栖息谷-管理人的网上家园

楼主:mstar - 

[已解决] 生产厂家怎样管理好渠道商和导购员

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发表于 2008-5-7 15:04:16 | 显示全部楼层

你的要求是什么?各卖场的销售量?

你可以把促销员统一培训下,不然这样临时找的促销员能为你公司的产品带来怎么样的作用?

另一个方法就是委托代理商管理,底薪你们公司出,奖金由代理商支付,实行绩效考核,关键看你的代理商管理!

发表于 2008-5-7 23:00:58 | 显示全部楼层

属于信息管理和生产统计范围的问题。如果知道你们和渠道商的关系,可以更有针对性与你探讨解决该问题。

你所提到的由各地约定人员每日上报是一种较实际的办法,零投入。但存在信息接口处理过于复杂,公司总部要设一专人接受和处理各地发回的信息,以及电话催促汇报。这套机制建立后,受人为因素影响较大。不过作为建立一种汇报机制和过渡时期的办法,还是可以采用的。

与此同时,可以规划建立公司网站的后台信息处理系统,建站、专用填报统计软件费用约3万元左右,每年系统运作费3000元左右。建成后,由各地指定人员上互联网填报,公司总部可以实时看到各地销售情况,和轻易得到统计数据和图表。该办法成本还算比较低。

至于人员素质问题,我想,基本的上网和用键盘的能力稍微培训一下就可以了。如果你所请的人连这点能力都不具备或无法培训,贵公司的人力资源还存在改良空间。

上述意见供参考。

发表于 2008-5-9 15:02:00 | 显示全部楼层

睇到睇唔晒

PMC&IE-爱国之家:40744142

发表于 2008-5-9 17:18:16 | 显示全部楼层
我觉得你们应该设立当地的地区代表,进行统计和日常管理类工作,不能让经销商牵着鼻子走。争取主动权
 楼主| 发表于 2008-5-10 11:17:27 | 显示全部楼层
非常感谢您的解答。

1、您说的:由各地约定人员每日上报  。  我公司以前也是这样,但老不及时,有时统计出错。
2、您是说的:公司网站的后台信息处理系统,建站、专用填报统计软件。 目前我总公司已购买终端销售管理软件。 但由于人员素质问题,统计数据反馈不是很及时。并且有的小镇上网也不容易,最主要不懂上啊。

3、您说的:人员素质问题。 由于行业的特殊性,公司的产品基本上60%是由40-60岁的大妈来销售的 ,客户能够信任,年轻的人没耐性不稳定。往往是这些大妈级的人物,销售量最好。这些大妈有的连手机都没有。
      您说怎么办,如果没有人帮我解决。我目前认为12楼的回答 就是我们公司以前想到的。
发表于 2008-5-11 00:43:31 | 显示全部楼层

挺有意思。感谢"mstar"的作进一步解释。

能否,为这些大妈指挥联络人,依区域和可控范围五人一伍,十人一队(根据实际情况来,二、三人一组亦可),建立二级信息网。从中选择符合条件的担任联络人或称之为信息员。这样,第一、第二方案均有可能实现。如果这些销售员存在竞争,只有作些有针对些的配套措施(如额外补贴或精神鼓励)和引导,应该还是可以解决的。

我感觉,你们的大方向是没问题的。仅需要在如何落实上做些细节的功夫。

谢!

发表于 2008-5-11 00:45:41 | 显示全部楼层
有个关键错误,上述第二行“为这些大妈指挥联络人”改为“为销售员选定联络人或信息员”
发表于 2008-5-11 12:35:46 | 显示全部楼层

其实问题最主要出现在渠道商上面.导购员这一问题是建立在渠道商上面的,解决了渠道商的问题,导购员这边就没有什么问题了.

可以参考一些手机厂家的操作方法:

建议通过控制货品的进价和结款价进行管理.

1、货品统一一个出货价(比我们以前出货的高一点);

2、给渠道商(零售商)一个任务,完成多少返利多少的政策;

3、完成多少=按进货数量-库存数量(这样你就知道你销售了多少,在利益的驱动下,应该不会不给你盘点实物吧!);

这只是个大概的思路了,怎么完善你自己安排一下。不过对于你们出现这些问题的渠道商,在新的办法出现后还是老套的话,个人认为这些渠道是有害的,在有可能的情况下,不如放弃,重新找一些诚信务实的渠道好一点。

发表于 2008-5-14 21:17:22 | 显示全部楼层
最好设置区域卖场监督员,也就是督导,统一监督,统一每天向工厂报数.
发表于 2008-5-15 13:18:03 | 显示全部楼层

这是我新发得你看一下[分享]《如何建设与管理销售网络》主要内容;不知道能不能帮上你

http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=10,178118,0,0,0,0,0,0

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