[原创]抢单——有人浮就有人沉

熊盼盼

抢单——有人浮就有人沉

2004年秋天，带着自己年轻狂热的梦想，更多的是彷徨和不安，开始了我人生旅途中的第一次创业。

在此之前，我的工作主要是给某药品厂家在武汉广播电台做健康专栏讲座，对医药这一行虽然接触了一些皮毛，但全盘操作一个市场，感觉应该还是有很大的难度，一是没实际操作经验，二是自身的实力也非常有限。带着诸多的困难，开始了创业的第一步：考察市场。结合自身的实际情况，我分别考察了A、B、C三个小市场，从人口、经济、广告费用、产品的价位和投放力度、市场竞争状态等方面来分析，A、B市场的情况比较类似：市场操作的费用较大，产品趋于饱和状态—风湿类、心脑学管类、皮肤病、补肾类等不同价位的无所不有，而且广告投放的力度都很大，对于我这样一个刚入行的新手，和他们去竞争无疑就会成为他们的垫脚石，考虑再三，我还是决定选择C市场做为我第一次创业的梦想之地，虽然只是一个县级市，人口和经济相对来说都要落后于A和B，相对应它的费用更低，竞争也更小，更重要的是我得到了一条非常重要的消息，某风湿药去年在这里卖得非常火，因为疗效不佳今年厂家也没再进行主推，已转移到别的市场去了。这让我眼前一亮，隐约觉得这个市场的潜力还是非常大的，风湿骨病的患者也正迫切需要一种良药重新点燃他们的求医希望，而且目前该市场并未有重点宣传风湿骨病的产品，现在刚好又是马上进入此类病症高发的季节。我感觉在不知不觉当中已经占上天时和地利了。

通过身边的资源，在产品方面我最终选择哈慈中药厂生产的哈慈骨风宁。一来这是纯中药制剂的国药准字号产品，内服加外用，其显著的疗效已在其他很多市场得到了验证；二来是在这样的相对有些偏避县级市场，哈慈药厂的知名度还是非常不错的，可信度也比较高，充分借其势；三是在这样相对有些保守的市场，市场的宣传一定要强势，深入人心，哈慈骨风宁广告宣传的重点就是：24小时迅速见效。对急切寻得良药的患者犹如久旱逢甘露。接下来就是药检局的备案、指定销售药店的确定、广告如何投放，是通过专题还是品牌？通过费用核算和电视台不同时间段的覆盖率和影响率，我认为还是品牌宣传更为适合，广告时间为：30秒、45秒、60秒，分别在天气预报前，中央新闻联播前后以及电视剧当中等黄金时间投放广告。同时为确保不让任何一位潜在的患者流失，我自己亲自上阵。广告播出后的第一天，没有任何的反应，这已经在我的意料之中，但是三天都过去了，依然没有一个患者是看过广告来咨询的，虽然这三天卖出去了两盒，那是在我的极力推荐下患者抱着试试的态度才购买的，当时我的心里也很慌，难道自己的判断错了吗？同行的朋友给我打气，不能太操之过急，每个市场反应的快慢不一样。不过老天真的还是很优待我的，广告播出的第四天，就来了两位咨询者，虽然并未购买，但还是给了我极大的鼓舞和信心，此后陆陆续续来了些咨询和直接购药的患者，市场的初步反应还是不错的，但是明天会怎样，还是一个很大的未知数。

就这样不温不火过了二十多天，突然发现在我们的产品旁边多了一种治疗风湿骨病的新特药，原来是有同行看这个市场反应还不错，眼红，趁我们还没站住脚想挤走我们，广告就跟在我们的产品后面，来势汹汹，而且打出了买三送一的优惠。这无疑对我们构成了很大的威胁，一不小心，我们前期的努力就是在为他们的成功铺路。这个时候别无选择，必须反击，关键是如何反击才能一举成功呢？如果我们也举行买三送一的优惠，一是毫无创意；二是没准在为他们做宣传。最重要的是不能彻底的消灭他们的锐气。静下心来分析了这一个月来咨询患者存在在最大的问题是对产品的疗效持怀疑态度，其次就是看病难的问题，有不少患者都不确定自己的病症，只是觉得应该是得了这么个病。我突然想，为什么不能举行一次专家免费为患者看病的义诊呢，和朋友一商量，他也觉得可行，为了让活动的有效性更深入人心，特从厂家申请一台诊病的仪器。这种类似的活动在一些大的城市举行过，效果还不错，唯一担心的是我当时所操作的只是一个县级市，活动现场可能会缺少人气，所以活动之前一定要造势。为了能让这次活动顺利举行，一：在活动前一个星期加大广告力度，专家携带仪器免费检查，哈慈骨风宁买三送三（其实是三小盒，相当于一大盒，这样是为了有效的打击他们买三送一的活动）的通知在当地电视台黄金时间段重复的播放；二：除了厂家医生外，我们还邀请了在当地治疗风湿骨病有一定知名度的专家参加了此次义诊；三：为了能让更多的患者知道此次活动的意义、内容，时间和地点，又临时找了几位兼职人员在活动前不间断的发我们特制的小报；四：对已经在服用并取得一定疗效的患者，聘请他到活动现场来帮忙，更重要的是做现身说法；五：对咨询过但未购药的患者通过电话邀请来活动现场参加免费的检查。各项事情都充分准备完毕后，我们都在期待活动那天到来。活动是八点半开始，七点药房就给我来电话了，问我怎么还不去药房，说门口已经排了很多的人。这个小城市的热情真是出乎我的意外，等我急急忙忙赶到药店，已经排了几十个人了，而且大部分是农村上来的，因为怕排不上队，早晨五点多就起床赶早过来了。当时除了兴奋，更多的是感动。活动的结果大家已经知道了。一开始就拥有着天时和地利，人和在这次活动中也充分的体现出来了。至于我们的竞争对手，在这次活动之后基本上也无声无息了。

因为是第一次这样操作一个市场，所以也有很多地方做得非常不够老道。在我们成功的举行这次活动之后，药检局随便借了一个名义让我们“孝敬”他们。电视台广告部一看你赚钱了，居然给你涨广告费。药房一看你产品走得不错，少不了经常请他吃饭喝酒，实事没帮你做一件……

虽然没有太多的传奇，也没有商场上的惊心动魄，但做为我的亲身经历，通过栖息谷这个平台和各位同仁一起分享，除了幸福，还有不少的感慨……

祝愿大家一路走好!

shb6235

深有同感，心累

why_lng

销售上的事情的确没有多少惊心动魄，但是却令参与者费尽心思！

豆豆candy

加油 等着看

redya

好贴。

真想扔下这烦人的技术去做销售，但有放不下现在的所有。

juliajulia

可以理解其中的艰辛，虽然我没有做过销售……[em10]

park2004

不错，值得学习

tianhao_pl

[em01]

琴儿

支持一下楼上的做法[em17]

冯世东

在此对楼主的营销模式不做任何评价,毕竟任何一个市场都有自己的特性,不管什么模式,适合自己就是好模式,只是看到楼主第一次操作自己的市场时那种紧张的心情颇有同感,从事销售工作也快有三个年头了,每次发感慨总是说要自己出来做点什么,但都只是说说罢了!今年,机会终于来了,在外面漂了近三年时间,终于有机会拿着工资在老家上班了,我也打定了注意,就在8月底启动自己的项目.

项目已经选定了,市场已经选好了,但真要迈出第一步却感到无比的沉重,虽然对市场的前景充满了信心,却又感到些须的慌张,毕竟以前都是拿公司的钱操作市场,但眼前即将要花的没一分钱却都是自己的,只希望能象楼主那样旗开得胜,还望各位哥哥们别笑话我的胆小,呵呵!!!