封闭式渠道如何应对淘宝等形式的网上销售的冲击？

ruixutao

我们公司是做美容加盟连锁的，每个区域只设立一个代理商，由代理商自行发展美容加盟店，公司实行严格的区域保护制度，各个代理商的货品几乎不会流出到别人的区域。

这些加盟店是产品的唯一销售场所，并为顾客提供免费售后护理服务；加盟店严格执行全国统一零售价的，公司极少对产品进行打折销售，凭着良好的产品品质和价格政策形成了较好的口碑。

由于起步比较早，前几年的市场竞争不是很激烈，加盟店的收益相当可观，连锁网络发展形势非常好。近年来，同类产品、品牌越来越多，而且采取了灵活的市场操作手段，大大挤压着我们的加盟店的生存空间。

同类产品、品牌虽然有竞争，但是相对来说影响还不是很大，自从去年以来来自网上，特别是淘宝之类的网上销售，对公司和代理商、加盟店造成了非常大的困扰。

一些加盟店开始偷偷的把产品放到网上销售，或者把货放给熟悉网上销售的亲戚朋友，让她们通过网络进行销售。这种网上销售，虽然产生的量并不大，但是对全国其他加盟店的影响非常大，跨区销售影响到其他人的利益，打折销售更是影响恶劣。能在网上购买这些产品的，多数是其他区域有在店里做护理的顾客，她们看到网上价格低，就想贪这个便宜，甚至有的还到自己做护理的店里说。这种负面的影响，在加盟店盈利水平下降的情况下，传染的很快，越来越变的怨声载道。

代理商虽然知道这是损人利己，最终会祸害到自己，但是谁在偷偷网上销售很难查得出，即使查得出了，也不敢轻易对她怎么样，即使把这个店砍掉，她可能还会从其他店搞到货。

对于这种情况，公司采取的方式是一层一层往下压，要求代理商要时时留意自己区域有没有人在网上销售，也有提供一些方法，告诉代理商怎么查。如果公司发现了哪个区域有网上销售，代理没有处理，就罚代理商。但是简单的罚毕竟也解决不了问题，现在网上销售的店越来越多，大有一发不可收拾的倾向。

对于这样的问题，不知道家人有什么高招，欢迎一起来探讨。类似的问题，我相信不止我们公司会面临，大家普遍的做法是怎么样？

[此贴子已经被作者于2008-6-3 16:11:28编辑过]

ruixutao

终于结帖了

这个问题注定是个无法结帖的问题。

就像《钟鼓楼》里面的那句歌词，“是谁出的题这么的难，全都是正确答案”；

虽然讨论没有我预期的那么热烈，但从中已经可以找到很多很精辟的观点了。

我想谢谢参与到本次讨论的家人们，无奈贡献值只能给一位家人。

除了ameng兄，我还想特别感谢ella_shi、ajiy2000、Ubun、Vimb、Camharve，他们的观点对我也有很大的启发意义。

lfpt2001

讲那些没有用的干什么！

首先与代理签定协议禁止上面讲的情况发生，如果发生高额的违约金。

也可以用保证金的办法。

让某一个部门负责装做买家，买些货回来。你可以看到货从那发过来的！

如果你有产品编好就更好，你可以查这货是发给那个代理的！

anweiauto

1．市场调查分析
　　想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是"知己知彼，百战不殆"。

2．目标决策
　　美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。
　　A商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）；销售中的产品或技术(有文化节、价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。
　　3．促销定位
　　“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。
　　4．促销方案
　　方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：
　　A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；
　　B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；
　　C、活动策略（文艺表演、联欢等）；
　　D、服务策略（专车接送等）；
　　E、文化策略（公益广告、公益投资等）。
　　在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如：礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞，礼品袋等都非常常见。
　　促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。
　　促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。
　　在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。
　　5．促销培训
　　开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。　
　　6．促销管理
　　要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作；由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中小美容院落后跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来竞争的美容院落后，可以清晰地看到市场存在的种种机会与可能。

ruixutao

QUOTE:

以下是引用camharve在2008-7-5 18:13:06的发言：
楼主说的问题其实可以分解为两位个问题：1、窜货。2、网络销售对店铺渠道的不利影响。
解决这个问题，楼主首先要想清楚以下问题：
一、连锁加盟店的利润来源，是美容产品、美容服务、或者是美容服务带动产品销售。如果第一种来源几乎没有或者占比很低。则楼主无须耗费精力打击网上销售。
二、如果加盟店的利润模式主要是靠销售美容产品。楼主就要考虑是只采用店铺销售，还是网络销售和店铺销售相结合。如果楼主决定只采用店铺销售，那么楼主就只需考虑如何治理窜货。如果楼主决定网络销售和店铺销售相结合，则需要考虑生产企业的渠道战略进行变革和利益重新分配。

很清晰的思路！

很经典！

camharve

楼主说的问题其实可以分解为两位个问题：1、窜货。2、网络销售对店铺渠道的不利影响。
解决这个问题，楼主首先要想清楚以下问题：
一、连锁加盟店的利润来源，是美容产品、美容服务、或者是美容服务带动产品销售。如果第一种来源几乎没有或者占比很低。则楼主无须耗费精力打击网上销售。
二、如果加盟店的利润模式主要是靠销售美容产品。楼主就要考虑是只采用店铺销售，还是网络销售和店铺销售相结合。如果楼主决定只采用店铺销售，那么楼主就只需考虑如何治理窜货。如果楼主决定网络销售和店铺销售相结合，则需要考虑生产企业的渠道战略进行变革和利益重新分配。

河港

1、作商品识别编码，通过编码可以查出窜货源头，打击之。

2、楼主也应该考虑下适应网络营销潮流，开拓网络营销，双管齐下。将网络营销由总部控制，反利给各级代理。

tang90

楼主可以做一个防伪标，来区分区域， 在淘宝上的客人对你的影响实质可能就是串货低价售销，做乱市场，  因价格都是统一店面销售价格，防伪标可以对些小礼品，或集多少可以提供一些服务，有奖销售一样，客人图一些小利，返利有奖的部分有可能等同或大于淘宝的差价，客人不会图这些小利的，区域控制好这个返奖服务部分是操作不了的，是同一个区域在淘宝上卖影响的只是一个区域，超出了一个区域返奖服条部分无法提供，    也可以在防伪标上做出一个单独供淘宝的，出货价格高出实体店价格，无提供返奖部分，在防伪上标上网上特供以区别，，参考

stormbird

其实网上销售是销售的必然结果，没有办法阻止

根本的解决办法是怎么去引导

你们这个加盟店主要盈利是在服务，抓住自己最核心的价值，

现在为什么要网络销售，就因为价格低，你们总部可以把这个控制起来 

自己作，这样就不易出现次品、假品

跟上大势，才能牢牢抓住市场

ruixutao

QUOTE:

以下是引用shuuk在2008-6-20 15:23:58的发言：

外行提一个想法，lz指点一下。
做一个产品回收方案。比如说产品市场价100，加盟店进货20，那加盟店自然会网上打折销售。现在代理原价（100）卖出，月未回收产品废品（包装之类），返回80. 代理商销毁废品。
这种情况下，加盟商只会尽力回收（一个赚80），而不敢私自卖出（谁也不能保证卖出的会用在本店）。短期内可能代理商要有损失。长期就会回归正常状态。

当然回收的成本要考虑。

ps：如果代理商都不可靠，那厂家和代理商也得这么玩。

这个办法不切合市场实际

不过还是谢谢你的参与