[原创]一个超级销售的成长觉悟（日志），更新至5月31日

jimmmmmm

好吧好吧，多叙述，少理论

那不就成讲故事了，没啥看头啊

jimmmmmm

来个插叙，说说面试时候的事

五一节前，本来已经找好了工作，还是我的老本行，最后和老总谈的也不错，虽然是个小公司，可是觉得氛围挺好，就谈妥节后去上班了。8号开始上班，刚两天，接到现在这个公司的面试电话，就跟领导找个借口，去面试了。说句实在的，当时到了展厅门口，心里确实打鼓，真的是豪华品牌的展厅不是谁都敢进的，就好比我们去国贸商场，LV之类的门店确实不太好意思进去。我提前了20多分钟到的，没敢进里面等着，就在外面抽烟，抽了好多根，看看时间差不多了，就推门走了进去。前台很专业，MM也很不错，哈哈！于是我就在心里。。。。。。。。应了那句话，强奸易躲，意淫难防。我被领到了一个小休息室，登时心里有点懵了，怎么这么多人？！差不多有6，7个吧，我之前的想象应该最多不会2，3个人而已，心里有点波动，不过幸好我的调节能力强哈。先是做比试，我心想完了，汽车我连毛都不懂，比试肯定惨！试卷发下来了，告诉我20分钟答完，然后面试。几张纸让我拿在手里，痛在心中，我就靠了，虽然没有汽车专业的知识，可题目更是我非常弱的地方，可以说五花八门，无期不有。先是几个古文，给了半句，让接下半句，在有逻辑思维题，就是那些外企愿意搞的东西，还有英文翻译题，还有时事题等等，我这个急啊，满头的汗，心想这下没戏了应该。结果20分钟到了，我没做上来几道，匆匆交卷，进屋面试吧。

一进屋，发现里面坐着两个慈眉善目的面试官，一男一女，很客气，里面也已经坐下了5个人等待着，我是最后一个，原来是集体面试。也好，看了一圈，基本上心里有底了，我知道他们肯定不行，还能帮助衬托出我的优秀了。既然我是最后一个来的，坐在最外面，按常规，就每人先来个自我介绍，从我开始。我刚进屋，还没怎么进入状态，不过还好我之前准备的比较充分，草拟了一份面试注意事项及基本问答思路，如何引导面试官到我的长处上来，开始的这个自我介绍更是EASY了。在这提一句，很多人觉得自我介绍很无聊，不知道怎么做自我介绍，其实这是最好的创造良好第一印象的工具了，做的好马上给你一个良好的开始，对下面的沟通非常有利。都说机会是给有准备的人的，我开始自我介绍，先是一些自己的基本信息，然后马上一转，说我之前的工作是做什么的，我的这份工作需要些什么素质和能力，并且也说了一些我最擅长和拿手的（顺便提一下，之前也是做销售的），因为之前做了功课，特意认真研究了一下和现在这份工作的要求的相通之处和不同之处，接着便向他们展示我的经验和技巧为什么能够胜任这份工作，又说了现在的工作上一些我所不具备的能力，然后把怎么改进，如何去做讲了一下，大致算结束了，看两位老大的表情，应该还算满意吧。接着就是剩下的5个人了，我一一认真的听着，全听完了，虽然还没到下面的问题，我就知道，至少我在这6个人里，我胜出了。

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显然，这几个人都没有做充分的准备，或者说准备不足，或者说不得要领。具体的内容就不说了，怎么来的都有，大家发挥想象力吧。然后是下面的问题，比如什么你为什么想来这里工作，你为什么在上一家公司不干了，你觉得你最大的缺点和优点是什么等等这些常规问题，等这些都过了一遍，我就更有把握了，从正反两方面来说，我自己的回答都不错，既能体会到问话者的意图，也能展开说到一些我想让他听的东西；另一方面，很多人回答的都不是特别好，显然是没有很好的准备，或者说职场经验不足吧。顺便提一件有趣的事，当时正值闷热的天气，为了面试我还是穿着正装，打着领带，这是最基本的素质吧，可后来我才发现，除了两位面试官也是正装，竟然只有我一个人这个装扮，真不知道他们怎么想的。有穿短袖衬衫的，有穿了衬衫不打领带的，最牛的是干脆就有穿大裤衩子大背心来的爷。也好也好，刚进来时是我大汗淋漓，后来就是他们大汗淋漓了。人家面试的人来了个压力面试，发问了，我们今天的面试只有他才穿着正装（指我），为什么你们都没有，你不觉得这是一种对我们的不尊重吗？开始向他们发难，有的人回答忘记打领带了，有的人回答西服送洗了什么，反正都是找借口，殊不知这其实又是一个转危为安的机会。面试结束，告诉说回去等电话吧，我于是带着愉快的心情回去了。我知道，我马上又要来这里，进行我的复试。

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确实没让我久等，两天后来电话通知我去复试。

这次面试就我一个人了，而且还是上次那两位。这回的话题更深入了，方方面面的都有，先详细的问我之前的工作内容，职责等，我还是一一作答完毕之后，又接着分析了我之前的工作的给我带来的价值，虽然我现在是个外行，但销售都是相通的嘛，其专业素质还是不错的。又问了我一些较难回答的问题，是我确实不太具备的能力，或者之前完全没有考虑到的，如果回答不好，会丢分的。在这里也说一下遇到这种问题的回答技巧，包括面试时，或者客户问的一些问题都可以用的上。比如他问到了你的一个弱势，你可以试着先从新定义一下他的问题，但一定要听着似乎很有道理，是他想了解的，而其实是对你有利的，就是把问题引导到一个新的方向。还有一点很重要，就是一定要明白他问你的问题背后的含义，比如，我为什么要录用你？我们在回答时，除了阐述自己的能力和素质和这份工作的职责和要求相匹配外，其实面试官还在考察我们的价值观是否和公司文化相符；有点累了，休息一下接着写.............................

睡了一小觉，又吃了点饭，叼根烟，继续！突然这个场景让我想起以前上大学的时候，还为了俺女朋友写了篇东西，叫再吸一颗烟，再想你一次。哎呀，真他妈酸，恶心死我了，以前我怎么这样啊，往事不堪回首啊，呵呵。

在面试进行到后期的时候，我也把自己说的是天花乱坠，无所不能了，那销售功夫是相当了得！得，既然我吹的这么牛比，那行，咱们就来个现场演练吧。考官指着桌上的一个水杯，现在我要你把这个东西卖给我！还是孔子说的好，莫装比！这下给我来了个突然打击,可是孔子又说了"慌鸡毛!"毕竟牛比不是吹的，火车不是推的，泰山不是堆的，还是拿出本事让他们看看。在我一通胡思乱想之际，思路已经理好了，要先搞清对方需求，再把利益介绍给她，再看具体情况随机应变。我们于是开始，我变成了商场里一个JAMES BOND牌水杯的售货员，："我说小姐您好，您来挑个水杯?"

"是啊，你们这样式倒蛮多的啊”

“请问您买水杯是家里用还是办公室用啊？”

“办公室用啊，我单位的杯子刚摔坏了，所以买个新的”

“这样啊，那我推荐给您这个款式的，是我们目前卖的最好的，基本上卖10个杯子得有8个是这种，特别适合办公室使用”我拿着手里的杯子向他推荐。

“哦？样式倒挺好看的，多少钱啊？”

“呵呵，您真有眼光，这个还真就不算便宜，288一个！”

“啊？不会吧！这么贵！”

“确实不便宜！很多人开始都跟您一样觉得太贵了，可是后来知道为什么这么贵之后就都喜欢的买走了”我故意卖个关子，引导他问我贵在哪

“那你给我说说，这个杯子怎么就这么贵，它好在哪啊？”
"我们这个牌子的杯子从去年开始,所有款式都用我们花了3年时间研制的新材料制成的,看起来和普通玻璃被一样,其实有一些很好的特性,首先,它的热传导率特别低,我们冬天喝茶呀,喝热水的时候,拿着杯子也不会觉得烫手;其次呢,就是这个杯子的安全性比较好,像您说的刚摔了个杯子,如果您真的也把这个杯子摔了,它首先不会那么容易碎,而就算碎掉了,也不会像普通玻璃被那样摔的粉碎,到处都是玻璃碎冰片,非常危险,这个呢,摔碎了之后仅仅会是2,3片很大的碎片,不会到处都是,而且呢,这些碎片都是没有锋利的边缘的,也不会伤及人.在办公室人这么多的地方,安全性比较好,毕竟人多东西多,谁都难保证哪天万一水杯就摔坏了.而且,这些杯子的造型又都很时尚,尤其是我向您推荐的这款,为什么卖得这么好,就是因为去年拿到了欧洲工业品设计大奖,现在在全球都非常受欢迎哦!"

"其实我建议您除了在办公室使用,更应该把家里用的也换成我们的品牌,毕竟家里更需要安全吗,而且我们还有专门的家庭系列产品!"

挺我介绍完,对面的两位基本满意,OK,我知道这最后一关算过去了.最后简单聊了两句,说今天就到这里,你可以先到外面休息室休息一下,我们商量一下,一会出来通知你结果.我连忙站起来说好,并感谢二位,希望能到这里工作云云,就出去等结果了.其实真到这会,我还是非常紧张的,因为我确实很喜欢这里,之前一直都有信心,但到了决定成败的时候,不免还是很紧张.过了两分钟吧,他们出来了,笑着告诉我,你很优秀,欢迎你来我们这里工作,我非常开心,也不忘感谢着.随后又和我简单聊聊之后的安排,无非是培训啊什么的,当我得之要培训3到6个月,每月800块钱的时候,我心里还是非常的郁闷了一下,咳,有得必有失,嘴上说着没关系,道着别,心里已经想着如何跟现在这个公司的老总辞职了.

后来培训的时候得知,这份工作,从开始招聘到最后结束,简历总共3000多份,面试了200多人,最后销售只来了不到10个人,还真是挺严格的,我作为幸运的一员,是最后招进来的唯一没有过从业经验的人,不得不佩服下自己,哈哈!又不要脸了!

[此贴子已经被作者于2008-6-10 22:50:48编辑过]

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转贴一下，关于什么样的职位算好职位

 

　　1.你的找一家好公司

 

　　什么是好公司?

 

　　1)产品附加值高，生意好，并且从业务线看，具备持续发展的能力和前景;2)有专业的/聪明能干的/经验丰富的/并且为人现实的管理层，在把握这公司，并且有保护一贯这样用人的制度的公司;3)有严格的财务制度，对预算、费用和利润等于投入产出有关的内容，敏感并且具有强控制力的公司;4)崇尚客户导向/市场导向/结果导向/执行力的公司;5)有专业严谨全面的流程和制度，并且其执行有利于推动业务的良性发展，具有控制性和实操性兼备的特点;

 

　　---总结起来，就是一家具有持续赢利能力的牛B公司

 

　　2.你的找一个好的方向

 

　　什么是好的方向?永远不要远离核心业务线。你得看明白，在企业中，哪个环节是实现利润最大化的关键环节。有时候是销售环节，有时候是市场策划环节，有时候是研发环节，有时候是生产环节，视乎你所在行业而不同。

 

　　最重要的环节，总是 最贵的，最牛的，最得到重视的，也是最有发展前途的部门。它拥有最多的资源和最大的权威--你应该依附在这样的核心业务线上发展，至少能避免被边缘化，而成为关键人才的可能性则更大了。

 

　　3.你得跟一个好老板。

 

　　好老板的标准很多，关键的是，你要设法跟上一个在公司处于强势地位的老板。他强，你才能跟着上。跟了一个弱势的老板，你的前途就很同意被根着给耽搁了。

 

　　二、关于具备谋取好职位的资格

 

　　要具备怎么样的资格呢?一般情况下，你得是用人部门眼中的优秀者。

 

　　怎么样才算优秀呢?

 

　　1.对上级

 

　　1)你要知道与他建立一致性，他觉得重要的事情，你就觉得重要，他认为紧急的事情你也认为紧急，你得和他劲往一处使--通常情况下，你得表现和能力好还是不好，主要是你得直接主管说了算的;2)你的具备从上级那里获得支持和资源的能力--别你干的半死，你的老板还对你爱搭不理的，那你就不具备本条件的能力。

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2.对下级

 

 

　　1)要能明确有效的设置正确的工作目标，使其符合SMART原则;2)要能有效地管理团队内部冲突;3)要能公平合理地控制分配团队资源;4) 要有愿望和能力发展指导下属，并恰当授权;5)恰当的赞扬鼓励认可团队成员;6)尊重不同想法，分享知识经验和信息，建立信任的氛围。

 

 

　　3.对内、外部客户

 

 

　　1)愿意提供协助和增值服务(不然要你干嘛);2)善意聆听并了解需求(搞明白人家需要的到底是啥);3)可靠的提供产品和服务，及时跟进(千万注意及时);4)了解组织架构并具影响力。及早地建立并维护关键的关系，是这样的关系有利于你达成业绩(专业而明智的选择);

 

 

　　比如你想取得一个内部职位，你的搞明白了，谁是关键的做决定的人物，别傻乎乎不小心给这个人留下坏印象。

 

 

　　比如必要去客人那里拿订单，你找了一个关键的人物A，可是你也别忽略作购买决定环节上的另一个人物B，没准B和A是死敌，本来B会同意给你下订单的，就因为A同意给你单子，B就是不同意给你单子。

 

 

　　4.对本岗任务

 

 

　　1)清楚自己的定位和职责--别搞不清楚自己是谁，什么是自己的活，知道什么该报告，什么要自己独立做决定;2)结果导向--设立高目标，信守承诺，承担责任，注重质量、速度和期限，争取主动，无需督促;3)清晰的制定业务计划并有效实施;4)学习能力--愿意学，坚持学，及时了解行业趋势/竞争状况和技术更新，并学以致用;5)承受压力的能力--严峻的工作条件下，能坚忍不拔，想办法获取资源、支持和信息，努力以实现甚至超越目标;6)适应的能力--如适应多项要求并存，优先级变换以及情况不明等工作条件，及时调整自己的行为和风格来适应不同个人及团队的需要(工作重心会变化，老板会换人，客人也会变，别和他们说“我过去如何如何”，多去了解对方的风格)

 

 

　　早日实现退休理想--你需要眼光和资格。

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在这里说点别的，如果有做销售的朋友想找一些对工作有帮助的书，我倒是可以推荐下，并且保证都是有真金白银的，如果肯学，必定有立竿见影的效果。除此之外，也希望大家能在一起聊聊各行各业里销售的事情，涨涨见识

jimmmmmm

做IT的销售，先看看《SPIN销售巨人》

很实用，不过得花时间好好学习和应用，这本书先大致看一遍，自己写出作者的思路和逻辑结构，然后先挑对自己最有用的部分学习和实践，一步一步来吧。

jimmmmmm

谢谢大家支持，本来就是希望在这里记录一下想法，好鞭策自己，正好可以和大家一起探讨一下

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