[原创]从万科降价被砸说营销价格策略
在房地产市场不景气的时候，每个企业都在想办法如何度过这个困局。卖不动怎么办？很多人自然想到降价，于是万科在全国各地开始了一轮大降价，在杭州据说降价高达30％，一时间，被一夜之间损失上几十万的老客户围攻要求退房或补偿损失。在万科明确回绝后，据报道，一些激动的业主甚至采取砸售楼处的极端做法，发泄心中的不满。万科的股价也是应声而跌。难到不该降价吗？ <p> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr> 从目前的国际国内经济形势而言，短时间内房价下跌是很难避免的，香港和日本都经历过类似阶段。所以说降价是不可避免的。就像股票一样，从6000点跌到2000点，还没见有人极端的砸证卷交易所。为什么单独万科降价会引起这么大的反应？做为营销人，不可避免的要进行价格战，如何把降价做的更好？处理不好降价，很可能会兵败滑铁辘。</p><p> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><br/> <font style="FONT-FAMILY: 楷体_GB2312;">我有一个朋友的公司，在销售产品时，也同样是降价，最终导致销售大幅度下滑，几乎丢掉了市场。他们也是在产品销量不佳的时候，一味的认为降价可以上量，于是当月降价10％，当月销量略有回升。在这种情况下，他们又认为是降价力度不够，次月降价20％，结果是销量不增反降。前期进货的代理商纷纷觉得上当，要求补差价，但他们不予受理。他们在下一个月更是采用降价30％的做法来冲击市场，结果是前2个月进货的客户怨声四起，抛弃与他们的合作，市场在降价30％的情况下，销量不及降价前的1/3。典型的赔了夫人有折兵。</font></p><p><font face="楷体_GB2312"> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr></font><br/> <font style="FONT-FAMILY: 宋体;">从营销角度看，降价实际上是让利给客户的一种活动，既然是让利，那就要策划好。关键是不要让人觉得这个让利随便什么人都能够得到，否则绝对无法对前面的客户交代。</font></p><p><font style="FONT-FAMILY: 宋体;"> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><br/> <font style="FONT-FAMILY: 楷体_GB2312;">笔者也曾经组织过多次降价活动，但从来没有以降价的名义进行过。基本是以达到某种条件，便给予特殊优惠的形式进行。而我设定的条件，通常是前面客户没有达到的，所以客户基本都能够理解和支持。为享受特殊优惠，他们都追求去达到某种条件，这样销量会大增，对市场的正面拉动左右很大。若不设条件直接降价，极有可能伤害老客户的感情，最终损害客情关系，影响深远。</font></font></p><p><font face="楷体_GB2312"> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr></font><br/> <font face="SinaEditor_Temp_FontName">当然，不同行业大家心中的认知不同，如IT、家电行业，大家都默认价格会持续下降，即便降价了，消费者也没多大意见，只要做好代理商和经销商的工作即可。而回过头来房子对很多人可能是一生最大的投资，大家习惯于房价永远上涨的逻辑。这种情况下不讲策略的直接降价，肯定会引起老业主不满的。需要的也是通过设定一些条件，然后给予优惠。实际上可以设定的条件很多，如以家庭收入，对低收入家庭给予特别优惠，既响应政府号召，尽社会责任，又能提升企业形象，减少降价冲击。如对投资或第2套房的，由开发商提供利息补贴，对每天前3套给予特别优惠等方法。这样促销，也许也会受到冲击，但应该没有直接降价冲击大。</font></p><p> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr> <wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr> 作为一个营销人，当面临价格变动问题的时候，一定要多动脑筋，想策略，才能做到多赢的局面。</p><p></p><p>本人真实营销案例:</p><p> 小客户培养成大客户系列:</p><p> <a href="http://bbs.21manager.com/dispbbs.asp?n=176,195106,0,0,0,0,0,0">http://bbs.21manager.com/dispbbs.asp?n=176,195106,0,0,0,0,0,0</a></p><p> 欢迎光临我的博客:</p><p> <a href="http://blog.sina.com.cn/hzsamtang">http://blog.sina.com.cn/hzsamtang</a></p>[此贴子已经被作者于2008-10-12 13:44:00编辑过] 谋略就是这样形成的，呵呵，高手对决,不露声色,才能显出英雄本色哦. 高手在万变的策略中练就成长 <p>看来这个市场领头羊也不是那么好做的。还是很佩服万科的。</p> 说不清楚，有时候市场不知道的 <p>降价也要讲究策略,不能一味将产品价格降低以换市场或者销量</p><p>要降价降的厂商,代理商,消费者都满意才是真正的高招</p><p>静观万科降价门事件</p> <p>这是市场经济 一个成熟的市场经济的形成肯定是在不只是涨 要有跌 更需要砸场之的人 </p><p>此时我想到了 李东生发《鹰的重生》 </p> <p>看着办</p> <p>万科降价被砸,一方面涉及到营销价格策略问题,而另一方面,也暴露了某些炒房客的流氓思想,一味地强调自己的一己私利,而不顾国家的整体利益和广大普通百姓的死活.</p><p>这样的人,就应该先绳之以法,然后开课教育补一下社会经济学课程,让这些人明白,既然你投资,就应该承担相应的风险!</p><p>房子价格一直涨你就高兴,为什么?就因为别人比你多掏了十几万你就很舒服,房子价格一降,你看到别人比你少掏十几万就心里憋气,堵的难受?这不是标准的流氓行为方式吗?</p> 这些人的行为太让人气愤，好象不懂得市场规则一样，还去砸人家的售楼部，真够恶心的。