上海11月14-15：优秀营销模式！很贵的公开课

fanny3516

课程名称	优势营销模式	课程时间	两天
授课形式	讲授、讨论、演练等互动形式	课程类别	营销培训
课程目的	它将全面提升您的专业营销能力 打造您的销售战略系统思考能力 重新认识您的客户，重新认识您的销售流程
课 　 　 程 　 　 内 　 　 容	主 题 时 间 标 题 学习目标 培训简介 5分钟 • 讲师介绍 • 课程介绍 • 总体目标 • 课堂守则，学习方法，休息时间，鼓励参与，关闭手机 • 调整企业培训智力准备 • 集中注意力 • 处理好工作中重要公事 • 调整坐姿，舒服为主 • 观察周围，准备文具，查看讲义 模块一 商业销售基本认识： 市场意识 2小时 10 分钟 • 问题是需求之母 • 客户对问题的认知 • 采购决策过程 • 客户动机分析 • 产品类别对销售的影响 • 案例研究 • 掌握面对客户时的分析技能 • 掌握潜在客户决策过程 • 有效理解客户动机 • 熟知企业采购的环节 • 无形服务产品的营销前提以及有形产品的营销要点 模块二 客户状态对销售的影响： 从客户的角度来分析销售策略和技巧 2小时 10 分钟 • 客户的多种状态 • 探究客户内心想法 • 提升销售顾问的影响力 • 应用销售工具，对客户进行有效分类 • 针对客户状态制订销售策略 • 改进销售风格的针对性 • 了解潜在客户的内心想法和动机 • 销售人员的影响力的三个作用点 • 熟练掌握对客户进行分裂的工具 • 制订有效的客户销售策略和技巧 模块三 高级顾问式销售： 从提问开始的顾问式销售，解决问题为核心和方法 2小时 10 分钟 • 全新的产品介绍法 • 提高向客户发问的能力，四种问题类型 • 高级顾问式打动大客户的技巧，点击问题 • 优秀销售人员的三段进阶 • 4C对销售人员的启发 • 再次安排销售沟通 • 按照本行业特点练习产品展示和陈述法 • 按照本行业的特点演练顾问式提问法销售 • 对比自己的销售实际，讲解三段销售法应用 • 感受4C的销售过程 • 提高销售沟通的效率和效果，演练并评比 模块四 大客户类型与销售对策： 企业市场行为分析 2小时 20 分钟 • 三种类型的大客户 • 潜在客户发展脉搏 • 销售队伍规划 • 销售队伍的绩效核心 • 销售战略要点 • 从成本以及收益的角度看待客户采购 • 选择大客户的条件以及针对性对策 • 给销售队伍制订策略 • 制订销售业绩考核环节要点 模块五 支持大客户销售的营销： 有关营销的要点 1小时 30分钟 • 营销与销售的区别 • 完整的销售手册的作用 • 信息对客户的意义 • 提案书模版以及要求 • 挑选客户的意义和方法 • 关注客户转移成本 • 掌握从营销的高度支援销售队伍以及销售工作 • 掌握通过过程管理销售行为来获得业绩增加的方法 • 熟悉解决方案类产品销售的提案书模版 • 学习对客户进行初步挑选 • 学习利用转移成本来锁定客户 模块六 大客户组织结构： 1小时 30分钟 • 认识潜在客户组织结构对销售的影响 • 学会掌握关键人物的突破性思考 • 有效大客户关系创新 • 分析目标客户的组织结构对销售的作用 • 识别十种不同角色 • 学会制定建立关系的次序以及过程 • 学会深入分析潜在客户 模块七 大客户售后服务要点： 控制成本的售后服务 1小时 10分钟 • 大客户采购后关注的问题要点 • 大客户对长期合作关系的看法和期望 • 大客户服务类型 • 大客户服务中的锁定策略 • 采购后的感觉发展趋势 • 理解大客户成交后的行为和要求 • 分清四种大客户的服务 • 强化大客户忠诚的锁定策略 模块八 大客户销售谈判中的主要问题： 谈判初期技巧 2小时 10 分钟 • 谈判的核心 • 谈判的基本策略 • 两种谈判模式 • 大客户谈判时机 • 谈判的四个策略以及实施 • 零和谈判以及双赢 • 离席策略 • 多种目的 • 掌握谈判的准确时机 • 了解四个策略 最后的总结 提高销售技巧必须有行动支持 提高销售技巧需要耐心以及反复的实践 提高销售技巧需要用心，猜测并核实 提高销售技巧需要有导师辅导 5分钟 • 有什么问题要问？ • 有什么想法想表达？ • 有什么看法要陈述？ • 有什么决心要坚定？ • 有什么冲动要实现？ • 有什么启发激动人心？ • 有什么喜悦要与人分享？ • 有什么困惑更加困惑？ • 有什么希望对未来憧憬？ • 行动 • 行动 • 行动 • 行动 • 行动 • 行动 • 行动 • 行动 • 行动 • 行动
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面向对象: 企业市场营销总监、企业销售总监、 企业部门销售经理、 新产品/品牌管理经理、区域销售主管与经理、 各种团队销售、希望自我提升影响力的企业精英 举办日期：2004年11月14-15日 费 用：4800元/人（包括：培训费、教材费，2天的午餐和茶点） 咨询电话：50320103/50320179转27 李芳 13818149918 fanny@2emanager.com

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孙路弘，高级营销顾问。现为美国培训与发展协会（ASTD）资深会员，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问。他接受过西方现代经济教育，获得澳大利亚格力菲斯大学信息系统硕士学位。

身为营销及销售行为专家，孙老师具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。他专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。曾为数十家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如：光大证券；上海浦发银行；奥迪汽车；宝钢国际；华润集团；中国电信；创维集团；阿里巴巴（中国）；艾默生网络能源等。

孙老师在国内外培训过的企业近百家，学员达到上万人，学员将所学销售技能运用在实际业务的操作中产生了明显的效果，企业业绩显著提高。

孙老师也是美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。

孙路弘先生从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》，《商界名家》，《经济信息联播》等节目。

2001年获得中国十大优秀培训师的称号。

2002年获得中国十大优秀培训师称号。

2003年获得《销售与市场》杂志十佳作者称号。

2004年出版《汽车销售的第一本书》，中央财政金融出版社出版。以及机械工业出版社出版的《我贵我值》《企业的狼性》《企业的羊性》《企业的虫性》《企业核心竞争力》《销售沟通技巧之一：你会说话吗？》《销售沟通技巧之二：你会倾听吗？》《销售沟通技巧之三：你会请客吗？》等系列有声书。