构建以客户关系为核心的经营和管理体系

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       把客户关系的重要性提高到战略的位置，

 

是未来公司存在和发展的一个重要的里程碑。

 

构建以客户关系为核心的经营和管理体系，

 

意思包括以下几个方面：一个是要根据自己的核心优势

 

确定自己和客户建立关系的领域，

 

在这个领域里面和客户保持密切的关系；

 

一个是要以客户的价值为目标来确定自己的经营和管理方法。

 

其中建立以客户关系为核心的经营和管理体系

 

分成几个层次，最低层次的一般的小公司，产品没有品牌，

 

也没有多少差异，比如一些提供原材料的企业，涂料之类的，

 

这类公司在建立以客户关系为核心的经营体系的关键是

 

销售人员和客户建立密切的人际关系，所以人际关系的程度决定

 

了公司的盈利程度。在这些类型的公司中，

 

成本控制也是一个很重要的因素，所以对于这类公司来说，

 

建立以客户关系为核心的经营体系的关键是内部

 

做好成本的控制，外部做好人际关系的建立。

 

往上一个层次是建立品牌。品牌的忠诚度是建立

 

以客户关系为核心的经营和管理和关键。

 

品牌也是维持客户关系的桥梁。当然，树立一个良好的品牌，

 

需要很多方面的配合，比如质量，

 

这个最基本的因素往往是最容易忽略的，

 

其实也是最关键的。还有就是建立和客户良好沟通的平台，

 

没有这个平台是很难的。

 

再往上一个层次是技术的竞争，为客户提供最好的技术永远

 

是建立客户关系最好的方法。当然，这个是在前面几个方面

 

都做好的基础上进行的。

 

公司可以根据自己的处境选择适合自己

 

的建立客户关系的方法，只有那些深刻领悟这些的公司

 

才会生存和发展下去。为什么？

 

因为在今天各个行业竞争已经基本饱和的情况下，

 

明显的买方市场的形成直接导致了客户才是

 

整个市场中最稀缺的环节。而无论是建立品牌，

 

还是建立通道，无论是进行研发，还是进行成本控制，

 

都是为了和客户建立起友好的关系，从而获得持续的利润。

 

所以把建立客户关系提升到战略的位置，

 

是市场竞争到现在的一个必然的选择。

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    关系营销，在保险市场就是明显的例子，维护良好的客户关系，通过客户而创造客户。因为品牌具有辐射效应，这个品牌不一定是商品，人品道德也可以称为品牌，根据辐射效应可以十倍的影响规模，找准关键顾客，更能达到四两拨千斤的效果。

    对于关系营销，本人有以下看法：

    1.销售之产品或服务自身品质在水准之上，这是最基本之客观条件；

    2.公司是否已经建立了基本而简约的营销原则，既有章可循又不失灵活；

    3.营销人员的个人影响力，因为销售人员处于销售之最前沿，直接面对顾客；

    4.销售人员的自身素质，顾客从销售人员的素质可以推之产品（服务）质量，更扩大到公司形象；

    5.产品定位和市场细分正确，如果没有做正确的事情，再努力也是徒劳无功；

    6.销售人员态度温和，使顾客不认为是销售人员在左右自己的思维和决定，因为每个人都讨厌被控制（本人的个人感受）；

    7.寻找有影响力的黄金顾客，不是因为其个人的巨大购买力，而是因为其带动效果；

    8.每次都必须尽心尽力，对于客户来说，销售人员一次失误就意味着永远失误，改变认识是一件很困难的事情；

    9.提供超出产品（服务）之外的产品（服务），并不局限在本公司产品（服务）；

    10.建立商业之外的个人关系，因为现代商业气氛过于浓厚，炒作层出不穷，形成了负面效应，很多人都深感厌恶；

    销售是简单原则上的灵活变通，并没有标准可遵循，只可以借鉴，但不可以照搬。但是销售也是很能激发人潜能的职业，因为每次都是一种新奇的挑战和试验，每一次的成功或者失败都会成为宝贵的经验，而在与顾客交往的过程中，可以了解到市场的信息。做好销售还必须会用智慧来营销，分析工具的运用以发现规律；抽象思维和形象思维的交叉运用；以温和的态度和气度来包容缺点；对于事业执着的忠诚。

    网越大，收获越丰盛，建立广泛的客户关系，建立超越商业气氛的关系，营销于无形，回归质朴和自然，是为高境界。