|
昨天（2007-4-21）的上海影城大放映厅可谓济济一堂，慕名前来的都是为了聆听实践家集团林伟贤博士的“2007点石成金大预测”的演讲。在“免费”这一最具诱惑力的招牌感召下，前来听演讲的人确实相当之多，但最终是不是因听演讲而受惠，现在下结论还为时过早，而在现场实实在在掏出了腰包的人颇多却是不争之事实。 从下午两点一刻至五点半，除了短暂的“休息”以外，整个过程相当紧凑，本人也自始至终都在现场，可以很明确的说，这是一场精心准备、精心策划、环环相扣的“推销会”，如果套用现在比较流行的术语来说，就是“系统的”“忽悠”，从而也验证了那两句经典的老话“天下没有免费的午餐”和“买的永远没有卖的精”！ 在昨天的“推销会”上，林伟贤重点推销了五样东西： 一、 自己写的书（四本、共100元，当场成交的至少有200本左右） 二、 访问台湾的“两岸交流”项目推广。有效筛选了无效信息，当场得到了宝贵的真实需求信息 三、 Money and you的课程推广。以“10%的知识投资”为理论支撑，以现代人普遍对金钱的“饥饿感”为背景，在现场又顺利获取了意向者的真实信息。 四、 对“专家网”软件的大力推销。2100元的预交金额曾经一度让大厅里突然寂静下来，后来300元的“定金”措施使得推销又重新走上了比较可接受的轨道。 五、 对HR分析测试软件的大力推销。在电脑多次断电的情况下还是不遗余力的顽强的要让大家看已经非常不简洁的“简体版”的“人员解决方案”。这一块的收费情况因出去了一会而没有听到。
纵观林伟贤的推销术，主要有以下几个基本特征： 一、 高来高去的自我形象塑造 亚布力会议、企业家论坛、创智赢家、CCTV、牛根生、马云、江南春、沃尔玛、CISCO等“牛人”、“牛企”、“牛组织”在林伟贤的嘴巴里不时的蹦出，十分钟以后，一个“高人”形象就从地面上冉冉升起了。 二、 由高雅到露骨的推销路径 高雅在于其首先推销的是自己的观点、见识与书籍，迅速树立在听众之中的“被仰慕”形象。尤其是首先以卖自己的书为起点，金额较小，还有优惠，很能博得听众的认同感。在“理论与实践”都具备的高人形象树立起来以后，立即用它来兑换信任者的钞票，这中间一点时间方面的折扣都没有浪费。特别是后面的money and you 课程、专家网软件的推销，分别从物质收益与精神收益方面进行了“露骨”（非贬义）阐述，虽有刺耳之嫌，但也确实击中了不少人的软肋。 三、 大量运用“人证”、“物证”等感性冲击物 与“牛人”企业家的合影、当场进行的“观众”表演真人秀、“专家网”创始人的现身说法、甚至还有一个小细节——花旗银行某业务小姐来到演讲现场等着与林伟贤签单……这些人证与物证都在短时间内给他进行了快速的信誉备书。 四、 穷追猛打的“套”意识 从推销的效果来说，林伟贤确实做到了“有效推销”，这其中特别值得我们借鉴的就是其穷追猛打的“套”意识：发现兔子、引诱兔子、套牢兔子，这几个环节一气呵成，尤其是最后一个环节“套牢兔子”做得非常彻底干净。付全款（盘中之兔）——预定款（笼中之兔）——报名意向名片（动物园之兔）——报名意向资料表（猎枪聚焦之兔），从这一流程可以看出，林伟贤是能全套就不半套、能早套就不晚套，入袋为安，把己方的风险与不确定性降到最低。并且相信那些被“套”之人，将来还会有对他们的系列后续“套”动作。 五、 非常注重“场”氛围的营造 从硬件场来说，选择上海影城这一标志性建筑来展开活动，在高档、可信方面暗示了所有参加者，再加上北京、上海、广州、苏州四大城市的硬件备份，使你不得不相信其实力与地位。特别值得一提的是林伟贤的现场造势能力，与当年的传销大会有异曲同工之妙。在演讲中，林分别运用了“爱国场”（对专家网的推销）、“愤青场”（对不参与者的嘲讽）、“爱心场”（水灾现场、蒙古包照片）、“自信场”（驱逐睡觉者）、“自我拔高场”（表示生日演讲免费）、“噱头场”（两年后退休，制造稀缺）等不同手法，营造了一个自己可以随心所欲控制的“场”氛围，对于那些渴望成功的年轻人来说，确实会在现场产生冲动性的跟随欲望。
总的来说，本人认为林伟贤的这次演讲是一次精心准备的、彻彻底底的商业化推销行为，这其中有不少做法值得我们回味与讨论。
[此贴子已经被作者于2007-4-22 13:39:50编辑过] | 
收藏
分享
有用
无用