回妖精姐姐

柳弹淑月

不知为什么,我的回贴一直发不上去,所以用发新贴的方式.

回妖精姐姐<我要将一个一千的企业做到一个亿>

楼主的创意真的很好!如果能以咨询顾问的眼光写出中国企业成长的案例，对中国咨询界和企业管理研究都会是不小的贡献，数年后，中国的MBA课堂就不用再充斥着洋案例了。

当然，许多管理咨询公司写的书中都或多或少会有些案例，但是，怎么看，怎么像商业广告——我解决了什么问题，我达到了什么成就，看得羡煞人耶！真恨不得立即投身这么伟大的咨询公司，发愁ing的客户看到这么神奇的咨询公司，也大概有相见恨晚感觉吧，于是人、财两得。

读楼主的日记，感觉也大体如看咨询公司的书，很少看到如何解决问题的分析，以及咨询的过程和思维的过程，只感觉日记中的女侠有如梦中的自己：无所不知、无所不能……只是一直没搞清楚，自己是怎么一挥手，那些敌人就落花流水了……于是，看来看去，除了羡慕和崇敬之外，似乎对管理的理解和对咨询技能的提升帮助不大。

当然，楼主如此写法也是有原因的。对咨询细节的过多披露可能泄露客户的商业秘密，这有违职业道德；对咨询思维的过多分析可能泄露自家的商业秘密，这有违生存本能。只是贴中对生存本能的保护似乎更多一些……当然这也可以理解，人嘛，自家的生存总是是第一位的。

思绪至此，我还真为我所在公司的老总捏把汗，引他几段语录，大家看看，如他这般老土，真能在如今这高包装的浮化市场上生存吗？

关于咨询业的营销：1）在谈单阶段，他常常提醒项目经理们：绝对不能给客户不切实际的承诺；2）在日常营销方面，他说：我们不打商业广告，因为打广告就要对客户广泛承诺我们能为你做什么，但实际上，咨询公司在深入了解一家企业之前，是不可能知道自己能为客户做什么的；3）在项目运作过程中，他就告诫大家：我们要将所有营销成本内化在项目中（他的意思是说要不惜一切代价把项目做好，客户自然帮我们营销），在服务客户过程中，不得计算成本（是说不能和客户计较，即使超出合同的服务需求，只要能提供的，都要先提供）；4）在老总和客户高层沟通时，他会说：我们不是什么专家，真正的智慧全部来自人民群众（指客户各层员工.因此他特别特别注重访谈、问卷等，我们公司的调研成本是相当相当高的），我们只是做做秘书工作（我当时就想了，你这秘书也太贵了吧，这样说话，你还想不想要业务了？）……

出我意料之外的是，我们公司的直接客户从没有任何一家怀疑过我们的专业水平和执业能力，因此我们公司从来没有一笔烂尾款，更让我惊奇的是有一次我们被客户奖励，主动追加项目款，另一次我们认为没有做那么多事，不想收尾款，但客户老总硬要付；一个老客户的老总对我们老总说：你们的收费太低了，完全可以提高一些，你们给我带来的价值相当的高…顺便说明一下，我们公司从来没做过全款到帐再开工的事，一方面，金额较高，七位数让客户一下全付，恐怕很不合适，另一方面，我们老总常对客户说：你不满意可以不付下一笔款，我来承担风险，你不用担心。

但在我意料之内的是：我们公司的市场拓展相当的慢，这让我颇担心生存问题。在谈业务的时候，当新客户问：你们的成功案例，我们老总就土到回答：我们没有成功案例，要说成功，那是客户的成功，同样一个方案，这个客户执行可能会成功，另一个客户执行就不一定成功，所以，如果说咨询项目有成功案例,那也是客户的成功，不是我们咨询公司的成功；更土的回答是：为客户保密咨询经历是我们的执业原则，我们不便告诉您我们客户的名单，除非我们的客户自己愿意说。由于从不和新客户讲老客户名单,不了解我们的人,总是不相信我们,以为我们做不好,不敢讲老客户名字——现在的社会，给IBM卖盒饭都宣称自己是IBM能源供应商的时代(这是引用一位家人的话)，我们老板这种土人到底能生存多久啊？

咨询界的大侠们，也请你们给俺们咨询公司咨询咨询，这样整，到底行不？您千万别感情用事出具咨询意见，我知道，出于道义感情，大家可能都挺尊敬俺们老总的，我反正是绝对尊敬他；但俺现在问的是生存问题,不是感情问题——在中国这样的市场环境下，俺们公司到底有没有生存空间啊?

对了，还有，我们老总也写书，可他写案例太细了（客户商业秘密从不涉及，除非客户书面同意），什么想法都给你分析的清清楚楚，公司同事都和他大呼商业秘密问题，他愣是说：咨询都是有个性的，每个企业的咨询方案都不会相同，别人学不去的——我经常都搞不清他的自信是打哪儿来的。

[此贴子已经被作者于2006-4-16 3:29:33编辑过]

柳弹淑月

公司一直低调，我写此软文也就描述一种咨询执业方式吧。最希望的是各位读到贴的家人给个看法，就当我在调研：您认为类似这样的咨询公司到底能不能在现今的市场环境下生存？如果您回答了第一个问题，请问您是：咨询同行，还是企业中人，还是其它类家人？

我们咨询公司部分背景：

1、在专业技术上追求严谨，自成体系

2、在执业中，提倡个性化解决方案，反对工具化、模板化咨询方式；从不外包业务。

3、在营销方式：从不进行广告式商业营销，全公司没有一个营销人员；整体风格相当低调。

4、在人力资源方面，最注重的是价值观；公司目前只招硕士以上毕业生，不招有工作经验的顾问。

5、我个人感觉，在项目开始之前很难让新客户了解和信任我们，因为很少做什么承诺。但项目开始一段时间后，所有直接客户都坚定地信任我们是在为客户着想——可是，这“一段时间”如何跨越？

6、还有很多，概括说就是很土，很不入时，认为酒香不怕巷深。

[此贴子已经被作者于2006-4-16 21:25:26编辑过]

柳弹淑月

对了，说明一下，我的疑问不代表我们公司，谨代表个人思考。

柳弹淑月

谢谢清风笑一笑的鼓励，我也相信我们老总有大智慧，只是似乎坚持的挺难，远没有想像中的蓝海暢游,如入无人之地的境界。

柳弹淑月

回万佳伟:

呵呵，你对公司的判断准确，对俺个人的判断嘛，就差之千里喽！：）我们公司主要是回头客，而且很铁，有什么业务都找我们，但新客户发展速度相当相当慢，这是我担心的。

我们老板相当慷慨，据我所知公司内没什么人对薪酬不满意的。

我的前途不渺茫，我只是对咨询市场和我们公司整体发展的前途摸不透。

柳弹淑月

几个位家人说的都很对，我们公司的基本生存是不存在问题。但是，没有大发展、小小地生存着，对于一个理论自成体系，有自主研究能力的咨询公司，几乎等于零。

回DATO：

公司没有业务人员，原因不是老板谨慎，担心丢失客户。而是因为老板认为管理咨询不宜以业务员工方式营销，他认为咨询的营销在于通过短期的沟通准确把握客户需求，然后以切中要害的解决思路地抓住客户的心。如果让业务员营销，业务员只能做承诺（类似打商业广告）、卖老客户名单（有违我们的执业原则），只能记录客户表面需求，无法和客户进行实质性沟通等。因此，我们公司是项目经理直接谈业务，而且，依我看，我们的老客户认的都是公司的牌子，我们在运作中强调团队运作。

回amilin2002：

您说的太对的，正是我担忧的事——我充分相信：如果一个有咨询需求的企业能够真正认识我们，就会选择我们。但关键的问题是我们坚持的许多原则，是在为客户好，但却可能将准客户拒在了门外。认识是需要过程的，如何缩短认识过程，降低认识成本呢？

回OWINZH

您眼光很准，我们老板是个很有气度的人，无论对客户还是对员工。可我们是规模不大，可如何快速发展到一定规模呢？坚持原则重要，还是快速发展重要？当两者冲突时？

回林栖者：

在公司的初创阶段我们招聘了一些成熟的企业界人士，公司走上正轨后就只招毕业生，毕业生都是在项目中成长的，新招的博士也只能从咨询助理做起，在方案中主要起技术支持作用。

另外，谢谢所有回贴家人的鼓励！

柳弹淑月

TO原始记录:

呵呵,原兄,你怎么可以话说一半呢?我严重同意你所言又不违反之前的做法，就必须让客户对你们有高度的信任。可我强烈不同意您相信不需要我再累述的说法,需要需要再需要!如果您能让我了解如何让新客户信任,我会非常感谢您的,谢谢谢谢

柳弹淑月

好久没回家了，怠慢了关心我的各位家人，真抱歉！也谢谢家人对我们的鼓励和赞扬！

我们公司不是和君，是所罗门咨询。由于老板一贯低调，所以一直没有公开我们的名字，但现在发现，公开也不一定高调的起来，别太高看自己，呵呵。

我们的客户在三年内能够采购我们六个项目，说明什么？是不是可以说明对我们的咨询工作相当认可？我们的一份咨询报告和客户联合出版后，立即被一客户称为是其所在行业最有份量的出版物，是不是也能够说明我们还是有实力的？但是我们却在这个行业没红起来，这真不能不让人迷惑啊。

我一年前主贴中提到老板的书是《股东、经理、人力资本---有限公司治理永恒的主题》，我其实在家园推荐过这本书。我上面提到的出版物是《卷烟营销网络建设》，可能太偏门，只有烟草行业的读者才会有兴趣吧？

这么一来，我在网络上就变成真名实姓的人了，还真不习惯，不知是福是祸。管它，感谢关心我们的家人，所以先发了再说！