[转帖]培训案例写真：大自然地板金牌店长培训

蒹葭苍苍 发表于 2008-5-6 16:02:23

精选培训讲师 　　广东大自然木业，是一家新崛起的地板品牌企业，其实木地板的质量和销量国内第一，“大自然地板，全球地板真专家的”的品牌广告家喻户晓，同时大自然地板在行业也内赢得了很好的声誉，全国各地的经销商更是对大自然地板具有极高的忠诚度，由于其大自然地板不拘一格的市场作风，大自然地板自从2002年开始，每年保持着40%—80%以上的高速增长，目前年销售额达8个亿。 　　2005年10月，大自然地板营销中心，为了提高全国地板专卖店店长和店员的管理水平和服务质量，更全面地与竞争对手展开激烈竞争，特意举办了一场规模盛大的培训活动——“全国首届专卖店店长培训班”，大自然花重金将全国500多家专卖店的店长和营业员召集到大自然设在中山市委党校内的大自然营销学院，进行为期四天的集训，为了使这次培训班能够对来自全国各地的学员们产生真正的作用，大自然营销中心在一个月前就开始广泛接触全国各地的培训机构，从中筛选出符合自己实际需求的营销培训讲师，他们从培训机构的品牌声誉、培训讲师的个人素质和专业特长、讲课风格以及所讲课程的内容安排与深浅度等全方位进行审核，最后才确定合作对象。精锐纵横近年来一直与大自然地板保持着友好的合作关系，我们的实战咨询作风非常符合大自然营销中心的当前需求，所以最后大自然营销中心要求我快速组建一支具有实战精神的培训讲师团队，经过大自然营销中心的层层把关审核，最终确定了由我和终端管理专家张小虎以及终端导购专家张会亭三人组成的精锐纵横专家讲师团，全程负责本次大自然营销学院全国专卖店店长培训班的授课老师。 　　严密的组织系统 　　通常企业聘请培训专家讲课，就是把听课者召集到一起，学院在下面座着听，老师在台上讲，完了大家就回到自己的岗位，既不讨论，也不反馈，培训效果究竟怎么样，企业很难知道真实内情，培训讲师更是无从知道。大自然营销中心一开始就设计了严密的培训组织保章体系，将整个培训活动做的有声有色。 　　营销中心的林总监负责审核每位讲师的PPT，查看里面的内容是不是与学员的接受力相差太大？同时配合讲师在开课前对培训内容的实效性进行了针对性的修正，以更符合听课者的接受水平；其次，在后勤人员的投入上倾其所能，除了维持正常运作的员工外，几乎全部参与本次培训班，从学员的食宿安排、军训锻炼、学习教材和课外文娱活动，到根据上午与下午听课者的精神状态不同而设置不同的课程内容以及休息时间的长短安排等，都非常仔细地做了部署；更令人吃惊的是，营销中心的总监与各部门经理一起，都有始有终地全程参与其中，并且作了不同的分工，如有专门负责把讲师的课程内容拷贝，编辑打印成大纲，分发给每一位学员的；有专门负责带领学员每天早上军训和唱歌的；有专门组织学员在晚上与课程老 　　师一起互动讨论的；有专门的现场主持人以及递送纸笔和茶水的人等等，营销中心的培训组织，全心全意地为这些来自市场第一线的专卖店店长提供真诚的服务，充分显示了一家企业机构在工作执行力上的务实和严谨的作风。 　　动与静的结合 　　培训班一共是四天，每个讲师负责一天的课程，除了大家安静的在课堂里听老师讲课外，营销中心特意安排了一天的参观和考察活动。营销中心先是安排学员现场参观大自然地板的整个生产流水线，学员们组成四个团队，分别参观了大自然的实木地板、实木复合地板和强化地板从原材开料到最后包装的成品的全部生产过程，很多做了两三年的地板专卖店的员工，第一次知道，原来生产一块地板要经历这么多的工序和流程。通过系统的参观和接受车间主任的讲解，学员们对自己将来如何对顾客介绍地板的工艺质量有了底。大家纷纷表示这次参观活动真是太好了。 　　下午的地板专卖样板店的考察更是令学员们的兴奋神经带到了极点。全体学员在营销中心干部们的带领下，考察了位于中山市的大自然地板专卖店。并允许学员根据自己的要求询问专卖店的销售人员，学员们第一站在顾客的立场对专卖店的几位销售人员展开了轮番轰炸式的询问，从产品知识到顾客心理，从购买过程的交涉到费用的结算以及产品的送货上门等。而被考察的这家专卖店的全部销售人员，成了问不倒的地板营销专家，令学员们肃然起敬。 　　最后学员们跟这家专卖店的销售人员一起分享了各自的服务经验和管理心得。学员们感同身受，启发很大。 　　　　考试考得学员慌
 　　课堂讲课一共是三天6场课程，营销中心为了使学员们能快速消化老师的讲课精华，除了由市场部的员工快速将讲师的PPT精华打印成WORD电子文档，成为学员们听课时的讲义外，营销中心的女孩们，在讲课老师的配合下，为学员们准备了六场考试，并明确告诉全体学员，考试成绩将记入本次培训的最终成绩单。 　　于是，当第一个天的课程刚结束，市场部的女孩子们就找到讲课老师，要求讲课老师与她们一起，利用晚上的时间，将老师课程模板中的精要部分编辑出来，并设计成符合开卷考试的考试题，然后交由营销总监和讲课老师一起审核，审核完毕就由市场部负责打印。通常第一天的课程，在第二天上午的7点到9点进行开卷式考试，三天的课程就这样依次类推。大自然营销中心的林总监告诉我们，这样快速的考试有两个目的：一是检验学员听课记录的投入度，以促进第二堂课时的勤快记笔记；二是帮助学员加深课堂听课的印象，熟练掌握授课老师的课程精华，以便日后应用到市场实践中去对所听课程的理解。难怪我在台上讲的时候，学员们全都在唰唰地低头记录，除非有些我强调他们不要记，只要用心听就可以。 　　事后，我曾经问过这些店长学员，他们都认为这样的培训很实在，因为考试让我们感觉到公司对这次培训的重视，其次也能帮助我们更深入的了解所听的课程，他们非常喜欢。 　　结业典礼上的泪水 　　培训班第五天上午，是营销学院安排的结业典礼，结业典礼的通知隔天就张贴在食堂的大门口。典礼前一天，学员们的返程车票和飞机票都有营销中心安排妥当，结业典礼结束后，大家可以离开学院奔赴各自的战场了。 　　结业典礼由营销总监林浩主持，他用一个PPT设计了整个结业典礼的程序。大自然董事长佘学彬携全体管理层到会场祝贺致辞；结业典礼除了要给一批由隔天晚上经全体讲课老师和营销中心管理层一起评选 　　出来的优秀学员颁奖外，林总监还安排了，几位在当年的市场实战中具有突出贡献的店长颁发荣誉奖章和奖金，这是本次典礼的高潮，林总监先是用一种几近沙哑的声音，缓缓讲述了某一位员工的一段默默贡献和不为认知的优秀事迹，然后让大家猜这个人是谁，当大家正在好奇的时候，主持人就把照片亮了出来…… 　　很多学员第一次感到被公司重视，因为毕竟很多的店长是各级城市的经销商所管辖，他们很少能享受大大自然这个大家庭的温暖，但今天这么一个气氛里，她们感受到了这种被关注，被重视、被当中表扬和嘉奖的荣誉感。在讲到某位店长的感人事迹时，全场竟然都默默地抽泣起来…… 　　董事长亲自为这些获奖的学员授发奖牌和奖金以及奖品，营销总监声情并茂的讲述，非但令全场学员流出了眼泪，也感动了我们三位讲师… 　　培训班后记 　　作为一个以咨询顾问身份的培训讲师，我每年也会接受一些企业客户和培训机构的邀请，为营销人员讲授一些自己在市场营销管理中的体会和案例分析，我一直在思考这样几个问题，我们的企业究竟需要什么样的培训？作为企业一方，应该如何组织好培训，把用高价请来的培训讲师的作用发挥到极致，而将培训的细节执行到实处，让培训效果真正产生倍数的作用呢？笔者从2003年介入企业培训，到今天已经累计为几十家企业做过不同内容的培训服务，有针对基层销售人员的，有专门为中层管理者的，也有针对高层管理者的，凭心而论，培训现场的效果自我感觉不错，但我讲的内容究竟对听课者有没有实际的效果，听课者听了我的课后究竟有多少收益，我无法获知，所谓通常我都会在讲课的PPT后面留下留下我的电话和电子邮件，希望通过学员们的反馈来提升自己的培训能力，大自然专卖店长的培训结束后的一个月内，我收到了104封来自全国各地的大自然学员的邮件和30多个电话，她们有的是企业自营专卖店的店员，有的是经销商专卖店的员工，她们纷纷向我述说本次培训的体会和感受，认为培训效果对她们收益很大，这不光是指专业上的提升，在对大自然企业品牌的忠诚度和美誉度上也达到了一定的高度，培训产生的效果可想而知。 　　张小虎和张会亭两位老师也跟我一样，感受非常深刻。认为自己虽然培训过很多企业客户，但象大自然地板这样如此严密地组织好培训活动的，说实话是第一次。 　　大自然首届全国专卖店金牌店长培训班的培训执行过程，无疑对我们的企业培训具有借鉴作用，虽然这个案例发生在去年，但我觉得直到今天依然有其独特的作用，所以我把它写下来，以供企业和负责培训的企业人员学习，更好的执行好企业的每一次培训活动。

azhong517 发表于 2008-6-5 14:01:07

非常感激这位老师的分享！本人也是在一家零售企业负责培训的。看到大自然公司对培训做到如此重视，真的很佩服！由于零售企业的基层员工的流动性较大，再加上商场也在组织培训，而企业本身对基层的培训重视度却显一般。希望能得到您更多的指点！！!

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