[原创]国内业务员常见通病

guoguo409 发表于 2007-5-4 17:09:42

在国内带领业务团队，有人形容不只“辛苦”，简直是“痛苦”；虽然“普通话”人人会讲，但不见得会听、会懂、会做！    观念转换跟不上环境变迁。    搞生产，靠销售。在国内以住是采取“配销”方式，一切在计划经济下“统筹统配”，因此以“坐商”为主流，只要一纸公文，
产品不愁销路，但改革以来，采行市场经济，竞争愈来愈激烈，大家慢慢体会到“坐商”是坐不住了，只是一下子要改为“行商”，这行动力的激发，仍有许多问题要克服。    企业要生存，业务得走出去，因此业务员成为各大公、私民营单位最需要的人才。业务工作好找，却不见得好干。精明干练的业务员，更是各方力争的最爱。无奈平庸的业务人员仍占多数，而一群不求上进的业务员往往足以累垮最有经验的专业经理，甚至拖垮最优良的跨国企业。    以下列举一些业务人员学见的通病，让主事者早谋应变之道。    一、“做了，但没做成！”    “A君，上周交办的那件事做了吗？”，“喔，做了，但是……”，接下来总能找出一大堆未完成的理由，而且推陈出新，令人叹为观止。这类业务员还有一种更严重的病情就是“忘了！根本没去做。”二、一个理由，打遍天下    干业务的要找理由，简直像数落产品缺点一样容易，但有些理由，实在让人哭笑不得，比如：“那家店本月购买冷藏设备，统统不结款。”“经理出差了，款结不来。”“没有电视广告，客户根本不认……”如果这样的说词也能被说得理直气壮，或问心无愧，那企业的前途就很令人担心了。    三、“等等。一拖再拖。”    “等等就是再过些日子，至于多久，往往没个谱，特录一段对话如下：    “何时下订单？”    “经理说要调研一下市场？”   （一周后）    “经理到外地，下周才回来！”   （一周后）    “何时下订单？”    “经理说最近忙，忙完这阵子就订！”   （一周后）   “何时下订单？”     “经理说产品要先办检验手续，完成再下！” （一至两周后）   “证件齐了，该下订单了吧！”    “经理说了，最近经理不景气，内部要先整顿，对这产品得等等再说
了！”    一两个月后，同样的对话可能再重新不过。

guoguo409 发表于 2007-5-4 17:10:10

四、“行！说的比做的容易！”    初入业务这行，有时很容易被业务同事感动，因为交办的事情，很容易得到以下答复：    “行！你就甭管了！”（意思他全包了）    “原则上没问题……”    “我来吧……”（意味他接手你就不用管了）    但千万别就此撒手不管，否则在“原则之外”、“基本面之下”恐怕会有很多意外与惊喜，届时要收尾就更费劲了。     五、“效率差，一天只做一件事”     业务工作首重干劲，好的业务人员恨不得一天有四十八小时，但一般业务可能混过一天算一天。如果业务员的日报表每天能凑出一、两件事就不错了，但最怕看到下列这种记录：“上午，拜访**批发商，经理不在。”    “下午，到**商店收款，会计外出！”    “今天下雨，跑了几家店，生意不佳。”    “快要过节，负责人都不在！”    一天难得做两件事，结果还是一无所获。    六、“冒失，缺乏准备工夫”    好的业务懂得规划，从每月目标、每周重点、到每日拜访计划，几乎事事“谋定而后勤”时时充分准备。但时下常见的业务往往可分为以下类型：     1、铜板型：每天丢铜板，决定走出办公室后，应往左拐，或往右转。     2、瞎猫型：刚好路过，就进门瞧瞧，事先没有约定，不是见不著人，
就是不被接见。     3、串门型：尽管已有业务往来，但缺乏业务规划，结果要见人见不到，要办的事情办不成。     4、通杀型：国内形容天南地北乱聊一通叫“砍大山”有此业务拜访客户前准备不够，要不是对产品认识不深，就是对客户了解不透；见面乱砍一通，当然成效不佳。七、“保证，但可不保成”    要获得业务员的承诺容易，但结果不跳票的却很难。最常见的业务会议景象如下：B君，上个月业绩什么没达成？本来没问题，但是因为…….。好！那这个月的业绩该没问题了吧？没问题！您保证没问题吗？我保证！可是上个月你也同样保证过，…..本来没问题，但是因为…..如此循环不已，形成一套公式：要求+保证=退票+下次没问题。

guoguo409 发表于 2007-5-4 17:10:34

八、“邀功，事成不易”    在国内好像事情办不成是应该的，因为有太多困难要克服，所以万一达成任务，就摆出一付志得意满，不可一世的姿态，等著论功行赏。因此在业务的赏罚办法里，往往是赏多于罚。做成，有赏是应该的，还怕赏不均，赏不足；做不成，要处罚可能会被认为没有道理，国为在种种理由之下，若不能网开一面，就显得老板太不通人情，不值得为他卖命！    九、“少表现，少卖力”    或许是长期处在“多做，多错！少做，少错！不做，不错！”的工作哲学中，因此总缺少那份鹤立鸡群的勇气与企图心，反之，若有人表现太好，舆论压力便接踵而至，同辈纷纷抛以“红眼”（即俗称“红眼病”见不得人好，眼红得很！少不了一番冷言冷语：又不是老板，干嘛这么卖力！殊不知私营企业以绩效挂师，公司营运不佳，是会打破饭碗的，这对习惯捧铁饭碗的人来说，实在是一个不易接受的事实，也难怪会心生抗拒。    十、“辞职，马上走人！”    就职业伦理而言，若要辞去一份工作，总得事先打报告，预留给公司一段合理的交接时间，但是在国内“今天不干，马上走人”的情形比比皆是，因此，在面试时，询问在职的应征者何时能开始上班，如果对方回答：“随时”，还真得小心了，因为“随时”可来，也“随时”可弃你而去。以上十种业务员的通病，当然不是国内的专利现象；何况当中也不乏自动自发、表现出色的人员（一定给予高升），但诚心建议：在新组销售队伍时，   不妨采“紧迫盯人”方式，务必发挥苦口婆心、三令五申的精神，千万别害怕会唠叨过度、因而放任自主，一旦形成散沙一片，要重新凝聚可就事倍功半，甚至回天乏术了。另外一则业务座右铭是：“可以生气，但别忘了随时降火气”。谨贺销售成功。   15和16楼有点浅见……
[此贴子已经被作者于2007-5-5 17:28:13编辑过]

蔡根发表于 2007-5-4 17:24:09

有对策不？

lzqshr 发表于 2007-5-4 18:21:15

分析的很经典!以后一定注意!wo

cpaguan 发表于 2007-5-4 19:30:05

很经典,把国内很多人缺乏团队精神的特点一网打尽啊!

我是草根 发表于 2007-5-4 20:09:32

有对策不？哥们我初入这行多指教啊！

九.天 发表于 2007-5-4 21:28:15

不知那为家人能把楼主的帖子对上，那叫一个厉害。期待中……

tang211 发表于 2007-5-5 02:32:46

不错的原创请问有对策附带吗？如果以上所说，都是常常都可以看到的现象那造成这现象的根本原因是什么呢？是大部分人员的素质低？是大部分公司的影响？还是人类本来就有的，无法改变的性格特征？

cg600 发表于 2007-5-5 02:44:26

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