四大金釵」，让中國商銀總經理蔡友才笑傲金融界（转）

流云

「四大金釵」讓蔡友才笑傲金融界   


　　文●盧怡安
　　中國國際商銀變得不太一樣了！過去沒有什麼聲音的中國商銀，最近幾個月來，不斷在市場上丟出與眾不同的新商品、新做法，包括原油連動債券、二‧七五％的房貸利率（創下市場的新低價），以及最新的交換債（Exchan ge Bond）等商品，轟動了業界，也給消費者全新的感受。當外界還在猜中國商銀總經理蔡友才，是不是因為「天降神兵」助他一臂之力，才讓中國商銀新鮮味十足，沒想到這是蔡友才旗下四位經理打下的戰績，他們都是在中國商銀待了三十一年的老將，而且這四位還都是女將。

　　這光芒漸露的「四大金釵」，包括營業部經理孫蘭英、財務部經理魏美玉、信託部經理孫芳珠和投資理財中心經理李碧齡，都是民國六十、六十一年前後期進來中國商銀的「姊妹」。四個人一開始就在中國商銀當時唯一的國內分行（編按：現在的中山分行）共事，現在攜手合作進攻消費金融業務，三十年的經驗和默契正開始發威。孫蘭英的位置就像是中央廚房的總料理長，負責掌控中國商銀消金商品「出菜」的協調工作；魏美玉、孫芳珠則像大廚，負責「煮」出好商品；最後由李碧齡接手，負責「外場服務」，把一道道菜送到消費者手中。在這四位部門主管合作之下，中國商銀最近有了許多令人吃驚的大動作。

　　近來國內企業掀起了一股發行海外可轉換公司債（ＥＣＢ）的風潮，不過將債權轉換成別人家股票的交換債，中國商銀可是第一家，而這個想法的「元祖」，就是魏美玉。

　　魏美玉

　　讓國外法人拿鈔票排隊

　　中國商銀在世華銀行成立之初，就投資了一大筆錢進去，直到去年因為世華併入國泰金控，中國商銀的股份也做了轉移。原本中國商銀每年拿到國泰金控的股息，每股股利一‧五元，已經算是很好的中長期投資報酬。但是魏美玉覺得，如果能利用這筆死錢，「活化」再去賺錢，不是更好？因此她建議蔡友才，以國泰金控的股票為標的，到國外發交換債，換取資金回來，可以讓資產負債表更活絡（長期資產變短期資金）；以中國商銀Ａ級的債信評等，資金成本可以壓到很低，轉而再運用投資可以賺利差；其間國泰金控的股利還可以照領。這個一石「三」鳥的策略馬上引起了蔡友才高度的興趣。

　　果然，這張交換債除了有國內首宗交換債的美名，也是台灣有史以來溢價最高（三二％）的股權連結證券案。五月十九日發行當晚，國外法人機構想認購的量高達發行金額（新台幣七十六億元）的二十倍，由於供不應求，投資人的到期收益率硬是從二％被壓到了一％，中國商銀的潛在獲利達六十五億元。

　　孫蘭英

　　妙手打敗指數型房貸

　　有了這一筆利率成本只有一％的資金，孫蘭英立刻接棒，設計了一項打敗指數型房貸的新商品，將房貸利率由市場現行利率最低的三 ‧二一％，壓到首年二‧七五％，五年內固定三％，在未打廣告、只給熟客的情況下，推出一週，已經撥貸三億元，待做件更高達十億元，在現今對價格超敏感的消費者間，掀起一陣不小的轉貸風浪。

　　個性沉穩仔細的魏美玉設計商品，和業務跑得快的孫蘭英合作無間，讓中國商銀左手拿進低成本資金，右手貸出低利房貸，順便把新客戶找進來，這個妙招難道別家銀行不能學嗎？「很難，因為Rating（債信評等）這麼高（中國商銀債信評比為Ａ）的銀行根本沒幾家，其他人沒有這麼低的資金成本。」孫蘭英說。建華金控副總經理彭康雄就說：「這對其他銀行衝擊很大，除非我們資金成本不用錢才做得到。」

　　孫芳珠

　　原油連動債券的包裝大師

　　而自去年下半年以來，各銀行接連不斷推出連動債券，但所連動的標的無非是股市、債市、匯市三種選擇，消費者多半已被餵飽，而以新穎的原油價格為標的，殺出一條血路的，正是中國商銀。

　　四月份美伊戰爭中波動不已的原油價格吸引了魏美玉，她很快設計出連動原油價格變動的連動債券，只要油價在二十三到三十美元中波動，投資人就能拿到五％報酬率。設計好商品，由孫芳珠包裝、切割成一般投資人可以購買的單位，並派人為理財專員上課，最後在李碧齡指揮下，理財專員推薦給適合的顧客，最後共賣出七千萬元，是市場給這項全新產品的掌聲。

　　李碧齡

　　資深理財專員的領航員

　　外表最溫柔婉約的氣質美女李碧齡，有著不同於其他三位女將的「殺氣」，帶領中國商銀最近重新包裝出發的理財中心。「但中國商銀穩健的作風不會改變。」李碧齡表示，中國商銀的理財專員年齡結構和其他銀行差別很大，資歷都近十年、甚至十年以上，李碧齡說，大家都是傳統銀行員，心態雖然比較保守，卻是最好的把關員，不會給客戶她們自己不敢碰的高風險商品，「商品端給你這樣就是這樣，不用腦筋急轉彎。」李碧齡說。

　　而擦亮這四大金釵光芒的，是她們「背後」的董事長林宗勇和總經理蔡友才。「總經理對我們充分授權，」孫蘭英說：「以前我們不能擅自作主或發言，現在則是總經理把我們推出去，他在背後挺我們，這樣我們不出去衝都不好意思。」林宗勇和蔡友才鼓勵她們衝業務，也給她們最大的支持，只要是四大金釵「交辦」的事，都會乖乖地去做。魏美玉透露，林宗勇和蔡友才可都是她們「手下」最棒的Top Sales（頂尖業務員）。有幾次她們攻不下幾位大型的客戶，為了求時效，就在林宗勇的桌上留了兩張便條紙，請他親自出馬，想不到才過一週，林宗勇就回了一張便條，寫著「交辦已辦理」，大客戶就這麼進帳。

　　蔡友才的行動力也和四大金釵配合得很好，在孫蘭英手中整合的消金業務，有時需要他幫忙，孫蘭英說，她往往連報告都沒寫，就直接衝進總經理辦公室，蔡友才也拎起電話就開始處理、聯絡。蔡友才和林宗勇拉信用卡的速度也是一流的，有時業務員去大公司裡拜訪、推銷信用卡，對方一看到他們就說，你們可以安心回去了，因為總經理來過了。「看在同業主管的眼裡當然會很羨慕。」魏美玉說。

　　以往外界覺得中國商銀推出產品的動作慢、行政流程長、商品不夠吸引人，但是在蔡友才與四大金釵的組合下，這些印象正漸漸被扭轉當中。彭康雄表示，雖然她們待在中國商銀都三十多年，但是頭腦沒有框框，觀念很靈活，最近推出的產品帶給業界許多啟示，建華等新銀行都計畫著要跟進。「她們四位好勝卻又細膩，比男生還有戰鬥力。」蔡友才讚許的說。

　　在中國商銀做了三十多年，難道她們從沒想過要跳槽嗎？「上面這麼支持，業務除非你不做，否則沒有做不起來的，那還會想走嗎？」孫芳珠說。「我們和中國商銀是互相吃定了。」孫蘭英笑著表示。