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前 言
虽然这已是一年多前的事了，但仔细回想起来，能够攻下这样一个大客户，决不是靠运气，这中间付出了自己无数的心血。该客户属于已不与公司合作达半年之久，对公司意见非常大的客户，经过努力，不但挽回关系，继续合作，半年后，还成为公司最大的客户。本来没想分享这个过程，前两天和一个老总聊天，他反复强调一个面临的困境，知道客户是谁，也知道他们量很大，就是攻不下来，很头疼。正是这样的话，激起我把这个经历和过程写出来，让更多的人能够从中分享到攻关一个大客户的历程，在开拓这个客户的时候有过绝望，也有过柳暗花明，整个营销理论和策略全方位的运用，对任何从事营销的人员都有一定的借鉴作用。
一、商机来自危机，坦诚沟通是赢得客户的关键
07年6月，我出差Z省，刚好T市Y客户有历史遗留问题需要处理。Y客户是公司06年开拓的一个客户，曾与公司合作了半年时间，销售情况一般，半年前不再与公司合作，但涉及周转机、售后服务等事宜，一直给公司的帐务没有结算清楚，原负责的业务人员已离职，新负责的业务人员与Y客户的A老板进行过多次交流，反馈给我的情况是A老板非常难于沟通（原负责的业务人员也曾这么反馈过）。没办法把善后工作处理好。本次自己刚好出差Z省，我就想当面拜访一下这个客户，一是解决历史遗留问题；二是想看看这样的客户究竟为什么不与我们合作了。说来自己也很惭愧，该客户毕竟与公司合作了半年之久，我竟然没见过面，也没拜访过（主要是小客户的原因）。自己可以以负责全国营销忙为自己找个借口，但内心还是非常不安的，毕竟是我负责营销期间，第一个主动流失的客户。
根据业务人员提供的电话号码，我亲自打电话给A总，A总的手机号码后4位是8888，凭号码就可以看出他在当地应该是非常有实力的人员。A总接到我的电话，先抱怨了一通，我只有连连道歉，说正因为如此，我才要登门拜访，亲自解决这些遗留问题。虽然我再三解释公司要求不允许让经销商接送，A总坚持要亲自开车到汽车站接。约定时间后，我和业务人员坐上了通往T市的车。
经过3个小时的路程，到了T市汽车站，刚出站，就看到一个豪华奔驰越野车，这正是A总提供的车牌号码，我打电话确认，A总从车上下来，我们先点头示意，然后大家都赶紧放下电话，两只手紧紧握在一起。上车后我仔细打量一下A总，保养非常好，白白胖胖的，一看就属于精明能干型的。由于我时间非常紧急，下午还要敢到H市，刚好又到了中午，所以我们直接到一个当地的左岸咖啡，边吃边聊。
文章太长,详细查看原文
http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100alck.html
柳暗花明又一村（小客户培养成最大客户纪实二）
作者按：往往在你认为已完全没有可能再交易的时候，客户突然下来新的定单，有人归功于运气，但我更想是平时工作厚积薄发的结果。如何处理好客户的新定单，不但是挽回客户信心，更重要的是能够获得日后的大单。
http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100anl7.html
挖掘客户需求(小客户培养成最大客户纪实之三)
做营销关键是把握机会，需求、信任、价值、价格和体验是客户购买的关键，只有站在客户立场去考虑问题，通过客户分析，建立起信任，然后挖掘客户需求，向客户呈现达到双赢的价值，同时要不失时机的赢得客户承诺，做好后续的跟进服务，就一定可以打动客户，赢得定单。
http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100auy4.html
成功必须重视每个环节(小客户培养成最大客户纪实四)
销售沟通三阶法是我们说服客户的方法，通过事实让大家信任，提出问题引起客户思考，说出观点帮客户找到解决办法或采购标准。让客户充分体验，了解新增功能带来的卖点，帮助客户建立营销方案，只有让客户达成自己的目标，才能达成我们的销售目标。在客户实际开拓过程中，会遇到很多意想不到的麻烦，必须注重每个环节，才能最终成功。最终赢得本次1000万订单的关键。
http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100b27d.html
销售沟通三阶法是我们说服客户的方法，通过事实让大家信任，提出问题引起客户思考，说出观点帮客户找到解决办法或采购标准。让客户充分体验，了解新增功能带来的卖点，帮助客户建立营销方案，只有让客户达成自己的目标，才能达成我们的销售目标。在客户实际开拓过程中，会遇到很多意想不到的麻烦，必须注重每个环节，才能最终成功。最终赢得本次1000万订单的关键。
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[此贴子已经被作者于2009-6-5 10:08:55编辑过] | 
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