谢谢大家积极参与,现在公布答案: 如果一定要开除一个,我会开除那个销售主管。如果只能留一个,我会留下乙销售员。 为什么? 在销售中,找到正确合适的客户是做好销售的前提与基础。西方有这么一个研究结果,80%的销售之所以失败是因为找错了客户!! 现在我回头来看一看前面案例 甲销售员的失败不需多说,有说服和尚买梳子的时间与功夫,早就可以在少妇身上卖了上百把了。 而丙销售员呢,看上去很成功,很了不起。其实错到家里去了。第一,庙里做赠品的梳子和我们平常家用的梳子能一样吗?做赠品需要是形制高雅,最好还有古色古香,其观赏价值远远重于使用价值,能让每一种人都能接受,最好还应该是大公司出产的名牌……而家用的梳子则偏重实用,老人男人妇女所喜欢的都不相同。为了卖这1000把梳子,需要重建一条生产线,重新设计,另外做品牌推广等等,赚的回来吗?就算是公司决定开发这个市场,那也应该先进行市场调研,等公司把这些都做完,丙销售员早就饿死了,作为一个销售员,我们的主要任务是卖好公司的现有产品,至于开发新产品,有空提提建议好了,而且以我的所见所闻,现在中国多数的企业领导不喜欢下属提这些东西,做了对自己没好处的事,还是少做为好。 第二,庙里买赠品用的梳子,其购买方式与流程也不同,很有可能会招标,招标时可能会有供应商规模要求,如果你自己的公司规模很小,一条就已经把你卡下去了。另外方丈可能要吃回扣,如果你没有掌一些送回扣的技巧又或者你们自己公司不准送回扣,再怎么折腾你也是白费功夫。 |