三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己？？？

Alvinwang 发表于 2005-2-5 16:31:14

有一句话，我希望谈谈我自己的看法。最近频繁听人提到“三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己”。在我跟一些做销售的朋友们的沟通当中，我觉得有些人对这句话有些误解，甚至导致他们不重视专业技术知识以及专业销售技巧的学习，而一味地希望通过搞关系，走所谓的中国特色的销售道路来获得成功。对于这句话，我的理解是，推销自己是建立在很好地推销公司的基础上的，客户认同你，一个很重要的原因是认同你的公司，因为在他们看来，你所代表的是公司，他们是在跟一家公司沟通，而不仅仅是面对一个独立的人。所以，我觉得最好的销售是能够推销公司服务的销售，尤其是在当你第一次面对这个客户时，当然时间久了，关系熟了，客户会看在你个人面子上购买产品，但这毕竟不会长久，就好想你可能因为碍于朋友面子买一次对你没有太大帮助的产品，但你会买第二次，第三次吗？
我有个朋友曾在米其林干过一阵子，他们的的销售一进公司会有严格地培训，非常具体，具体到很多人都无法想象。举个例子，你见到拜访的客户，第一句话应该说：“您好，我是米其林公司的XX，很高兴今天能见到您。”这是开场白，然后就会很机械地按照步骤，询问客户情况，介绍公司产品与服务展示样品箱，尝试成交，解决异议，确认下次拜访，结束，告别。整个过程会有主管陪同，并记录过程。 
回到公司后会有review，今天那一句话属于闲聊说多了，措辞不当，应该如何改进等等。之后每天有报告，详细到每一个细节，周末有周报告，月底还有总结跟计划，详细到下周什么时刻安排见什么人，一天总共多少人，并且要求计划与结果精确。不光米其林，很多发达国家大公司都是这样的。但是大家可以回想一下，我们在电话中，在拜访中，有多少是在闲聊家常捣浆糊？
我举这个例子只是想告诉大家，推销自己并不意味着讨好客户，让客户觉得你professional，同样是一种很成功的结果。客户希望从你这里购买产品，大多是希望能够解决问题（当然我不否认，有相当一部分人有自己的小算盘，就我个人而言，遇到不多，其实很多情况下，都是销售自己提出来要给回扣，给好处的。他们往往担心不给就没有生意，事实上呢？至少我从来不提回扣，99％的情况下，没有什么影响），所以你表现得越专业，客户就越相信你，也就越可能成交。
所以，不要把销售想得太复杂，把人情世故的权数看得太重，这样可能反而会让你戴上沉重的精神负担，最后学到个不伦不类，黯然神伤，甚至开始自我怀疑。记住，销售没做好，只是因为你不专业，不勤奋，决不会因为客户不喜欢你。好好修炼基本功吧。中国特色的销售，有它存在的合理性，正如中国特色的社会主义一样，但是大家看一看我们的社会，问题少吗？我相信，大多数人认为中国只有不断改革，不断学习发达国家优秀的经验。就让我们从销售做起吧，至少，你想能够更加international，还是要苦练基本功。

呼蓝发表于 2005-2-5 17:43:41

这个应该是个行话，搞营销的总是知道个人形象和信誉是最重要的，如果这一点都不知道，那么岂不是营销白痴？

飞天虎 发表于 2005-2-7 11:32:55

有道理

天外の风 发表于 2005-2-16 14:36:51

可以借鉴

大奔888 发表于 2005-2-22 16:13:47

谈的很好

zhaoleslie 发表于 2005-2-22 19:30:40

一流销售推自己:什么是你自己,为什么推你自己.因为你的服务对他来说是最好的,从你那里买你的产品是可以放心的.你在任何时候都是可靠的,都是可以达到的,任何问题找你都是可以找到答案的.或者可以得到有用的建议.你是可以依靠的.你就是答案,你就是他所需要的.这很难哦. : ) 做人不容易.

Sanpy 发表于 2005-3-1 22:12:12

我觉得这应该是"营销三步曲",做销售的都会经历的!

jyjiang 发表于 2005-3-4 15:45:46

应该是从猎手到顾问到伙伴的一段变化，销售自己不简单的是个人形象和信誉的问题，而是将自己推销出去，获得认可，获得客户尊重，更高层次，不管从事什么行业的销售，都能够这样。

zhaoleslie 发表于 2005-3-5 09:53:13

[分享]永远的一课

不是每个人都能做到的.因为推销产品的短期利益非常容易看见的.而推销自己确实长期利益比较多.很多人都是看中眼前的利益的.特别是现在的快速消费品和金融消费品.

页: [1]

栖息谷-管理人的网上家园's Archiver

三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己？？？

[分享]永远的一课