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有一句话，我希望谈谈我自己的看法。最近频繁听人提到“三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己”。在我跟一些做销售的朋友们的沟通当中，我觉得有些人对这句话有些误解，甚至导致他们不重视专业技术知识以及专业销售技巧的学习，而一味地希望通过搞关系，走所谓的中国特色的销售道路来获得成功。对于这句话，我的理解是，推销自己是建立在很好地推销公司的基础上的，客户认同你，一个很重要的原因是认同你的公司，因为在他们看来，你所代表的是公司，他们是在跟一家公司沟通，而不仅仅是面对一个独立的人。所以，我觉得最好的销售是能够推销公司服务的销售，尤其是在当你第一次面对这个客户时，当然时间久了，关系熟了，客户会看在你个人面子上购买产品，但这毕竟不会长久，就好想你可能因为碍于朋友面子买一次对你没有太大帮助的产品，但你会买第二次，第三次吗？
我有个朋友曾在米其林干过一阵子，他们的的销售一进公司会有严格地培训，非常具体，具体到很多人都无法想象。举个例子，你见到拜访的客户，第一句话应该说：“您好，我是米其林公司的XX，很高兴今天能见到您。”这是开场白，然后就会很机械地按照步骤，询问客户情况，介绍公司产品与服务展示样品箱，尝试成交，解决异议，确认下次拜访，结束，告别。整个过程会有主管陪同，并记录过程。
回到公司后会有review，今天那一句话属于闲聊说多了，措辞不当，应该如何改进等等。之后每天有报告，详细到每一个细节，周末有周报告，月底还有总结跟计划，详细到下周什么时刻安排见什么人，一天总共多少人，并且要求计划与结果精确。不光米其林，很多发达国家大公司都是这样的。但是大家可以回想一下，我们在电话中，在拜访中，有多少是在闲聊家常捣浆糊？
我举这个例子只是想告诉大家，推销自己并不意味着讨好客户，让客户觉得你professional，同样是一种很成功的结果。客户希望从你这里购买产品，大多是希望能够解决问题（当然我不否认，有相当一部分人有自己的小算盘，就我个人而言，遇到不多，其实很多情况下，都是销售自己提出来要给回扣，给好处的。他们往往担心不给就没有生意，事实上呢？至少我从来不提回扣，99％的情况下，没有什么影响），所以你表现得越专业，客户就越相信你，也就越可能成交。
所以，不要把销售想得太复杂，把人情世故的权数看得太重，这样可能反而会让你戴上沉重的精神负担，最后学到个不伦不类，黯然神伤，甚至开始自我怀疑。记住，销售没做好，只是因为你不专业，不勤奋，决不会因为客户不喜欢你。好好修炼基本功吧。中国特色的销售，有它存在的合理性，正如中国特色的社会主义一样，但是大家看一看我们的社会，问题少吗？我相信，大多数人认为中国只有不断改革，不断学习发达国家优秀的经验。就让我们从销售做起吧，至少，你想能够更加international，还是要苦练基本功。 | 
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