[转帖]终端导购需求的培训就是“保姆式”的培训
<div class="t_msgfont" id="postmessage_1214145"> 终端导购是说服顾客产生购买交易，抵制竞争品牌拦截的关键人物。终端导购每天接触着形形色色的顾客，面对着各种各样的刁难，他们一旦处理不好各种环节就会造成销售成交泡汤、导购信心受挫、品牌形象受损、竞争对手气焰上涨等。面对这些终端日常问题的出现，我们如何培训我们的终端导购呢？抓好他们日常细微的基础工作呢？在整个培训市场中，充斥着不同类型的培训师、培训专家，有理论型的、实战型、双向结合型的，但他们到底适不适应终端销售的需求呢？终端导购到底需要什么样的培训师呢？ <br/> 为了适应终端导购工作实战性的需求，我们开展了一项关于终端培训需求的调研，来充分培养、挖掘、外聘终端导购需求的讲师。经过长时间调研发现导购的需求很简单、很原始，都是终端销售最现实的东西，但就这些现实的东西，才是最有价值和实际意义的。 <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">+ D5 P* p7 [ ^) J2 @</font><br/> 终端导购培训需求内容基本如下： <br/> 1、 我如何把产品卖出去？ <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">! u1 S, z) d* L, z9 t% ]</font><br/> 2、 我如何超越竞争对手？ <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">: e6 U: v* F8 j s- \</font><br/> 3、 我如何PK竞争产品？ <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">- z/ ? a; F' j* A B" u" {</font><br/> 4、 我如何对付难缠顾客？ <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">% y1 a/ A: l8 V" f! M</font><br/> 5、 我如何形成一套适合自己的销售技能？ <br/> 6、 我如何在销售中把劣势转化成优势？ <br/> 7、 我如何让顾客相信我讲的东西？ <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">. A" ? V; A4 t0 v* A7 g' u/ e4 K</font><br/> 8、 我如何在对手拦截中胜出？ <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">( u% o5 l' T3 z2 f) I( R% x</font><br/> 这些内容虽然如此直白、如此简单，但每个问题的答案却是一套高深的“销售技术”。难就难在这些“销售技术”又必须使用最简单、最直接的手段教会我们的终端导购。导购不需要理论，他们根本不会理解和记忆那些枯燥的条条框框；他们不需要解决问题的思想和方法，他们根本没有时间和心思去消化、揉合那些东西；他们需要的是能够解决实际问题的答案和处理手段，来弥补他眼前面临的困惑。 <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">% l0 _( Y5 9 l+ p+ o</font><br/> ２、 丰富的产品终端销售实战经验； <br/> ３、 拥有些专业培训知识、技术甚至经验； <br/> ４、 拥有良好的沟通能力及一定的幽默感 <br/> ５、 具备灵活的问题解决能力 <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">& L6 R! {7 o: c- Q</font><br/> ６、 最好是从优秀导购员中成长出来的； <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">- O( y; W- ]9 X V- E, o/ y# ^</font><br/> ７、 具有很强的学习能力和自我提升欲望； <br/> ８、 热衷于自己所属这个行业或者企业； <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">' D' ?: a- ]# R</font><br/> ９、 提供的培训就是教会别人当即就能产生销售； <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">$ j/ O9 {. T) W, L% i) Q</font><br/> １０、 提供的培训就是说服顾客改变自己对产品或品牌原有的看法； <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">; f% u7 a4 ?: S. S* T1 m4 r</font><br/> １１、 提供的培训就是教会导购在销售肉搏中常见的问题，例子； <br/> １２、提供的培训就是能产品知识、企业文化、人文知识等融合到销售技巧中；<font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">: b& Y; H: r3 |" s% h% r( O- U</font><br/>这样的培训师比那些只提供思想和方法的“授业解惑”布道者，不能解决现场销售实际问题培训师，从培训圈子里的那些专家根本难以寻找或发觉。所以这样的培训师主要是来自企业内部自己组建、培养，形成自己的专业培训队伍。 <br/> 目前，企业中出现的培训队伍，一般为导购主管、培训主管、优秀导购员、内部讲师等构成。不过，这些培训人员的素质也是参差不齐，背景也比较复杂，对导购培训的认知度和投入热情也不同，所以一时也无法满足导购的那种“保姆式”需求。 <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">. }$ ]' Y% X- l- s/ |- W4 V</font><br/> 那么一个的“保姆式”导购培训师，究竟应该怎么做呢？ <br/> 一、角色定位：肩负导购员和培训师双重角色 <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">0 I4 S* V1 W4 `4 Y- R</font><br/> 作为“保姆式”培训师，必须要熟悉导购的生活、了解终端的情况，能够为她们解决实际问题。所以一个合格的培训者应有现场售货的能力，一个星期最好有三天的时间呆在终端，每次至少保证三个小时，目的是为了提高自己的售货能力和对终端的理解。卖点提炼是一件见功力的事情，需要深入研究本产品的卖点、与竞品的不同之处，需要撰写导购词及标准解答词，以帮助导购员提高对售卖产品的理解和竞品的应对力。导购员的消化能力比较差，只有拥有丰富的现场实战销售经验，才能达成培训工作的基本要求，才能和导购员有共同的沟通语言。因此，这需要培训师先行将培训内容转化为导购员容易吸收和消化的内容，这就要求培训师具备足够的实际工作经验，同时能用导购员听懂的语言进行授课。 <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">7 L" B T2 K' B8 N# a+ `+ s</font><br/> 二、不断学习，保持培训拥有新东西 <br/> 作为导购的培训师，必须不断拥有新的东西。如果讲来讲去都是那一套东西，很容易就引起导购人员的厌烦。所以能给人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知识与经验都有了很强的时限性与局限性，终身学习是提升自己在导购心中地位的必然要求。学习不仅是向书本学习，向同行学习，向竞争品牌优秀人员学习，向顾客学习等，他们的有些经验往往可以成为培训师培训中的最精彩的内容。 保守、封闭、不能共享、自高自傲、看不起导购，都会阻碍培训师的自身实战培训能力提升。 <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">) `: w" i w& D: v+ C</font><br/> 三、激发导购员受训的互动气氛 <br/> 导购员由于背景的各自差异，培训师在现场讲解时，需要使用多种不同的培训方式来激发受训者的情绪，如个案分析、比喻、风趣的PPT、角色扮演、小组合作等。许多人狭意识的认为那些拍案叫绝的游戏、故事、案例就是互动，这也许在一般的人力资源的管理培训课程中也许有效，但对于终端导购人员来讲，这些毫不搭便的案例、游戏、故事只能为他们冲冲乏意、增增笑料罢了。那什么是真正的互动呢？真正的互动，应该是导购员对培训师讲课内容的积极反应，让受训者自己的身心培训活动中，在思想上产生强烈共鸣或者思考，与现实或者过去的销售经历对接，从而能够使全身的智力细胞开动起来，而不只是肌肉或神经的放松或紧张。其实，老师在上面讲，下面静悄悄、眼睛都紧盯着老师，在全身贯注的听课，也是一种互动。这是精神和思想上的互动，环环紧扣着导购员的神经。或者在提到问题大家都争先恐后的回答，这就是互动。而不是某种形式主义的互动，那种互动只会让人感觉造作。 <font style="FONT-SIZE: 0px; COLOR: #f8f8f5;">4 @ x5 [% n: i N; W& t( D</font><br/> 总之，导购是群特殊人群，必须有真枪实弹的培训内容，才能让他们感觉的培训的价值。所需求的培训风格也必须“保姆式”培训风格，否则，他们很难汲取并予以运用的。</div>
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