[原创]客户，终点又回到起点！

于加朋 发表于 2009-5-6 09:06:15

客户，终点又回到起点！
    
    长沙之行，给牛耳的培训结束了。
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    牛耳是湖南最大的软件教育机构，在校学员4000多人，教职员工300多人。八年来，已毕业7000多名学员，就业率93%以上。
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    每年的招生旺季，牛耳都要通过多场的说明会来实现招生目标。
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    培训前，与牛耳进行了沟通。显然，提升培训师特别是在招生说明会上讲解的培训师的授课技巧是客户希望看到的。而我在课前的判断是，客户真正的需求是一整套细致的、可操作的标准，涉及课程设计、现场控制（互动）以及对培训师的评价。尽管我相信我讲授的培训教练技术完全可以达成这样的效果。可是，我心里也清楚，提升培训师的表达技巧也好，一套可执行得标准也罢，这些都只是手段，而不是促使牛耳要做这次培训的根本原因。这个根本原因一定是存在的，而且一定是显而易见的甚至是可以量化的原因，只是，课前的沟通并没有让我找到这个原因，但这也不妨碍这场内训课程的开展。
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    昨天下午课程结束时，牛耳总经理赵静芳女士做代表客户做了感言，这才让我恍然大悟。几年前牛耳刚起步时，可以说是一张白纸。于是，牛耳就模仿印度一家软件培训机构的招生模式，PPT的版式、45分钟的讲解、30分钟的互动问答等等。那时，牛耳也不清楚这套模式为什么要有那些要求，只是僵化地执行那套模式。僵化执行的效果还行，现场说明会的转化率（现场报名人数与现场总人数之比）也很理想。也许那时牛耳还没有意识到执行那套模式与较为理想的现场说明会的转化率之间究竟有什么关系，也许是招生规模越来越大，讲师越来越多，对那套模式的执行也越来越“灵活”，也可以说是越来越“胡来”。几年下来，那套模式也逐渐消失，而现场说明会的转化率也逐渐下降了一半。这才是促使牛耳要做这次培训教练技术内训课程的根本原因。牛耳总经理赵静芳女士在最后的发言中也说明，培训教练技术在很多细节上的要求与早年牛耳执行的那套印度的招生模式的要求有着惊人的吻合，比如PPT细节、45分钟的讲解外加30分钟的互动问答，连数字都分毫不差，连我自己也有些不可思议。在培训技巧方面，牛耳可谓“终点又回到起点”。
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    赵静芳总经理还强调到，虽然终点又回到起点，但通过培训教练技术的学习，真切知道了执行那些细节的内在原因，这更加坚定了今后牛耳落实培训教练技术的决心。
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    先僵化，后固化，最后再优化，这次培训使我对华为任正飞的这个理念又有了更进一步的理解。
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    也感谢牛耳董事长黄晓鹏先生、总经理赵静芳女士对培训教练技术的支持和信赖，也预祝牛耳的事业蒸蒸日上！
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    下午就从长沙飞回广州。
 
 培训教练技术(A).jpg ： 
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