[原创]重新组织《影响力》逻辑框架
<p>春节时看了《影响力》，呵呵希望能和大家交流一下心得：</p><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> 这是一本十分奇特的书。</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> 书中的实用性很强，案例恰到好处，分析入木三分，而且覆盖面相当广－－几乎囊括了我看过的所有的心理学著作中的案例，这样的一本书已然可称名著。尤其是关于心理学如何应用于营销的论述。可是与此十分不搭调的是，这本书的逻辑框架，也就是把独立的理论组织成一个统一体系的过程，可以说是一塌糊涂（也许也是因为现在心理学分支众多、缺乏统一的现状）。</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"></div><div align="center" xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml">我认为书中存在的不足</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> 不要被表面明晰的七章划分所蒙蔽。我更关注的是书背后的东西。这本书缺失了一些很重要的内容，但关键是忽略了许多事物的共性：</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> （一）安全感需要。书中反复提到人们会依据权威、依据大众作出决策，这是为了求简（效率的需要）。但是这也是安全感的需要（作风险较低的决策）。我们可以不太过求简，却无论如何都不可能不要安全感。同时，安全感也要求我们固执于自己过去的决策和坚持的理念（承诺与一致），也要求我们争夺可能失去的资源（短缺）。实际上这些章节涉及的原因都是被安全感这一个共同的原因支配的。其实安全感在心理学中是扮演很重要位置的。</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> （二）因为信任建议者而信任建议。我们信任权威、信任大众和信任喜好的人都是由于一个原因，就是因为信任他们才信任他们的建议、他们的行为。这是一种以偏概全的判断。</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> （三）以虚为实（无法识破伪装）。书中没有分清伪装的恩惠和实质的恩惠、伪装的承诺和实质的承诺。那些伎俩都是利用我们无法识破伪装的缺陷（把赠品当做恩惠、把作废的协议当作承诺）。</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> （四）以偏概全（模糊认识）。二和三都是因为我们犯了以偏概全的毛病。甚至把头衔、衣着当作身份的证明等等也是因为我们的认识中有以偏概全的地方。看到这一点就应该知道书中把多少实际上性质一样的东西当成不同的东西来说了。</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> 书中还有许多杂糅的地方。例如“占有稀缺资源”和“争夺稀缺资源”是不同的。前者是为了获利，后者是为了满足心理需要。所以作者说“我们买东西是为了实用而不是为了占有”是不对的，应该是两者成分都俱备，但我们通常应该更看重前者（实用价值）。</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> 此外，有一些分析是不尽合理的－－我是指一些案例在本书的分析和在其它心理学著作中的分析不符，相比之下我认为本书可能是不够合理的。例如多元无知效应，一个重要原因是因为个人在群体中，会认为自己的责任减轻了。所以作者指出的应该如何求教中，要指示特定旁观者来救助自己是“有可能”失效的。虽然这有助于减轻不确定性和加重个人的责任，但至少在中国，发生过求助于特定旁观者，却得到“为什么必须是我”这样回答的案例。</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"></div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"></div><div align="center" xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml">重新组织逻辑框架</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> 我依据人的动因重新组织了本书的理论。人要作出一个举动，必须要有三方面的条件，一是他事实上的需要，二是他对条件成熟与否的判断，三是他可能受情况影响。因此营销上对于事实上的需要我们只能“研究”，对于条件和环境我们则可以创造。</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> 个人要是没有任何需要，你是无论如何也卖不了东西给他的。环境有时可以忽略，但需要和条件缺一不可，这一点我觉得要明确。</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> 具体要看我画的思维导图。</div><div xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml"> 我发现，这里的几个分类别都不满足《金字塔原理》要求的“完全穷尽”，因此不但依据这些动因依据（圆角矩形）再组合可以创造出更多更好的营销方法（矩形），应该也包涵本书阐述以外的理论依据。至于这些动因依据到底是什么，没有依靠实验是不可能发现的。</div>[此贴子已经被作者于2007-2-20 11:14:07编辑过]
思维导图
<br/> 楼主分析的很精辟啊，可惜我还没读过这本书，可以推荐一个版本吗？ <p>现在流行的都是中国人民大学出版社出版的版本吧，孙路弘点评。我前天在书店看到心理学类有另外一个版本，是《影响力--如何说服别人》，作者一样，看了简介里的案例也差不多。不过还是有孙路弘点的比较值吧，好歹也是国内的大师。</p><p>不过我自己觉得孙在这本书里的点评大多有点画蛇添足，但有一些国内的案例说的蛮好。看了以后一定要过来交流心得喔：）</p> <div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>net2</i>在2007-2-22 19:53:33的发言：</b><br/><p>现在流行的都是中国人民大学出版社出版的版本吧，孙路弘点评。我前天在书店看到心理学类有另外一个版本，是《影响力--如何说服别人》，作者一样，看了简介里的案例也差不多。不过还是有孙路弘点的比较值吧，好歹也是国内的大师。</p><p>不过我自己觉得孙在这本书里的点评大多有点画蛇添足，但有一些国内的案例说的蛮好。看了以后一定要过来交流心得喔：）</p></div><p></p>不过有种说法说社科的比这个好 <p>很有帮助：）</p><p>社科版的不就是有图片吗，我看过此书的三个大陆版本，也没觉得谁高谁低。</p><p>关键就是要像楼主那样把书的内容整理消化成自己的：）</p> 说的很不错```才看这本书 幸福越与人分享，它的价值越增加。[推荐]刘子熙导师马可波罗经销商年会掠影
<p></p><p>刘子熙导师马可波罗经销商年会掠影 </p><p>今天要同大家分享的是1月28日去东莞参加马可波罗经销商年会时照的照片。春节到了，我想现在呈上这批很喜庆的照片正合适。</p><p>我的桌牌</p><p><br/>http://img64.pp.sohu.com/images/blog/2007/2/14/9/3/111541d493e.jpg</p><p>酒会演讲台的大背景与我 </p><p>http://img64.pp.sohu.com/images/blog/2007/2/14/9/3/111541d4832.jpg<br/>演讲风采：全景</p><p>http://img64.pp.sohu.com/images/blog/2007/2/14/9/3/111541d45f6.jpg<br/>演讲风采之近景</p><p>http://img64.pp.sohu.com/images/blog/2007/2/14/9/3/111541d44d0.jpg<br/>演讲风采之特写</p><p>http://img64.pp.sohu.com/images/blog/2007/2/14/9/3/111541d43c3.jpg</p><p></p><p><br/>____________________中8<br/>___________________中华8<br/>__________________中华训*<br/>______________.8中华训练网<br/>_____________8中6华训练网<br/>___________8中华训练网中华<br/>__________*中华训练网中华8.<br/>_________*中华训练网中华训练.<br/>_________*中华训练网中*华训练*<br/>________*8中华训练网中华训*练网中<br/>_______*8中华训练网中华训*__*练网<br/>_____*8中华训练网中华训练网_____*<br/>____中华训练网中华训练网中华<br/>___*中华*训练网中华训练网中<br/>___*_____中华训练网中华训<br/>__________中华训练网中华<br/>___________*中华训练网中<br/>____________*中华训练网*<br/>______________*中华训练*<br/>________________*中华训练<br/>__________________*中华*<br/>____________________*中华<br/>_____________________*中华.<br/>____________________.中华训练网中.<br/>__________________.中华训练网中华训练*<br/>________________.中华训练网中华训练网中华*<br/>________________.中华训练*__*网中华训练网*<br/>________________.启____________*能 </p><p><br/>____________________刘8<br/>___________________子熙8<br/>__________________刘子熙*<br/>______________.8刘子熙子熙<br/>_____________8刘6刘子熙刘<br/>___________8刘子熙刘子熙刘<br/>__________*刘子熙刘子熙刘8.<br/>_________*刘子熙刘子熙刘子熙.<br/>_________*刘子熙刘子熙*刘子熙*<br/>________*8刘子熙刘子熙刘子*刘子熙<br/>_______*8刘子熙刘子熙刘子*__*子熙<br/>_____*8刘子熙刘子熙刘子熙刘_____*<br/>____刘子熙刘子熙刘子熙刘子熙<br/>___*刘子*刘子熙刘子熙刘子熙<br/>___*_____刘子熙刘子熙刘子<br/>__________刘子熙刘子熙刘<br/>___________*刘子熙刘子熙<br/>____________*刘子熙刘子*<br/>______________*刘子熙刘*<br/>________________*刘子熙刘<br/>__________________*子熙*<br/>____________________*子熙<br/>_____________________*子熙.<br/>____________________.刘子熙刘子熙.<br/>__________________.刘子熙刘子熙刘子熙*<br/>________________.刘子熙刘子熙刘子熙刘子熙*<br/>________________.刘子熙刘*__*刘子熙刘子熙*<br/>________________.子____________*熙 </p><p></p><p><br/>____________________刘8<br/>___________________子熙8<br/>__________________刘子熙*<br/>______________.8刘子熙子熙<br/>_____________8刘6刘子熙刘<br/>___________8刘子熙刘子熙刘<br/>__________*刘子熙刘子熙刘8.<br/>_________*刘子熙刘子熙刘子熙.<br/>_________*刘子熙刘子熙*刘子熙*<br/>________*8刘子熙刘子熙刘子*刘子熙<br/>_______*8刘子熙刘子熙刘子*__*子熙<br/>_____*8刘子熙刘子熙刘子熙刘_____*<br/>____刘子熙刘子熙刘子熙刘子熙<br/>___*刘子*刘子熙刘子熙刘子熙<br/>___*_____刘子熙刘子熙刘子<br/>__________刘子熙刘子熙刘<br/>___________*刘子熙刘子熙<br/>____________*刘子熙刘子*<br/>______________*刘子熙刘*<br/>________________*刘子熙刘<br/>__________________*子熙*<br/>____________________*子熙<br/>_____________________*子熙.<br/>____________________.刘子熙刘子熙.<br/>__________________.刘子熙刘子熙刘子熙*<br/>________________.刘子熙刘子熙刘子熙刘子熙*<br/>________________.刘子熙刘*__*刘子熙刘子熙*<br/>________________.子____________*熙 </p><p></p><p><br/>注：<br/>刘子熙教授联系方式：15301680727<br/>以上文章摘自刘子熙导师博客，更多精彩欢迎访问<br/><a href="http://liuzixi777.blog.sohu.com/35403342.html">http://liuzixi777.blog.sohu.com/35403342.html</a><br/> </p><p>附：上海启能企业管理咨询有限公司网络资源一览表<br/>刘子熙导师个人官方网站： <a href="http://www.liuzixi.com/">http://www.liuzixi.com/</a><br/>刘子熙导师博客：相伴成长一起飞 <a href="http://liuzixi777.blog.sohu.com/">http://liuzixi777.blog.sohu.com/</a><br/>中华训练网： <a href="http://www.china-training.net">http://www.china-training.net</a><br/>中华训练网论坛： http:// <a href="http://www.china-training.net/bbs">www.china-training.net/bbs</a><br/>中华企管咨询网： <a href="http://www.lepcn.com">http://www.lepcn.com</a><br/>中华企管咨询网经理人社区 <a href="http://www.lepcn.com/news_hr.asp">http://www.lepcn.com/news_hr.asp</a><br/>启能电子相册： <a href="http://shqn2006.photo.163.com">http://shqn2006.photo.163.com</a><br/> </p><p></p> <p>做得不错，而且图很漂亮呢</p><p></p>