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楼主:mls2009 - 

[营销品牌] [原创]“鱼跃龙门讨论第一期”营销培训---是成功的阶梯还是发展的绊脚石?

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发表于 2009-10-19 17:38:44 | 显示全部楼层

首先应该问:营销是什么?营销人员的职能是什么?

我从业时间较短(毕业三年),对于营销的理解为:营+销,即经营+销售,这个是有先后关系的,先有营后有销,所以,营销本身就是一个思路,有了思路才知道怎么做,“营”为“销”提供思路,因此,营销人员也就是提供思路的人,即通过可行的思路指导销售怎么去做市场、怎样去卖产品……

再说营销培训,由于家庭的原因,我在企业接受了大量的营销培训,从市场开拓、推广到行业分析再到营销规划,可谓方方面面。通过这些培训,我汲取了很多做市场的思路,这些思路在我后续的工作中给了我很大的启发。

为什么提到上面这些,我想说的是:这些培训是与实际的工作结合的非常紧密的,今天我培训完了,明天我在工作的时候80%的可能性就用到了,对于内容的理解,可以在实践中慢慢得到消化,这是我所在企业(原)在文化建设上做的最为成功的地方(个人感觉)。

目前我工作的一大部分也是对部门的人员进行培训,这里我对营销培训做个总结: 

1.营销培训需要与实际工作紧密结合,能够对工作提供指导,并且要具备良好的实践环境。举例如:企业在8月新招了一些毕业生进行来做销售,现在这些学生被丢到区域去了,他们不知道怎么做,靠一个业务能力强的主管带很多人显然是不现实的,这里就可以考虑将营销思路写成教材给新人进行培训,比如我原来的公司会有这样的教材告诉你:到了区域后,你先要做的是了解当地的环境(如:目标客户有哪些?行业资源平台有哪些?潜在的合作伙伴有哪些?竞争对手有哪些?市场潜力如何?竞争对手有哪些?)、其次要尽快建设行业资源平台、站稳脚跟后要做品牌推广……这就告诉了新人,第一步我要怎么做,不至于茫然,新人学会了,第二天马上开始按步骤操作了……这样的培训才是有意义的。 

2.营销培训需要具备新意。这点总结的较为模糊,我解释下,因为营销本身就是提供思路,如果一次培训提供的思路较为落后,那么对于现实的工作就不具备指导意义,也就会缺乏吸引力,举例说,你不能用两年前的中国移动市场策略来指导现在的销售,说白了,所谓的新意就是制造吸引力,吸引需要培训的人过来听。

3.培训工作需要逆向思维。我们大多数的培训负责人员总是认为外来的和尚会念经,于是不惜花大价钱从培训机构聘请讲师过来培训,殊不知最好的资源却在眼前。对于营销培训,我个人更倾向于从企业内部找经验丰富的人来做讲师给大家授课,为什么,因为这些人长期供职于企业内部从事营销工作,他们对于市场的了解可以说是实时的,他们的思路是最新的,具备强烈可操作性的。为什么不找那些专门培训的机构呢?培训机构的讲师每天都在忙着到处讲课,没有时间去理解市场,讲出来的东西多半是与实际脱节的……你听的可能非常爽,但实际操作时却发现没有可执行性。所以,这个时候我们应该多考虑下,优质的培训资源到底来自于何方。(前段时间有人写了个和尚和屠夫的故事,感觉那个是逆向思维的最好素材了……)

对于楼主老师所提到的观点,“营销培训可以提升管理能力”不是很赞同,通过培训提升管理能力的效果是微乎其微的,比如我们企业大量在做的ISO培训、绩效考核培训等等,实际能够为受训人员带来的管理提升增益又有多少呢?

对于“培训使人过度自信”这点,其实我想说的,除非家世显耀,否则自信还是要靠个人通过不断的实践获得成功而建立起来的,培训能够带来的自信提升太容易被打破了……

与其读书,不如读人,与其读人,不如培训,读书太死、读人太累,还是培训吧……说培训没用的,效果太差的,也该好好反思下了……


小弟不才,文笔很差,乱说一气,不当之处还请各位老师指正^^

[此贴子已经被作者于2009-10-19 17:43:02编辑过]
发表于 2009-10-19 19:08:35 | 显示全部楼层

    

     营销培训从本质上讲,对公司员工的提高肯定是有益无害的。关键是让员工学习什么,如何让员工去参与学习,并学以致用。营销培训失败的原因不过如下几点:

     1、营销培训课程选择失利,不符合企业现状及员工需求

     针对性的对每个渴望进步的员工进行培训,不仅是一种公司福利,也是对员工的一种激励。把培训与员工的工作绩效、岗位晋升等联系起来,让员工主动积极的去学习,并能够有所收获。

     2、员工缺乏上进心,企业没有学习氛围

     目前培训业在市场经济危机的大局势下,逆流勇进,正体现了诸多企业在市场经济的考验下,已经开始反思自己企业的问题,期望能够通过培训来提高企业的抗风险能力。而这个时候什么是符合自己企业需要的培训课程呢?如何激发整个企业员工的学习意愿,营造一种学习氛围则是最重要的了。

     3、培训无果,员工不能将其运用于日常工作。

     学而不思则罔,学而不用则废。培训听着很感动,听过很“空洞”。真正到了实际工作岗位,要么就是员工不求改变,不学以致用,要么就是员工无法将理论与实际结合,如此了了。

     营销培训,是一把神兵利器,选择合适的时机,正确运用,对企业肯定会如虎添翼。

发表于 2009-10-20 21:51:17 | 显示全部楼层
QUOTE:
以下是引用李勤学在2009-9-19 11:11:52的发言:
QUOTE:
以下是引用amdlb在2009-9-18 0:26:44的发言:

鱼跃龙门--古老的话题,何时我们可以给后人卸下这个沉重的包袱!

既然是讨论,我也谈谈我看法!

鱼跃龙门,这个本身就是一个美丽的陷阱。

就单纯的营销培训而已,本身并无对错!从哲学上来讲,内因决定外因,说白了,我认为接受培训者的思想决定了培训这件事情的真实意义。不管是被培训,还是培训人,他们都是有思想存在的,既然有了想法就要去学会做选择,高中课本里那篇鲁迅的拿来主义,已经在告诫我们了---取其精华,去其糟粕。我想这个才是被培训者最基本的心态!淡淡然,这个就是我给那些要接受培训者的一点心理建议吧!

鱼跃龙门,从士兵到元帅,多么诱人的憧憬!我知道拿破仑说过,不想当将军的士兵不是好士兵,可历史上出了几个拿破仑呢?有一次一个学生兴奋的跟说,他去听成功学了,谈了很多伟人,说比尔盖茨是怎么营销起家,成为世界首富的。当时那学生很是激动,我就问了他一句,你知道全世界有几个比尔盖茨吗?我给他的建议,有这个时间,多去温习专业课程,这个才是将来找工作的本钱,因为老板是不会因为你有远大志向就录用你的!

存在即是真理,营销培训能够被大众接受,自然有他存在的道理!

中国的大多数营销励志,都是喜欢讲伟人的成功方法,诚然也许是我们听者太浮躁,太想一朝可以鱼跃龙门,学习固不可少,但应该是静下心来积累进步!

所以,我的观点就是:可以通过培训改善目前的实际境况,但切不可老想着鱼跃龙门。项羽是霸王,可他没能冲出垓下,最后只能让刘邦做了皇帝!

所谓营销培训,也只可脚踏实地的改善自己,这是需要时间与智慧的沉积的,冰冻三尺,非一日之寒呀!

 


坚决反对楼上的所谓哲学,所谓鲁迅忠告,所谓比尔盖茨,所谓的拿破仑。。。。。。

鱼跃龙门这个很积极很美丽的概念不知道什么时候让你说成是陷阱,是包袱了????

培训是建立在说和听的基础上的,没有说的听是不成立的,没有听的说是纯粹的意淫!

营销培训很多是积极的一面,负面影响也有,但原因和影响的因素就很多了,老师的水平,学员的基础,素质等。

营销培训是教我们如何去面对问题,怎么提出解决方案,什么思维方式更有利等等,亏你还是搞咨询的,竟然能把项羽和刘邦这个例子都引用错。项羽为什么没有能够冲出垓下?刘邦为什么最后做了皇帝?这么关键的时刻,你怎么就一笔带过了呢?希望这位家人看到后,能给详细解释一下。

一个人想学习,想成功,但是,苦于不知道如何学习,如何成功,在这个时候,参加培训无疑是很好的前进方法。就像武狭小说里的练功者,天资再聪颖,没有师傅教,也就只是个三脚毛的功夫,但是,必要的时候经过高人指点,工夫突飞猛进,最终成为一代宗师,这些难道都是偶然?

一个搞咨询的专业人士,你冰冻三尺了吗?

里面有几个观点,我觉得你还是不要去给人家讲课了,免得祸害别人青春的好苗苗。

我更有点抵触和反感楼上的高人讲的------鱼跃龙门,从士兵到元帅,多么诱人的憧憬!我知道拿破仑说过,不想当将军的士兵不是好士兵,可历史上出了几个拿破仑呢?有一次一个学生兴奋的跟说,他去听成功学了,谈了很多伟人,说比尔盖茨是怎么营销起家,成为世界首富的。当时那学生很是激动,我就问了他一句,你知道全世界有几个比尔盖茨吗?我给他的建议,有这个时间,多去温习专业课程,这个才是将来找工作的本钱,因为老板是不会因为你有远大志向就录用你的!

一个卓越的老师或者领袖,首先是要有给团队描绘愿景的能力,其次要有成就每个人的阔广胸怀。不敢想象一个培训师站上讲台就说:“同学们好,你们要脚踏实地地做工作,不要有任何幻想,冰冻三尺非一日之寒,真正的培训是不用培训,因为培训是没有多大用处的!同学们,世界上有几个拿破仑?世界上有几个比尔盖茨?世界上有几个毛泽东?世界上又有几个克林顿?所以,你该是什么就是什么,别幻想你是鲤鱼,别幻想哪里有龙门,那都是陷阱,是胡说的,还是慢慢等日子过去,等几日之寒后的三尺之冰吧!”

关于鱼跃龙门,我的理解应该是和另一个成语谣相呼应的,那就是---厚积薄发!

鱼跃龙门不是陷阱,营销培训也不是忽悠,梦想一夜就跳龙门的人注定会失败,因为没有积累;指望参加一次培训就能在销售市场上所向披靡的人注定要走麦城,因为个人的承载知识的能力过于单薄。

说了这么多,总结一下:

一,鱼跃龙门决不是陷阱,更不是包袱,它是一种愿境,只要我们努力,就能见到龙门。

二,营销培训本身是有利于营销人的职业成长的,这里忽略了培训老师的水平,也忽略了参加培训的人的水平,如果展开来讲,最后的结论依然是大趋势不变,营销培训是成功的阶梯。

三,别让打击你激情的人得逞。这个在日常生活和工作中最常见,这样的人很多,类型也各异,但他们有个共同点:见不得别人比自己好,看到别人失落和痛苦,这些人比什么都高兴!所以,我很欣赏毛泽东的一句话:六亿神州尽舜尧!历史上有几个尧?历史上有几个舜?在伟人眼里,六亿神州满是尧舜,这需要多大的胸襟?于是我们在自然灾害的环境下,在当时苏联单方面撤走资金和专家的支持,在极其困难的景况下,中国人有了自己的氢弹,原子弹,有了自己的卫星。。。。。。

我只是个区域销售经理,楼上的既然是咨询专家,就请拿出你正规的砖来拍我几下吧,非常期待!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

 

 

 

 

这位仁兄有可全部看完我的观点?

快餐文化的确是在中国根深蒂固了!有点可惜!

既然仁兄想讨论下,那我就献丑了!

好吧,仁兄您贵为区域经理,一定非常有激情,希望满载!那您的部下呢?你可以保证你的部下和你一样有激情吗?你又怎么保证你的部下呢?引用您的观点,不断给他们激情,不断给他们希望,这样就OK了吗?

在希望与面包之间,您会做啥样的选择呢?

我讲课的时候的确很少给他们树立太高的伟大志向,我所做的仅仅只是尽我最大的力量,让他们多拿点面包而已!

我会让我的部下拿更多的面包---这就是我当年成为一家公司区域经理之前的自我演说!

任何一道名菜都是无法快餐出的,至于你说的武侠小说里的高手,都有高人的指点,那我请问你,那些指点高手的高人,又是谁去指点他们呢?总有第一人吧!毛泽东也说过,革命靠自觉,所以毛泽东成了第一人。

李小龙成为世界功夫巨星,他的确博百家之长,可是你去学下百家之长,就是李小龙了吗?这个问题我想就没有必要再讨论了!

[此贴子已经被作者于2009-10-20 21:52:53编辑过]
发表于 2009-10-28 20:21:12 | 显示全部楼层
合适的方法,加上持久的激情
发表于 2010-1-28 15:31:03 | 显示全部楼层
学习不复习,等于不学习。不是学习没有用,而是你没用,因为你没用,所以你没用。这样来对一些说学习没有用的人来讲比较有道理!
发表于 2010-2-1 10:06:37 | 显示全部楼层

我想说两句

其实中国有句古话:因材施教。我个人觉得营销培训要根据每个公司的情况来具体确定,不能跟风而为。其实楼主的几个实例已经很说明这个问题,希望有更多的企业领导能看到这个贴子,对销售培训的现状表述得相当清晰。
发表于 2010-2-2 16:27:09 | 显示全部楼层
培训解决不了全部,最重要是个人的修炼
发表于 2010-2-20 10:33:12 | 显示全部楼层

学到并不重要,学到了并做到了才更重要!

发表于 2010-3-25 11:25:13 | 显示全部楼层

见贤思齐,见不贤而自省!

也曾参加了许多培训,感觉培训更多的是对思维模式的启发。

培训就像是在给种子浇水,水浇下去,我们的思想长出很多很多,恶人这些都是自己的,谁都拿不走。。

有些人,水浇下去了,就溢出来,最后干掉。。。

 

所以培训,有没有好的效果体现,主要是个人觉得受训者有没有去感悟,转变,执行!

发表于 2010-7-31 14:57:37 | 显示全部楼层

培训是必须的,但还要根据员工的情况安排适当的培训

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