销售成长——半个月从业务员到区域经理
<div align="center"><strong>销售成长<font face="Times New Roman">---</font>半个月从<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/salesmen/" target="_blank">业务员</a>到区域经理<font face="Times New Roman">------</font>霸王<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/shampoo/" target="_blank">洗发水</a></strong><div><font face="Times New Roman"></font></div><font face="Times New Roman"></font></div><div><b>前言</b>：都知道业务员的进入门槛并不高<font face="Times New Roman">,</font>可是要在一个集团公司从业务员、业务主管、城市经理、一直到区域经理，实现从做销售到做营销、从被管理到做管理的一个转变，对于大多数的业务员来说是一个很漫长的过程。</div><div><b></b> </div><div><b>现实</b>：几年过去了，少数的业务员成了经理、总监、甚至是<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/boss/" target="_blank">老板</a>，而大多数的业务员还在原先的职位上坚守岗位。很多在基层干了五六年依然是个业务员，都干的麻木了，对于晋升和加薪以经不抱什么希望<font face="Times New Roman">---</font>认为这就是命，咱没那个命，轮也不会轮到我，只要能混个衣食无忧就<font face="Times New Roman">OK</font>了；有的则一直在抱怨、发牢骚、天天在叫“千里马常有而伯乐不常有”。</div><div> </div><div>这些人就没有总结过为什么别的业务员能够很快获得晋升？为什么你总是默默无闻的“老黄牛”？</div><div> </div><div><b>事实</b>：“很多所谓在基层工作了五年老销售，只不过是第一年的积极努力，再加上四年的消极重复而已，挫折磨平了个性、时间磨灭了激情；工作已经完全程式化，很少去思考、总结、改变自己、提升自己，已经被环境完全同化了，做事已经没有了创造性。”</div><div> </div><div>下面讲一个真实的故事，希望能给在一线默默拼博，盼望一天能出人头地的业务员朋友们一点启发：</div><div> </div><div>朋友<font face="Times New Roman">A</font>是一个退伍老兵，因为初中没毕业，所以退伍安置不了好工作，给分到一家效益不好的企业工作，工作了没几个月就下岗了。<font face="Times New Roman">A</font>于是四处找工作，可很多企业一看到<font face="Times New Roman">A</font>的学历就直摇头。<font face="Times New Roman">A</font>来到人才市场看到一家<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/dealer/" target="_blank">经销商</a>在招业务员，而且基本上对学历没有要求。凭着良好的个人形象、出众的谈吐、再加上退伍军人的“<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/famous-trademarks/" target="_blank">驰名商标</a>、金字招牌”<font face="Times New Roman">---</font>（吃苦耐劳，踏实肯干），一举打动了面试者，老板当场拍板，叫<font face="Times New Roman">A</font>第二天就去上班，一个月工资<font face="Times New Roman">600</font>元，半年多没挣到过一分钱的<font face="Times New Roman">A</font>立马就答应了</div><div><b></b> </div><div><b>不畏困难</b></div><div><strong></strong> </div><div><font face="Times New Roman">A</font>的主要工作是老板代理的一个老产品（<font face="Times New Roman">G</font>牌方便食品）整个市区所有零售网点铺市和市场维护。当时<font face="Times New Roman">G</font>产品在当地已经做了两年了，由于当地属于三级城市厂家对该市场不太重视，投入资源较少，而经销商又是出了名的“铁公鸡”和“周扒皮”，业务员经常换，所以挺不错的产品在当地一直卖不好，遗留的问题也特别多，市场口碑极差，而且方便食品又是一片竞争激烈的红海并不好做。</div><div> </div><div><b>感恩的心</b></div><div><strong></strong> </div><div>而<font face="Times New Roman">A</font>作为一个新手对于这些困难一点畏难情绪都没有，（新生牛犊不畏虎），反而对这份来之不易的工作有一份感恩的心态，下定决心一定要干好！用自己的成绩向以前那些因为学历低而不给自己机会的老板证明自己的能力，走好职业生涯的第一步。</div><div> </div><div><b>善于学习</b></div><div><strong></strong> </div><div><font face="Times New Roman">A</font>去了以后一直跟着老板在转店，学了两天以后<font face="Times New Roman">A</font>一直认为很高深的“销售”原来很简单<font face="Times New Roman">------</font></div><div><font face="Times New Roman"></font> </div><div>推销的技巧：只不过“一套销售话术”见了不同的客户换个不同的花样反复的说而已。</div><div> </div><div>推销的关键：只有四个字“<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/profit/" target="_blank">利润</a>”和“信任”。</div><div> </div><div>提高终端销量的方法也很简单“突出陈列、保障货源、店方推荐、<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/marketing/promotion/" target="_blank">促销</a>跟上”。</div><div> </div><div>做好陈列和订货等的关键就是做好“客情”</div><div> </div><div>搞好客情好像太容易了<font face="Times New Roman">---</font>只要经常走访，帮店里做点力所能及的事，跟店员聊会天，送对方点<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/present/" target="_blank">赠品</a>等，让对方喜欢你就行了。</div><div> </div><div><b>找个榜样，三人行必有我师</b></div><div><strong></strong> </div><div>从第三天开始<font face="Times New Roman">A</font>就觉的在老板身上学不到什么东西了，于是<font face="Times New Roman">A</font>开始独立作业了。路上<font face="Times New Roman">A</font>遇到了一位一线快消品品牌的资深业务员小马，两人聊天很投机，加上<font face="Times New Roman">A</font>的刻意奉承，马大姐并没有把这位同行当冤家，反而教了<font face="Times New Roman">A</font>很多东西，包括：<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/mktskill/" target="_blank">推销技巧</a>、陈列原则、如何设计拜访路线提高工作效率，如何应付店方的异议和刁难，怎么说服对方，怎么有效沟通增进客情等业务心得，使<font face="Times New Roman">A</font>受益非浅。</div><div> </div><div>于是<font face="Times New Roman">A</font>视马大姐为良师益友，看到了马大姐的优秀<font face="Times New Roman">A</font>也发现了自身的不足，买了大量的销售类书籍学习以增长理论知识，而且经常和马大姐一起巡店，交流业务心得，而且每天晚上回到家都把自己关起来回想当天在推销中的<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/details/" target="_blank">细节</a>，反省自己和总结经验，在马大姐的指导和自身的努力学习之下<font face="Times New Roman">A</font>的业务技能提升很快，同时借助了马大姐的良好客情资源，<font face="Times New Roman">A</font>的开发新客户成功率极高。</div><div><b></b> </div><div><b>用业绩展示能力</b></div><div><strong></strong> </div><div>十多天以后<font face="Times New Roman">G</font>产品的零售网点客户数量从<font face="Times New Roman">70</font>家提升到了<font face="Times New Roman">200</font>多家，原有的售点陈列质量和销售也得到了极大改善，刁难的客户也少了，销量也快速提升，仅半个月的回款比前面两个月的都要高，老板当然乐的屁颠颠的数钱了。</div><div><b></b> </div><div><b>机遇来临时，你准备充分了吗？把握住了吗？</b></div><div><strong></strong> </div><div>一天早上<font face="Times New Roman">A</font>还没起床老板就打来电话，说让<font face="Times New Roman">A</font>穿的精神些，今天<font face="Times New Roman">G</font>公司的大区经理要来检查市场，让<font face="Times New Roman">A</font>一起带领导看看最近市场取得的成绩，好跟厂家多要点费用。</div><div> </div><div>见到<font face="Times New Roman">G</font>公司的<font face="Times New Roman">X</font>总后，<font face="Times New Roman">X</font>总对于<font face="Times New Roman">A</font>表现出来的良好的气质谈吐印象非常好，在转完市场后<font face="Times New Roman">X</font>总对于<font face="Times New Roman">A</font>一个人能在短期取得如此成绩及表现出来的才干一直是赞不绝口。当得知<font face="Times New Roman">A</font>才开始做业务只有半个月时，<font face="Times New Roman">X</font>总惊讶过后眼中又闪过一丝不易察觉的惊喜。</div><div> </div><div>中午在接风宴上，老板对<font face="Times New Roman">X</font>总说：“现在市场提升很快，你得给支持点费用吧！小<font face="Times New Roman">A</font>工作这么卖力，公司也得给点奖励表示一下吧！”<font face="Times New Roman">X</font>总说：“这样吧我这个月再给你<font face="Times New Roman">1</font>万块的通路促销费用，再支持你一个业务员名额，工资我来出，我看也不用找别人了，就小<font face="Times New Roman">A</font>了怎么样？”老板还不知足：“小<font face="Times New Roman">A</font>可都工作了半个月了，一直只负责你们的产品的！”<font face="Times New Roman">X</font>总说：“没问题都算我的，不过我得给小<font face="Times New Roman">A</font>办我们公司入手续。”老板说：“没关系，到时你就<b>把工资直接打到我账户上就行了</b>。”<font face="Times New Roman">X</font>总说：“明天我要去<font face="Times New Roman">T</font>市开个营销会议，我看把小<font face="Times New Roman">A</font>带去煅练一下，也给你培养个人才。”</div><div><b></b> </div><div><b>大区会议和铺货比赛</b></div><div><strong></strong> </div><div>第二天<font face="Times New Roman">A</font>和<font face="Times New Roman">X</font>总一起去了<font face="Times New Roman">T</font>市，到了以后<font face="Times New Roman">A</font>才知道此次会议的参会人员会是公司的中高层，最低的都是华北大区的区域经理，有<font face="Times New Roman">20</font>多人，就<font face="Times New Roman">A</font>一个最底层的业务员。晚上会餐时<font face="Times New Roman">X</font>总致辞说：“此次营销会议的主要精神是从实战出发打造销售团队，分为两个方面：一是<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/xiaoshoupeixun/" target="_blank">销售培训</a>；二是铺货比赛，政策买十赠一，但是必须收回现金，压单赊帐的不算数；接下来的两天是铺货比赛，第一名给<font face="Times New Roman">500</font>块钱的奖金。”</div><div><b></b> </div><div><b>独僻蹊径，主动灵活，敢为人先</b></div><div><strong></strong> </div><div>一听有奖金<font face="Times New Roman">A</font>的眼光立马就亮了，<font face="Times New Roman">A</font>主动的找到了<font face="Times New Roman">T</font>市的经理敬酒，对方说：“当地市场是新开发市场，竞品做的早很强势，而且本品刚刚进行完大规模的产品铺市，投入挺大的但效果很不理想，估计也是<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/general-manager/" target="_blank">总经理</a>定在这儿开会还让公司的区域经理们亲自来啃这块硬骨头的主要原因。”</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">A</font>又了解到当地的车站等特通渠道还没有开发，<font face="Times New Roman">A</font>马上就想到长途汽车站和火车站是客流量尤其是流动人口最大的地方，方便食品和饮料销售也是最大的，品类也比较单一，买东西的人也很少有挑选的时间，一般是有什么就买什么，对于好卖的产品都敢压货，老板们最看重的是利润，而且不退货。</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">G</font>产品虽然没有竞品的在当地知名度高，但是利润高，再加上这么大的促销力度，肯定好推，而且量都少不了。</div><div> </div><div>在别人举着酒杯喊“哥俩好”的时候，<font face="Times New Roman">A</font>则悄悄的退场了，回到宾馆拿着样品和赠品就直奔火车站而去。（火车站里和周围的<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/7-11/" target="_blank">便利店</a>一般都营业到很晚）</div><div> </div><div>很多客户对于深夜来访的<font face="Times New Roman">A</font>很讶异，并为<font face="Times New Roman">A</font>的敬业精神所感动。结果并没出<font face="Times New Roman">A</font>所料，深夜客户们大都不忙，而且也乐得有个人陪聊，并没有人拒绝<font face="Times New Roman">A</font>的推销，在<font face="Times New Roman">A</font>展示出<font face="Times New Roman">G</font>产品同竞品品质相当，而利润空间要高出不少的同时，很多客户都心动了，<font face="Times New Roman">A</font>又指出来经销商为在当地实力和信誉都较佳的<font face="Times New Roman"><a class="noline3" href="http://brand.globrand.com/qq/" target="_blank">QQ</a></font>商贸后，不少客户都放心的直接签单订了货，连首批压款和优惠都没有要求。</div><div> </div><div>很多客户单凭销售利润和信誉并不能打动客户，这时<font face="Times New Roman">A</font>就拿出了首批进货的促销政策来吸引客户，就这样火车站的附近三十家零店已经成交了十几家。</div><div> </div><div><b>问题与思路</b></div><div><strong></strong> </div><div>有几家比较有实力、<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/influence/" target="_blank">影响力</a>，且很有意向的客户要求进店要给费用（进店费和陈列费），虽然并不高，可是开会时并没有谈到进店及陈列费用的问题，这时领导肯定都喝多了在睡觉，打电话请示不是找挨骂嘛！这时<font face="Times New Roman">A</font>就犯难了。</div><div> </div><div>吃了几次闭门羹后，<font face="Times New Roman">A</font>蹲在火车门口开始苦思对策。这时<font face="Times New Roman">A</font>的脑子一亮想到了这部分客户关注的焦点是“费用”，而不是“促销政策”，那我可不可以把买赠的费用转换成进店费用呢？算了算帐<font face="Times New Roman">A</font>发现如果这样操作的话，加上刚才节约的促销资源减去进店费的话还有盈余！</div><div> </div><div>这时<font face="Times New Roman">A</font>又在想自己暗箱操作私自改变公司销售政策会不会挨批评啊！接着<font face="Times New Roman">A</font>又跟自己说：“去他妈的<b>做销售哪来的这么多规矩和教条</b>！”</div><div> </div><div>就好比公司给我<font face="Times New Roman">10</font>块钱让我开发<font face="Times New Roman">10</font>家客户，一家<font face="Times New Roman">1</font>块钱，有的客户能不用花钱我就省了，有的客户得花两块钱，还有的客户<font face="Times New Roman">250</font>分成交，<font face="Times New Roman">2.5</font>元的不要，得把<font face="Times New Roman">2.5</font>元钱的纸币换成“两佰伍拾”个<font face="Times New Roman">1</font>分的硬币对方才要。”</div><div> </div><div><b>悟</b></div><div><strong></strong> </div><div>“<b>我们做销售的就得从客户的需求出发才能成交，就得学会变通！不会变通就只有找死或等死</b><font face="Times New Roman">!</font>如果给公司创造了业绩，还节约了费用反而挨批我也认了”</div><div> </div><div><b>辉煌战果</b></div><div><strong></strong> </div><div>看看了手中一叠的订单，<font face="Times New Roman">A</font>粗略的算了一下，成交了近<font face="Times New Roman">20</font>家，订货数量有<font face="Times New Roman">500</font>多箱。“嘿嘿！”<font face="Times New Roman">A</font>自豪的笑了。</div><div> </div><div>普通的零售店一次能进五箱就很不错了，一个优秀而且路线比较熟的业务员一天也就转<font face="Times New Roman">40</font>家店，新品铺市成交率在<font face="Times New Roman">50%</font>以上就非常不错了，而且，前段时间刚进行过大规模的铺货，既使不计算很多人因路线不熟而重复多次拜访的无用功<font face="Times New Roman">-----</font>第一名十拿九稳了！嘿嘿！四个小时<font face="Times New Roman">500</font>件货，多么震撼的数字啊！<font face="Times New Roman">A</font>都有点忘忽所以了！</div><div> </div><div>第二天<font face="Times New Roman">A</font>睡了个大懒觉<font face="Times New Roman">,</font>起来后在市区随便转了几下就晚上了<font face="Times New Roman">,</font>到了宾馆会议室<font face="Times New Roman">,</font>很多都到了<font face="Times New Roman">,</font>只见一个省级经理在炫耀<font face="Times New Roman">-----“</font>我今天新开了<font face="Times New Roman">12</font>个客户<font face="Times New Roman">,</font>铺货<font face="Times New Roman">50</font>件<font face="Times New Roman">,</font>今天的第一估计非我莫属了<font face="Times New Roman">.”A</font>则在肚子里快笑翻了天<font face="Times New Roman">------</font>才<font face="Times New Roman">50</font>件就说自己是第一，口袋里要是装了<font face="Times New Roman">500</font>块钱你还当自己是中国首富了呐！</div><div> </div><div></div>
[此贴子已经被作者于2008-3-28 9:03:46编辑过] <div><b>震撼全场</b></div><div><strong></strong> </div><div>汇报战果的时候，<font face="Times New Roman">A</font>的一个<font face="Times New Roman">500</font>件一出口，喧闹的会场立马就没声了<font face="Times New Roman">-----</font>全蒙了！</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">X</font>总是第一个反应过来的，“小<font face="Times New Roman">A</font>啊，别乱说，这是开会不能开玩笑的！”</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">A</font>说：“是事实啊！不信可以问一下经销商的业务经理嘛！我这有订货单副件。”</div><div> </div><div>其它人也反应过来了，有的说：“扯淡，一天铺货<font face="Times New Roman">500</font>件，是不是开了个二批啊！”</div><div> </div><div>在一连窜的追问下<font face="Times New Roman">A</font>说出了自己销售的经过。</div><div> </div><div><b>指责</b></div><div><strong></strong> </div><div>一石激起千重浪！立马引起了大家的争议，大多数的立场都是指责<font face="Times New Roman">-----</font>主要是以下几点：<font face="Times New Roman">1</font>、不遵守纪律，提前行动；</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">2</font>、没有按照区域划分，抢了别人碗里的饭；</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">3</font>、在没有经领导批准的情况下私自更改了<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/activity-solution/" target="_blank">活动方案</a>，如果处理不好会对市场造成“难以估量的严重后果。”</div><div> </div><div><b>亮剑</b></div><div><strong></strong> </div><div><font face="Times New Roman">A</font>满心期待的等着领导们的赞赏，谁知道迎来的是一片指责。</div><div> </div><div>剧大的心理反差之下，<font face="Times New Roman">A</font>忘了自己只是个公司最低层的业务员，在座的任何一个都可能是自己领导的领导。</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">A</font>气愤的站了起来，对着声讨呼声最高的那个省经理说：</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">1</font>、<font face="Times New Roman">X</font>总说过了商场如战场，本次铺货演练要从实战出发。水无常势，兵无常法。要想克敌制胜的关键就是要出敌不意，抢得先机，落后就只有挨打。</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">2</font>、市场不是<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/competitor/" target="_blank">竞争对手</a>施舍的，是自己抢来的。我们做市场也没有哪个竞争对手会跟我说东边市场是他家的，叫我别来抢，西边市场是我的，他不会跟我抢，大家各自守好一亩三分地。“做市场不是小孩子过家家”，“市场蛋糕”放在那你不吃，没人会给你留着，抢不到你就是要挨饿。这就是“自然法则”：“<b>优胜劣汏”、“胜者为王</b>”。</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">3</font>、我认为我并没有违反规则，而是正确领会了领导的指示精神。</div><div> </div><div><b>（<font face="Times New Roman">1</font></b><b>、）我们得明白企业经营的目的是什么</b>？<font face="Times New Roman">----</font>是为了创造效益！为了实现企业可持续的发展！而不是培养一批只会“五毛钱一个，一块钱不卖”，只知道执行不知道目的和变通的业务员。</div><div> </div><div><b>（<font face="Times New Roman">2</font></b><b>、）我们销售的目的是什么？</b></div><div><strong></strong> </div><div>我们销售的根本目的在于用最低的成本把产品最大量的卖出去，获取更高的利润</div><div> </div><div><b>（<font face="Times New Roman">3</font></b><b>、）我们促销的目的是什么？</b></div><div><strong></strong> </div><div>通过促销政策的推动实现产品的快速铺市！对不对？那就是说促销是手段，铺市率和销量才是目的。</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">4</font>、我现在超常完成销售目标，还节约的促销费用难道是错误？难道把促销费用<font face="Times New Roman">100%</font>花出去才是完成任务？<b>难道销售只是手段，花钱才是目的</b>？</div><div> </div><div>在<font face="Times New Roman">A</font>一系列慷慨激昂的反问之下，那些经理人又蒙了！谁都没有想到一个穿着没法再土的绿军裤、大头皮鞋，留着傻了巴叽的大平头，长着只有一付只有<font face="Times New Roman">20</font>出头娃娃脸的一个不知道哪里冒出来的小业务员竟然有这么锋利的言辞，竟然敢跟他跟这样说话！</div><div> </div><div><b>圆场</b></div><div><strong></strong> </div><div>最后还是<font face="Times New Roman">X</font>总打破了尴尬的冷场。<font face="Times New Roman">X</font>总哈哈的笑了几声说：“小<font face="Times New Roman">A</font>做工作能独辟蹊径，并取得惊人的成绩确实值的表扬，也值的大家学习；只不过既然是集体活动就必须有纪律，不能想干什么就干什么，想怎么干就怎么干，尤其市场政策是非常重要的，很多时候牵一发而动全身啊，不能按着个人的想当然就私自行动，必须要请示，有特殊情况可以说明，我想公司不会不批；今<font face="Times New Roman">A</font>的成绩取得确实和他自身的努力是分不开的，但对于其它人是有失公平的，大家看这样行不行<font face="Times New Roman">----</font>今天<font face="Times New Roman">A</font>的成绩不计入考核，明天还有一天，如果<font face="Times New Roman">A</font>明天的成绩很差，那今天的成绩就有投机取巧之嫌！如果单凭明天的成绩<font face="Times New Roman">A</font>仍然是第一名或很突出，那我们就要必须认可<font face="Times New Roman">A</font>的能力，向<font face="Times New Roman">A</font>学习；大家认为怎么样？”</div><div> </div><div>大多数的人都赞成这个决定。</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">X</font>总又问我：“愿不愿意再挑战自己一次？”<font face="Times New Roman">A</font>说：“我会再次用业绩来证明自己的。”</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">X</font>总接着说：“今天你的成绩的取得大家都认为是因为你在暗处，大家在明处，别人还没起跑你都早已到终点了；我可以认可你的业绩和做事的思路，但并没有看到你的销售能力；你明白吗？我明天希望能看到你和大家在同一条起跑线上的时候，你是如何灵活运用销售的技能获胜的；做市场并不是每次都可以取巧的！大多数的时候还是要靠刺刀见红的。”</div><div> </div><div>我坚定的点了点头没有说话。</div><div> </div><div><b>收集信息，摸清市场</b></div><div><strong></strong> </div><div>散会后<font face="Times New Roman">A</font>找到了<font face="Times New Roman">T</font>市的经理，想再打听一下关于今天别人的行进路线，省的吃“别人嚼过的馍”。</div><div> </div><div>可是这回<font face="Times New Roman">T</font>市经理学精了，咬紧牙关，什么信息都不说了。无奈之下<font face="Times New Roman">A</font>想到了<font face="Times New Roman">T</font>市经销商的业务员强仔。对于<font face="Times New Roman">A</font>今天所取得的成绩，强仔简直都快把<font face="Times New Roman">A</font>当偶像了，当然是知无不言了。</div><div> </div><div>很快<font face="Times New Roman">A</font>就确定了今别人活动的范围，从订单上来看基本上都集中在东城，而西城离宾馆比较远，骑<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/bicycle/" target="_blank">自行车</a>一天是转不过来的。</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">A</font>又跟强仔了解到<font face="Times New Roman">,</font>在西城有几个很集中的居民区<font face="Times New Roman">,</font>超市非常多<font face="Times New Roman">,</font>而且上次铺市去的是该办事处最弱的业务员<font face="Times New Roman">,</font>铺市率很低，是个半空白的市场，于是我就将目标锁定了该区域。</div><div> </div><div><b>成功的关键：领先一步（你骑骑自行车，我坐出租车）</b></div><div><strong></strong> </div><div>第二天在领导做完动员工作后别人都骑着自行车出发了，<font face="Times New Roman">A</font>则招来一辆<font face="Times New Roman">TIXE</font>直奔目标区域而去。</div><div> </div><div>凭着过人的推销技巧和真诚执着的态度<font face="Times New Roman">A</font>让很多以前业务员没有成功的客户都签了单到了下午，<font face="Times New Roman">A</font>一看自己的记录成交<font face="Times New Roman">17</font>家，出货<font face="Times New Roman">120</font>箱，这时只见<font face="Times New Roman">T</font>市经理气喘喘的骑着自行车过来了，<font face="Times New Roman">A</font>对他哈哈一笑，从容的坐上公交车回去了。</div><div> </div><div>晚上开会时间到了<font face="Times New Roman">T</font>市经理仍然没有回来，正当<font face="Times New Roman">X</font>总说会议开始的时候，只见<font face="Times New Roman">T</font>市经理汗流浃背的跑了进来，<font face="Times New Roman">X</font>总一看他那狼狈样，笑呵呵的问他：“看你累的一身是汗啊，开会都迟到了，怎么样，今的业绩肯定不错吧！”</div><div> </div><div>只见<font face="Times New Roman">T</font>市经理脸蹩的通红，站在那好一会都没有说出话来，最后小声的嘟嚷了一声，不知道谁跑的那么快，我自行车骑的够快了，还是落在了别人屁股后面，到了地方以后，那一片的客户都订过货了，今天没业绩。</div><div> </div><div><b>再曝冷门</b></div><div><strong></strong> </div><div>在公布了业绩之后大家都沉默了<font face="Times New Roman">------</font>今天我的销量最高<font face="Times New Roman">120</font>件，第二名只有<font face="Times New Roman">39</font>件，即使我昨天的业绩为零，那我也稳得第一。</div><div> </div><div>所有的经理心情都很郁闷<font face="Times New Roman">-----</font>都没想到会让我一个新兵蛋子一而再的出风头。</div><div> </div><div>这回<font face="Times New Roman">A</font>学乖了，站起来说：“我今天又有点取巧了，别人都骑自行车去转店，我打的去的，而且运气好正好赶在<font face="Times New Roman">T</font>市经理的前面，<font face="Times New Roman">T</font>经理的能力、客情都比我强，我要也骑自行车去的话今天我们俩的业绩就得换个个了。”</div><div> </div><div>这时<font face="Times New Roman">X</font>总起来发言了：“对于<font face="Times New Roman">A</font>取得的成绩，大家认不认可？”只听齐声回答：“认可。”</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">X</font>总又说：“别人一时的成功，我们出于安慰自己脆弱的自尊心可以归结为运气、取巧，但是接二连三的超越我们那就只能说明别人比我强，至少在某一方面比我们突出；我们只有看到并承认别人的优点，改进自身globrand.com的不足才能不断进步，在<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/market-competition/" target="_blank">市场竞争</a>中立于不败之地。”</div><div> </div><div>“我们做市场不相信运气，也不同情弱者，只相信实力，只相信完善的计划方案，只看最后的结果！我们唯一的目的就是赢！”</div><div> </div><div>顿了顿，<font face="Times New Roman">X</font>总眼含深意的看了<font face="Times New Roman">A</font>一眼说：“散会之后你到我的房间找我。”</div><div> </div><div><b>破格晋升</b></div><div><strong></strong> </div><div>散会后见到了<font face="Times New Roman">X</font>总。<font face="Times New Roman">X</font>总说：“我跟公司总经理沟通了一下，觉的你做事有思路、敢想敢做、比较有培养潜力，所以公司决定培养你担任我公司直营区经理，享受省级经理待遇。</div><div> </div><div>听完任命之后，<font face="Times New Roman">A</font>蒙了！<font face="Times New Roman">A</font>使劲的用手搓了搓脸揉了楺眼，再摇了遥头，确定这是真事。然后我茫然的看着<font face="Times New Roman">X</font>总，傻傻的说：“经销商那边怎么处理呢？”</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">X</font>总笑骂道：“刚夸完你聪明就犯傻！你管他干嘛！对一个只想‘挤牛奶又不想给牛吃草’的小老板你还挺忠实，一个大老爷们一个月挣<font face="Times New Roman">600</font>块钱的工作你还舍不得！知不知道为什么你一个二十好几的帅小伙到现在还没女朋友？是因为‘钱’，这年头没钱谁跟你玩啊！”</div><div> </div><div>“从现在开始你就是我们公司的销售经理了，是<a class="noline3" href="http://special.globrand.com/white-collar/" target="_blank">白领</a>了懂不？去！去先到何助理那借支<font face="Times New Roman">2000</font>块钱买身衣服把自己包装一下！”</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">A</font>根本没有想到机会来的这么突然，根本就不知所措，又傻傻的问了一句：“可我是初中没毕业啊！”</div><div> </div><div><font face="Times New Roman">X</font>总认真的看着<font face="Times New Roman">A</font>说：“我们做营销的最看重的是能力和业绩，做什么都得用业绩来说话！学历高不代表有文化、有文化不代表有素质、有素质不代表有能力、有能力也不一定能给企业创造效益；”</div><div> </div><div>“企业需要什么样的销售人才——‘能把信送给加西亚的人’；能创造业绩的就是好样的，管他黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫！”</div><div> </div><div>在<font face="Times New Roman">A</font>转身出门的时候，<font face="Times New Roman">X</font>总叫住<font face="Times New Roman">A</font>：“记住<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/zhichang/" target="_blank">职场</a>也有职场的游戏规则<font face="Times New Roman">-----</font>说你行你就行，不行也行！一定要学会高调做事、低调做人、不要太出风头，要谦虚谨慎，你需要学的东西还很多！。”</div><div> </div><div>故事到这就告一段落了，<font face="Times New Roman">A</font>能否胜任新的岗位、是福是祸那是后话了，我们需要思考并讨论的是为什么<font face="Times New Roman">A</font>能在入职短短的半个月就获得了连晋四级？</div><div> </div><div>相信每个人的见解都见仁见智！欢迎交流。 </div>
[此贴子已经被作者于2008-3-28 9:05:42编辑过] 记住<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/zhichang/" target="_blank">职场</a>也有职场的游戏规则<font face="">-----</font>说你行你就行，不行也行！一定要学会高调做事、低调做人、不要太出风头，要谦虚谨慎，你需要学的东西还很多 <p>我想请教一下LZ 我是做企业管理培训的业务员 </p><p>要以怎样的方式或手段去敲开那些企业的大门</p><p>像我平时如果是电话打过去问人家是否有意向 基本上都是回绝的 </p><p>而不打电话预约直接上门拜访的有时候连大门都进不了 人家也不是很愿意接见 </p><p>真是苦恼啊 没个月只拿点基本工资真的过不下去了</p> <p><strong><font face="Verdana" color="#61b713">回hancaiqi</font></strong></p><p><strong><font face="Verdana" color="#61b713"> 做销售其实没有什么技巧可言，要说怎样进入第一关，你需要明确的一点是，商机处处都在，不是一定要硬生生的以所谓的营销话术开篇。</font></strong></p><p><strong><font face="Verdana" color="#61b713"> 想成为一个销售尖兵，注重的是内在的修炼，我记得我做的一次新员工入职的培训中说道我过去做销售的一个例子，就是我拿着包进多数客户的大门一般很少有人会拦住我问：你是干什么的。原因很简单，就是不应该在不适合的时机和人的面前暴露出你是干什么的，我称之为“为人隐身术”。这里有句话你可以深入研究一下-----“腹有诗书气自华”。</font></strong></p><p><strong><font face="Verdana" color="#61b713"> 说到闭门羹。建立关系的目标不应该只集中在那些所谓的关键人物身上，往往大面积的撒网铺设眼线，得到的汇集信息才更有价值，也就是说不是所有的门卫、接待员都只希望在他的岗位上平平的耗费一辈子。</font></strong></p><p><strong><font face="Verdana" color="#61b713"> 要记住的一点是，了解你的客户的多少是你业务发展契机的关键，兵者必先知己知彼。</font></strong></p><p> </p> <p></p><p> 成功都是需要机遇和实力````三分靠运气````七分靠打拼````</p><p></p> <strong><font face="Verdana" color="#61b713"> 做销售其实没有什么技巧可言，要说怎样进入第一关，你需要明确的一点是，商机处处都在，不是一定要硬生生的以所谓的营销话术开篇。</font></strong><p><font face="Verdana" color="#61b713"><strong> 想成为一个销售尖兵，注重的是内在的修炼，我记得我做的一次新员工入职的培训中说道我过去做销售的一个例子，就是我拿着包进多数客户的大门一般很少有人会拦住我问：你是干什么的。原因很简单，就是不应该在不适合的时机和人的面前暴露出你是干什么的，我称之为“为人隐身术”。这里有句话你可以深入研究一下-----“腹有诗书气自华”。</strong></font></p><p><strong><font face="Verdana" color="#61b713"> 说到闭门羹。建立关系的目标不应该只集中在那些所谓的关键人物身上，往往大面积的撒网铺设眼线，得到的汇集信息才更有价值，也就是说不是所有的门卫、接待员都只希望在他的岗位上平平的耗费一辈子。</font></strong></p><p><strong><font face="Verdana" color="#61b713"> 要记住的一点是，了解你的客户的多少是你业务发展契机的关键，兵者必先知己知彼。</font></strong></p><p><strong><font face="Verdana" color="#61b713"></font></strong></p><p><strong><font face="Verdana" color="#61b713"></font></strong></p><p><strong><font face="Verdana" color="#61b713"> 谢谢楼主</font></strong></p> <p>呵呵,很想可以跟着楼主学习啊</p><p>我也是退伍的大学生,面临毕业，看着自己的能力,找工作的不顺利，不免失去信心</p><p>过来看看前辈们的叙说,可以给自己点信心</p><p>梦今同大哥,你有什么给我提示的吗</p> <p>经历说的很清楚,道理也是人人都懂的</p><p>成功只可能给有准备的人.</p><p>还需要再加强自己啊!</p> <p>这篇写得太好了，A先生太强。学习了。不过话说回来A其实也就是人踏实肯干，肯动脑筋，他的成功是否说明了大多数销售人员的还不够努力呢？</p>