中国国情：对公销售的难题

lhw2002

我们公司的产品主要销售对象是国营机构，客户最大的特点是：花的不是自己的钱，买了东西不是自己用！在这种情况下，销售手段特别重要，公关费用相应也很大，如何控制这种费用的流向？如何管理销售人员的这种支出？请各位高人指点。另外，我们的产品是全国一流的，销售却屡次败在质次价高的产品上。[em00]

herdz

一个人做一个购买决定，无论你有没有意识到，你会考虑4中因素：
1）产品好处
2）非产品好处（如提成）
3）价格
4）其他花费（如提心吊胆）

你的客户购买却不是自己用，只不过是考虑产品好处少一些吧，但是无论如何，总要考虑这四种因素。在这四种因素中，有很多东西可以把玩。

人，包括你的客户，都受两周力量支配：恐惧和贪

我们公司的产品与你的相似，我给团队这样一个原则：除了三件事不能做，你可以采用任何办法去感 动你的客户：
1）不合法
2）不道德
3）不划算

另外，我要求业务员必须用 心 去用钱，会花钱。这需要了解，非常了解他们客户。

相信是有用的，我们的业绩也支持这一点。试试看！

yugengquan

我比较赞同18楼的观点，对公司来说，只要每单业务能取得满意的利润就可以了，对公销售本身就不属于市场营销，只是腐败的温床。

long

我从我看到的实例说（愚见）——有个软件公司就是在我们学校捐了5万块钱和“价值50万”的他们公司的软件，举行一个仪式，请校长参加，后来我们学校办公信息化项目就被他们拿下了。还有一个做条幅、宣传板的商店，也是通过赞助一些活动就可以建立长期关系哦

ryan-lee

对公销售不是现代管理学的内容。
仔细研究一下中国5000年的文明历史，你就会明白，这样的销售不是在销售我们的产品、服务乃至我们的人，而是一种赤裸裸的出卖我们的灵魂。

lschang5

对公销售简单，
找到主管人物也就是核心人物，由他说了算的人，
然后施展公关，
方式嘛多种多样

cqwangwu

楼主说到底是怕给客户的回佣落入了销售人员的兜里，我的意见零零碎碎，说的不清随便谈谈罗

管理回佣的最好办法（至少是好办法之一）就是加强销售过程的管理。首先，在制定公司销售政策上就坚决不提倡回佣的存在（实际是睁一眼闭一眼），对任何一个有折扣（回佣）的客户，从洽谈开始就应过程监控，预以备案。并根据金额大小安排相应授权额度的中、高层参与，当然如果管理人员参与不进去，那是一线销售人员的本领好，他要吞多少都得由他，是你公司自身没有能力
至于如何看待回佣问题，我觉得把销售人员看成代理商也无不可，有些销售人员在有个别客户关系很深，他走，这些客户跟着走是很正常的，因此，在保证公司利润的前提下，应该充分信任他们。试想，公司直销的价格肯定会比代理商的高啦，这些客户公司拉不过来，还为点小钱（可能公司认为销售人员不应得这么多）丢了个代理商（实际是销售人员），也不值的
早些时候足坛的行贿案尚且有中间人吞了回扣，可见这本身就很难解决。关键是首先要达到个平衡，利益平衡、心理平衡……其次是强化客户关系管理，公司从销售角度进不去，那就从服务等等方面插手，慢慢削弱销售人员个人在客户那里的影响力
销售人员的收入在一个公司同一级别员工中应该是最高的（不存在竞争的另当别论），如果销售人员收入低，那该公司的效益往往好不到那里去（个人意见，呵呵）
另外回佣可能产生的风险问题控制，确实很难处理，以我的经验认为小的可走费用，大的由走“代理公司”，非常赞成zhaoleslie所说，其实从公司角度转嫁风险可以转嫁给销售人员（固定提成），也可转嫁其他代理公司
最后罗嗦一句，能够控制大客户的业务员不妨提升他的职位啦

everchina

我也遇到同样的问题。
我认为先将客户进行细分，量小、一次性的客户可由销售员操作。
大客户严格执行中层以上领导操作。
与业务员的业绩考核相联系。
需要的基础是公司的市场部分析与策划职能有较好的实现

hongyan526

分钱终究不是长远之计
提成却可以不同程度的提高员工的积极性，
尽管这种积极性或许是为了让自己拿得多一点，而客户拿的少一点！

zhaoleslie

lhw2002　，您说的对也不对．既然他们已经外包了，就不能说他们还在使用分钱的方法．
这是有本质的区别的，一个有风险的，一个是完全合法的．
就和劳务外包一样，出一点所谓的小钱，把风险转移给愿意承担的人一样，这才是明智的方法啊！
同时他们也节省了管理的精力．但是不是一般的企业能够承担这样的费用的．
同时你去他们公司里问的话没人会回答你说他们还在分钱的．
对公销售表面上就是要公开化，提成很好公开公平公正．清清白白．
　　底下就是随便你怎么使用提成办事了，只要达成目标，可以使用任何手段．本质可以是．．．．．：）
另外，你对公销售一定要做的很清楚的，至少表面上是这样，分钱，不行的．