（原创）单眼看咨询之企业寻找咨询公司

janechun

当企业有意识寻找咨询公司的时候，通常已经是处于企业危机关头，或者企业经营过程中出现难以度过的紧急性问题。因此咨询公司会发现企业对咨询公司的要求显得非常急迫，在企业的眼睛里，往往会将咨询公司看做是无所不能的救世主和最好的求生船。好象是一个病人在病入膏肓的时候才想起寻找大夫一样，赋予大夫很大的希望和很多不可能的要求。因此，对于咨询公司来说，企业的表面陈述实际上与其所希望达到的收效并非一直。此时正是咨询公司接触企业的最初期阶段，这个时候如果咨询公司仅有自己一家，那么相对可以非常顺利的了解并且掌握到企业的心理活动以及实际状态，并且非常谨慎的提出自己的咨询方案，和一些不可能做到的因素；而企业也会在完全迷茫的情况下欣然接受。但是目前的咨询项目企业往往不会寻找一家，而且企业寻找咨询公司帮助的情况也并非处于情况最危机时刻，有些企业在自己无法进行整体的企业转型过度时，便会寻找咨询公司的进入。因此，企业实际在咨询与被咨询中处于相对主动的位置，当几家咨询公司分别参与竟标时，咨询公司应该做的不仅仅是一接到企业的邀请，就立即派顾问前往；而是应该立刻了解其同业内的关系伙伴企业、主要竞争对企业手或者上下级单位性企业，是否曾经做过项目咨询？所接受的咨询公司是哪家？从外围探听企业反映效果如何？同时也更多的应该粗略了解企业主要决策人的人性心理及思维习惯，这样会避免并减少盲目参与项目竟标的落标几率。
为什么要在接到邀请后，第一时间应该详细了解上述几个主要问题呢？因为就目前国内的大多数企业，在寻找咨询公司的时候，事实上并不是因为对咨询做过周密的调查了解，而是主要依靠同业内的消息渠道来了解相关的信息。例如：为竞争对手设计的咨询公司是哪家，企业经营供应链中上下级伙伴企业是否有咨询的经验，是哪家咨询公司、如果属于某大型集团公司下属，那么最好知道其上级单位是否有接受项目咨询是哪家咨询公司；这些渠道实际上都是企业能够信任并且可以做为自身情况需要做衡量的标准，而这些渠道上来的信息，将直接影响企业对咨询公司的选择。所以对于任何一家咨询公司如果不希望白白的浪费资源成本的情况下，一定要做这样的详细调查。
其实咨询公司不知道是否意识到这样的一个问题，但凡是上市的国有或者民营大型龙头企业，一但寻找选择咨询公司，通常会有两种心理考量，它们不会因为项目咨询经费的问题而选择务实的咨询公司进入。出于第一种考量，为了企业的未来发展需要，他们一定寻找咨询界在此方面最具实力的公司为合作；第二种是一种比较隐匿的考量，就是咨询公司的品牌信誉和知名度，会在无形当中为企业带来具有宣传性的广告作用；也可以说是一种企业发展基础形象的包装。基于此，当咨询公司了解到竟标中出现品牌形象及知名度高于自身的其他公司时，一定要注意，降低竟标的风险和无谓的资源浪费。
对于大多数本土企业来说，其实并不都认为双方所商谈签定的咨询费用，与咨询公司所设计的管理方案价值基本相等。在大多数企业看来签定的咨询费用总是高于咨询公司最后给出的管理方案，这并非企业有意识刁难，而是在企业中对脑力劳动价值的衡量标准与咨询公司是完全不同。尤其是在私营制造型企业内，这种心态更明显突出。这通常是因为企业常年处于脑体倒立的考核管理思维，企业主的潜意识下，对生产部门和带来直接利润的部门非常重视。而这也是导致咨询公司进入以后，发现企业寻找各种因素提出一些非合同内容的服务要求。
当方案进行到一半时，如果企业表示对方案的不满，但是并为过于强烈，或者提出具体修改疑义，通常并非有意识刁难，或者有和其他不良企图。此时对于咨询来说更多的时候应该是迅速在私下进行了解，其实咨询与企业之间的合作更多的时候是在不断的协调和沟通中。
如果企业在项目进行一半以后，企业对咨询公司的方案内容，表示出非常严重的不满，并且不断的提出修改要求，此时咨询公司其实应该特别注意。企业多半是接受了何种外界信息，产生心理波动，咨询公司应该及时针对性了解协调采取补救。
不过上述情况通常是咨询公司自己为自己做下的结果，在咨询与企业接触的竟标期，咨询公司处于各自的利益，会不断的与企业进行个别谈话沟通，企业实际上对于咨询公司的了解和对咨询原有神秘感，就是在这个时候被咨询公司自己打破。企业在分别接触几个咨询公司并做单独沟通，通常会将与几家咨询公司的谈话进行交换分析后，企业基本掌握了与咨询公司谈判的要点，以及方案进入后之间合作关系的把握。
最后个人接触咨询公司顾问经验建议：咨询公司在签定项目合作，尽可能在公司或者项目案的顾问中留一名具有神秘色彩的角色，为了保持企业对咨询公司的一种神秘距离感觉。这样即便是企业出现任何突发状况，这个角色从心理因素上可以压住企业，对咨询的顺利进行能够有所帮助。
以上是个人从企业的角度出发所感，不足为正。

kmaaaaa

这个问题太复杂了，而且楼主也没有完全理解到咨询公司的本质，而且，中国现在对大多数的咨询企业也不完全了解，在客户就是上帝的现在，中国的咨询企业是变味的。

如果一个咨询公司在项目的半程应客户的主观因素改变了计划，那这个咨询公司就是个江湖高手，并不是什么咨询公司！

就我的实际经验来说，一个咨询公司一旦进驻某个企业，在头3次交锋中就占有利地位，那这个项目就不会完全的获得成功。

janechun

首先我得澄清一点,我不是站在咨询行业的角度去写企业，而是作为一个常年做企业高级管理的人自己亲自与咨询公司交道的一点体会.

另外我对你说的这个什么3次交锋不太明白,我想我并没有去阐述这些,而且文中只是作为一个企业方的心理去建议咨询,至于究竟是地位有利还是别的什么,我不能说明白究竟,但是期间的距离是否需要掌握才是关键.你说江湖骗子也好,怎样也好,但是我的调查了解这都是必然的,当然如果你希望强硬的执行下去,并不是不可能,但我想那样操作的饿结果究竟如何,在后期你自己会亲自体会.

目前中国大陆没有规范的市场,没有规范的企业,没有规范的企业管理,也没有规范的企业管理人,包括员工在内;这个是必须承认的事实,无法回避掉,而企业固有的习惯性操作思维模式,不是任何咨询公司进驻以后能够在几个月甚至半年内解决掉,要知道一个成功的空降高级经理,可以说自己3个月熟悉了企业的经营运做,但是要想实现操作的熟练和成功的驾御,没有三两年的时间,大多是属于困难的,你要明白这完全不同与国外的任何企业,因为不规范,所以规范的管理对于它是不合适,同样的道理,只要咨询公司掌握好它的重要使命是什么就OK.如果节节细腻认真,很容易因小失大.关于这个不只咨询,企业内部也经常发生.

所以事实上我看你的回复,只有一种感觉,不是我没有理解你所讲的内容,就是你仅走马观花的看了这篇文章.

kmaaaaa

对于楼主的问题，我是十分了解的，我说的问题和你说的问题不一样，只是对你的补充，作为常规企业的管理者都希望咨询公司能帮助企业解决些实际的问题，但是，咨询公司只能解决一个企业战略和战术上的问题，而不能解决执行问题。

对于你的感受，我想你也是来自具体的执行操作中，如果想让咨询公司解决执行操作问题，那只有2方密切的合作，否则别无他法，那这个就要有很多的技巧和咨询公司及咨询人员的素质问题了，而不是一个咨询行业的问题。

作为咨询机构，其实我很了解客户需要解决问题的迫切心情，但是，很多企业在引入咨询公司后，就把咨询公司当成救命稻草，很多事情就不需要企业去做了，这是常规企业常犯的错误，甚至，由于咨询公司的介入，还会引起企业内部人员对咨询公司的敌视。

至于说到选择咨询公司，这个对很多企业来说的确是头疼的事情，搂主的办法是最常用的方法，但是，对于咨询公司来说，一旦那家咨询公司规模非常的大，至少说明其内部的技术也是建立在标准化和模式上，这个是好事情还是坏事情？对于我来说对咨询公司来说是好事情，但对咨询公司的客户来说不一定是好事情。

至于说到咨询费用问题，楼主说的完全正确，但是说明点的是，咨询费不完全是脑力劳动费用，咨询公司也是公司，也有很多隐性的支出是常规企业看不到，也不可能看到的！

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janechun

我想你我不仅说的问题不同,并且根本不是在向着一个方向来谈.

首先我想说的正是,咨询公司不是整容大夫,所以如你所说只能告诉病人病症所在,而不能够去为他下药方,但是目前你所见,咨询公司都会为企业下药方,但是又不告诉如何服用，那么你认为企业会怎样来接受咨询公司呢？这个是你谈的问题。

而我的文章中所说的仅仅是企业对咨询公司的概念，你说大家都知道，但是具我所知，如果都知道就不会有这样的失误一错再犯，事实上我没有完全将针对性的问题阐述明白，因为这个是根据几个咨询失败的案例为起因而写，希望将自己当时同咨询公司的一写交道经验心理思维说出来，帮助咨询公司能够不要总是用一种规范的思维起点跑不规范的思维跑道，然后还希望能够规范的有个不规范的结局，你认为是不是这样的心理呢？

这是我从国内最优秀的咨询公司某高级咨询大牛的咨询随笔中发现的一种心理思维活动。不过你完全可以认为我这是在杜撰或者臆测什么。

关于咨询公司的费用你告诉我成本问题，我当然是知道，但是你应该明白的是，现在不是我不明白这些，而是企业明不明白，你的客户即便是明白是否会用理解你的角度去与你交道呢？所以你应该比我更明白的是不需要说服我而是更多的是真实的了解企业的思维活动习惯模式，他们的咨询心理究竟是什么，然后你才能够想办法与其沟通协调，并且调整自己的咨询步鄹。

明白了吗？还没有想明白，转过弯来吗？

另外，关于那个咨询到一半，如果企业在与咨询公司合作一半以后，转而反悔，想取消和约，并且又不想按照和约给咨询公司如数的违约金，你以为他们会怎样做，而咨询公司应该怎样做呢？

你说的咨询公司的技巧对于企业来说那些是否真的是看不透的技巧呢？

企业规范也好不规范也好，其实完全取决于企业主的思维是否规范。你认为企业不懂咨询，那么有几家咨询公司敢说他精通与企业呢？即便是在企业内长期从事高级管理的，只要没有设入过企业的真正 实际内部前线的管理操作中，你认为他能够告诉你几分，又能够说明白几分？

不要站在咨询的角度去单纯的抱怨企业，那没有解决问题实际的任何意义，了解他掌握他才是关键。所以我说你我在各自谈各自的。你不这样觉得吗？[em07]

noahwei

其实，这里应该轮不到我发言，不过，我只说一句，我对janechun的应该保持咨询顾问对客户的一点神秘感是非常赞同的。

janechun

谢谢你的回复,其实咨询公司应该更多的去反省项目进行中对企业应该有计划的进行和展开,其中更应该将最关键人物作为项目咨询整体展开中的一个核心秘密武器.而主要执行团队便可以亲密接触并保持不断的沟通联系.这样对于企业来说始终可以拥有一个敬畏的心理存在,而不会因为过于了解对方,产生轻视的心理.

少天

很多企业把最深层的秘密没有告诉咨询公司，原罪其实永远存在于企业，所以经常会对最终的报告有所影响。企业心里明白这一点，然后又自作主张的修改那一部分，搞的好了倒没什么，改的不好，就失败了。不过外界往往看不到而已。企业对外界评价时也不这么说而已。

我觉得这是很多咨询案例不能成功的很重要的原因。

灰灰

不敢相信janechun是一位高级经理？您的谈锋很锐利，但是让人感觉象一个自我感觉很好的小女生。

我建议你允许各位看官对您的观点发表自己的见解，尤其是不同的意见也要包容。您说呢。

一个小企业的小员工

janechun

首先我 对别人 的观点无法认同的时候,并且我的脑袋告诉我他的确与我交谈的不是一件事,那么我不认为在没有说清楚之前有必要这样去谈.而当别人只是以为我是小女生的这个观点,无论你是否见过我,我想说的是一个人的人生以及职业经历还有她们的经验,并不是任何人从表面可以看到.我知道你以为我是个听不进别人教导的人,似乎很是自负,但是我想说的,你的观点未必正确,一个人如何不是任何人可以凭借表面困难到的!除非你是我,我说的我本人只想告诉你你没有我答对人性以及心理的感悟和研究,那么你绝对不可能凭借什么去给我戴帽子.去确定一个人的人生人性和性格状态是不能凭借三言两语来看出来,我只想说每个热闹的思维习惯不同,就想我讲话从不带什么隐语目标,但是这并不等于别人也这样,而当一个人用同样思考方式的人所编辑的人性思考特征,那么你认为这种模式也能够套用给任何人吗？同样的道理你也是这种思考在自己固有的模式内,所以你在自己尚未了解之前就为我下定义.

你怎么知道我是职业经理人呢?

你又如何得知我啊高级经理呢?

你又怎么确定我是个 小女生呢?难道你同我一起成长吗?

你从哪里看到我是个听不进去别人意见的人呢?就是这个帖子吗?那么你有看过我所有每张帖子吗?我想如果你看完以后,你头脑只会晕掉!!

你又怎么看待我的人生?难道你也有着坎坷而艰辛的人生么?你说的那人到你是怎样我想一定不是我.

我只想 说,做企业任何管理都要知道人力资源和人性心理学,管理人员的压力辅导如何调整不同的思维可以在一个模式内集体行动.这是只管重要的,而不是单纯的看某一面,千面人所指的世界上每一个人.而不是某个特殊的人性!!!!

企业也是一样,我只希望自己的所经历的写出来给 大家知道,但是我很反感谁说大部分企业是怎样这种粗略的描述,请问企业解决的方案是同一种模式还是针对的呢?