[原创]如何通过培训提高促销政策的执行

hr_jhj 发表于 2008-5-7 15:46:11

之前写了一篇关于培训成本收益的短文（http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=165,176766,0,0,0,0,0,0），有家人问及培训怎么会对收入产生影响。今天，在此就谈谈这个话题吧。店面经营经常会涉及到促销活动或者其他的以达到收益为目的的活动，往往政策能很快就传达下去了，但结果却常常让人失望。与员工沟通，大家也常常抱怨到：我执行了，但顾客不买账！我也没办法啊！我想每一次促销政策或活动的开展无不饱含管理层及大家的心血，而且多为让利销售，即靠量取胜，薄利多销。但为什么总是取得不了应有的效果呢？       让我们先看看店面一般是如何操作的。       让我们先看看店面一般是如何操作的。首先，店长领到公司的活动命令，通过晨会或其他手段传达到各相关岗位员工；然后，员工在工作过程中开始向顾客介绍活动内容，并极力推荐其购买；在推荐过程中顾客会存在疑问或其他问题（如价格），销售情况一般；未达到活动目的，管理层或店长开始向下级施压，并存在指责的情况。而员工却一肚子苦水没地方倒。明明自己努力的去推荐了，但是顾客不认可，我又该如何呢？政策又不是我订立的，领导是站着说话不腰疼！最后，员工不再积极推荐，如果有顾客咨询便介绍，运气好的话还能成功几笔交易。大概是这样一个过程吧，之后活动便以失败而告终！       那问题出在哪里？       那问题出在哪里？问题肯定是多方面的，我们从不同的层面来分析一下。制定政策的管理层，是否存在眼高手低，纸上谈兵的情况？中层传到到位，只是信息传达到位，员工是否真的能领会到政策的含义并执行好呢？员工（执行层）是否分析过这次的促销政策到底如何操作才能取得事半功倍的效果呢？  那我们反思完毕以上几个问题，加上培训的协助，再来一遍，看看如何通过培训取得应有的活动效果。       改变后的操作流程：       改变后的操作流程：1、  店长领到公司的活动命令，通过晨会或其他手段传达到各相关岗位员工；2、  店长组织大家进行政策培训。让所有的人都了解本次活动的目的以及重要性；3、  现场模拟演练，员工分别扮演服务人员和顾客。在这个过程中扮演服务人员的员工要根据政策的学习，把活动内容巧妙的介绍给顾客；而扮演顾客的员工则要想办法“刁难”服务员（一线员工都知道顾客对待此类促销会有怎样的反应）。服务人员要竭尽全力去努力提高销售达成率；4、  练习过一两组后停下来，让扮演服务人员和顾客的员工分别讲一下自己的心得体会，作为旁观者的其他人也发表一下自己的意见。提出优点及不足，然后讨论改进措施。5、  讨论完毕继续练习，争取每个人都有扮演服务人员和顾客的机会。；6、  模拟训练结束后，要求大家继续积极思考，明确本次活动的目标人群以及策略，然后在工作过程中开始使用；7、  每天工作结束后进行总结讨论，并将讨论结果再进行模拟演练以不断提高；8、  当在模拟演练或者实际工作过程中发现问题时及时与管理层沟通，提出改进意见；9、  每日将活动成绩总结并公布，表扬优秀员工、帮助还存在执行困难的员工进行改进。       通过上面的表述，我们其实也都看出来了，这里应用的是“情景模拟”的培训方法，即在未开时正式实施活动政策之前，便将可能发生事件通过模拟的形式展现出来，对发现的问题进行彻底解决。分析目标人员，做到有的放矢；制定应对政策，做到十拿九稳！       通过上面的表述，我们其实也都看出来了，这里应用的是“情景模拟”的培训方法，即在未开时正式实施活动政策之前，便将可能发生事件通过模拟的形式展现出来，对发现的问题进行彻底解决。分析目标人员，做到有的放矢；制定应对政策，做到十拿九稳！我们对比一下就可以发现，第一种方案仅是简单的传达，至于怎样执行那是员工自己的问题，这样势必会造成孤立无援的结果，最终导致活动全面失败；第二个方案则是让大家把问题暴露出来，站在不同的角度（本岗位、顾客、第三方）去看问题。集思广益、共同解决问题。这样即让大家对如何执行活动政策有了把握，也让大家在模拟过程中就交流了经验。当然在培训过程中一定要告诫大家，这不是游戏，扮演顾客的员工不要做“老好人”，服务人员一推荐自己便购买了，这样起不到任何效果，只是在浪费时间和精力。在模拟过程中如果能出现“争论”甚至“投诉”那是最好的，这些棘手的非常规问题会让受训人员的能力得到大幅提高。避免了面对突发问题时的手足无措。我在培训过程中就遇到一个案例，一名前台服务人员扮演顾客时十分入戏，向服务人员（同事）连连发招，模拟取得了很好的效果。问其原因及感受，她说，这就是我平时在工作过程中经常遇到的情况，始终不知道如何解答处理。现在通过将问题抛给自己的同事，看她如何解决我自己获益匪浅，今后知道该如何做了。可以看出，这类情景模拟的培训形式虽然非常简单，但如果能把握好技巧，不但能够取得良好的活动执行效果，而且使员工与员工之间、员工与顾客之间、执行层与管理层之间达到了良好的互动与沟通。培训结束后，员工充满信心的开始活动的推广，充分的准备肯定会使大家取得不错的效果，看到成绩之后所有人都会信心百倍的将活动持续开展下去，一切按计划进入良性循环！       以上是我在培训过程中关于如何通过恰当的培训形式提高活动政策执行效果的一些感受，当然做要远远难于写，还是希望大家能尝试着将这种方法应用到实际工作过程中去，通过培训提高活动政策的执行效果，向培训要效益！       以上是我在培训过程中关于如何通过恰当的培训形式提高活动政策执行效果的一些感受，当然做要远远难于写，还是希望大家能尝试着将这种方法应用到实际工作过程中去，通过培训提高活动政策的执行效果，向培训要效益！
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