中国国情：对公销售的难题

lhw2002

我们公司的产品主要销售对象是国营机构，客户最大的特点是：花的不是自己的钱，买了东西不是自己用！在这种情况下，销售手段特别重要，公关费用相应也很大，如何控制这种费用的流向？如何管理销售人员的这种支出？请各位高人指点。另外，我们的产品是全国一流的，销售却屡次败在质次价高的产品上。[em00]

zhaoleslie

请放下包袱,继续努力.
既然失败那么多次,就要好好总结.
"销售却屡次败在质次价高的产品上。" 那么您可以提高您的产品价格,然后同时提高您的销售人员的公关津贴.
另外,我们的人员公关费用管理那最好用提成法.做多费用额度多罗.

lhw2002

可能我说的不是特别清楚。
我厂从事这行业已四十多年，年销售高峰时也有20000K，原体系是不可以付不清不楚的费用的，这几年此风愈来愈烈，“要么适应市场，要么被淘汰”只好也允许付公关费用了。
可是，由于没有管理这种费用的经验，也就没有制订出严密的管理制度，况且市场上也并不是每笔业务都要付这类费用，客户的胃口又千差万别，采取提取固定比例的方式是不现实的。
作为管理者，如何避免一线销售人员动歪脑筋，步入岐途？
我想，现在应该有很多公司头痛这个问题。怎么有同感者那么少？是不是大家已经有成熟的行之有效的方案了？
请多赐教，不胜感激！

lhw2002

家园里应该有许多管理大师销售主管销售人员，望大家从各自的角度提出自已的看法。讨论这种现实管理问题应比下载几本书更能体现家园的价值吧？

zhms

以下是引用lhw2002在2003-9-26 15:12:00的发言：
家园里应该有许多管理大师销售主管销售人员，望大家从各自的角度提出自已的看法。讨论这种现实管理问题应比下载几本书更能体现家园的价值吧？

是不是先把客户分门别类进行管理，建立客户档案。根据不同类型客户，由不同层次/类别的销售人员负责。
提成是肯定要给的。但是权限可以分层次控制。

lhw2002

楼上的“提成”是指给业务人员的还是给客户的？
给销售人员的我们有一个比较复杂的综合考虑销售额、模拟利润、费用（不包含客户的部分，如果有的话）等因素的公式来计算，应该说是较公平合理的，各级销售人员也认可。
现在的问题是名义上客户拿去的，我们如何保证去了它该去的地方？
因为我们产品的价值相对较高，这种费用没有则已，有的话每笔都在几以上。

lhw2002

难道没有人对这个话题感兴趣？

zhaoleslie

首先我觉得  “可是，由于没有管理这种费用的经验，也就没有制订出严密的管理制度，况且市场上也并不是每笔业务都要付这类费用，客户的胃口又千差万别，采取提取固定比例的方式是不现实的。”是没有确实证据得。
    另外您公司高峰才2亿得销售额，我以前公司平时年销售额就在30亿以上。都是采用固定提成得，因为，这个客户不要那么多回扣，可是别得客户您保证不要吗？ 客户多了自然就扯平了（概率论），主要是提成比率得测算问题。什么比率是比较合理得这才是关键问题，建议找个大公司咨询一下。
    以前我们公司好象是毕马威做得。

lhw2002

zhaoleslie :你的意思是完全交给销售人员去操作?
公司不管这笔费用是销售员自己留下了还是用到客户身上了?
这对某些行业倒是个一了百了的办法.
可是,如果公司产品的利润空间较大,公司不想损失这部分利润怎么办?

my731021

首先要明确：：：：：

       1、对公客户会把递给自己钱的人作为自己的合作伙伴，因为他把自己的前途和官途都交给这个份钱的人了

       2、所有的对公销售实际上就是把价钱太高，把这部分超额利润留给客户  －－分钱是本质。如何分，怎么分是关键。一般的销售费用可以尽量压缩，但是必须要和客户分钱

       3、对于客户来说，知道分钱事的人越少越好，对他越安全。那种搞的全公司上下都知道的公司不会有好下场

      所以，无论一个公司的高层再忙，一定要指派一个高层专门负责分钱，所有的销售一概没有这个权利，也不应该知道这种事情。这样，所有的关系永远牢牢地抓在公司手里，“铁打地营盘流水的兵”。爱谁谁去。。。。
    【：）】，其实我只是技术上的，销售和管理只知道一二，见笑了