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楼主:samtang - 

[营销品牌] [原创]小客户培养成最大客户纪实(已更新1~4))

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发表于 2008-10-10 08:30:49 | 显示全部楼层
支持!分享的力量是无穷的.
发表于 2008-10-10 08:33:00 | 显示全部楼层
应该是比较有参考的课程!有时间去学习学习。
 楼主| 发表于 2008-10-10 15:12:51 | 显示全部楼层

前言: 

   做营销关键是把握机会,需求、信任、价值、价格和体验是客户购买的关键,只有站在客户立场去考虑问题,通过客户分析,建立起信任,然后挖掘客户需求,向客户呈现达到双赢的价值,同时要不失时机的赢得客户承诺,做好后续的跟进服务,就一定可以打动客户,赢得定单。

   在T市,我正是按照这样的原则,站在朋友的立场给他们分析,通过自己的专业知识,在客户心中树立了营销专家的形象,从而是客户信任我,依赖我,最终挖掘出客户的需求,既帮助了客户,也获得的超级定单,实现了双赢。

    在去往T市的路上,A总打开音响,路虎的音响效果非常不错,播放的歌曲都是充满激情的,我立刻意识到,A总应该是非常爱好大片的,从歌曲的选择看,正在播放的是《加勒比海盗》的主题歌"hoist the colours",于是我就问A总,T市有什么电影院,想抽时间看个大片.他一听非常高兴,说:“原来你也爱好看电影啊,我非常爱好看电影”。大家一路上就电影的话题聊个不停。到T市后,安排好住宿,我们一起吃过午饭。他直接说:“我们真是有缘,聊的很开心,现在就直接到我家里看电影吧,我家里的效果好过影院”。说实话,我在全国拜访各很多客户,但2次见面就邀请我到他们家里的还真不多。这说明发现客户爱好,培养共同爱好,是销售的重要一步。特别是对大客户,更值得也应该这么做。

    A总家的影院效果确实不错,是一个250平方的复式楼,音响效果很好。我们一起看了《加勒比海盗3》,然后就出发看市场。由于A总先前一直做的都是行业客户,下午先带我拜访了2个行业客户。从拜访看,该2个客户属于比较稳固的客户,继续做好服务即可。然后他提出明天拜法Z公司,我一听心中暗自兴奋,Z公司是行业内有名的大公司,若能采用我们产品,那势必有很大的量。但对这样一个大公司,早已有固定的客户,想挤进去谈何容易。与是我就说,那我们先要对Z客户进行分析。Z公司属于上市公司,公司的背景资料等公开信息都很容易了解到。关键是内部信息,通常公司一个购买活动,都会存在发起者、影响者、决策者、使用者、采购者、评估者,若想打进去,要分析好我们这样一个产品,究竟是哪6个部门充当这些角色,而相应的人员是谁。A总对Z公司比较熟悉,经过一凡介绍,我对Z公司进行分类:

          发起者:采购部或销售部;

          影响者:销售部、质量部、技术部;

          决策者:董事长、总经理

          使用者:制造部、销售部、经销商、最终消费者

          采购者:采购部

          评估者:技术部、采购部、销售部

    首先从这些部门分析,我觉得最容易入手的是销售部,因为我们的产品一单采用,我非常有信心可以促进他们的销售。光有信心还没用,我立刻让A总找到他们各地经销商电话,我以Z公司请的客户满意调查员的名义打给部分经销商,询问Z公司的产品目前销售中碰到什么困难?有什么需要解决的,然后询问假如增加了某几个功能(当然是用了我们公司产品后多的功能)是否能卖的更好?不出我的意料,大家对增加的功能普遍表示欢迎,甚至有的经销商还说,希望尽快加这些功能,既是加点价格也好卖。我又不是时机的引导他们也要向Z公司销售代表反映这个需求,这样大家都反映,会快很多,基本都说会反映,有几个说立刻打电话。我司产品在Z公司的潜在需求摸底调查后,我心里非常有信心能引导他们。于是与A总协商,先拜访销售部,A总说刚好认识销售部一副总,晚上可以约过来谈谈,我一听非常高兴,准备相关资料,但同时给A总约定,晚上不要直接谈,就说你认识一个朋友,都是搞营销的,大家交个朋友。

    晚上我们约好见面,Z公司销售副总B40多岁,一看就是精明能干型的,大家介绍后开始天马行空的聊天,聊着聊着就说到大家各自的工作了。讲现在产品不好卖,价格要降,但成本又升,很难做,明天要开上半年总结会,董事长和总经理都参加。我站在B总的角度,帮助他分析一下行业情况和未来趋势,提出增加一些引导潮流的功能(当然要用我司产品),可以提升产品销量。他听后眼睛一亮,说下午也有经销商打电话说希望增加这些功能,看来市场真的很需要。由于B总对这些功能没有太多概念,我知道,现在要帮助他树立标准。所以我告诉他,这些功能要加,但根据我的了解,应该找什么样的产品,要注意什么问题等等,但就是没讲我司的产品。B总听后连连点头,说明天会上我就提出这些需求,让采购部去找这样的配套产品。当晚B总有事要回去准备明天的会议,我们早早结束。

    B总走后,A总向我抱怨,为什么没提自己的产品。我笑着说,我现在提我们的产品,给他的感觉是我们在推销自己的产品,他的信任度会大大降低。我是站在他的立场帮助他分析问题,并找到解决办法,同时树立了要采购的产品标准,你难道不觉得按这样的采购标准,他们寻找产品的话,就只有我们的最合适了吗?

A总听后也很赞同,接下来我开始准备详细的方案。

    未完待续,详细内容下次:

      成功必须重视每个环节(小客户培养成最大客户纪实四)

 楼主| 发表于 2008-10-10 16:58:31 | 显示全部楼层

[原创]欢迎光临我的博客

非常高兴看到大家参与讨论,欢迎大家光临我的博客给予指导。

http://blog.sina.com.cn/hzsamtang

 楼主| 发表于 2008-10-13 09:27:58 | 显示全部楼层

经典营销案例系列:永不放弃

序言:一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单,但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利,但是他居然反败为胜。原因是什么?

  他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时,他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑,然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候,一个年轻的工程师很遗憾地告诉他:用电处马上要采购一批服务器,采用公开招标的形式,但是由于你们的公司以前没有来联系过,所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了,得到标书的供应商们已经开始做投标书了,三天以后就是开标的时间。工程师接着说:这是我们的第一次采购,最近还会招标,到时欢迎你们投标。办公室里人来人往,客户讲完之后,就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间,犹豫着不知何去何从。
  销售代表离开客户的办公室,开始给当地IT圈的朋友打电话,了解这个项目的情况。朋友一听这个项目,就劝他不要做了,这个项目的软件开发商早已经选定了,不但软件已经开发完了,而且试点都做得很成功,这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码,打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品,开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求:软件开发一直基于另一家公司的硬件,而且投标书已经写好了。他的态度很明确:这次不行,欢迎来谈,以后可以合作。
  所有的门似乎都被封死了,客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书,关键的软件开发商又不肯支持,客户又几乎一个都不认识,时间也很有限。况且要做出投标书,他需要付出很大的代价,他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃,其实没有人会责怪他。
  他没有放弃,转身又回到了客户的办公室,来到客户的座位前,希望客户能够将招标书给他。工程师说,我这里没问题,但是你必须得到处长的同意,处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机,处长压低了声音问是谁,销售代表自我介绍了以后,处长说他正在开会,让销售代表晚一点打过来。
  销售代表不再有任何犹豫,果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市,下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了,他来到会务组,打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久,没人开门,他一推发现门是虚掩的,就缓缓地将门推开。处长正在午休,光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了,但眼睛还睁不开,光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍,讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行"强行"推销,处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着,他向客户解释:他也知道这样不好,但是他特意从北京飞过来,而且自己的公司在这个领域非常有经验,对客户的项目应该有所帮助。精诚所至,客户逐渐原谅了他,松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后,火速赶回郑州,当他到达电力局时办完手续拿到标书时,客户已经快下班了。
  虽然拿到标书,但仅仅意味着有了一个机会。于是,销售代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医,输了也没关系,下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美,即使死,也要死得漂亮。
  这时已经只有两个晚上一个白天了,他们安排好了分工以后,开始行动。三天以后,他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单,他们放出了可以承受的最低价格。开标那天,所有的厂家都聚到客户的会议室,投标就在这里进行。其他的标很快就定了,但讨论服务器的标时,时间很长,他们一直等到晚上。终于,客户宣布他们中标。

  积极的心态:永不放弃、热情和帮助客户成功

  永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在这个案例中,情况对这位销售代表很不利,他本来不应该有获胜的机会,为什么他最终赢了这个定单?后来销售代表问用电处的处长:"为什么您在招标书的截止时间已经过了的时候还是发了标书给我?"用电处的处长说:"你这个小伙子很敬业,居然立即就坐长途汽车来了,就给你标书吧!"销售代表又询问负责投标的总工程师,总工说:"我进到会议室的时候,所有的投标书都摆在桌上,你们的标书非常抢眼,印刷得很精致,就象一本精装书一样。其他公司的投标书就只有几片纸,这个初始的印象告诉我你们公司值得信赖。考虑到价格的优势,我还是拍板选了你们。"
  在战争中,如果士兵有枪有炮,就用枪炮;子弹打完了,就去拼刺刀;刺刀断了,就用贴身的匕首去拼;匕首打飞了,就用拳头打用脚踢;胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬;牙齿咬不动了,也要大喊为自己人助威。在战争中,顽强的士兵是决定胜负的关键,在销售中也不例外。这种决不放弃,坚定不移的精神就是积极的心态。
  销售代表永不放弃的态度经常会造成客户的抵触,这时热情的态度可以避免客户的不快。当处长光着膀子从床上坐起来看见销售代表的时候,他的第一个反应一定是不高兴,销售代表如果不能热情地向客户解释,客户可能会更加不快。销售代表的热情是可以传染给客户的。热情是销售代表需要具备的第二个心态。
  对于客户来讲,最重要的是通过采购的商品创造更大的价值,价格是次要的因素。销售代表是帮助客户实现愿望的关键人物,因为客户要达到目标必须与销售代表合作才可以得到需要的产品。从这个角度来说,销售代表是帮助客户成功,帮助客户创造价值或者节约费用的人,而不是从客户的钱包里赚钱的人。只有抱着帮助客户成功的心态,销售代表与客户接触时才可以正确调整自己的角色,有助于克服胆怯的心理,并与客户建立双赢和互信的关系。


  永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售代表必须具备的心态,具备了这三个心态的销售代表才是具备积极心态的销售代表。积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间。一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。优秀的销售代表的共同特点就是天天与客户在一起。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。

  信念激励心态

  幸运的是,当一个人刚刚从事他喜欢的工作的时候,几乎都曾经具备积极的心态。新员工加入公司的时候,学生在新学期开始的时候,妻子在刚刚出嫁的时候,他们都有积极的心态。新员工为了留给单位的同事一个好印象,工作很积极。新学期的学生下定决心好好学习,认真做作业,取得好成绩。新娘子每天伺候公婆,打扫卫生,希望成为一个好妻子。随着时间的推移,积极的心态就渐渐消失了。新员工开始上班迟到了、和同事有矛盾了;学生开始不认真听课了,上课走神;新娘子与婆婆闹矛盾,饭菜也不做了,家里也不去打扫了。消极心态的标志就是抱怨。听他们的抱怨可以了解到他们失去积极心态的原因:太累了,受不了,不公平,收入少。几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态,甚至没有任何事情发生,简单的重复工作也可以消磨掉积极心态。销售代表也一样。他们的心态也会从积极转向消极。最初,每个新销售代表都非常积极和主动,他们来到一个新的公司,希望在这个公司得到好的成长。一段时间过去了,当再见到他们的时候,有一些人开始不断地抱怨,抱怨完之后继续去见客户。再过一段时间,见到他们之后,他们说少见一次客户无所谓,他们以前一天平均见三个客户,现在只见两个了,他们的积极心态已经不见了。人的一生一定充满挑战和波折,挫折使一些人消沉,成功使一些人飘飘然。要想成功,无论在任何情况下必须保持积极的心态。
  抱怨无济于事,只能帮人们找到失败的借口。假如在战争中,一位士兵不管什么原因战死了,他还有机会抱怨和寻找借口吗?可是很多销售代表在没有完成任务时总是找一些理由为自己辩护。当销售代表已经输了定单或者没有完成销售任务时,销售代表再解释已经没有意义了。
  销售代表输掉定单或者没有完成任务一定有两方面的原因。一方面是外在的因素,例如竞争对手的价格太便宜,或者工程师将投标书的价格做错了。对于外在因素,销售代表应该充分关注并想尽办法减少外界因素的损失。另外一方面是内在因素,例如,销售代表有没有正确地进行销售。解决和消除外在的不利因素并赢取定单是销售代表的职责,销售代表不应该将外在的因素当做失败的理由。输了就是输了。我曾经听到的一个销售主管解释自己没有完成任务的借口是:客户因为迎接中央领导检查工作而延迟采购,因此上个季度任务完成得不好。这是从外在因素来解释自己的失败,不能帮助自己改进做法。
  总结失败的内在原因和外在原因,并改进自己的做法,去争取以后的胜利才是失败时销售代表应该具备的积极心态。积极的心态这么重要,怎么能保持和激发积极的心态。
说明:文章内容摘自网络,版权属原作者所有,在此谨向作者表示感谢!

经典营销案例系列第2篇:哪里出了问题?

http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100aum2.html

经典营销案例系列第3篇:能力可以快速提高

http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100auvw.html

经典营销案例系列第4篇:晏子与齐王

http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100auvx.html 

经典营销案例系列第5篇:直销模式

http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100awde.html

经典营销案例系列第6篇:从4P与4C解读华为营销基因

http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100awlv.html

经典营销案例系列第7篇:两类市场的操作(禁折令)

http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100ax6v.html

[此贴子已经被作者于2008-10-15 21:26:04编辑过]
发表于 2008-10-13 17:10:32 | 显示全部楼层
说的太好了,实际情况都是这样的,认真学习,要
发表于 2008-10-15 02:17:35 | 显示全部楼层

感谢楼主的分享~!

继续期待。。。。。呵呵

发表于 2008-10-15 09:21:50 | 显示全部楼层
客户要培养的,跟客户一起成长
 楼主| 发表于 2008-10-17 12:47:40 | 显示全部楼层

[原创]龙头企业连连倒闭,我们该如何度过冬天

近期,多家龙头公司毫无征兆的突然倒闭,让人不但不关注下企业该如何度过这个寒冬?答案很多,但在当前,我认为抓住庞大的内需市场是避免倒闭的关键因素之一。

   10月15日,全球最大玩具代工商之一——合俊集团旗下两工厂倒闭,6500名员工面临失业!合俊是港资上市公司,在玩具界举足轻重,世界玩具五大品牌中,合俊已是其中三个品牌的制造商。这样大型的公司的工厂,怎么会突然倒闭?

    10月11日,浙江绍兴最大的民营企业——“浙江华联三鑫集团”破产倒闭的消息。“华联三鑫”拥有亚洲最大、世界第二的PTA(一种用于制造涤纶的化工产品)生产基地,其股东包括著名上市公司“华联控股”(000036)和“华西村”(000936),资产总规模为110亿。其另外两个股东则是绍兴当地的著名企业“展望集团”和“加佰利集团”,他们都是绍兴最大的企业之一。

  10月7日,全国最大的印染企业——绍兴“浙江江龙控股集团”破产倒闭。其在新加坡上市的“中国印染”,在新加坡当地时间10月8日14点20分被暂停交易。江龙控股是一家集研发、生产、加工和销售于一体的大型印染企业,旗下有浙江南方科技有限公司、浙江江龙纺织印染有限公司等多家企业。仅其子公司江龙印染2005年销售额就为6亿元人民币,净利润达到7000万元。

  8月13日,位于浙江兰溪的“浙江一新集团”董事长郑亚津因巨额债务纠纷,在其办公室自缢身亡。“一新集团”是一家从事中西药制剂及天然药物制剂研制、生产和销售的国家高新技术企业,曾位列国家中成药50强企业,主要生产和销售中西药制剂、原料药、植物提取物和保健品。其生产的“一新小儿喜食糖浆”曾在上世纪末一度成为明星品牌,集团年销售额大约7000万~9000万元。
  7月30日,坐落于浙江省会杭州的“浙江金义集团”董事长,曾经排名中国福布斯富豪榜第35位的陈金义,因身负巨债,神秘失踪。“金义集团”是杭州乃至浙江一家有着很高知名度的民营企业,业务范围涉及化工原料、食品饮料、房地产开发、商业连锁等诸多领域。

  7月17日,浙江义乌排名前五位的“浙江金乌集团”因巨额债务无法偿还,被破产拍卖。“金乌集团”是义务的明星企业,是一家集农、工、商于一体的综合现代化企业,旗下有全资子公司浙江娇丽袜业制衣有限公司、义乌万盛化纤有限公司、金华市江南农庄有限公司、深圳狄加贸易有限公司,并在阿联酋(迪拜)创办了山图贸易有限公司。主要涉及袜品、服装的生产销售及后整理加工,棉纱、化纤原料的批发、零售。产品不仅在国内有着庞大的销售网络,并远销日本、美国、欧共体和俄罗斯等国家。
  6月5日,坐落于浙江台州的“浙江飞跃集团”,身陷严重债务,资不抵债,遭受资金链断裂的危机。“飞跃集团”是世界最大的缝制设备生产基地,自1986年创建以来,形成了从产品研发到整机、模具和零部件制造、质量控制、售后服务的一整套完备体系。在缝制领域,飞跃几乎囊括了所有的产品类型,拥有31大系列300多个品种,年产各类缝纫机200万台,其中超高速包缝机、绷缝机占世界总产量的50%以上。

   今年3月,东莞一家知名的出口企业、“沃尔玛烧烤炉全球最大的供应商”金卧牛实业有限公司宣布停产。

   ……

     一个个表面风光无限的龙头企业,说倒闭就倒闭,是什么原因我们难以深究。但从这里可以看出,企业不能盲目贪大,大不一定强,关键是要做强。目前国家出台农村新土地政策、新医改方案等政策。目的是刺激内需,在全球经济不景气的情况下,希望通过国内市场的需求,帮企业度过寒冬。从10月香港电子展和广交会可以看出,海外客户大幅度减少,未来一年海外市场需求萎缩非常厉害,以出口为导向的企业面临巨大的困难。企业现在就应该研究如何在庞大的内需市场分杯羹,让自己顺利度过寒冬。

发表于 2008-10-22 11:46:43 | 显示全部楼层
学习了,正在LZ的博客中观赏。

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