[斟读故事精华]百合的微笑（原创）

榕儿

非常好,请继续!等着看你的下文.

paulsun

等待2天了，继续期望－－－－－

少天

速度是有点慢了，成成可不要半途而废，期待ing……

成成

回来了，出差几天呵呵，喝了点羊汤继续开战：）

市场分析与消费者行为

天，整个一周的时间都是晕晕的，我都怀疑这个老TOM到底有没有结婚，每天拉我泡在办公室，可怜了我动人的三围没有展示的地方，和这个家伙在一起连暧昧的可能都没有。学过营销的人都知道指定营销策略的过程，首先就是要对消费者进行分析。实际上里面也包含了市场细分的问题。如何确定一群人中具有相似需求的群体，这个就是市场细分的关键所在。那么市场调查的步骤应该是消费者分析——市场调查——竞争对手分析——分销体系建立——营销方案策划——经济评估——然后不段进行修正。

针对消费者的分析我和TOM针对我们的产品列了一个LIST出来，其中包括：
NEED CATEGORY
BUYING PROCESS等方面，确定我们产品的对象，TOM想着我给举了一个例子说你觉得男士的内衣请贝壳汗姆做广告如何？我说那你就大错特错了，男生的内衣都是女生给买的，说出来就发现上了这个家伙的当，坏坏的在笑，我指着他的鼻子说你这家伙思想放端正，我和你加班独自里却想着毛主席他老人家，这个鬼老只知道毛主席，一个很帅的人就不做声了。

我们联合市场调查部进行了广泛的市场调查，并聘请了英国专业的那个商业调查公司KROLL，把我们市场上潜在的竞争对手分析了个底朝天，GOD，周六的时候我和TOM在油灯下终于把一份我么自己认为perfect的商业计划做了出来。

当然这中间我要强调的是在对消费者、市场、竞争对手和分销渠道进行分析之后，就要做ACTION PLAN，也就是我们常说的营销4P（PRODUCT PLACE PROMOTION PRICE）。另外要说的是MARTER STRATEGY DEVELOPMENT的7步，他们是：
consumer analysis
market analysis
conpetitive  analysis
distribution channel  analysis
develop the marketing mix
determine the economics
revise

就在我们上交方案的当天下午老板让我们去办公室，我们知道老板一定要夸奖我们出色的工作了，没想到这个方案却带给我们了一个意外的打击。

[此贴子已经被作者于2003-11-19 20:17:10编辑过]

paulsun

成成：努力啊，我们都等待着！

sam888sam

贴子不错,但别学歌星呀,出出进进,唱唱停停,应该学学卫斯里的出书速度,也应该才思如泉涌才对,可别是江郎才尽吧!已经十多天了,还没下文?

加油!

成成

写完这个帖子的插曲是，我一直在用项目管理的思维思考制造业的流程，有天晚上遇到一个做质量经理的网友刚从浙江大学MBA归来，我和他探讨起了这个问题。其实我们在讨论MBA与PMP的同时，是否可以理解为事物的两个方面（有人一定说我废话，一个关注宏观，一个关注微观），但随着竞争的加剧，MBA也要注重微观的执行，PMP也要关注宏观的战略。

有点撤远了，还是回来，我们一起回顾艾默生工程控制的发展，他在项目管理的有效应用体现在新产品开发（或研发）上，同时我们将产品的整个生命周期项目化，就可以充分发挥项目管理本身的优势，如果我们单纯将项目管理的单个摸块拿出来，例如质量管理，那么并不能发挥项目管理的优势。由此我们引申出产品生命周期的一个概念。

产品生命周期（Product life cycles, PLC），的四个阶段：

一、这是什么？那么停留在介绍的阶段，一般人们对产品的认知反映是这是什么东西？
二、在哪里可以买到，这个的前提是我们花费了大量的精力在推广与宣传上，此时的产品应该处于成长期。
三、为什么要买这么个东西？如果消费者问出这个问题，说明这个产品已经在成熟期的阶段了，此时的产品可能要进行细份以获得更大的利润空间，同时类似的产品已经实现标准化。
四、多少钱？听到的时候，你不要惊奇，因为这个时候的市场竞争已经非常激烈，我们此时要借助一些战略模型来进行分析，比如BCC，波特五竞争等等。

我们说将产品的生命周期看做是一个项目，那么它就有了项目本身的一系列特性，这个时候我们就可以通过项目管理来实现生命周期的优化上升。

大家别着急，我最近在写一个《35路》的小说，也还有四集没写完，5555555555，鱼怎么失踪了，加油呀

成成

有网友发信息问我什么叫分销渠道，我想这个概念对做营销的人非常熟悉，我们有了产品，那么把产品交付到消费者手中的通道就叫分销渠道（Channels of distribution）

分销渠道有很多，如何选择对营销人员是一个挑战，我想一般而言会考虑一下几个问题：
我们的产品通过何种渠道送带消费者手中？（可能是渠道的组合）
每个分销渠道中的参与者所稀释的利润是多少？（考虑你分销商的利益）
我们如何控制整个分销渠道？（我在做零售业的物流是深有体会，实际上很多小品牌是被零售商掌控的，那么你的地位就相当被动）

成成

注：11楼的图表是典型的讲师使用的授课表格，一般讲师在进行授课时要准备自己演示用的PPT，学员手中的学院手册，案例资料库（这个要平时自己多积累，而且非常重要），时间估算表（有时间管理能力的讲师一般时间在2分钟左右浮动，避免跑题），讲师手册（其中包括我们看到的那张图没，每个环节该讲什么，一目了然），还要有学员的追踪手册，如何让他们贯彻到企业的具体实践中去，这对培训师是一个挑战。


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[此贴子已经被作者于2003-11-28 23:51:22编辑过]

sam888sam

要么不出,一出出三贴,终于才思如泉了,看样子适当的激励真的有效呀!

继续加油!expecting