[重生之路讨论第九期]黑金钥匙，拿什么替代你？

jinngle

有这样一些人
他们巧妙布局，不择手段
为了赢取订单，可以舍弃一切
为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼

                                    ——《输赢》

一部商战小说，一本被纳入销售培训体系的秘笈——“摧龙六式”，一把营销人必握的屠龙宝刀，理所当然的在客户关系上打了一张漂亮的“回扣”牌，营销的贿赂手段从小说情节的铺张陈述到总结性的招式再现，可谓打破了中国艺术的“雾里看花”，直捣黄龙。但，一场关于生存压力和心理道德纺线的拉锯战却从未停止过硝烟，营销人，你又是如何看待？

一、近墨者能不“黑”吗？

近朱者赤，近墨者黑，身在大染缸里，身能由己吗？

1、市场背景

如果说沉积了几千年的文化底蕴是时代逃不过的烙印，那么中国本土善于运用人际关系网络的文化是最容易滋生商业贿赂行为的气候，甚至很多跨国公司在推行本土化的过程中也逐渐“入乡随俗”，采取不正当的手段进行竞争。

人本销售渠道，没有“通行证”能走下去吗？

2、销售难题

面对市场的冷淡，销售们往往要做一道必答体：A、无人问津；B、需要回扣的订单。回扣仅仅是一块敲门砖，为了走好将来的路，为了生存，为了业绩，为了成就自我，该怎么选择也无可厚非吧？

3、行业代表

医药销售行业的“过五关”：医药代表（销售）——>科室主任（1w公关费）——>药事委员会（3w-5w）——>业务院长（销售额5％提成）——>药房主任（销售额10％提成）——>医生处方（终端药价20%—30%回扣）

销售武器——>“嘴”＋“银子”＋“交际花”（碰上风流的科主任，性贿赂必不可少）

市场后果——>？

工程建设中标的“斩六将”：招投标（泄漏标底＋串标）——>工程分包（层层转包＋压价）——>料设备采购（软回扣）——>变更设计（低价中标＋变更设计）——>工程款结算（以小钱换大钱）——>规划许可（申请提高容积率）

行贿成本——>建筑成本

工程结果——>？

二、问题聚焦

1、能力，还是通行证？

失去了通行证，你还能继续前行吗？

如果说在“支持力度”相当的竞争关系中，哪一方的胜出只是销售人员作为销售的基本功，那么，在一方明显支持力度大大低于另一方时，仍能胜出，是否就是销售高手能力的体现呢？问题是：在人际关系文化氛围的影响下，真有这样的常胜将军存在吗？还是“不管黑猫还是白猫，抓到老鼠才是好猫”？

“支持力度”不常有，怎样“通行”的难题常有。

2、谁买单？

市场后果——>？工程结果——>？

问号的背后，到底隐藏着什么？无序竞争？产品价格高涨？豆腐渣工程？如果一条食物链中某一个物种灭绝了，那么受影响是某一个环节，还是整个系统？究竟市场后果是什么，谁又将为此买单？

3、营销人，“我”该怎样做？

作为社会人的独立主体，如果“文化沉淀”和“时代印记”都无法逃脱，那么，在销售选择题的背后，我还要再做些什么？

三、讨论方向

1、贿赂是否反应营销人能力？

2、谁在为贿赂买单？

3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？

备注说明：

1、本次主题讨论，对优秀的跟贴，家园给予奖励，在活动结束后，选出跟贴中经典帖子5篇，每人奖励100贡献值，优秀跟贴10篇，每人奖励50贡献值，欢迎家人们踊跃参与讨论。

2、本次投票由所有家人参与，选出你认为不错的回复，点击该回复的“回复有用”！

sunrain18

risk control, or balance between profit and risk.

lhw2002

我五年前就有这种困惑.

http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=147,20808,0,0,0,0,0,0

yong543

我觉得从某种角度来讲  贿赂也是一种艺术

我们应该体谅理解达成正常目标的贿赂

我是飞蛾

这是一个现实，你只能遵守；能贿赂本身就是一个本事，有些时候你想贿赂根本找不到门。

kami

KONG

[em07]

fengyehong

    最近随着网络的兴起，很多的“黑幕”被暴露了出来，包括一些男星和女星利用“潜规则”来做一些其他的文章。（网络这个媒体最好的地方就是最低的成本，不可预估的传播范围。）

    中国人猎奇心理很重，同时呢，也是最善于创造“隐私”的。谁的隐私和黑幕隐藏的最好，他往往就能成为政治和商业中的成功者。

    我个人觉得幕后黑金对中国人来说，不是坏事，起码在高薪养廉还没有最终实现的时候，在企业还没有完全实现“按劳付酬”的时候，这些桌子下的黑金，也是一会很好的激励手段，可以让大家为了达到一个高度和获得一定的筹码时候，不断的推进项目的合作，工程的开展，研发的突破，政绩的提升，没有灰色的收入，中国人的工作积极性，我个人估计会衰落一半。

    古人说的好：“不患贫，而患不均”！   

    对于营销来说，最乐观的是围绕正常的轨迹来走了，不过是，因为资源基础的不同，导致很多机构和个人不能在同一个重量级上开始比赛。

    如果按照资源集中说，那最大的公司将始终在行业内保持最好的营销收益，缺少资源和资质的公司将很难在营销中获胜。但是，现实的不均衡，多中选择可能的出现，对买方来说，多了选择，多了砍价的砝码；对于卖方来说，有了避开垄断而生存下去的空间，更促进了社会资源的自然分配。

    另外一个方面，黑金的存在，让生产上的利润和成本不断的提高，能强迫她们将必要的攻关成本也算在了营销运营成本中，降低了企业的利润空间，从长远看来，随着中间环节成本的提高，必然导致企业生产的成本上升，强迫企业提高产能和改进生产流程，从促进发展的角度来对冲“黑金”的影响。

    以上我是个人的一些浅见，抛砖引玉～～

 

[em05][em07][em09]

xus

QUOTE:

以下是引用jinngle在2007-12-21 9:13:33的发言：

你的答复很精彩，尤其从寻租的角度去分析，可惜评选活动刚结束，希望下一次能早一点看见你精彩的分析

没关系,咱学习也不能就靠贡献值这点唯一的动力不是吗?还要谢谢你的认同,感谢楼主的精彩话题,有点获奖感言的味道![em01]

hohuiyi

1、贿赂是否反应营销人能力？
   任何问题的提出都有其背景和前提。回到问题的本源，是否可以理解为这一个“中国特色”式的提问。
   个人的答案是肯定的。原因有二：
   其一：在社会经济转型的过程中，值标准的混乱、缺乏规范的环境、存在大量的灰色地带。一些行业或者营销中的某个环节都存在“潜规则”的影响。适者生存，面对无法绕过的潜规则，贿赂也是一种“需要”。
   其二：贿赂技巧的高低同时也反映出营销人员建立关系的能力，而建立人际关系应该是销售人员的核心能力。

2、谁在为贿赂买单？
   从产品的层面看，是用户和消费者在为“成本上升”或“质量下降”买单。
   从社会层面上看，行贿者既是“潜规则”的受害者也是“潜规则”的推波助澜者，整个社会都在为这种规范的缺失和诚信的破坏买单。
   从心里精神层面看，行贿和受贿双方都无法避免道德良心的拷问，或者痛苦或者麻木；同时还面临法律制裁的风险。所以当事人双方也在为贿赂买单。

3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
   就个人来说，可以做的大致有：
   a、审视个人的价值取向，决定取舍；
   b、把握道德良心与利益的平衡；
   c、做好服务；
   从公司层面上,前面讨论中提到的比较充分了，不再赘述。

yxd32556244

 

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只想说：过于激烈的市场竞争促使许多东西都发酵变质了。对于人而言那些都是生存技能罢了。能做好这点，我认为也是种能力吧！

[em17]