许辉
发表于 2008-9-25 15:34:57
首次拜访<br/> 在现在的一些销售书籍中,往往会教我们用什么买方个人兴趣又或者客户利益作为开场白,老实说这是做小生意的开场白方式,用在我们设备销售有百害而无一益.因为我们做的是至少数十万的大生意，客户都比较忙，见的人多，平常的销售员那些说辞早已司空见惯，没什么兴趣了，而且作为有采购影响力的人，或多或少在公司里都有相当高的地位，每天根他套近乎的人太多了，突然冒出一个陌生人用同样的方式套近乎，他们不仅早就有了免疫力，而且很多时候是很反感的。作为一个忙人，他们不希望根一个陌生人有太多废话。最好的方式还是开门见山：<br/> 你好，我是ＸＹＺ公司的销售员王八蛋，前天与您约好了今天来拜会您（你的朋友王二麻子推存我来拜会您）……。就算是没有没有预约，也可以放心大胆的介绍自己与公司以及产品。你不要害怕客户不愿与你相见，客户之所以肯与我们见面是因为他们的确有与供应商的销售员交流的需要，他们反正是早晚是要买东西的，要买设备他们就必须的广泛的收集信息，以便在采购的时候货比三家，顺便让我们在竞争中杀价。就是说不仅我们想根客户见面，其实客户也想根我们见面。可那为什么我们经常会被客户直接拒绝呢？<br/> 原因无非以下这么几种，<br/> １，时机不对，现在客户还不想收集信息，又或者客户现在心情不好，比较忙之类，那就选择更好的时机，又或者可以先找客户公司里的其它人，再通过其它人介绍与采购员相见，这属于曲线救国。<br/> ２，我们销售员的言行举止没有特点与新意，说的是与其它销售员完全相同的话，做着与其它销售员完全相同的话，激不起客户的兴趣，那就调整自己的销售方式<br/> ３，客户虽然名义上是什么采购部长，但实际上在这个销售并无发言权，真正负责这事的另有其人。那我们就要找到真正负责的人<br/> ４，客户无需求，因而无兴趣。<br/> 只要不是第四种情况，其它情况都可以解决，记往一点，只要客户有需求，他们就有收集信息的欲望和兴趣，我们就有办法打开客户的话匣子，第二点，别的销售员能见到的人我们也一定见的到，见不到就是我们方式有问题，不要后退，改正方法，继续前进。<br/> 在首次拜访中，要把握几个原则。<br/> １，保持四六法则，就是在两个人的交流中，我们销售员说话的时间应占对话总时间的４０％，剩下时间应留给客户，这就要求销售员多问少说。第二个四六法则是，对客户问我们的问题，除了公司背景要每问必答之外，技术方面的问题最多只回答６０％。剩下的部分要留到下次来解答。当然说话要有技巧：您这个问题问的非常好，我拜访了这么多客户第一次见到采购员还不是技术员问出这么专业的问题，这次我没估计到你问的问题这么专业，现在我直接回答比较困难，我回去准备一下，……<br/> 下次来的时候，你可以带一些辅助资料来（就算你这次带来了，也不要拿出来），又或者带技术员来，都是可用的方法。<br/> 这么做的原因有三<br/> １，给自己留一个再一次拜访的借口<br/> ２，此次拜访，你对于客户是一个完全的陌生人，下次拜访的时候，你的身份已变，你已经是个至少与客户交流过三次的熟人（本次拜访，下次拜访及拜访前的电话预约），同样的东西，从熟人和生人口里说出来效果是有很大的不同的。<br/> ３。从心理上来说，人对于轻易得到的东西总是不在乎，经过一点困难才得到的东西，往往会更在乎一点<br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:35:16
4,由于我们现在与客户还不熟,客户需要了解我们很多信息,一次贯输太多,客户不但记不往,而且会很反感<br/> 设备销售,作为项目销售的一类,我们的销售比普通的销售要复杂,周期要长的多,如果是朋友介绍的业务,一般也要拜访四次以上的客户才能拿到订单,因此,我们初次拜访的工作目标也与一般的销售拜访有很大的不同.作为项目销售来说,我们初次拜访主要有三项任务<br/> 1,根客户弄一脸熟<br/> 2,让客户对我们有一个初步的了解<br/> 3,寻找和培养线人.<br/> 线人的作用对非常重要.后面我们还要详解,而线人的寻找与开发应该从初次拜访就开始.在初次拜访的时候,要注意观察客户中有谁对我们最友善,与我们最有共同语言,这些人最有可能可能成为我们的线人.拜访完采购部门之后,一定不要就些离开,我一再说过,我们这种销售员有70%的时间是用在路上的,用于工作的时间不到30%,这30%的时间中还在被公司开会,报表填写等事情占去相当一部分,因此我们真正用于客户的时间并不多,非常珍贵,一定要把他们用到最好.跑了几百里地用了十几个钟头的差旅时间只是根客户的采购部门见了一个面谈半个钟头显然是很不经济的.一定要用这点时间多做点事.<br/> 一是在这个客户中多见几个人物.一般来说客户采购人员与陌生销售员的初次交往中,他最多只会给我们40分种,因为他们也忙,不可能长时间的与我们交流,而这40分钟里,真正有效的也只有开始五分钟和最后三分钟,中间时间交流的东西,除非很有用很重要,一般都会被客户忘记.所以说就算我们设法拉长了客户与我们会面的时间,其作用也相当有限.这是心理学的研究成果,在实战中也验证了这个结论.因此提高会面时间并不是提高销售效率的办法.可行的办法是在一次拜访中多拜访几个人,三个人每人给我们提供八分钟的有效时间那可就上升到了24分钟了.<br/> 在与客户采购人员会谈结束时,可以直接向客户提出与技术人员或使用者见面.当然,说话还是应该有技巧,<br/> "谢谢您与我交流这么多,我很容幸能有机会为贵公司服务,请问我可以到贵公司机房看一下,以便能更好的为贵公司提供方案吗……<br/> 以本狗的实战经验来说，本狗从来没被人拒绝过这种要求，就算是本狗人长的特别帅，销售技巧比一般人好些，其它销售员被拒绝的机会也并不很大，因为从人的心理上来说，人对于给自己添麻烦的事往往会直接拒绝，但对于给别人添麻烦的事拒绝的可能性要小的多。这个我们可以自己做一个实验。就是你去找一个自己半生不熟的朋友去借钱，大约十个人会有九个人会拒绝，但当借不到之后如果你追一句，那李四在哪儿？我找他去借吧。十个人中至少有六个人会告诉你李四的去处。这个不是人性的丑恶面，而是正常的人的心理。就算他还是拒绝了你，你也没吃亏是不是？<br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:35:26
4,由于我们现在与客户还不熟,客户需要了解我们很多信息,一次贯输太多,客户不但记不往,而且会很反感<br/> 设备销售,作为项目销售的一类,我们的销售比普通的销售要复杂,周期要长的多,如果是朋友介绍的业务,一般也要拜访四次以上的客户才能拿到订单,因此,我们初次拜访的工作目标也与一般的销售拜访有很大的不同.作为项目销售来说,我们初次拜访主要有三项任务<br/> 1,根客户弄一脸熟<br/> 2,让客户对我们有一个初步的了解<br/> 3,寻找和培养线人.<br/> 线人的作用对非常重要.后面我们还要详解,而线人的寻找与开发应该从初次拜访就开始.在初次拜访的时候,要注意观察客户中有谁对我们最友善,与我们最有共同语言,这些人最有可能可能成为我们的线人.拜访完采购部门之后,一定不要就些离开,我一再说过,我们这种销售员有70%的时间是用在路上的,用于工作的时间不到30%,这30%的时间中还在被公司开会,报表填写等事情占去相当一部分,因此我们真正用于客户的时间并不多,非常珍贵,一定要把他们用到最好.跑了几百里地用了十几个钟头的差旅时间只是根客户的采购部门见了一个面谈半个钟头显然是很不经济的.一定要用这点时间多做点事.<br/> 一是在这个客户中多见几个人物.一般来说客户采购人员与陌生销售员的初次交往中,他最多只会给我们40分种,因为他们也忙,不可能长时间的与我们交流,而这40分钟里,真正有效的也只有开始五分钟和最后三分钟,中间时间交流的东西,除非很有用很重要,一般都会被客户忘记.所以说就算我们设法拉长了客户与我们会面的时间,其作用也相当有限.这是心理学的研究成果,在实战中也验证了这个结论.因此提高会面时间并不是提高销售效率的办法.可行的办法是在一次拜访中多拜访几个人,三个人每人给我们提供八分钟的有效时间那可就上升到了24分钟了.<br/> 在与客户采购人员会谈结束时,可以直接向客户提出与技术人员或使用者见面.当然,说话还是应该有技巧,<br/> "谢谢您与我交流这么多,我很容幸能有机会为贵公司服务,请问我可以到贵公司机房看一下,以便能更好的为贵公司提供方案吗……<br/> 以本狗的实战经验来说，本狗从来没被人拒绝过这种要求，就算是本狗人长的特别帅，销售技巧比一般人好些，其它销售员被拒绝的机会也并不很大，因为从人的心理上来说，人对于给自己添麻烦的事往往会直接拒绝，但对于给别人添麻烦的事拒绝的可能性要小的多。这个我们可以自己做一个实验。就是你去找一个自己半生不熟的朋友去借钱，大约十个人会有九个人会拒绝，但当借不到之后如果你追一句，那李四在哪儿？我找他去借吧。十个人中至少有六个人会告诉你李四的去处。这个不是人性的丑恶面，而是正常的人的心理。就算他还是拒绝了你，你也没吃亏是不是？<br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:35:41
让客户接受我们的人<br/> 一般来说,项目销售被分为两种类型.<br/> 每一种叫做武销售员,又称荤鸟,这一类销售员擅长与客户搞好关系,吃喝嫖赌样样精通,通过搞好与客户的关系拿下订单,又称关系型销售.有些武销售员做到极至,可以在产品知识相当弱的情况下做业务,他们把技术沟通的事情交给公司的销售员处理.我曾经带过一个销售员,只有小学文化,产品知识只能算是中下游水平,可他的业务做的非常好,当时我把他提拔为分公司经理之时,全公司都在怀疑我,但一年之后他用业绩堵住了别人的嘴巴,之所以会有这个结果,是因为这个人非常善于进行人际关系攻关,这些东西并不是在学校里能学到的,与教育水平并无直接关系.<br/> 第二类销售员叫文销售员,亦称素鸟.他们的专业知识非常出众,技术精通,通过自己的专业素养得到客户的信任,以更专业的解决方案获得订单,亦称技术型销售.这种销售员往往受过比较良好的教育与培训.这是销售员通过个人努力就能做到的,并不向关系型销售那么难以琢磨,难以掌握,也不需要那么多的天份,是初学销售的人应该努力的方向.<br/> 需要说明的是,所谓关系型与技术型并不是相反相对立的两个面,荤鸟的对立面并不是素鸟,而是什么都不懂的菜鸟.销售做到上乘境界都是孰途同归的,所谓关系型与技术型之分只不过是各有所长而已.一个好的关系型销售必须在技术上也要达到中上乘水平,一个优秀的技术型销售在处理人际关系上也必然是第一流的.比如说我,这书写到现在,相信俺已经展示了俺在处理人际关系方面的能力,但那是否说明俺技术就不行了呢?恰恰相反,俺在技术方面的能力比俺在人际关系方面的能力要强的多,事实上每当俺的供应商和客户与俺进行技术交流时.他们都会被俺的技术水平吓一跳.从哪儿学的?一半是自己找书读,一半是多问客户,客户是我们最好的老师.<br/> 尽管这里俺说了人际关系处理能力是很难传授的,更多是需要自己学习和领悟的,需要一定的天份,但这里还是有必要帮初学者理一个基本的脉络.<br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:35:53
既然客户关系是销售工作中相当重要的部分,而销售员的核心工作又是建立和发展与客户的关系,那我们首先还是应该认识一下客户关系从建立发展到灭亡的全过程,又称客户关系生命周期.<br/> 客户关系生命周期这个概念,是从产品的生命周期中延伸和发展而来来的.一般我们也客户关系分为五个阶段<br/> 1,陌生期<br/> 在这个时候,我们与客户相互间基本上没有联系,相互之间对对方了解很少.此时我们销售员的任何是找到客户的相关信息,了解客户,试图建立与客户之间的联系.<br/> 2,建立期.<br/> 通过我们的拜访和介绍,客户与我们建立了联系,相互有了基本的了解.<br/> 3,考察期<br/> 在与客房建立了基本的联系之后,我们与客户之间相互都都会对对方面进行考察.我们会考察客户是否需要我们的产品,是否有能力支付我们产品的价格,客户对供应商付款的信誉是否良好等,而客户会考察我们的产品声誉,可靠性,以及服务等<br/> 4,成长期<br/> 随着双方接触越来越多,双方就慢慢建立了感情与信任,关系一步步向前发展.信任是双方关系进入成长期的标志.具体到操作层面上就是,你找客户时客户肯根我们见面聊天,我们约客户出来吃饭时客户肯吃我们的饭等等<br/> 5,成熟期<br/> 双方的关系发展到一定程度,客户就会购买我们的产品,如果购买之后双方满意,就会重复购买,而签订,是双方关系发展到成熟阶段的唯一标志.毕竟销售是一种讲究结果的工作,不签单,其它结果收获再多,也是失败的.<br/> 这五个阶段是一层层推进,不可跳跃的,比如我不可能还没有认识客户,就根客户签单.客户也不可能根一个不信任的人签单,毕竟这是几十上百万的生意,谁都不会那么轻率.<br/> 这五个阶段虽然不能跳跃发展,但他们有可能随时终止,比如当我们考察客户后发现客户根本没有能力付款,我们显然是不会根客户签约.反之客户也一样,他们会拒绝根不信任的供应商继续交往,于是又产生了另处三个阶段<br/> 6,停止<br/> 万物有生必有死,客户关系也是一样.就算是能发展到成熟期,最终也不可能逃过死亡这一阶段.比如我们停产这一产品,销售员离职等等.<br/> 7,中断<br/> 8,恢复<br/> 从客户总体上来说,我们要把与客户的关系发展到成熟期,但分解到客户每个人,还是应该区别对待.<br/> 对于线人,我们可以发展到成长期,也可以发展到考察期.而对于影响者,就必须发展到成长期,而对于决策者,则必须发展到成熟期<br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:36:53
于是,我们可以把关系攻关分解为三部分<br/> 1,线人,从认识到发展<br/> 有一次,在我帮一个朋友公司培训新销售员的时候,刚好技术部的胖嫂要给我们送资料,在胖嫂到达之前,我给这帮新销售员们出了个题目;我要求他们用一个只有百斤量程的秤帮胖嫂称一下体重.<br/> 于是乎这帮家伙们纷纷开动的脑筋,有人用了曹冲称象之术,还有人准备打算送给胖嫂一个免费的减肥套餐,以此骗胖嫂自报体重<br/> 于是,我们可以把关系攻关分解为三部分<br/> 1,线人,从认识到发展<br/> 有一次,在我帮一个朋友公司培训新销售员的时候,刚好技术部的胖嫂要给我们送资料,在胖嫂到达之前,我给这帮新销售员们出了个题目;我要求他们用一个只有百斤量程的秤帮胖嫂称一下体重.<br/> 于是乎这帮家伙们纷纷开动的脑筋,有人用了曹冲称象之术,还有人准备打算送给胖嫂一个免费的减肥套餐,以此骗胖嫂自报体重……<br/> 其它的招术就不一一说明了，总之这帮家伙的想象力让我小小的吃了一惊。可等到胖嫂把资料送过来，轮到这帮家伙吃惊了，走过来的是一窈窕少妇，要脸蛋有脸蛋要身材有身材，最多不过九十几斤，之前他们策划的那么多招数都白费劲了，更让他们都想不到的是，不仅我称他为胖嫂，公司里所有的人都管他叫胖嫂，于是乎这帮人站在一起在那儿大眼对小眼，一个个的在那儿发呆，这么漂亮一女人怎么就成了胖嫂了呢？胖嫂不应该是一腰如水桶的一中年妇女吗？到了晚上他们老板请我们吃饭时，俺特意把胖哥与胖嫂一起带上才解了这帮家伙心中的迷团。原来胖嫂之所以叫胖嫂，是因为她嫁给一个体重２３０年的胖哥，胖哥的老婆，当然叫胖嫂了。有问题吗？<br/> 很多东西，在不知道内情的时候，我们往往会想当然的想象出很多解决方案，越是貌似高明的招数，其结果往往越是可笑，可如果我们真的了解了事情真相，其答案往往不值一文，还记得本文开篇时举的那么在非洲卖鞋，看到当地人都不穿鞋的案例吗？当代营销学大师菲利浦科特勒在他的经典之作《市场营销学》中也举过这个案例，当地人之所以不穿鞋，由于气候原因，导致当地人普遍生了一种病而脚部畸形……<br/> 这里罗里罗索的说的这么多，就是想强调信息调查的重要性，无论是在网上，还是在生活中，俺都经常碰到有初做销售的人根俺说案例，请俺帮忙给想出解决方案，可俺几乎一个都答不出来，因为他们几乎都是闭着眼睛根客户做生意，对客户内部的情况几乎一无所知，充其量找了客户里面一个什么人，送点礼吃顿饭，然后就由着别人牵着鼻子走<br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:37:20
由于他们对客户内部的情况根本不了解，俺怎么能够帮他们出谋划策呢？就算是咬牙硬出，肯定也是馊主意。<br/> 能把销售做事上乘境界的人往往者是善于开发深度的人，是遇到问题，肯调查肯深思的人。之所以最优秀的销售员往往都是技术员出身。不仅仅是因为技术经历给他们专业知识，专业知识这东西都是可以积累的，前面说过了，客户是最好的老师。其根本原因在于其思维模式，做技术的人整天都在对一些客观规律进行寻根问底，天长日久就训练了一种极具深度的思维模式。应用于销售，就很容易获得成功。与此相反，有很多人只是看到一点表面现象，就闭着眼睛想解决方案，就象那卖鞋的那，一种转身就走，白白浪费了大量商机，一种还没搞清事实是哗拉拉拉了几车皮鞋去，卖给谁吧？<br/> 好的销售员必须有技术人员的那种刨根问底的精神，其第一步就是在客户内部多方面的搜集信息，而发展线人，是其中最重要的手段之一。<br/> 所谓线人,是指为我们提供客户内部信息的人,他是无处不在的.因为所有与客户直接或间接相关的人都知道很多客户内部的信息.他们都是潜在的线人.<br/> 对于完全陌生的客户,比较可行的办法是先从客户最基层的员工了解信息.其主要原因在于发展基层员工做线人,成本比较低.当年我做销售时,很少直接通过门卫,如果我根客户约在了十点,我通常是九点半就到.进门时门卫当做会问我,我就会根门卫说我约好了与他们什么什么领导在10点,现在领导在忙,我就不麻烦其它人了,就先在传达室等一下,门卫整天自己坐在门口,做着一些很单调的工作,其实他们是很孤独的,几根烟敬上,几口水一喝,很容易就打开了他们的话匣子,我就会把话题引向客户现在的业务,最近有什么订单,最近有什么人常来,公司里现在在忙什么.于是就收集了很多客户的信息.其它的初级线人来源还有操作工人等.选择初级线人有一个重要原则,就是尽可能选与客户核心层没有重要利益关系的人,因为没有重大利益关系,他们才给我们的信息才更准确.便于我们摸清客户了基本需求和内部基本结构<br/> 通过对基层员工的沟通,我们对客户内部的关系有了一个基本的了解,便仅靠这些基本员所提供的信息.是远远不够的,因为基层线人职位太低,对于他们企业一些隐藏很深的内部关系帮派利益往往不是很清楚,而且我们付的仅仅是几支烟几杯茶的成本,客户也不可能根我们说太多,下一步的工作就是线人升级.<br/> 线人升级是一个持续的过程,对于那些长久合作多次购买的客户,最后连客户的老总或局长都会变成我们的线人.在我做环卫设备的时候,带过一个非常优秀的销售员,有一次他根我喝酒,他的一个客户刚好批了二百万的预算,从客户的秘书队长科长处长副局长都在打电话发信息告诉他这一喜讯,当时我给数了一下,一共十一个!!!!这才是处理客户关系的上乘境界.<br/> 目标虽然美好,路还是得一步步来,发展完初级线人,就必须在客户采购单元周围发展二级线人,二级线人我们优先考虑那点领导秘书,司机,办公室主任,文员.政府里面的干事等.二级线人的特点是职位不高但又根领导靠得特别近,职位不高的优势在于味口小,容易打动,根领导靠的近才知道更多的内情.对于这些人,就不能只是敬烟了,该送点小礼物要送礼物,必要时还应该请他们吃几次饭.<br/> 无论是初级线人还是二级线人,我们都只会把我关系发展到考察期即可,此后打打电话发发短信,见面敬支烟即可,如果能够自然到成长期,我们也不排斥,但不要专门再投入成本.毕竟做销售要考虑成本产出比.而且,从初级线到二级线人也不是销售的必经阶段.如果订单比较小或者机会很小,可以只发展初级线人也可以只发展二级线人.小到一定程度,直接越过线人阶段,直接发展教练.反过来也一样,如果订单非常大或者客户有长期潜力,那就每一个阶段都不能省.<br/> 再往下,就是发展教练了,所谓教练,又称向导,英文名字叫coach.他是客户内部非常重要,对采购有相当大的决策影响力,同时又是肯支持我方帮助我方获取订单的人.简单来说,他即是我方的支持者,又是线人,同时他在客户采购单元中的身份又至少是有相当大的影响力的人,否则他的支持毫无意义.<br/> 与此同时,与线人不同,教练必须是唯一的,因为他不仅是我们在客户内部支持我方的核心人物,他还要指导我方的行为,同时他还因各种原因与我方发生了利益捆绑.一旦出现了两个以上的教练,他们和我们之间就会产生利益冲突,这种冲突的结果往往都会导致教练变成我方最顽固的反对者.<br/> 在影响者中发展教练是销售最重要的工作之一,一旦发展之后就不能轻易放弃,不能重复,如果到了万不得已,非放弃不可,最好是先用一段时间去冷淡,让这段关系无疾而终,切不可生硬的放弃<br/> <br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:37:32
在客户影响者中发展支持者,增强支持者并将其中的一个人发展成为教练,进而把中立者发展为支持,消弱反对者的反对力量,至此我们进入了人际关系处理的核心问题.<br/> 世界上不存在两个完全相同的人,不同的人发展关系的方法自然也是不同的,但细细推敲下来,还是有一些常用的工具和普遍规律.<br/> 首先,最常用的招数当然就是吃喝嫖赌钱礼玩,我们称之为七种武器.这七种武器是一个关系型销售的七项基本功,表面看起来每个人都知道.但真正要用好,难度还是相当高的.每一种武器都不是万能,都有其适用的阶段.<br/> 1,吃,所谓吃,就是指与客户吃饭,他往往能为人与人之间的相处建立一个基本的平台,一般来说,客户是不会根本一个不认识的人吃饭的.到了两人第二次见面,算是认识了,双方有了一个初步的了解,进入关系的考察期,就可以请客户出来吃饭了,通过吃饭,拉近双方的感情,建立一个私下交流的平台,离开了公司,客户就可以与我们谈一些在办公室里不便于谈的内容.这时候双方就慢慢超越工作关系,而开始进入私人关系了.<br/> 2,喝,当然是喝酒,在多数情况下是伴随着吃一起来的,如果说吃为双方搭起了一个个人关系发展的平台的话,那酒是这种关系发展的催化剂,酒精有麻醉和兴奋作用,喝了酒之后人的精神会比较放松,会说很多平常不说的话,会撕平常戴的很严实的面具,与我们一起进行精神裸奔,一起裸奔过的人,相互之间就没了那么多防范,容易建立关系,可以说,喝是双方关系从考察成长的非常有效的工具.<br/> 3,嫖,当客户肯根我们一起嫖的时候,说明他与我们的关系已经正式进入了成长期了.如果说喝酒是帮助客户放弃对我们的防范心理的工具,那么嫖标志着客户已经根我们正式成为朋友了,比较遗憾的是,客户不只一个朋友,我们的竞争对手也是客户的朋友.<br/> 4,钱,就是指回扣.我没兴趣教别人怎么样送回扣.而本文中我会传授一些不送回扣也把订单拿下的方法.尽管如此,我们还是应该对这事有一个正确的认识.就是说客户并不是随便就会收人回扣的,只有他比较熟悉,对做人做事都有信心的人送的回扣他才敢收.因为现在的社会与十年前已有很大的不同<br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:37:44
十年前,凭着大手笔的回扣,就已经可以把大多数客户拿下,原因有二,一是那时候的政府对腐败的打击还比较弱.客户收钱时顾忌很少,在采购时胆子比较大,谁的钱都敢收.谁的钱多收谁的,而今天,政府对贪污的打击力度越来越大,政府的管理已经比十年前大大进步透明了很多,贪官们胆子已经小了很多.当然我并不是说现在现在没有贪官,没有人收受贿赂,现在的社会情况怎样,每人有每人的看法,这东西骗不了人的.但这不能掩盖社会已经大大进步的事实,至少.我们现在对政府和社会有什么不满,就可以说出来,还以前是没有机会的,这就是进步,当然,我们希望政府和社会有更大的进步,他们明天应该更好,至少我们还有很大的不满意的地方.但是,我想强调一点,人从满意发展到不满,是邓小平为中国带来的巨大进步.无论怎样评估都不算过份.<br/> 另外一个原因在于,现在肯给客户送回扣的企业越来越多了,客户收回扣的选择越来越多,收谁的都是收,他们当然会选择关系好收的安全的回扣来收.因为客户的职位对他们来说是金矿,回扣是金子,他们很清楚自己的长期利益.为了几块金子丢掉金矿的事他们是不干的.如果说现在做销售与十五年前有什么不同,那就是十五年前,是销售员们胆子小,贪官们胆子大.而现在是销售员们胆子大,贪官们胆子小.原因不复杂.十五年前的供应大都是国有企业,销售提成也很少,销售员主要靠基本工资过日子.送回扣拿了订单赚了钱是国家的,送回扣出了事犯法坐牢是自己的,当然没有几个人愿意送回扣.收回扣的人多送回扣人少,此时回扣是稀缺资源,送回扣的人就有很大的竞争优势.而现在,竞争越来越激烈,私营企业越来越少,销售提成越来越多,而贪官还是那么几个.结果贪官就成了稀缺资源.送回扣的作用大大下降.这就为我们不送回扣拿订单提供了环境基础<br/>
许辉
发表于 2008-9-25 15:38:17
5,赌<br/> 当客户肯根我们赌钱时,说明我们的关系又进入了一个新的境界.只有关系发展到成熟期和接近成熟期的客户才有可能根我们一起坐到赌桌上,现时赌也是七种武器中最难掌握的一种,因为尺度最难把握,一是不可赌大,赌博赌大了是犯法的,为了拿点订单把自己送到局子里去那可真的是一万个不值得.我们根客户一起赌钱是为了给客户带来精神享受,所谓小赌怡情嘛.但太小了又不刺激,这个尺度的把握极难.二是输赢难控.客户的钱是赢不得的,可真的要去输,我们又输不起.因为在七种武器中,赌是唯一不能控制金额大小而且是唯一无法报销的.这钱只能由销售员自己掏.而要控制输赢的大小必须具备高超的赌技.坦白说,以销售技能而言,我的水平算是不错了,倒也能见的了人,但我的不少下属并不佩服我的销售水平,毕竟这东西难以量化,而且我很少有时间根他们一起做单,对于我的理论水平到底能在多大程度上转化为实战,他们并不清楚.但对我的赌技,他们一向都佩服的五体投地.倒不是说我老是赢钱,只有傻瓜才在三五十块钱一局打一场最多赢个三五百块的牌局里去赢钱.吃亏是福.在我认识的老板中,只要身家过亿的,打牌都老是输.早些年时我一直以为他们身家过亿,打这点输赢几千块的小牌不刺激.小牌不胡,一门心思打大牌导他们输钱.后来又认为他们是打交际牌输钱输惯了,到平常打牌时习惯改不过来,打意识的拆牌打导致他们输钱.直到这一两年,才懂得这是一种智慧.因为赌徒也是人,他们也都是同情输家的,他们都非常希望输家翻本,只要这赢家不是他自己.打过牌的人可以回味一下自己赌钱时的心情,当你赢了上千块而某一个根你无仇的人输了上千块时,你会希望他翻回一点本,你会希望他胡牌,尽管他胡一把你也要输五十块钱,但看到其它两人也输五十块,输家一下子赢回一百五,你是很开心的,尽管这里面也你的五十块,仔细回想一下,是不是这种心理?而当输家不能翻本时,赌徒们会非常同情输家,这份情感会保留下去,日后与输家相处时,他们会下意识想让输家得到回报,这种心理会给输家得到很多比几百块钱值钱的多的回报.而俺的技巧比这要高明的多,俺一向的套路是先输钱,输到半场时再开始翻本,看着俺这输家不停的翻本,这帮赌徒是很开心的,可俺刚好又能控制到不完全翻本,每次刚好输个一两百块钱,保持他们对我的同情,同时这点输赢俺承担起来又非常轻松.俺不是说过吗?做销售应该客户得到精神上的愉悦.在这个打牌上,俺即让客户得到了输钱的快乐,又得到了看输家翻本的快乐.当然,这不是说俺每次都能翻本,一输到底的时候也是有的,但是比较少.这并不是说俺是赌神,傻瓜才当赌神呢.就算是日常生活中,俺也是保持不输不赢的状态,因为老是赢钱是最蠢的,如果你老是赢钱,就没有人根你打,最差的不是赢钱,也不是输钱,而是没有人根你玩,没人根你玩,慢慢地你就被排除在别人的交际圈子之处,这才是最大的输家.