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北京方德智业 朱志明
湖南长沙市的XX商贸有限公司丁老板做生意有个小小的规律，就是每到产品销售的旺季，总要整合厂家资源搞一场根据自己产品特色的旺季销售推广会，通过推广会来进行培训动员、感情沟通、促销推广、有偿奖励等手段鼓励激发客户的销售热情和主推信心，培训指点客户如何进行旺季促销。
丁老板是一家主营酒水、饮料的商贸公司，每年仅仅春节前后的销售额就能达到1000多万元。在春节前后的这段日子，只要是丁老板负责的区域，无论是从超市到批发市场、街头小店；无论是从市县城区还是到下游乡镇；无论促销宣传（横幅、POP、海报、产品堆码、陈列），还是人员推销，都做得很有声色。究起原因，就是丁老板利用推广会的机会，给大家统一了搞好春节产品促销的方法和标准，给大家进行专业的培训指点，并将有关促销品提前发放给了每位经营大户。
产品推广会对于大家来说，并不是一个陌生的促销手段，利用会议营销的方式进行拓展网点、开发客户、提高销售、巩固感情等，令人遗憾的是，很多经销商在召开产品推广会时，由于准备不足、目的不明、掌控不力等，把订货会开成了吃喝会、沟通会、答谢会，严重削弱了推广会的作用和效益，浪费了时间、金钱不说，如果影响了以后厂家的支持信心和客户的参与热情，就有些得不偿失了。
那么经销商如何才能开出一场有价值、有意义的产品推广会呢？这里谈谈几点至关重要的因素。
一、推广会的主题
推广会本身属于会议营销的范畴，但是对于经销商来说却是个事件营销，如何围绕推广会这个事件或者项目，策划出一个创意性活动主题，也是不可疏忽的关键部分。
许多经销商认为召开产品推广开会就是把自己的客户召集在一起，吃个饭，聊个天，看看产品，搞个政策把货铺出去就行了，对于会议的主题根本毫不在意。
例如安徽安庆市某商贸公司召开的产品推广会，主题居然“XX商贸公司，06年度产品订货会”。这样的会议主题，根本无法吸引客户参会的欲望。如果正是销售的旺季，客户愿意在百忙中抽出时间参加一个这样的会议吗？即使他们没有参加这次的产品订货会，会后你们还不是照样找上门来进行铺货。
如果经销商能够为产品推广拟订一个创意性会议主题，那效果就可能大有不同了。如丁老板06年举行的一次产品推广会，会议的主题是“共商大计，同赢07——XX商贸公司06年度经销商赢销答谢会”，大大吸引了不同层次客户前来参与本次会议的欲望。
所以一个推广会的主题必须满足以下三个方面：
1、主题必须具有强烈感召性，让客户一看就感觉不同凡响，想看个结果和究竟；
2、主题必须切合会议的内容，让客户一看就知道会议的目的；
3、主题必须具备实效性，不可过于空、大、虚，让客户感觉华而不实。
二、推广会事前宣传和客户邀请
推广会的召开最令人尴尬的局面，就是举办者把会议准备的轰轰烈烈，参会者稀稀疏疏。如何才能确保下游经销商“闻讯”而来呢？
1、根据确定的邀请客户，通过广发“英雄帖”，实行地毯式拜访客户，轰炸式电话恭请客户，力争推广会的信息100%传达到每一个大小二批商、分销商、零售户，快速掀起推广会狂风热潮。
2、向客户宣贯参加本次推广会的重要性和好处，渲染此次订货会声势与力度之大，让客户感觉不去就会造成巨大损失，确保宣传效果。
3、向客户发送宣传单或传真或信函，告知推广会内容，尤其是订货政策、奖励措施、促销手段、经验交流、培训提升等强烈吸引客户参会欲望的方面，一定要大肆渲染，打出强势影响力。
“成功源于宣传”，推广会要取得成功必须注重于前期的宣传与推广，让客户重视，让客户感受厉害，让客户趋之若鹜。
丁老板在召开推广会前期，总是全军出动进行宣传，重点客户自己和销售经理亲自出马登门邀请，业务人员、送货员走进乡镇客户，挂条幅、送请帖、发传单到客户的终端零售店，在送货车上张贴巨幅、喷绘进行宣传，吸引了许多没有生意往来的客户慕名而来。
三、推广会的订货促销政策
对于所推广产品应该采取什么样的促销政策，才能最大限度吸引客户、满足客户，并把产品订货量推向高潮，这是经销商在召开推广会时必须深思熟虑和慎重把握的。一旦促销政策不到位也会影响订货会效果，推广会成了吃喝聊天会，就有些得不偿失了。
一般促销奖励方面主要有两种表现方式：实物奖励和折现奖励。
经销商可以根据客户的需求，根据客户提货量进行实施奖励办法。实物奖励可以有三轮车、自行车、增配促销员提供等实质性的奖励。折现奖励采用的是当场扣除办款数量，或者用产品冲抵，一切按照客户的意愿进行实施。
四、推广会的奖励活动
不同奖励措施往往产生不同订货效果和现场氛围，如何才能把推广会开的别开生面，让客户沉浸在一波又一波的活动高潮中回味无穷，其中现场奖励绝对是不可缺少的部分。
现场奖励活动主要有以下四种表现手法：
1、根据积极参与订货的客户名单，进行抽奖活动，让每个订货客户都感觉公平，刺激客户参与订货的积极性。
2、根据客户一年来的销售金额，评选出本次活动中优秀客户，设置一、二、三、鼓励等奖，颁发奖杯、奖金。
3、设置出本次订货金额最高的一、二、三等奖的奖项，只要客户能够按照订货金额提货，绝对毫无保留的兑现。刺激那些没有达到订货目标的客户，更上一层楼。
4、为了能够体现出人性化关怀，拉近与客户的距离，设置了特别奖项即订货会期间过生日的客户可获得价值200元的意外惊喜礼品。这种人性化的考虑使客户感受自己倍受关怀和重视，双方感情进一步得以提升。
5、开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。
五、推广会的培训
虽然做好对客户的培训，提升销售和客户忠诚度最有效的途径之一，而利用推广会对客户进行经销培训，可能会因为部分客户对学习的意识不够，特别是在推广会上，对培训怀有抵触心理，进而可能影响到其他人。所以推广会时的培训工作如果做的不好，很可能适得其反。这样就要求对培训内容和培训主讲人的选择非常慎重。
有经验的经销商在推广会中的培训内容往往是很简单但实效很强，一切以效果为衡量标准。下面看看丁老板是如何在推广会中进行客户培训的。
首先是根据自己的操作经验和市场上一些优秀客户的先进操作思路，结合现在酒水市场发展、变化趋势，用生动、真实的案例和大家分享、分析关于客户如何才能更有效、迅速的做好、做强、做精这块生意，如何才能跟的上市场的前进步伐。通过对大家进行鼓励、互勉，改变部分客户的小富即安或破坏市场规律的老观念。
其次，针对自己目前的销售情况，向大家介绍如何打赢即将来临销售旺季，颁布出旺季促销推广方案，使大家结合自身卖场情况、经营情况，把产品促销做出效果来。
最后，让厂家专业人士讲解一些关于产品方面的知识，参会者多是老板、或者主管之类的人士，对产品知识的培训往往人在心不在，所以让厂家的专业人士进行培训。
虽然，这种培训方式虽然缺少专业水准，但由于是“现身说法”，很容易引起客户的共鸣，进入境界。对客户来说，这种实效、实用、真实的培训，效果是非常好的。所以，丁老板的每次召开的产品推广会也会吸引一些先前没有生意来往的新人，前来投城。
六、
推广会会议布景：
推广会会议布置，是表现会议规模和气势的关键部分，是表现经销商待人接物的关键手法，是让客户看其形知其本的形象工程。所以，在会议布置方面要注意以下几点方面：
1、主席的正方张贴喷绘、悬挂模幅，标明企业名称、会议主题、会议精神。
2、会场门口设置欢迎词板，写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。
3、会场周围布置宣传画、X展架、条幅、彩旗等，会议桌放置宣传品。
4、准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。
5、制订会议议程，做好人员分工，确保人尽其责，避免忙中出乱。
七、推广会后的工作
真正的收获还是要靠“诗外的功夫”，现场的效果再好也是推广会中瞬间热潮，做好会后落实工作，才是创造“真金白银”的收成阶段。
1、宴会后的节目，就是让业务人员继续拜访在留宿的客户，继续沟通感情、了解客户心声、拿订单。
2、整理订单和客户资料，为继续跟踪服务做好准备，推广会成功将货推出，只成功了20%，80%的重点应在会后服务，才能保证正好产品的长久的不再是旺销。
3、及时将货会及时送达订货客户的手中，让销售人员趁热打铁的拜访追踪，收取货款，确保真正达成意向。
产品推广会无论对厂家来说还是对经销商而言，都是一种促销方式，但是对于会议的举办者必须考虑客户所需所求所关心，并做好推广会中每一个细节，才能开出一场有价值、有效果的会议。
借用丁老板的话说，只要能够跟的上市场变化，根据客户所需所求所关心的东西，通过定期召集下游分销商举行推广、联谊、订货方式的会议，对下游客户进行宴请、奖励、政策激励、培训动员，促销指引，不仅能够达到订货和挤压竞品的目的，还能够提升客情关系，统一前进步伐，使客户之间关系不在是单纯利益交易关系，而是发展到了价值观协同的境界，让众多的下游客户都成为了他的“铁哥们”，形成了坚实的渠道壁垒， 使竞品难望其项背。 | 
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