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转眼，进入新的公司已经3个月有余，接连的出差，今天才有时间静下来写点什么。
也许别人会说我还年轻，那是我的资本，我不喜欢一成不变，我喜欢不确定，我喜欢去尝试，我喜欢从头开始，从无到有，一点点去拼搏的感觉。即使最后我失败了，我会从头再来。
面临经济的不景气，面临家具行业的饱和，很多出口的家具企业开始转型做内销，但成功多少呢，亚太家居有个数据，失败率是92%以上，但我还是选择了进这个公司，前景的不确定性会让我充满激情，我从进入时起就做好了最差的准备。
从9月份开始，展会，然后是连续出差，至今，我的个人的判断是不容乐观。我们虽然也制定了一些计划，我们也在努力的找突破口，找优势，找差异化，但在家具这个同质化非常严重，没有什么技术含量的行业，确实绝非易事。我主要记录下其中的问题。
1、首次定位失误。我们把自己的产品定位为一二级市场全皮，三四级市场布艺。首先，我的第一感觉是三四级市场布艺就有问题，三四级市场本身消费水平就有限，一套布艺的沙发，六七千块钱，并不是大多数人能消费的起的。这里的错误在于，布艺沙发的定位是在与全皮沙发比较，而没有针对市场。三四级市场和一二级市场的最主要区别是三四级市场的中产阶级所占的份额比较小，整体消费低。虽然布艺沙发比全皮沙发便宜很多了，但他们买的是布艺沙发，他们对布艺沙发的心里定位可能在3千到5千之间，所以如果在三四级市场推广，必然效果不大。六七千的布艺沙发的主要市场也必定要放在一二级市场来做，但这时我们很难提炼出什么优势来。
对于全皮沙发的定位，我觉得还是可以的，但实际操作中还有一些问题。(a) 定位模糊，全皮沙发是高档产品，对公司整体要求就比较高，比如定位，清楚简单的告诉消费者，RUBELLI就是做全皮沙发的，会比告诉消费者RUBELLI是做全皮沙发的，也做布艺沙发会更有效。很多时候我们必须学会舍弃，尤其是在一个品牌下，如果我们定位为高端，越简单越好，就清楚的告诉消费者，RUBELLI就是高端全皮沙发，其他的我们都不做就好了。(b) 定位准了，这个市场有多大。国外发达国家基本都是全皮沙发，没有半皮的概念，这将来会成为一个潮流，国内有几家做全皮的，但价格昂贵，如果把全皮的价格拉下来，让更多的消费者能够享受全皮沙发应该确实有一定市场，在市场考察中也得到了验证，但这个市场到底有多大，并不好说。(c) 公司实力，这个定位，要求公司在工艺，成本，款式，推广方面都要有一定优势。但我们公司在这四个方面起码暂时还不具备。所以即使看到了这个市场，在能力不足的情况下还是有很多困难。
现在公司的市场定位可以已经没有定位了，全皮，半皮，布艺，功能沙发，沙发床，按摩椅，全有了。最主要的问题如上，我们在工艺，成本，款式，推广方面都没有任何优势，这样去推广，可以说就是完全靠外围的东西，甚至是运气去操作了，起码缺少了营销学上最基本的东西。
2、基本准备工作太仓促。可能因为时间太短，三个月过去了，作为销售人员，我扪心问自己，卖什么？多少钱？这些基本的东西都没有。“这里的沙发都可以卖”这完全还是外销的模式，内销肯定是你根据市场，确定卖什么，消费者来买。而不是消费者来买，你告诉消费者，我们有几百个款式，都可以做，消费者肯定不耐烦的，那么多做沙发的，我没有选中你，为什么从你几百个款式里选啊，我要选款式，选面料，让后再等你给我报价？我只买一款沙发而已，不是像外销，买一千套。其次，价格出了好几次了，没有基本的报价单格式。其中一个客户就是因为报价问题，再也不耐烦了。我们必须准备好我们要卖的产品，然后把这些产品尽量去熟悉，知道你烂熟于心，离一个优秀的销售员也就不远了，这里面当然包括最主要的部分，价格。
开拓一个新市场，塑造一个新品牌，必须经过很多人付出心血和努力。我也曾花费一些时间去了解这方面的知识，但仍然不得其领。但我觉得准确定位，然后整个企业都围绕这个定位有效合作，共同去努力，是最基本的品牌之路。
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