩分享  <img alt="花开" src="http://js3.pp.sohu.com.cn/ppp/images/emotion/base/blow.gif"/>

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