[原创]“鱼跃龙门讨论第一期”营销培训---是成功的阶梯还是发展的绊脚石？

李勤学

QUOTE:

以下是引用amdlb在2009-9-18 0:26:44的发言：

鱼跃龙门--古老的话题，何时我们可以给后人卸下这个沉重的包袱！

既然是讨论，我也谈谈我看法！

鱼跃龙门，这个本身就是一个美丽的陷阱。

就单纯的营销培训而已，本身并无对错！从哲学上来讲，内因决定外因，说白了，我认为接受培训者的思想决定了培训这件事情的真实意义。不管是被培训，还是培训人，他们都是有思想存在的，既然有了想法就要去学会做选择，高中课本里那篇鲁迅的拿来主义，已经在告诫我们了---取其精华，去其糟粕。我想这个才是被培训者最基本的心态！淡淡然，这个就是我给那些要接受培训者的一点心理建议吧！

鱼跃龙门，从士兵到元帅，多么诱人的憧憬！我知道拿破仑说过，不想当将军的士兵不是好士兵，可历史上出了几个拿破仑呢？有一次一个学生兴奋的跟说，他去听成功学了，谈了很多伟人，说比尔盖茨是怎么营销起家，成为世界首富的。当时那学生很是激动，我就问了他一句，你知道全世界有几个比尔盖茨吗？我给他的建议，有这个时间，多去温习专业课程，这个才是将来找工作的本钱，因为老板是不会因为你有远大志向就录用你的！

存在即是真理，营销培训能够被大众接受，自然有他存在的道理！

中国的大多数营销励志，都是喜欢讲伟人的成功方法，诚然也许是我们听者太浮躁，太想一朝可以鱼跃龙门，学习固不可少，但应该是静下心来积累进步！

所以，我的观点就是:可以通过培训改善目前的实际境况，但切不可老想着鱼跃龙门。项羽是霸王，可他没能冲出垓下，最后只能让刘邦做了皇帝！

所谓营销培训，也只可脚踏实地的改善自己，这是需要时间与智慧的沉积的，冰冻三尺，非一日之寒呀！

 

坚决反对楼上的所谓哲学，所谓鲁迅忠告，所谓比尔盖茨，所谓的拿破仑。。。。。。

鱼跃龙门这个很积极很美丽的概念不知道什么时候让你说成是陷阱，是包袱了？？？？

培训是建立在说和听的基础上的，没有说的听是不成立的，没有听的说是纯粹的意淫！

营销培训很多是积极的一面，负面影响也有，但原因和影响的因素就很多了，老师的水平，学员的基础，素质等。

营销培训是教我们如何去面对问题，怎么提出解决方案，什么思维方式更有利等等，亏你还是搞咨询的，竟然能把项羽和刘邦这个例子都引用错。项羽为什么没有能够冲出垓下？刘邦为什么最后做了皇帝？这么关键的时刻，你怎么就一笔带过了呢？希望这位家人看到后，能给详细解释一下。

一个人想学习，想成功，但是，苦于不知道如何学习，如何成功，在这个时候，参加培训无疑是很好的前进方法。就像武狭小说里的练功者，天资再聪颖，没有师傅教，也就只是个三脚毛的功夫，但是，必要的时候经过高人指点，工夫突飞猛进，最终成为一代宗师，这些难道都是偶然？

一个搞咨询的专业人士，你冰冻三尺了吗？

里面有几个观点，我觉得你还是不要去给人家讲课了，免得祸害别人青春的好苗苗。

我更有点抵触和反感楼上的高人讲的------鱼跃龙门，从士兵到元帅，多么诱人的憧憬！我知道拿破仑说过，不想当将军的士兵不是好士兵，可历史上出了几个拿破仑呢？有一次一个学生兴奋的跟说，他去听成功学了，谈了很多伟人，说比尔盖茨是怎么营销起家，成为世界首富的。当时那学生很是激动，我就问了他一句，你知道全世界有几个比尔盖茨吗？我给他的建议，有这个时间，多去温习专业课程，这个才是将来找工作的本钱，因为老板是不会因为你有远大志向就录用你的！

一个卓越的老师或者领袖，首先是要有给团队描绘愿景的能力，其次要有成就每个人的阔广胸怀。不敢想象一个培训师站上讲台就说：“同学们好，你们要脚踏实地地做工作，不要有任何幻想，冰冻三尺非一日之寒，真正的培训是不用培训，因为培训是没有多大用处的！同学们，世界上有几个拿破仑？世界上有几个比尔盖茨？世界上有几个毛泽东？世界上又有几个克林顿？所以，你该是什么就是什么，别幻想你是鲤鱼，别幻想哪里有龙门，那都是陷阱，是胡说的，还是慢慢等日子过去，等几日之寒后的三尺之冰吧！”

关于鱼跃龙门，我的理解应该是和另一个成语谣相呼应的，那就是---厚积薄发！

鱼跃龙门不是陷阱，营销培训也不是忽悠，梦想一夜就跳龙门的人注定会失败，因为没有积累；指望参加一次培训就能在销售市场上所向披靡的人注定要走麦城，因为个人的承载知识的能力过于单薄。

说了这么多，总结一下：

一，鱼跃龙门决不是陷阱，更不是包袱，它是一种愿境，只要我们努力，就能见到龙门。

二，营销培训本身是有利于营销人的职业成长的，这里忽略了培训老师的水平，也忽略了参加培训的人的水平，如果展开来讲，最后的结论依然是大趋势不变，营销培训是成功的阶梯。

三，别让打击你激情的人得逞。这个在日常生活和工作中最常见，这样的人很多，类型也各异，但他们有个共同点：见不得别人比自己好，看到别人失落和痛苦，这些人比什么都高兴！所以，我很欣赏毛泽东的一句话：六亿神州尽舜尧！历史上有几个尧？历史上有几个舜？在伟人眼里，六亿神州满是尧舜，这需要多大的胸襟？于是我们在自然灾害的环境下，在当时苏联单方面撤走资金和专家的支持，在极其困难的景况下，中国人有了自己的氢弹，原子弹，有了自己的卫星。。。。。。

我只是个区域销售经理，楼上的既然是咨询专家，就请拿出你正规的砖来拍我几下吧，非常期待！

[此贴子已经被作者于2009-9-19 11:29:01编辑过]

陆军

精彩纷呈，家人的讨论一个比一个精彩，讨论越来越深入了，给参与的家人鼓掌。

 

期待更多精彩讨论，严重关注。。。。。。

joexsl

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以下是引用三尚在2009-9-16 15:17:15的发言：
     此讨论发起帖虽然有朋友认为没有必要，不过对于这么多年的营销培训市场的状况和参与培训人员的诸多感受确实应该有一个梳理，对许多模糊的观念和似是而非的想法应该做一个较好的厘清，所以本贴的意义还是非常可赞的！关键是我们是否在思考，是否在反省，是否在清晰。

     上面回帖的朋友都谈的很好，营销培训只是一个企业发展过程中的一项工具，而不应定位在阶梯或者绊脚石上，就如一把刀，使用者功底扎实，招法娴熟，那么刀刀瑞影，相反，如果使用者头迷眼花，好花求华，那么就有可能刀刀藏危，所以关键在于使用这把刀的人。

【营销培训的外延较广，本回贴谈的几点应该为营销人员和团队的培训与管理】 

1、  首先，社会上过去、现在有很多营销培训，当然未来还会不断冒出更多的营销类培训；会有更多营销培训师涌现，这里面有企业的需要，也有培训师职业利益的需要，于是更多的课程包装，更多大牌讲师，更多的自称实战精英们将粉墨登场，企业面对如此迷幻的培训市场，冷静的甑别与自省式的结合受用是唯一有效的培训发展之道；

      同时我想说的是，很多的营销培训未必是企业成功和业绩突飞的绝对条件，但是重视对营销人才的激励、培养和使用确实是企业业绩快速提升非常重要的关键；这里就对企业的领导人和营销团队的负责人在对营销组织的经营和管理意识和心态上提出了较高的要求；是否能体味和理解到营销人员的生活或工作中的不易并有效沟通，千万不要让营销人员成为疲于奔波赚钱机器，感受不到公司或领导人的关心与温暖；是否有身先士卒的影响力来激励下属，不光包括营销人员；领导者应该在责任上是公司最大的营销人员，他的市场冲杀经验或经历对激励下属的作用绝对不能低估，甚至超过许多的外请所谓大牌的营销培训；

      我记得好几年前在大陆很火爆的台湾的一个亿万富翁的董事长就曾亲自上一线市场陌生拜访开拓客户，并现场录音下来，然后放给他的营销人员听并激励他们；还有的企业领导会就自己的创业经历做成一个精神激励的充电会，从而给自己的员工做更加感同身受的培训；我想如马云、俞敏洪、牛根生等等国内营销出身的企业管理者都通过各种影响力途径对内也就是各自公司的员工进行教育与激励，对外又做一些利于自己，宣传企业，影响社会的教育或营销活动；让我想起一句不知从何时产生的话：领导者就是最大的培训师。

2、 营销培训的角度比较多元，心态上启发的，技巧上训练的，思想上引导的，知识上灌输的，情感上激发的，能力上培养的，甚至少许牛皮上忽悠的， 不能不说要想有效对接被培训者的培训需求和心理及能力缺口确实不容易，受训的营销人员的性格也不同，知识结构不同，理解能力不同，经验不同，学习观和学习心理不同，复习与练习的投入度也可能会不同，所以对培训师的实战经验要求和课堂表现力方面要求较高，营销培训师因不同营销培训主题而呈现的课堂性格有的张扬、有的内敛、有的飘浮、有的沉稳、有的活跃、有的严格，有的疾快、有的偏缓、有的激情、有的平和等等，而且从经验这个角度看，培训师也有情绪周期和生理周期，其课堂表现在一个月、一个星期甚至一天当中不同时间段也会有一些差别，如此综合培训各方因素，问营销培训对营销人员是阶梯还是绊脚石，确实一言难尽其中得失成败；

3、  确实有不少朋友反映一两次的营销培训对公司业绩没有太大的影响和提升，但对某些行业，如保险、保健品、直销业、会议营销等领域，一次或几次有效的激励营销培训对营销人的心态调理、信心激发和行动力表现会有比较好的帮助，从而带动促单和成交，从而能看到比较明显的业绩上升曲线。

      曾就有上述行业的学员跟我说：听完您的课，我这一个月都行动力极强，早上很早出去，晚上十点以后才回家，大部分时间都在找客户谈客户。我想这种培训对部分人还算是有点效果了。所以选好培训的角度，问好培训的需求，请好风格对路的培训师，设置好培训的内容，合适的时间在合适的地点对合适的人讲合适的内容，效果自然不会太差强人意。不过话又说回来，这对培训采购者或HR确实是不小的压力。

4、  另外，营销人员的学习心态与学习意愿对营销培训的效果影响较大，并非强迫而来或发张培训卡就能驱使而来，同时培训老师对下面学员的开心、开眼、开窍等技巧和方法为营造良好培训氛围和取得良好的培训效果也作用不小。这里插一个话题，优秀营销人员是可以从面相上就辨别出来的，当然是需要经验和直觉；

      我就经常玩一些这个游戏，通过面相来判定对面销售人是否是优秀营销人员，在公司里的排行地位，甚至去判断其从事营销工作的年头，常判常中。而事实是，优秀营销人员通常在课堂中表现出良好的聆听态度和学习姿态，是可以敏感观察到的，而在各个培训课堂中总会有少数一些人表现出与众不同的鸟人姿态，所谓鸟人姿态就是脸黑、嘴尖、心小，眼斜，身抱的表现，喜欢挑剔，喜欢挑衅，喜欢轻视。

     所以，我想说的是，如果公司营销人员鸟人比较多，就不要太怨怪营销培训的无效和浪费，因为显然用错人了，个中原因就毋庸多说了。轻松插补一点，对于课堂遭遇鸟人，作为一个有职业道德的老师应该通过有效教练方法在发现和遭遇鸟人的短时间内就给予映射和开示，使其有所领悟和触动，甚至改变，而不应听之任之或无计可施，不光对培训能量场有好的调理，以利训导，更是对其个人心态和思想上的一次积极清洗，这才是真正的助人善教。

5、  营销培训与企业内部的跟踪督导是否有效结合的问题，老师在课堂中讲授的一些方法技巧和思路是否有效的落实贯彻到营销人员平时的工作甚至生活中去并有效内化了呢？大部分的营销培训应该是老师培训完毕，满意度调查完，作业布置完，就基本靠各自领悟修行了。

       孔子云：学而时习之，可以为师矣。为什么有的人听过课程，了知不少知识，甚至心气不小，名词不少，如楼主第三个案例，但重大的心理模式和习惯改变不了，我认为是缺乏有效的复习和督导并结合实际工作的经验来把课堂中的独孤九剑等绝招做融汇和内化的工作，而这也是教育培训中非常重要的环节，却也是许多受训单位和个人缺失的重要一环。

6、  企业内部对营销人员的激励制度与职业生涯规划和内部管理制度与人事制度等是否能助营销培训一臂之力，而不是掣肘。我见过的有的企业内部人事关系复杂、人际斗争问题、管理粗糙混乱、奖励制度不合理、提成制度无吸引力、员工对公司前途未卜，市场片区管理不清、主管个人品质问题、团队凝聚力缺失、公司风气与领导者风气等等，显然，如果贸然的一堂培训课是无法从根本上解决这些重要问题的，而需要重视的是，当这些问题当中的任何一个问题出现在你的公司里，都有可能轻松抹杀一堂营销培训的效力。

7、  我认为企业提倡并形成的培训文化应该匹配营销团队文化，对接公司核心文化，加上领导者对营销培训的重视和督导，为营销培训的效力助上一臂之力。  

8、  我认为作为参与营销培训的具体个人应该端正心态，正视培训，打开心怀，接纳未知，参考所学，内化身心，修身做人，广闻博览，不因一言而废其人，不因一人而废其课，不因一课而废诸训，这才是职业营销人快速进步和成长的有效路径和阶梯。

9、  总之，营销培训一定要学会阴阳互补、表里调和；企业内部培训，包括老带新，高训低，外请培训，对营销人员的培训和对营销团队管理者的培训做有效的区分与整合，并结合公司实际情况和需求，找多种培训风格的老师包括相反的培训风格都应采用以作平衡，方可受用，长运久远；最后我们看培训的效果是，好的培训完毕以后，学员心态更积极了，处事更沉稳了，行动更迅速了，思路更畅通了，工作更卖力了，表现更职业了，业绩也就更提升了。

 

以上所言，仓促执笔，挂一漏万，不当之处，参考自辨。

 

    兄台，字字珠玑，观点深刻，某学习了。

joexsl

鱼跃龙门

 

再次，重申本人的观点，营销培训作为一种手段，其本身是无所好坏的。

 

同时，从个人的发展得角度来说，要从营销培训中有所收获而不是浪费时间，浪费资源，有几点是一定要注意的。

 

1、夯实个人的理论和实践基础。营销是一项理论和实践性都很强的工作，没有一定的基础，很难做好。而要想在营销培训中有所收获更是要打好基础。

 

2、结合自己的职业发展，合理选择营销培训的课程。切忌不可好高骛远。

 

3、博采众家之长，取其精华，弃其糟粕。营销培训这个行业是鱼龙混杂，良莠不齐。要学会分辨。

 

4、参训期间，除了课程的学习，广交朋友也是非常重要的。

 

最后一点，参加培训只是个人成长，知识获取的一种手段，充分利用自己的时间，不断提升和充电，并将所学运用于实践之中，善于总结才是正途。

 

读万卷书，行万里路，阅人无数，名师指路，个人开悟，此所以得道矣。嘿嘿[em50]

 

xjc_sh

培训是否有用，是看在实际工作中是否能够学以致用，这不单是是培训课程的问题，培训的对象是否具有执行力和学习力，也是一个至关重要的影响因素，单纯的一概而论，不妥！

冷水寒冰

我觉得营销培训要看四个因素：
一个是培训老师或培训学校，如果是名师或者名校做的培训效果会比较好一些，老师的培训能力比一般的好；
二是培训岗位的领导是不是重视，领导如果不重视，那培训就变成了一个负担；
三是学员的态度问题，毕竟态度决定命运，如果学员没有一个积极地态度，就是再好的培训也于事无补；
四是理论结合实践的问题，如果没有实践的机会，长期下去学员就会渐渐失去行动的动力；
五是考虑学员的需求，有了需求他们才会认真的对待培训，有了需求才可以让他们揣着学到的理论去实践；

这是小弟的一点见解，请各位高手指点。随着工作的深入，我也发现部门的所谓的客户经理只是一些为集团服务的人员，只有服务功能，而没有销售功能，目前正在建立领导对他们进行销售方面的培训呢，我也顺便可以学点东西，呵呵！只是我觉得这方面的知识得需要系统的培训和实践机会，单纯的理论培训起不到预想的效果呢！

liuqingyu

培训问题就三方面：

天：培训内容是不是解决问题（提升、理顺、掌握、认识），时机很重要，会与效果成比例关系。

地：培训讲师的水平、准备工作和跟进，直接反应就是有用的东西的吸收量和持久性。

人：听培训的人素质和心态，决定了想不想学、能学多少和学成什么样。

小学课程谁都听过，分数就是不同；一百个人心中就有一百个哈姆雷特！！

举极端的例子没有任何意义。

像企业长期需要灌输的如：企业文化、安全、卫生、利润、节流等等，就算员工的耳朵出茧子也要不断灌输。

[此贴子已经被作者于2009-9-21 12:48:34编辑过]

lemonlimo

关于营销培训，我是这样认为的，它就象是我们从小到大学的课本知识一样，对于我们来讲，仅仅是知道一些概念，理论，事例，是一个很基础的东西，重要的是怎么去运用，知道1+1等于2并不能代表什么，重要的是我们懂得很多类似1+1的问题，就看我们是怎么去把它组合，销售，没有一个万能办法，每一个案例都可以称之为特例，但是营销培训就是将最基础的东西罗列出来，至于如何运用，是个人能力的问题，悟性，思考，执行等等，所谓法无定法。我们公司的培训就很让人头疼，可以说没有培训，产品知识随随便找个技术人员就可以讲课，不谦虚地说一句，讲得还没有我给客户讲课好呢。至于营销培训，更没有了，所以，我认为，学习1+1还是很有必要的，只要有心，还是有用的，毕竟那是从成千上万的斗争中总结出来的。以上是我这个菜鸟的一点浅见，可能不适于广大的资深前辈，献丑了。

赵日

培训是必须的，但关键还是要看对象。

有心和没在意是决定胜负、成败的关键。

宁愿去培养一个有心上进的“庸才”（领悟一般），也比培养一个没有心思在这事业上的天才。

 

人才——难找。

有强烈责任心的人更难找！

 

你每时每刻都没有站在企业（老板）的角度去思考问题，不去站在企业（老板）的角度去解决问题。那企业（老板）怎么会重用你，发现你，培养你？

小荷2009

不妨把他看成绊脚石，用怀疑的心态学习，效果很好哦！