[转帖]从理发师的薪酬看销售人员薪酬模式

roro_huang 发表于 2007-4-3 15:09:27

转自：Hroot.com        由于脑袋的原因，笔者只适宜剃平头。但是会剃平头的理发师傅并不好找，即便是深圳这样的大都市也不例外。
       一次经朋友介绍，找到了一个年轻的理发师。理发师的手法娴熟，话语也多，容易沟通。一高兴，我们就聊了起来。聊着聊着，我们就谈起了理发师的薪酬。年轻的理发师给我讲了一个令我很感兴趣和好奇的观点：理发师的发薪方式与理发师的技能水平之间存在着密切的关系。不同的发薪方式对理发师的技能的提高有着巨大的影响。
 一般来说，深圳目前理发师的薪酬结构分为三种。一种是底薪加提成；一种是纯粹提成，就是没有底薪，理一个发拿多少钱，一般是5－10元钱；第三种方式是拿固定工资，年终根据情况发放适当的奖金。一般来说，第三种方式最有利于于理发师技术的进步和理发店的长期发展。为什么呢？机理何在？
 细心的顾客会注意到，深圳的理发店里面的理发师是有排班顺序的，一般来说，客人进来后，轮到那个理发师就由那个理发师来理，但是客人也可以选择自己喜欢或自己认为水平高的理发师。这样，同一个理发店里面的理发师之间就存在一种互相竞争的关系。水平高的理发师的客人就会非常多，在提成制的薪酬机制下，水平高的理发师的收入就会比水平低的理发师药高出许多。水平高的理发师为了保证自己的高收入，就不愿意教给水平低的理发师技术，也不愿意同水平低的师傅交流工作心得和经验。因为，如果别的师傅在他的教导下技术得以提高，他自己的收入就会下降。相反，在固定工资的体制下，因为理发师的收入与自己技术的关系不是非常直接，理发师之间就会比较愿意互相交流，互相学习(这样并不会导致高水平的师傅的收入水平下降)。这样，时间一长，他们的技术就会都得以提高。理发店的总收入也会随之提高。
 这个道理对企业同样是适用的。许多企业特别是中小企业在为销售人员设计薪酬结构时，通常采用低底薪加高提成的方式。这种发薪方式在企业规模小，抗风险能力小的时候可以激励员工努力工作，提高业绩，激励效果较好，也能帮助企业减轻现金压力。但是，长期来看，这种薪酬结构会阻碍销售人员之间的经验交流，不利于员工的成长，从而也不利于企业长期业绩的提高。现在西方的成熟企业对销售人员一般都不再采取低底薪加高提成的薪酬结构，而改成高固定工资，低奖金的薪酬结构。所以，我想，当我们的企业成长起来后，为了长期发展，我们应该逐渐改变我们的低工资、高提成的薪酬结构。

zs210 发表于 2007-4-4 15:22:25

这个看法不好说,我个人认为楼主看法需要扩充,目前行业\区域\政策环境等等限制和新问题在我们周围出现和变化太多、太快。    加上我个人认为现在绝大多数销售岗位的员工，正确说集中在83到86年生人，对于他们的工作态度和习惯，目前很多行业很多企业都还没有找到或开发出来一个有效的引导体系来让他们忠诚于自己的团队、公司、事业等等，更谈不上发展和提升。    高工资就可以留人么？可以，答案其实可以确定，但是你要的么？是员工要的么？任何人都需要培养和不断学习提升的，至少我对于自己的Team member是这样要求的。    从混合型的人力资源管理（我指融合市场＼销售＼团队＼人力结构＼时限等）的角度看薪酬问题，这个高工资的想法在现阶段的五大利益集团里，仅适用于垄断的第一利益集团，作为最底的第五利益集团，广大的中小型私企是不适合的，然而，绝大多数的新大学毕业们，市场的主要求职者们都是到这个利益集团工作的，呵呵，问题是不是一个结呢？    我也是一家公司的人力资源经理,其实这个问题考虑也很久,方法尝试了很多,其他的家人有好解决方案么?　　欢迎交流,我的私人email <a href="mailto:zs210@yahoo.com.cn">zs210@yahoo.com.cn</a>

yuliang 发表于 2007-4-5 16:29:48

我觉得楼主所说的理发师薪酬存在一个重要的前提，即同事间存在激烈的竞争关系但是，在我们大多数情况（市场饱和除外）外，都是实行的区域负责制，同事间更多地是协作关系，至少也是竞合，所以因利益关系而影响大家的交流学习的观点是靠不住的．帮助员工的成长，此时更多地应该是依靠公司的培训机制和开放学习的企业文化．

秋天的猪 发表于 2007-4-5 17:01:17

我們這裡的話薪水都不高.但是同事之間的關係處理得非常好.當時初入公司的第一次加工資.由於我進公司時候的薪水比較低,同事們都和主管說要幫我多加薪水,最起碼加到和他們一樣高.

秋天的猪 发表于 2007-4-5 17:03:12

好像我部目前的團隊工作比較多建立在感情的基礎上.而非是制度等.後續升職的話,可能會比較難以處理.

wxr3110 发表于 2007-4-7 11:52:39

是的，案例还不够有充分的说服力，具体选用什么样的薪酬制度，不同企业可能都不一样，怎么最适合自己，恐怕连自己都不清楚吧

pavel 发表于 2007-4-29 16:36:51

个人观点：就目前中国销售人员的素质来说，楼主的方法有一定的局限性，高基本公司可以留住人，但是人员工作的积极性很难得到调动。

redbar 发表于 2007-4-30 11:46:05

能否留住销售人员，薪酬问题只是冰山露出海面的部分，真正要做到销售人员低流动率，高回报，团队整体提高，在企业文化、制度管理等一系列的问题上都要有所提高，并且能够根据行业、企业的状况进行调整，才能从根上去解决问题

lzqshr 发表于 2007-4-30 16:47:28

楼主的高基本，在目前哪些企业的薪酬是这样的？能说说吗？

hello2008 发表于 2007-4-30 16:50:20

很有道理哦

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