许辉
发表于 2008-9-25 15:38:34
第三个难把握的地方是赌具,输钱也不是那么容易的,选择正确的赌具也非常重要,常言道喝酒厚赌钱薄,经常在一起喝酒会让人的关系越来越亲厚,而经常在一起赌钱非常容易伤感情,越赌感情越薄.尽管我们主动输钱,弥补了一些赌钱上的先天缺陷.但也不是每一种赌术都是可以用的,那些一对一博亦的赌具,都是绝对不可以沾的.因这这都是伤感情的赌具,特别是砸金花(亦称压点)就是三张牌比大小的那种,两个人对赌三次,亲兄弟变仇敌.与客户赌钱必须选择那些各自为战的游戏,比如麻将和跑的快.第四样也是最难把握的一项,就是赌品,这是人的综合素质的体现,我们往往会说赌品见人品,这是最藏不住的东西,人的所有本性都会在赌场上体现,特别是赌到兴起之时,什么面具都会扔在一边,那才是真真正正的本性裸奔.这一点是很难修练的一样,因此,虽然赌是人际沟通中最有效威力最大的一种武器,但如果赌品不行,那就绝对不可以使用.这是威力巨大的双刃剑,用好了杀敌威力有多大,用不好伤已威力就多大.<br/> 6,玩<br/> .前面说过,一个好的销售员应该给客户带来精神上的愉悦,根客户一起玩是一种重要的工具.除了赌嫖等下流的手段以外,我们其实更应该用一些健康的手段带客户去玩,这含义就广了,打球,游山玩水观风景等,总之客户喜欢的,就是我们提供的,一个好的销售员会尽可能的少带客户去赌去嫖,而多带客户做有些有益的事情,只要你能拉近与客户的关系,做什么都行,使用这种工具的时间也比较晚,一般要进入关系成长期才能把客户拉的出来.但他的效果往往比吃饭送礼要好的多,因为客户在接受这些东西没有任何心理压力.<br/> 当然,从严格意义上来讲,其实赌与嫖也是玩的一种,毕竟客户去桑拿泡女人并不是想娶回家当老婆的,而喝也有一半玩的成分.酒这东西喝多了对身体无半点好处,但还是有这么多人乐此不疲,也是因他能给人带来快乐.<br/> 7,礼<br/> 在七种武器中,礼是最灵活,用的最多,也是最难用的一种.从初次见面时就是可以送点钢笔之类的小东西,来打开对方的心里那种习惯性的对销售员的防备心理.成长期送点东西做关系发展的润滑剂等等.送礼不难,难的是投其所好.一些差的销售员一出手就是些金表之类贵重俗气的物品,其效果往往会适得其反.礼,特别是关键时的大礼,一写要送的有心,是最显示销售技巧的地方.<br/> 这七种武器虽然简单,但真要用好了并不容易.其关键在于在正确的时间用正确的方法把正确的东西送给正确的人.时间前面已经说了,哪些应该在成长期用,哪些用在考虑期俺说的已经很说细,下面一步就是正确的方法与正确的东西.简单来说是就是怎么用?<br/> 这里提供"轻惠正重派新奇"七字决,运用得宜,才可以对病下药,用最少的投入获得最大的效果<br/> 1,轻,初级见面或不重的人物,送的东西一定要轻.关系太浅时送重的东西客户不敢接,一点小东西无伤大雅又能拉近关系,还为下一次的大礼打下基础.这一决仅用于礼一种武品.<br/> 2,惠,实惠.物美价廉,性价比高,让客户得到实打实的东西,这一诀可以用于吃喝礼<br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:38:51
3,正<br/> 正正经经,规规矩矩,向客户传达一种尊重,并展自己与自己企业的实力.到正儿八经在一定饭店吃饭,并由自己公司多方人员坐培.送一些有由自己公司提供带公司形象的礼品,这一诀可以用于吃喝礼三种武器<br/> <br/> 4,重<br/> 吃好的用好的送好的,这一点不用解释.可以用于吃喝礼嫖钱五种武器<br/> 5,派<br/> 玩的不是好,而是面子,不求最好但求最贵.不求好用但求名牌.入面坐大奔,出门开宝马,要的就是个面子.不仅销售员出面.还要请出公司领导出面坐培.不仅是想让客户吃好用好,而表达尊重,让客户脸上有光,同时也是在向客户展示公司实力以及自己在公司中的地位.可以用于吃喝礼嫖钱五种武器<br/> 6,新<br/> 根潮流,什么最新玩什么,什么时兴吃什么.可以用于吃喝礼嫖玩五种种武器<br/> 7,奇<br/> 前四诀都是花钱越来越多,及至派字诀,便与重字诀花钱不相上下.到了新字诀则花钱有所下降,到了奇字诀,这几乎与钱无关,玩的不是高贵,找一些客户平常见不到的东西,吃则吃一些书上找不到的土特产,玩则玩当地的民俗,嫖则嫖人妖,汗,最后一句你们当没看见好了<br/>这七字诀,因人而异,对症下药,而又层层推进.每人每次只能用一种.怎么用?<br/> 第一是对照客户的身份需求以及平的生活习惯以及他们在采购中的作用来用.一般来说,客户级别越低,收入越少,平常见的东西越少,在采购中的作用越小,就越靠近"轻"字决.比如一个边远山区的一个月薪八百的普通采购员,就应该用惠字诀,实打实的送点有用的东西比几千块钱的古董要强的多.反之就要靠近奇字诀,对于北京上海一个一年采购上亿的区长局长,人家什么东西没见过?你上万块送一古董人家根本不会看在眼里,送十万块的?一台设备总共只百把万,你还赚不赚钱了?再说了,还真的想把自己的送到局子去吗?这里就要用奇字诀了,就带他们吃一些当地的土家菜.比几千块我的大餐效果好的多.<br/> 第二是要根握竞争对的情况,要根握线人提供的信息和自己的经验判断和确定对手的行为,对手用重,我们就用派,对手用派则我用新,对手用新我用奇,刚好压对手一头即可.效果刚刚好.<br/> 这七诀并非俺凭空想出来的,主要是来自马斯洛的五种需求和中国古典名著金瓶梅中关于泡妞之道的"潘骗邓小闲".这里有必要把马斯洛的五种需求理论介绍一下
许辉
发表于 2008-9-25 15:39:06
心理学中,关于人的需求理论有很多种,其中马斯洛的五种需求理论流传最广,倒不是因为他的理论有多先进.毕竟他在1970年就死了,之后的心理学又发展了三十多年,自比他的理论有所超越.但是马斯洛的理论最容易操作,实战起来最好应用,最终导致这个理论成了销售者的必修课.<br/> 在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。 <br/> <br/> 人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。 <br/> <br/> 低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。 <br/> <br/> 高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。 <br/> <br/> 人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。 <br/> <br/> 马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。 <br/> <br/> 试验证明，当人呆在漂亮的房间里面就显得比在简陋的房间里更富有生气、更活泼、更健康；一个善良、真诚、美好的人比其他人更能体会到存在于外界中的真善美。当人们在外界发现了最高价值时，就可能同时在自己的内心中产生或加强这种价值。总之，较好的人和处于较好环境的人更容易产生高峰体验。 <br/> <br/> 马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》（ A Theory of Human Motivation Psychological Review）一书中提出了需要层次论。这种理论的构成根据3个基本假设： <br/> <br/> 人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。 <br/> 人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。 <br/> 当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。 <br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:39:23
各层次需要的基本含义如下： <br/> <br/> （1）生理上的需要。 <br/> 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。 <br/> （2）安全上的需要。 <br/> 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。 <br/> （3）感情上的需要。 <br/> 这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 <br/> （4）尊重的需要。 <br/> 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 <br/> （5）自我实现的需要。 <br/> 这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。<br/> 于此之外,马斯洛对五种需要的作用方式又进行了进一步的诠释<br/> <br/> （1） 五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。 <br/> <br/> （2） 一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。 <br/> <br/> （3）五种需要可以分为高低两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。 <br/> <br/> （4）马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；而在发达国家，则刚好相反。在同一国家不同时期，人们的需要层次会随着生产水平的变化而变化，
许辉
发表于 2008-9-25 15:39:52
<p>各层次需要的基本含义如下： <br/> <br/> （1）生理上的需要。 <br/> 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。 <br/> （2）安全上的需要。 <br/> 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。 <br/> （3）感情上的需要。 <br/> 这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 <br/> （4）尊重的需要。 <br/> 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 <br/> （5）自我实现的需要。 <br/> 这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。<br/> 于此之外,马斯洛对五种需要的作用方式又进行了进一步的诠释<br/> <br/> （1） 五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。 <br/> <br/> （2） 一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。 <br/> <br/> （3）五种需要可以分为高低两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。 <br/> <br/> （4）马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；而在发达国家，则刚好相反。在同一国家不同时期，人们的需要层次会随着生产水平的变化而变化，</p><p>其实在五种需要之外.马斯洛还提出过两种需要:求知需要和审美需要.一般认为这两种需的位置介于尊重需要和自我实现需要之间.我们的新字诀与奇字诀满足的是这两种需要.<br/> 现在就剩下了两个问题<br/> 1,是不是每个人都是按五种需求模式生活的,如果有意外,如何辩认.<br/> 答案是明显的,虽然这世界上多数人是按这种模式层层前进的,但还是有很多例外.比如红军的二万五千里长征.一群饭都吃不上的人为了一个理想而赴汤蹈火,他们显然是在生理需求满足之前就已经开始追求自我实现<br/>这证明了人是可以不顺着马斯洛所主张的需求层次前进.具体到我们商场上,主要是两种.一种是在生理需求满足直接追求尊重,另一种则是直接追求自我实现.之所以没有其它类型,原因不复杂,在我们商场上,特别是我们那些手握百万采购大权客户,他们的工资早低也有三五千块,肯定不用为生存发愁.<br/> 满足了生理需要就直接追求尊重就的人一般都是因他们心中有比较强的价值观,受文化的影响很大,自约束比较强,反映到行为举止上就是非常自律,非常的自我控制.多数人行为举止非常有礼貌,礼貌的有些做作.但也有其它的表现形式.比如很多年轻的山东人有粗犷豪迈为美,我们就会看到很大追求尊重的山东西会刻意的不修边幅,说话大声,口中带一些粗话.尽管表相不同,但内里本质是一致的,在他们心中设置了一个能够得到别人尊重的理想形象,以此为标尺,把自己的行为向这个形象靠拢.尽力控制自己那些不符合这个形象的行为.表现在外表上,就是有些做作.<br/> 那追求自我实现的人呢?追求自我实现在中国目前还比较少,所以放到任何一个地方都会显得与众不同,他们做事非常有热情,精力充沛,眼睛里总是好象有一种火在燃烧.多数人性格上都会有些牛B哄哄.与平常性格牛B的人不同,追求自我实现的人的牛B能够被身边的同事们接受.是一种自内而外的牛B,当然,这种接受并不等于说,身边的人就一定喜欢他,比如身边有很多同事会说:这傻B,昨天又为公司做了什么事,整天出力干活,自己又得不到好处……这种讽刺中并不含有真正的攻击，与其说是讽刺，还不如说是嫉妒与不接受，而平常牛Ｂ的人呢？就会这么说了：哼，装什么装，昨天又收了贿赂了吧……这才是真正的攻击和抓小辫子。<br/> ２，对于追求自我实现的人，用哪一诀？<br/> 答案是这七诀都用不上，这七种武器只不过是销售的七种基本功。并不是万试万灵的，不是每个人都吃这一套。以本狗为例，本狗算是当了几年的老总，每年经本狗手中批出去甚至直接由本狗花出去的钱肯定不是个小数字。但本狗这么多年一分钱都没收过，莫说没收过供应商与下属的钱，就算本狗出差巡查各办事处，吃饭从来都是ＡＡ制的，俺所说的ＡＡ制是指，如果俺和五个下属吃饭花总共花了１００元，那么一向都是本狗掏５０其它人加起来掏五十。所以才养成俺这牛Ｂ哄哄的性格，连我们老板都经常要看我的眼色，不敢惹我发脾气。原因很简单，我能把工作做的比别人好，同时俺于小节无亏，无事不可对人言，自然心中坦荡荡。<br/> 说这么多，当然不仅仅是为了自我表白，吸引ＭＭ的眼球，让她们夸我几句。另外一个目的是让读俺这东西的人借此分辩自我实现者与追求尊重者在行为上的区别。追求自我实现者往往比较受自己的价值观支配，往往是一种比较个人化的动物，他不在乎别人看法，经常犯错，犯了错往往会坦然承认，要想让自我实现者接受我们的人与产品，唯一的方法就是找到他想实现的目标，只有我们提供的产品与他的目标一致，我们才可能得到这的支持，当然，这里不是说自我实现者一定会不理睬别人的看法，一个人要想在企业里成就一翻事业，必须让别人接受你，但是为了实现自己的目标而让别人接受与为了让别人尊重而让别人接受是有本质的不同的。<br/> 与此相对，追求尊重者往往比较受别人的价值观支配，往往是一种比较社会化的动物，他很在乎别人看法，不易犯错，犯了错往往为了面子死撑，要想让追求尊重者接受我们的人与产品，即可以满足他个人的目标，也可以从他身边的人着手，只要他身边的人都认可了你和产品。再让他接受你就会容易<br/><table cellspacing="0" width="100%" bgcolor="#f5f9fa" border="0"><tbody><tr><td valign="bottom" align="right" width="100"></td><td><font color="#008000" size="-1"><br/></font></td></tr></tbody></table></p>
许辉
发表于 2008-9-25 15:40:05
应对自我实现者需要高级的招式,这七种武器是解决不了的,暂且按下不表.<br/> 评估完客户的需求层次,就决定了与之相对应的武器与招式.但是一个新问题又来了,我们对每个人都要用这些招数吗?<br/> 从理论上讲,这七种武器用完,把客户所有人都拿下,这个订单肯定就拿下了,但我们略一计算就会发现,订单是拿下了,但我们的裤子也亏掉了,因为我们做的是组织客户,就算是一个中型企业也有近千人,就算是我们只用惠字诀,每人只用一百块,也十几万块钱花出去了.整个机器所以毛利也未必有这么多,更不要说分到我们手里的销售费用了.因此,我们必须寻找和分析客户在采购中的决策影响力,总数是100%,每人占一部分.比如决策者是影响力是50%,技术影响者30%使用者10%其它人加起来10%.原则上,只有决策影响力在10%以上的人我才可以用厚派新奇四诀.因为这四诀的成本比较高.对于影响力5%以下的人,用一下轻字诀即可,又或者用正字诀请吃饭,但一请一群人,虽说花钱并不算少.可一群人分摊一下,还是划算的.<br/> 搞清楚需用的招式,应该找的人,并不是说我们现在就用这七种武器进行攻击了,在攻击之前,我们还是要先进行估算一下成本与潜在订单的价值.看一下值不值得攻击.记住一点,我们销售员是一种经济动物.亏本的生意我们是不做的.<br/> 潜在订单的价值?这不是很简单吗,就是潜在订单的金额大于小吗?<br/> 不是的,美国的星球大战计划有多少万亿美金,金额够大了吧?但这订单对我们一文不值,因为这个计划已经结束了,所以我们得到这个计划的概率为零.所以这个计划对我们是没有价值的.就是说订单的价值不仅根订单的大小有关,还与我们拿下订单的概率有关.概率怎么计算呢?<br/> 分两个方面,一是客户在采购中的决策力.二是我们打通该客户的概率.如果客户中我们可能打通的只有人一个人,此人在采购中的决策力是50%,而我们打通此人的概率是70%,那么我们拿下此订单的的机会是35%.。如果此订单有多个人我们可能打通，那么我们赢单的概率为所有人的决策力与其打通机会机全乘积之和。比如说某客户的采购由四个人负责。甲在采购中的决策力是50%,而我们打通此人的概率是70%乙在采购中的决策力是２0%,而我们打通此人的概率是５0%丙在采购中的决策力是２0%,而我们打通此人的概率是２0%丁在采购中的决策力是２0%,而我们打通此人的概率是０，那么我们得到此订单的概率是50%*70%+20%*50%+20%*20%+0=49%.如果其它情况者完全相同。我们订单的实际价值等于金额大小乘以我们拿下订单的概率。就是说如果我们面前有两个订单，甲订单金额为１００万，但我们拿下该订单的机会是５０％，而乙订单为５００万，但我们拿下该订单的机会是５％。那么我们可以知道，尽管甲订单的金额比乙订单小的多，但甲订单的实际价值是乙订单的一倍。<br/> 这里说的是其它情况相同。但在实战中，其它情况总是不同的。哪儿不同？成本不同，一般来说，订单越大影响订单的人越多，往往客户的味口也比较大大，最终导致成本也越大，销售员作为一个经济动物，我们不仅追求收益，而且还要追求成本效益比。就是说假设我们面前有两个订单。甲订单金额为１００万，但我们拿下该订单的机会是５０％，而乙订单为５００万，但我们拿下该订单的机会是１０％，尽管这两个订单的实际价值都是５０万，但乙订单的影响者更多，成本更大，那么甲是更优质的订单<br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:40:17
这里所说的订单成本，不是指公司里的生产成本，而是指我们销售员的公关成本，当我们确定了客户里每个人的需求层次，就确定了所有我们需要用的武器，把这些成本一一相加，就得出了订单成本。<br/> 至此，我们需要开始考虑是否要做这一订单了。<br/> 考虑的基础，就是在金额，概率和成本之间做权衡。对于那些金额虽但但概率太小成本太高的订单，要毫不犹豫的放弃。做销售做到上乘境界的相当重要的一个原则就是输的起和敢于放弃。记住一点，放弃不仅是一种勇气，而且是一种大智慧。<br/> 考虑完订单的价值，我们还考虑客户里每一个影响者的价值，正如前面我们会放弃那些低价值的客户。每一个影响者的价值是由其决策影响力与成本来决定的，其价值等于影响力除以成本，对于那些影响力很小，但味口很大的客户，也要毫不犹豫的放弃。好钢要用在刀刃上，同样这些钱与时间花在更有价值的客户身上可能会让我们获得订单的机会增加好几倍。这是初做销售的人常犯的毛病。一些菜鸟销售员往往到了客户那儿见了谁都拜，一些根本没什么影响力的人向他们要吃要喝，他们也百求百应。钱花得不少，事却办不成，白耽误功夫。事实上，在多数情况下，凡是那些整天向你要百把块钱的小恩小惠的人，他们基本上都没什么影响力。尽可能的要避开。如果不小心上了贼船才发现此人无影响力，先冷处理，再避开。<br/><table cellspacing="0" width="100%" bgcolor="#f5f9fa" border="0"><tbody><tr><td valign="bottom" align="right" width="100"></td><td><font color="#008000" size="-1"><br/></font></td></tr></tbody></table>
许辉
发表于 2008-9-25 15:40:51
补充一点漏掉了但又非常重要的内容。<br/> 在项目销售中，销售员的水平可以分为四种层次<br/> 一，捡单者<br/> 有很多企业和销售员，整天到处发发传单，参加一些展会及交流会送送名片，运气好时，有客户打电话或者找上门来，签几个合同。这是最低的层次。<br/> 二，找单者<br/> 好一些的销售员四处拜访客户，挖掘客户需求，在客户采购时用产品和价格硬拼<br/> 三，抢单者<br/> 找到客房之后，以产品和价格为基础发挥自己的公关能力，最大可能的增回成单机会。<br/> 四，造单者<br/> 挖掘客户的潜在需求，将客户的内在需求显性化，让客户采购原来他们没打算采购的东西，又或者原来打算买一台，现在买两台。这是日常消费品常见的销售方式，但在我们工业品，特别是大型设备，一定要慎用。只有我们与客户的关系已经非常铁之后，才可以使用这一招。否则，我们花了成本扩大了客户订单，最终让竞争对物抢订单，那可是天底下最傻的事了<br/> 本文绝大部分都是围绕抢单进行，只少个别地方对造单略有涉及。<br/> 而自我实现者往往都是客户内部最优质的影响者。这里倒不是说他们一定对采购有非常大的影响力（虽然多数时候真的有很大的影响力），他们最有价值的地方在于成本低，他们不吃不喝不嫖，这就为我们省了很多钱。那我们还有什么招数来对付他们吗？<br/> 当然有，这些招数不仅要用来对付自我实现者，还要用来对付所有的影响者。那就是买点和卖点
许辉
发表于 2008-9-25 15:41:07
在很多初入销售之门的人中,很多人把销售想象成一种整天根客户吃喝嫖赌的游戏,好象是只要是肯拿钱砸,就会手到擒来,通过前面七种武品和七种使用方式,我们已经说明了就算是花钱,也是要花的有技巧的.但销售到了上乘境界,其实是不怎么用技巧的.人与人的沟通讲的是心,而不是术.举个例子吧<br/> 在我们那儿,有这样一个Z,Z在我们当地是个挺有名的孝子,对于这一点,Z的哥哥与妹妹总是感到很委曲,也总是对Z有点不服气..因为Z常年在外,工作又忙,回家的时候并不多,老父亲的日常生活都是Z的兄妹照顾的,Z虽然在老父亲的身上花钱大方一些,但那绝对应该成为Z是一个孝子的理由,因为Z一个月的收入比他们一年的多.那是不是离家的儿子孝子好当呢?当年Z在家乡时,别人同样也觉得我是孝子.而Z的性格从来就不是那种百依百顺的小鸟型,2000年时Z的第一个工作单位倒闭时,在家等了五个月之后才离开家乡.在等待的时候里,Z心情根差,完全失控,动不动就对人发脾气,其中当然也包括老父亲.但这一切都不曾有半点改变Z的孝子形象<br/> 真正的原因在哪里?心!当你每时每刻都把对方放在心中的时候,别人看的到,对方也感受的到,这世界上的人并不永远比你想象中更聪一倍,而我们自己,永远比自己想象中更傻一倍,这世界上太多自做聪明之人,人如果能知道自己的傻,其人就算再傻,傻的程度也有限.Z的哥哥与妹妹都是好儿子和好女儿,当老父亲有需要时,只要做儿女该尽的义务,他们都去满足他,但对于Z来说,当老父亲有需要时,他会毫不犹豫的满足他,对于这是不是做儿女该尽的义务,Z根本就没有没想过.就这点差异,最终导致了结果的不同,尽管Z的兄妹总是受拿孝子的标准去衡量Z,最终得出的结果是Z在80%上都不合格,但不改变不了别人都觉得Z是个孝子的事实,而Z的老父亲,无论得到什么好东西,他第一时间想到的总是Z,遇到任何困难,第一时间想到的也是Z,他的所有财产还是想留给Z,当然,Z志在成就一翻大事业,对这点东西没看在眼中,硬是把这些东西送给了哥哥和妹子,这是一另外一个话题.<br/> 这里说的是人与人相处的最上乘功夫,将心换心.这种所谓换心,并不是说我送别人一个桃,别人就一定要还给我一个李.而是每做任何事都能站在对方的角度考虑,我们把只把桃送给需要桃的人,而不是拎着一筐桃到到处乱送.桃子送到一定程度,只要对方有还我一个李的能力,只要我适当引导,自然会还我一些李,这就是兵家所谓的不务攻而自攻,不求守而自守,万法自然的上乘境界<br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:41:23
哈哈,有一些关键的字打算了,意思全变<br/> 改一下<br/> 在很多初入销售之门的人中,很多人把销售想象成一种整天根客户吃喝嫖赌的游戏,好象是只要是肯拿钱砸,就会手到擒来,通过前面七种武品和七种使用方式,我们已经说明了就算是花钱,也是要花的有技巧的.但销售到了上乘境界,其实是不怎么用技巧的.人与人的沟通讲的是心,而不是术.举个例子吧<br/> 在我们那儿,有这样一个Z,Z在我们当地是个挺有名的孝子,对于这一点,Z的哥哥与妹妹总是感到很委曲,也总是对Z有点不服气..因为Z常年在外,工作又忙,回家的时候并不多,老父亲的日常生活都是Z的兄妹照顾的,Z虽然在老父亲的身上花钱大方一些,但那绝对不应该成为Z是一个孝子的理由,因为Z一个月的收入比他们一年的多.我们知道有钱与孝子根本不两回事.那是不是离家的儿子孝子好当呢?当年Z在家乡时,别人同样也觉得我是孝子.而Z的性格从来就不是那种百依百顺的小鸟型,2000年时Z的第一个工作单位倒闭时,在家等了五个月之后才离开家乡.在等待的时候里,Z心情根差,完全失控,动不动就对人发脾气,其中当然也包括老父亲.但这一切都不曾有半点改变Z的孝子形象<br/> 真正的原因在哪里?心!当你每时每刻都把对方放在心中的时候,别人看的到,对方也感受的到,这世界上的人永远比你想象中更聪一倍,而我们自己,永远比自己想象中更傻一倍,这世界上太多自做聪明之人,人如果能知道自己的傻,其人就算再傻,傻的程度也有限.Z的哥哥与妹妹都是好儿子和好女儿,当老父亲有需要时,只要做儿女该尽的义务,他们都去满足他,但对于Z来说,当老父亲有需要时,他会毫不犹豫的满足他,对于这是不是做儿女该尽的义务,Z根本就没有没想过.就这点差异,最终导致了结果的不同,尽管Z的兄妹总是受拿孝子的标准去衡量Z,最终得出的结果是Z在80%上都不合格,但不改变不了别人都觉得Z是个孝子的事实,而Z的老父亲,无论得到什么好东西,他第一时间想到的总是Z,遇到任何困难,第一时间想到的也是Z,他的所有财产还是想留给Z,当然,Z志在成就一翻大事业,对这点东西没看在眼中,硬是把这些东西送给了哥哥和妹子,这是一另外一个话题.<br/> 这里说的是人与人相处的最上乘功夫,将心换心.这种所谓换心,并不是说我送别人一个桃,别人就一定要还给我一个李.而是每做任何事都能站在对方的角度考虑,我们把只把桃送给需要桃的人,而不是拎着一筐桃到到处乱送.桃子送到一定程度,只要对方有还我一个李的能力,只要我适当引导,自然会还我一些李,这就是兵家所谓的不务攻而自攻,不求守而自守,万法自然的上乘境界<br/> <br/> <br/> 本狗做这么多年,从自己做销售到管销售,守的就是一个心字,到了现在,一些在五年前根俺交往的客户现在还会打电话给俺,问俺现在做什么,他们用不用的上.因为他们相信,只要我肯卖给他们的东西,一定不会害他们,这份信任,才是一个销售员最值钱的东西,这话表面上很扯.但客户,特别是高层,必然有这份判断对方人品的能力,对于一个陌生人,喝两次酒,赌过一次钱,基本上能把对方看个八九不离十.再举个例子吧.独行者阿甘,就是<阳光下嘶叫的驴子>的作者.俺从来没见过他,仅仅是读了他的一本书,俺就把他的性格与思想看了七八成,当时与他谈这些事时,给了他一个光的屁股在俺面前裸奔的感觉.这很了不起吗?狗屁!俺以前的一个老板,只是根俺两次酒,就把俺简历中造假的水份挤了个干干净净.要知道,俺在简历中注水时可是花了很大心思的,又刻意的想隐藏这些东西的.表面上看起来玄.但等你们到了四十岁,经历过很多事情,见惯了各种人情事故,商场上的是是非非,这份能力你们自然也会有的,没这份功夫,怎么掌控一个数千人的企业??<br/> 与前面七种武器所讲的术不同,这讲的是"道",最上乘的道就是心,只有把术与道溶合在一起,才能把七种武器的威力发挥最大.这种溶合是最难的,<br/>