中国国情：对公销售的难题

lhw2002

我们公司的产品主要销售对象是国营机构，客户最大的特点是：花的不是自己的钱，买了东西不是自己用！在这种情况下，销售手段特别重要，公关费用相应也很大，如何控制这种费用的流向？如何管理销售人员的这种支出？请各位高人指点。另外，我们的产品是全国一流的，销售却屡次败在质次价高的产品上。[em00]

lhw2002

可能我说的不是特别清楚。
我厂从事这行业已四十多年，年销售高峰时也有20000K，原体系是不可以付不清不楚的费用的，这几年此风愈来愈烈，“要么适应市场，要么被淘汰”只好也允许付公关费用了。
可是，由于没有管理这种费用的经验，也就没有制订出严密的管理制度，况且市场上也并不是每笔业务都要付这类费用，客户的胃口又千差万别，采取提取固定比例的方式是不现实的。
作为管理者，如何避免一线销售人员动歪脑筋，步入岐途？
我想，现在应该有很多公司头痛这个问题。怎么有同感者那么少？是不是大家已经有成熟的行之有效的方案了？
请多赐教，不胜感激！

lhw2002

家园里应该有许多管理大师销售主管销售人员，望大家从各自的角度提出自已的看法。讨论这种现实管理问题应比下载几本书更能体现家园的价值吧？

lhw2002

楼上的“提成”是指给业务人员的还是给客户的？
给销售人员的我们有一个比较复杂的综合考虑销售额、模拟利润、费用（不包含客户的部分，如果有的话）等因素的公式来计算，应该说是较公平合理的，各级销售人员也认可。
现在的问题是名义上客户拿去的，我们如何保证去了它该去的地方？
因为我们产品的价值相对较高，这种费用没有则已，有的话每笔都在几以上。

lhw2002

难道没有人对这个话题感兴趣？

lhw2002

zhaoleslie :你的意思是完全交给销售人员去操作?
公司不管这笔费用是销售员自己留下了还是用到客户身上了?
这对某些行业倒是个一了百了的办法.
可是,如果公司产品的利润空间较大,公司不想损失这部分利润怎么办?

lhw2002

同意楼上的三条原则.
但结论"一定要指派一个高层专门负责分钱，所有的销售一概没有这个权利"很难执行.
我负责批这笔钱,但全国那么多用户你怎么能个个直接接触?不太现实．
难题在于有没有可操作性高的具体方案？

lhw2002

TO:zhaoleslie ,根据我的了解,大公司还在用分钱的办法.
在"经理人修炼"上有一个"外企总监谈行贿技巧"的贴子,请参阅.
有些公司如GE,TOSHIBA,SIEMENS等采用的是用代理公司处理的办法，他们只是转移了风险及管理难题，但问题依旧存在，不管放在那个环节．
希望大家还是讨论如何解决问题．