拿出真正的实力 作出一些漂亮的项目出来 相信以后客户会好办些 一个新客户要求报价，报价后，写了些说明，结果，写着写着，有了个新发现：“由于咨询行业信息不对称，因此，劣币驱良是规律”，这个发现，使人很感觉很灰，因为这就意味着必须做出选择：变劣，还是退出？这段文字不能发给客户，就发到这里吧：
咨询报价是件非常困难的事。
工程报价，有材料，有人工，有成品，看得到，摸得着，即使这样，人们还在报价上有很大的弹性——压价拿到项目，今后再提新要求。
培训报价，销售的是相对现成的知识、技能，培训市场也相对透明些，因此，比较容易报价。
咨询，卖的是思想、是创造、是解决问题，在成果出来之前，谁都无法确定未来的成果值不值得那笔咨询费用。同样是300页的报告，有些咨询公司需要调研15天，有些公司只需要调研3天；同样是300字的报告，有些报告内容的80%都是“剪刀”加“胶水”的产品，3天就可以出落得很漂亮，但有些公司的报告却是一个字、一个字写出来的，两周后才以土土的外表诞生。工作成本如此不同的300页报告，在报价时，却无法证明给客户；工作成果也必然不同的300页报告，在开始工作前，更无法证明它的价值。或许老客户可以帮忙作些证明，但那些也只是过去的成绩，每一个咨询项目都是一个创新。咨询市场常常上演着“劣币驱逐良币”的悲剧，因为，追求精耕细作的咨询机构无法在事先证明自己付出的比别人多，工作成果比别人好，因此，最高也只能得到社会平均回报。于是，高成本，均回报，哪里还有生存竞争力？经济学的“旧车市场”理论已经清晰证明了：在信息高度不对称的市场里，市场规律就是“劣币逐良币”，我们为什么要和市场规律抗衡？？？？以降低工作质量来降低成本，我们这些崇尚“咨询=创造”的人做不到，但要以现有工作质量想在市场上生存，市场又不答应，我无路！
客户可能会为难地说：“满世界的人都说自己是一流，成果出来前，我知道谁到底一流？”以我看来，找咨询公司，最重要的是前期的沟通，是思想层面的交流。如果在创造性的课题中，他能提出有见解的思路，他就应该是可信的。不以思路判断一个咨询公司的价值，却非要以多少天、多少人、多少个动作、多少页报告来证明，我悲哀……所有同样的动作中，蕴涵的成本和思想天壤之别，市场为何就如此不公？客户，你要采购的是思想，是创新，是解决问题，但你为什么非要以那些表面动作考虑付费标准？那堆报告纸真的值钱吗？最多值50元！
我总算明白我们老大为什么总提出要找有识别能力的客户了，唉，难啊！
管理咨询业是近几年兴起的,现在看发展迅速,但是良莠不齐,不过本人认为还是不选择的好,我一向不太喜欢外脑咨询的方式,就象不喜欢猎头一样!
呵呵，2楼的对咨询好像有偏见！
咨询方案本身没有太大价值，因为所有的咨询都是以企业管理中某个静态点为基础进行研究的，关键是，通过咨询，客户是否掌握了解决问题的思路和方法。说到底，咨询永远只是推动组织发展的外力！
楼主说的也只是个别现象了。现在的客户不管大小，识别能力上都还是比前几年来说要好一些了，估计也是被一些服务公司给忽悠过了后的醒悟。有的客户还学会了挖人，借谈合作的机会，把项目的联系人给挖到了自己公司，无论从哪方面说都要比那笔昂贵的服务费要低了。
要想拿下项目关键还要是看自己过往在服务同类客户里的口碑和最后结果的好坏，这些信息在行业里还是相通的。楼主的担心是存在的，但要相信未来不会那样。
良臣择主而侍 不要对牛弹琴，那样费力不出效果
目前咨询行业，有几个能真正的搞咨询阿，不过做点培训罢了，而且很多做的不咋样？现在确实需要建立本土的品牌意识
楼主的感慨深有感触--尽管我不是做咨询的。我想你们老大说的有些道理的，把智慧成果卖给识货的人。目前的确存在许多客户处于需要扫盲的阶段，这样的工作让一部分人去做吧。
但另一方面咨询界本身有许多让客户不放心的因素，顾问的不确定性、项目介绍和实际不相符的情况等等。品牌可能是要一个一个单做出来的，每一个客户都是一棵种子，种什么长什么吧。
好象没有那么恐怖吧,我碰见的都是一些所谓的大公司,拿着一些 十几年前的资料,来糊弄客户,项目建议书都是通用的模版,好多都变化很大了,所谓的方法还是以不变应万变,做事也都静不下心来,喜欢指手画脚,动辄国外如何如何,美国如何如何,可是忘记了自己的脚踏在中国的土地上,不可否认,国外的一些东西都国内有借鉴意义,但是更多的所谓的咨询师是生搬硬套,好象不说两句洋文,不说说美国,惟恐客户小觑了他的.
我曾和一些所谓的国外咨询公司接触过,我也承认,有些人的确是有过人之处,但是给我的感觉到是招摇撞骗的居多.
呵呵,我只是一个小不点,一隅之见,希望大方之家不要晒笑
是啊，现在的咨询管理界真的是已经混乱到该“洗牌”的时候了。咨询管理作为商界的医生 ，是不是应该严格规范一下呢？否则会害死人的。
楼主好文。
将思想通过信息系统固化下来，是解决之道。
拿出真正的实力 作出一些漂亮的项目出来 相信以后客户会好办些
经济理论是经济理论 不是还有句话叫 “是金子总会发光的”
大家好,今天路过,看大家说的有意思,也说说自己的个人想法和感悟.
楼主说的"劣币驱逐良币"的现象,在几乎所有的企业都有发生,且将不断的发生下去,经济学只研究常态与数字,所以我们有时候和一些经济学者开玩笑说:"你们永远都是事后诸葛亮".企业是人组成的,用假设和模型来分析一群活人组成的组织,的确为难了些.但是否就意味着放弃呢?我们先搁着.
有人提及咨询,刚好我有幸边做研究(大多是为了糊口),边在一个大咨询公司兼职做了一些不大的项目,一边给一些民企做好朋友(出主意).发现一个现象,我们一起来反思:
咨询到底是什么?我个人比较认同有位朋友的说法,就是用思想去影响人.但这个时候你要反思一下,思想从哪里来的?有些是从书上,更多的是实践中来.好,如果是这个道理,我们就会发现问题的症结了.
咨询顾问服务的企业更多是实践,或为生存,不管多大的企业,对大多老板来说安全更重要些.自己没有时间学习,所以需要有思想的企业去帮助,所以有了第一个咨询公司.但现在的咨询顾问,许多都是缺少了实战经验的,这里的经验不是指方法论或专业技术(咨询的确需要这些),而是对组织的理解能力,多企业对象的人的把握能力,这种能力就不是一天两天或通过MBA能速成的了.怎么来检验这种能力,做了心理问答:"您能让一个资产超过30亿的老板听你说10分钟不走神吗?"如果有这个能力,说明你有一定的理解能力.
咨询行业为了体现规模效应,有麦什么公司开发了可复制性人才加工模式,"MBA"加内部操作手册的培养,把原先只是局限在少数智慧人里面的东东做了标准化,很快就培养了大批的咨询师傅出来.但实际商站中,只要有点经验的人都会体会的,为人处世,沟通练达的作用远要超过专业知识,我们来想象一下,一个自己对知识都没有实践经验的人怎么有能力去影响客户呢?
那是不是说咨询不好呢?我觉得不是.咨询本质上是智慧的集合,是稀少的资源.基本的作用可以让企业家理解规范化工作的理论思路.所以这是咨询人员需要强化自己理论深度的地方了.深层次的咨询作用的确可以影响企业家的思维方式,但这样的咨询顾问太稀少.
所以说,咱们大可以不必要对咨询泄气,也不要对企业的不理解生气,一切还是用时间和市场规律来大浪淘沙,有用的东西怎么也不会埋没,最多是换个名字,到了大陆就不是咨询了,叫做交朋友也行!
您说呢?
现在的客户见得多了，挑得很呢！
[em08]不光咨询业吧。我以前在安全产品硬件公司也遇到这样的情况。一台防火墙我们卖10万，有的公司随便搞搞出一台破烂才卖1万...
不过我觉得咨询行业最后也是要靠品牌和思想，说到底还是要靠质量，这跟实物交易一样，最后的胜者肯定是性价比最高的，所以也不能说质量高会在市场上受打击，关键在于你如何去把握客户。
做出信誉和名声来了再说吧！！！
回想三国时代的咨询师：蒋干和孔明。比较一下自已的真才实料到底到多少水准就行了，有必要比多少个字、多少页的输赢吗？
再说赤壁一战，周郎和诸葛亮都不只出一个“火”字就道出了破敌玄机。真金从来不怕火来炼的。
是啊，正如许多家人说的，贴子看上去悲观了些。其实老客户对我们还是不错的，在我们公司的咨询历史上，几乎所有的客户都是回头客，也就是说，一旦成为我们的客户，还没有对我们服务不满意的，单个客户的重复采购率最高达六次（这里仅指咨询项目重复采购率，不包括培训，我们公司几乎没做培训），这从一个侧面说明我们的品牌应该还是过硬的。但另我遗憾的是并不响亮，在客户所在行业并没有快速传播开。我前文提及报价的那个咨询项目（或称课题），对那个行业来说是开创性的，他们看了我们过去的咨询报告和专门为本次项目写的调研提纲，连连说有水平，可一提报价，就一泄千里，搞得我心情悲观，文字也悲观起来。
前面有家人说咨询公司提交的项目计划书、咨询报告都模块化了，千篇一律。但我们公司从未过有两个份重复的计划书，在我们的调研报告中从来不会有连续100个字和现有成果是重复的，我的意思是说，我们从来不东搬西抄（如有兴趣，可以找一本我们公开出版的咨询报告＜卷烟营销网络建设调查与研究报告 ＞核实一下）。我们的客户对我们的咨询又都是满意的，在分期付款方式下，我们从来没有过一笔坏帐，这也算一种认可吧。可有什么用呢？品牌什么时候才能响亮到新客户不怀疑你呢？难啊，好难！我们已经诚信地做了五年，凡是和我们接触过的客户，也从来没人说过我们烂（只说我们贵），但我们的咨询业务并无起色，唉，“坚持就是胜利”说着容易做着难啊！
我们真的贵吗？不然咱们在网上搞个小时费率小调查？看看现在的咨询公司每小时报价多少？我们按300元测算报价的，据我们所知，这只是国内同行的6折，应该不会贵吧？
我相信有好的sales，肯定就有好的咨询公司。
所以，大家在选择咨询公司时不用看这个公司的品牌、不用看他们的顾问技术力量，首先和他们的sales打打交道，我相信如果你能判断出这个sales不错，这家公司肯定也就没有问题。
如果涉及到报价，和顾问的沟通也是有必要的。
是这样的.所以选择客户真的很重要,一个项目下来,有的对你有助长的感觉,有的则让你精疲力尽,很被消耗.
白猫黑猫，能抓老鼠的就是好猫....
[em05]在中国，管理咨询只是一个新生事务，新生事务肯定是要经过洗礼的，客户没有不对，因为客户也需要我们去培育。做任何事情都不要急，吃早客户会识别的，做好自己，锻炼自己一流的咨询和解决问题的能力，最终你肯定会脱颖而出！！！
对于管理咨询，千万不要从文案上面解决问题，文案制度网上书上一大堆，不一定要请咨询公司，100元，200元可以买一火车。管理咨询来说，最关键是解决观念、思想问题，所有问题都因人而生，所以所有问题都应该从人的角度进行解决！！！
管理咨询公司最重要的为客户确定一种制度安排或者选择。一种制度安排就代表了一种利益的均衡机制和一种资源配置，制度创新就是旧的利益均衡的打破和旧的资源配置的打破，而代之以新的利益均衡机制和资源配置模式。让真正有利于企业组织发展的人发挥作用，也让真正有利于组织发展的人进来。所以做管理咨询，我们必须研究两样东西：制度选择与安排，人特殊利益机制的均衡和资源配置模式（特别是官僚）。
没有不好的企业，没有不优秀的人才，关键是要有好的制度安排，企业本身就是制度体、契约体，不好的制度和契约，当然会阻碍一个企业的发展！！！
同意楼主的意见！这也是为什么我这样热爱咨询的人也主动退出这个行业了。
我想请问,在中国哪个行业比目前的咨询行业有质的差别?食品?苏丹红都敢用!药品?狂犬疫苗都敢造假!房地产?你买得起吗?教育?我都嫌脏污了这2个字!.......
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