封闭式渠道如何应对淘宝等形式的网上销售的冲击？

ruixutao

QUOTE:

以下是引用含嫣00在2008-6-14 22:55:03的发言：
确实难办，因为化妆品利润太高了，消费者不能接受的，我是根本不可能去美容院的

以下是引用含嫣00在2008-6-14 22:56:02的发言：
所以，我的建议就是降价，切实让利给消费者，就没这种问题了，

您可能不是行内人

其实化妆品分日化线和专业线，两种的操作是绝然不同。

从消费者的角度看，确实存在利润高低的问题，不过各自锁定的目标消费者不一样

从企业的角度看，专业线的量绝对比日化线小的多，如果毛利率低的话，企业根本就没有办法生存

ruixutao

QUOTE:

以下是引用ameng在2008-6-15 16:37:18的发言：

这种问题确实棘手，而且比较普遍。个人说句实在话，我对于化妆品如此高的利润率和拿消费者当猴耍很是反感，但就事论事的话，还是要从几个方面来看：

1、楼主说罚款解决不了根本问题，这个我也认同。但要说罚款没有效果，我不敢相信，猜想楼主的公司对于发现的代理必定不是重罚，可能也跟公司对代理商的依靠有关。作为罚，我建议采用“杀鸡儆猴”的办法，发现一个重办一个，比如取消代理资格，这样罚两个就会有效，如果产品真的赚钱，个人感觉应该不会不在意这事的。这是个治标的方法。

2、长期来看，建立网络营销体系是必然，这是历史趋势。做好服务，抓好终端也是必然。建设品牌也是一样，这是治本的方法，但是是个细活，没有几年下不来。不过美容这个东西完全可以把服务做大，使利润的集中点倒转，别人可以串卖你的产品，服务是没法弄得。如果仍然只想尽力扩大目标消费群的话，这种问题很难避免。

除此之外，楼主说网络上的卖家都把条形码破坏了，没法追查。这样的话可以以公司的名义在网络上发布公告（可以在淘宝网之类的发当然更好），内容我就不多说了。

信口胡说，仅供参考。

谢谢ameng

您的观点很中肯，不过对于“化妆品如此高的利润率和拿消费者当猴耍”，我稍微辩护一下

这个行业是相当浮躁的，说实在的，我也觉得很难适应

不过从消费者行为学去分析，确实存在这么一部分的消费者，用这些手段刚好能够迎合她们的需求

这些东西，单从我们理性的角度去看，可能会难以接受。

当然，我说的这些是题外话，也只是我的个人理解而已。

您的这种把短期目标和长期目标区分开来的观点，对我很有启发，再次谢谢！

ruixutao

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以下是引用limboer在2008-6-16 16:42:26的发言：
对于美容行业不是很熟。但是有点思路提供给楼主参考吧。上面那位淘宝直营店的方法值得考虑。但是仍然不能解决主要问题。就我的理解，美容业是一个服务行业。你们作为管理公司，产品应该只是你们的一部分吧。是否可以突出产品所依托的服务等附加价值，这样是否可以减少这个现象的负面效应。看法不成熟，别见笑。呵呵

谢谢limboer，

您考虑得更长远了

暂时来说我感觉我们公司还只是以产品为主，对服务的管控力度不大

可能是行业使然，也可能是我们公司的管理水平还不到吧。

不过，我通过淘宝这个问题的思考，也感觉到公司的关注点不应该仅限于产品

因为做专业线，不关注服务就体现不出自己的优势了

ruixutao

QUOTE:

以下是引用ameng在2008-6-16 20:50:10的发言：

ruixutao兄说的不错，其实哪个行业也会有这样那样的不足，都有人们不满与诟病的地方。我也是一时想到，才有感而发，呵呵。不知道老兄是不是真的下定决心要解决这个问题，再谈一点看法。

大家说了这么多，但我个人感觉，这些说白了都是想法，是计划。这里面无论哪个想法，想要实现，都要求公司的大力支持和配合，要借助团队执行的力量去完成，所以说，这些想法究竟具不具备实行的条件和时机，作为局外人的我们，恐怕难以给出答案。我相信我们想到的这些以前就有很多人想到过，也实践过。但结果如何，反正我是不知道。我们所能做的，只能是“建议”。

呵呵

我是一直在关注“实行的条件和时机”

通过在这里的讨论，也是一个集思广益的过程，也可以印证一下我的一些想法

ameng兄问题都看到点上了，呵呵

ruixutao

是不是这个话题太冷了点？

还是上面的讨论已经把观点说完了

不要这么快就结贴啊

ruixutao

QUOTE:

以下是引用shuuk在2008-6-20 15:23:58的发言：

外行提一个想法，lz指点一下。
做一个产品回收方案。比如说产品市场价100，加盟店进货20，那加盟店自然会网上打折销售。现在代理原价（100）卖出，月未回收产品废品（包装之类），返回80. 代理商销毁废品。
这种情况下，加盟商只会尽力回收（一个赚80），而不敢私自卖出（谁也不能保证卖出的会用在本店）。短期内可能代理商要有损失。长期就会回归正常状态。

当然回收的成本要考虑。

ps：如果代理商都不可靠，那厂家和代理商也得这么玩。

这个办法不切合市场实际

不过还是谢谢你的参与

ruixutao

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以下是引用camharve在2008-7-5 18:13:06的发言：
楼主说的问题其实可以分解为两位个问题：1、窜货。2、网络销售对店铺渠道的不利影响。
解决这个问题，楼主首先要想清楚以下问题：
一、连锁加盟店的利润来源，是美容产品、美容服务、或者是美容服务带动产品销售。如果第一种来源几乎没有或者占比很低。则楼主无须耗费精力打击网上销售。
二、如果加盟店的利润模式主要是靠销售美容产品。楼主就要考虑是只采用店铺销售，还是网络销售和店铺销售相结合。如果楼主决定只采用店铺销售，那么楼主就只需考虑如何治理窜货。如果楼主决定网络销售和店铺销售相结合，则需要考虑生产企业的渠道战略进行变革和利益重新分配。

很清晰的思路！

很经典！

ruixutao

终于结帖了

这个问题注定是个无法结帖的问题。

就像《钟鼓楼》里面的那句歌词，“是谁出的题这么的难，全都是正确答案”；

虽然讨论没有我预期的那么热烈，但从中已经可以找到很多很精辟的观点了。

我想谢谢参与到本次讨论的家人们，无奈贡献值只能给一位家人。

除了ameng兄，我还想特别感谢ella_shi、ajiy2000、Ubun、Vimb、Camharve，他们的观点对我也有很大的启发意义。