[分享]许伯源老师“创业谈”与“二秘答题桌”文章集锦 - 第2页 - 家园好帖 - 栖息谷-管理人的网上家园

会飞的猫 发表于 2010-4-12 14:12:09

创业谈（10）——微利不成时代
2001-07-19 
 
　　最近在经济理论界和评论界流行着一种思潮，凡谈到经商或企业发展时，必谈“微利”和“微利时代”，并有文章告戒企业家和投资者：“你别再指望一口吃成个大胖子的事，别再指望超速的成长超速的暴利。”又说：“你别再指望靠投机取巧可以赢得一本万利，你也别指望靠坑蒙拐骗赚取本不应属于你的那份佣金。”等等，笔者对此倒是有点非议。 
　　1．微利不成时代 　　自从人类社会产生“交易”以来，从未因利之多寡而形成过一个“时代”，在任何一个经济发展时期，有赚钱的就有赔钱的，有关门的也有开张的。目前大部分企业处于微利的经营状况的原因非常复杂，但并非不存在暴利，任何时代微利总是占99%，暴利总是占1%，今天仍然如此。反过来讲，是否可以说那些目前只能获得“微利”的企业如果在“暴利”的时代就一定也可以取得“暴利”呢？如果以“微利时代”为借口而掩盖了企业经营决断力的薄弱、决策的失误或操作水平的低下，对社会则是不公平的。 　　从来没有“微利时代”，只有微利的企业和微利的企业经营者，并且微利的企业永远是墨守成规的企业，微利的企业经营者也是不成功的经营者。有的文章中说内蒙伊力集团是微利的企业，笔者认为伊力集团不是微利的企业，一个微利的企业能够达到年均增长利税45%的速度吗？一个微利的企业能够在96年上市时总股本是5016万元而到目前已达到拥有固定资产8亿元吗？股市上的配股发行收获也是“利”。“利”不单是单一产品的利润回报，“利”应是投资的整体收益。所以谈微利时，不能只凭伊力一只冰激凌只赚1分钱就确认伊力集团就是一个微利企业，并且处于“微利时代”，这是一种误导。 
　　2．投机取巧是最高级的经营手段 　　好象已经有很长的一段时间社会上没有对“投机”问题再发生过争议了。投机的概念在中国人的心目中目前也不知是个“贬”还是个“褒”？过去在文化革命时代，曾记得还有一种“投机倒把”的罪名，其实在经济学中至今也没有对“投机”给出过准确的定义，我记得有一种说法是从无法预知投资结果的角度来定义“投机”的概念，但对于投资来说，在市场经济的环境中，又有那一种投资是可以在事前对结果就有十分准确的判断呢？所以从广义上说，投资就是投机，只有程度不同而已。 　　笔者以为，是凡投资必要寻求深度投机的可能，否则倒是真的只能是“微利”了。无论是确定投资项目的过程，或是营销产品的策划，都要有投机的水平，投别人还未发现之“机”，投领先一步之“机”，这也正是微利企业所不具备的能力。至于“取巧”则不必再谈，总不能不取巧而取“笨”吧。微利的经营也正是“取笨”的结局。 
　　3．提倡暴利是正确的方向 　　只要有交易，就要提倡暴利，只有暴利才能发展经济。劝导企业去安于微利，或者宣传“微利时代”的舆论，对于企业来讲，无疑是一剂安眠药或麻醉剂，当然优秀的经营者不会去吃这剂药。我们现在所面对的问题是如何去取得暴利？取得暴利需要具备什么样的条件和素质？ 　　记得改革开放初期第一批能够走上经商道路的人们一般文化素质都不高，甚至有些人还是“劳改释放人员”或社会上的闲散人员，他们曾经在当时的商品经营中取得过一段时期的暴利，这正是他们具备了在当时的历史条件下取得暴利所需要的素质，就是胆大、吃苦耐劳和头脑灵活。当时流传的一句话叫“搞导弹的不如卖茶叶蛋的”，笔者曾对此不以为然，就是说搞导弹的未必有卖茶叶蛋的胆大、吃苦耐劳和具有灵活的经济头脑。现在知识值钱了，国家最近开始对部分大学教授实行招聘制，年薪可以定为10万元人民币，但是未必所有的知识份子都可以拿到这个待遇，又需要具备高级文化科技水平的素质。所以获得暴利需要素质，一定的时期需要一定的特殊的素质，比尔·盖兹不就是因为具备了技术领先的素质而取得暴利的吗？难道应该去劝他不要去“指望超速的成长超速的暴利”吗？现在还有一种说法叫做“同质化”竞争，都去说现在的产品已经趋于同质了，其实还是优质的少，劣质的多，要想取得暴利，就要在优质上下工夫。微利或者微利时代等同于劣质或劣质时代，同样不应该被提倡，只有提倡暴利才是发展经济的正确的方向。 　　至于“你也别指望靠坑蒙拐骗赚取本不应属于你的那份佣金”倒永远是正确的，但是微利未必不等于坑蒙拐骗，而暴利未必等于坑蒙拐骗。是否可以这么说呢？ 
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会飞的猫 发表于 2010-4-12 14:55:33

创业谈（11）——如何与别人合作共同创业
2001.7.25
 
　　前文书中说到过如果创业能自己干的一定要自己干！这确实是真理，本人又大言不惭啦，居然敢说真理。   　　但是这个世界上确实又有一个人干不成的事儿，一个人干不成就要与别人合作，无论是因为缺少资金需要别人掏钱，还是别人拥有专有技术专利技术或者工艺技巧，或者别人口才流利思维敏捷管理有方缺之不能，总之需要别人投入金钱物质思想管理精神时间的，这个时候，如何与人合作将摆在每个发起者的面前。愚笔以为，与人合作是一门技术、一门艺术，也是一门专业。处理得好大家发财，处理不好共同烦恼。如何处理？虽因人而异但必须遵守下列原则： 
　　1．朋友不合作，合作不朋友。 　　如果是大街上遇到的两姓旁人也根本谈不上相互合作创业的话题，但凡一起合作，一定有感情上的牵扯，或亲朋好友，或同学战友，或亲朋好友介绍，或同学战友搭线…总之，千里因缘一线牵吧，没有因缘的也合作不到一块去。现在有人在网上招商引资，我看成功的可能性不大，这不太符合中国的国情和人情，没有人牵线搭桥一般的别人难相信。 　　但是，一旦合作在一起时，我劝合作者的任何一方先不要把对方当作朋友对待，先把对方当作对簿公堂的原告或被告来对待最好。要象在法庭上对付原告或被告那样来讨论双方的合作协议条款，一点情面也不要留，尽量地、挖空心思地找出对对方不利的证据来，然后让对方给予圆满的、一丝不苟的解答。双方解答清楚后，就把这些都写进合作协议的条款之中去，作为双方今后行为准则的依据和“私”法，谁将来违反这部“私”法，要让他损失“惨重”才行。 　　往往大家现在不能做到这一点，或碍于情面或草率行事或不懂当今法律，结果大部不欢而散，有些还真上了真正的法庭对簿公堂。这叫先不对簿后对簿也。 
　　2．先小人，后小人。 　　我国历来有句俗话叫：先小人，后君子。意思是说双方凡有金钱方面的合作或交往，一定要先把丑话说在前面，以免将来反悔。经我多年实践发现了更加真理的真理，就是先小人，后君子还是不行，将来反悔的也不少，最好在合作的任何时间内都要做小人，不要做君子，也就是：先小人，后小人。就是说，在合作的全过程中，合作的任何一方都要要求白纸黑字地立下规矩，如现在正规股份公司的每次董事会会议记录，随时准备做小人，否则就一定最终做不能君子，只有这样把小人做到底，到解散的那一天，合作的任何一方才能仍然坐到一张桌子上喝酒。 
　　3．要想公平，打个颠倒。 　　既然要合作，大家一定求一个公平。什么叫公平，就是如果你是他能否接受你给他的条件或利益，这就叫要想公平，打个颠倒，这好象是一句西部地区的口头语。如果颠倒之后你都不愿意接受，那么你也不要强求人家接受，这应该是很明白的道理，但是往往大家不愿意这样思考问题，必然埋下隐患，待到爆发之日，你原来应该得到的恐怕也不能得到了，还是事先就替人家想想的好。也就是“己所不欲勿施于人”吧？ 
　　4．到外面如何“坑蒙拐骗”，回家（董事会）一定实话实说。 　　如果说做生意的人一句瞎话也没有，这个人不是赔死就是个典型的伪君子绝不可交往，无奸不商恐怕就是这个道理。但是，哪怕你在外面能把天吹个窟窿，说你卖的罗卜是转基因工程产品能治疗癌症，回家可得对合作者实话实说，罗卜还是罗卜，治疗癌症甭想做汤可以通气，这是中医的道理。 　　我在此并非提倡大家出去诈骗客户钱财、制造伪劣产品。只是要合作者之间要永远保持互相的信任，如果没有信任作为合作的基础，任何合作都难做到底。 
　　5．自己吃点小亏，让他占点便宜。 　　世间任何事情没有绝对的公平，你抽中华让他抽前门我看不妥，你不抽烟也不让他报销一盒烟我看也不妥，如果你不抽烟让他抽足中华烟，我看这个事就好商量了。对待合作者要让他一些便宜，一方能让对方也会让，双方都让一些利益给对方，最终大家都吃不了多少亏，不要任何事情都计较是长远大计。 
　　6．凡事勤立规矩，不要无章可循。 　　两个人或更多人或更多公司在一起合作，不断地出现新问题新矛盾是正常的事。事情虽然正常但是也要及时地处理，所谓及时处理就是不要积累，积累必成大患，到问题多时就不好理出头来了。我的经验就是事不过夜，哪怕只需要用一句话就可以解决的问题也要把它用白纸黑字写出来，大家签上字，明天以后就照此办理。这就是所谓勤立规矩，规矩不怕多，也不怕琐碎，规矩就是限制，不但对别人，对自己也是一种限制。有的合作者也曾嫌我麻烦，说我这个人太罗嗦，但是后来大家都明白了我的用意，当出现矛盾时这种处理办法最好。让任何合作者在任何时候都对合作的状况提不出任何疑义来，安能合作不愉快？ 　　有些合作的双方或多方，表面上看来你好我好哈哈哈，其实每个人的肚子里都有一本帐，之所以问题没有爆发，只不过大家暂时认为没有到爆发的时候而已。一旦爆发时，都难以说清谁对谁错，不得不散伙。 
　　7．亲兄弟，明算帐。 　　亲兄弟都要明算帐，更何况外人乎？ 　　我们的祖先真是说的好：君子之交淡如水，小人之交甜如蜜。 　　有朋友给你每年送一张贺年卡，你一定要给人家也回送，如果三年你不回送， 　　你们之间的友谊就告吹了，尽管你们可能每天都见面，不信你就试试？不要用无所谓来安慰自己，无所谓的可能是你，而他有所谓。 
　　8．没有永远的一致同意。 　　没有最初的一致同意当然也就无法合作，但是在创业的过程中，绝对不可能有永远的一致同意，那么如何处理不同的意见，就是合作的关键。我看实行控股制是唯一的办法，在不能统一意见是由控股方拍板定案。 　　另外，在合作之初确定好进入和退出的机制，其实所谓的进入和退出机制从道理上大家都理解，但是往往在实际中没有可操作性，所以关键的是要解决进入和退出机制的可操作性。 　　进入好说，无非是有人出人有钱出钱，大家认可签字画押。复杂的是如何退出？当合作者们在治理和运作企业上存在不可调和的矛盾的时候，最好的是非控股方的退出，理想的当然是由控股方收购非控股方的股份。 
　　9．“打虎亲兄弟，上阵父子兵”只对打虎上阵有效。 　　现在我国很多私营企业一般还是家族企业，实行家族管理，管理理论家们和职业经理人们对此种现象提出了大量的批评甚或贬低的看法，说这样将无法将企业做大、如何如何不利于企业管理云云，首先我想说我赞同理论家们的意见，理论家们提出的无论是批评还是贬低的意见大多不无道理，但是家族式企业有家族式企业的起因，在企业的创业阶段，家族式是一种最低成本、最具凝聚力的手段和方式，当一个人在没有资金创业的时候，他非搞家族式企业不可！ 　　但是搞家族式企业也必须遵循这篇小文里说的点滴道理，否则将来必成隐患。我国有句俗话说：打虎亲兄弟，上阵父子兵。我看只对打虎和上阵有效，就是说只对会造成亲属的生命威胁的场合有效，而对与亲属产生金钱关系的场合无效。内中的道理大家可以去体会。 
　　10．没有过不去的难，只有享不完的福。 　　创业起步的时候往往是一个企业发展最困难的时候，在这个时候创业者们往往能够团结一致，刻苦奋发。没有钱分的时候往往也没有矛盾，等到企业有了一定的发展时，可以说大家都开始有钱赚的时候，矛盾反而越来越多越来越尖锐了，甚至有人还会跺脚发誓非得把这个企业搞垮不行，等到企业被创业者们自己的力量搞垮的时候，创业者们往往又能反思自己的错误，人就是这个毛病，估计全是因为钱闹的。 　　为了避免有难可以同当有福不能同享的结果发生，就要把将来如何享福的方案在事先说清楚。（刚刚看了一篇《征文（1）——红旗还能“飘”多久？》，正巧说明了有福不能同享的道理。）当然这里的道理并非单单有福不能同享。 
　　11．让我永远不欠你的。 　　这一条我已经在“二秘答题桌（1）”中谈到了，当时是说作为一个老板，应当及时地给为你做出贡献的员工报酬和奖励，不要拖着不愿意给，职工不是你的投资合作者，没有义务和你一起去承担任何责任和风险。 　　在这里也说这句话的意思是，作为一个投资合作者，在对方已经做到了协议规定的义务和责任之后，不应该再要求对方做更多的贡献，合作者只有责任做合作协议中规定的责任和义务。如果对方做出了超出责任和义务的贡献，就要给予对方利益的补偿，不要拖欠人家，否则将来在权利上可能发生重新分配的需要。 
　　12．不是一路人，不进一家门。 　　古话说：秀才遇见兵，有理说不清。我看这话有道理。还有一句说婚姻的话是：不是一家人，不进一家门。门当户对遵守了几千年，才有今天的民族兴旺，现在12亿人不能不说和门当户对有一定的关系，此为笑谈了。 　　同样的，合作创业也需要合作者能够门当户对才好，所谓的门当户对不是说一定要你投多少钱他也投多少钱，而是说你的道德品质和个人素质的水平如何也要与同样品质和素质的人合作。否则你是谨守诺言，他是背信弃义；你是有福同享，他是惟我独占；你是生物高科技，他是回家多种地；你是雍容大度，他是小肚鸡肠；用西部人的话说，这叫怎么也尿不到一个壶里。碰到嫖赌成性的，就更够你喝一壶，辛辛苦苦干了一年，让他一个晚上全输完，你还在做梦娶媳妇呢。 　　我不是说有文化的博士就不能和没有文化的私营企业老板合作，有些私营企业的老板，虽然他没有多少文化，但他非常尊重文化，非常渴望文化，他知道自己的不足之处，大家取长补短，合作反而更愉快顺利。但是如果没有文化的老板嫉妒文化，虽然知道文化不可或缺，但恨世道不公，最后偷着让他小舅子把你的技术偷了，你都没地方告他去。 　　实际上还是一句话，如果合作一定要和具有优良的道德品质和个人修养素质的人合作。不要一时缺钱，得住谁是谁，万一碰到一个心术不良者，最后你是竹篮子打水一场空，还得赶紧向公安局报案或向法院起诉，非得整得你几年没魂不可。 　　这一条很重要，所以我多写一些。 
　　13．合作犹如谈恋爱。 　　这是我的日本朋友和我说的话，我们合作了8年，没有发生任何合作上的矛盾和危机。他告诉我，与人合作犹如谈恋爱，要时刻想着对方，要有说不完的话，要记住对方的生日，对方父母亲的生日，对方孩子的生日，要在对方生病时守在对方的病床前，要每天送一束鲜花；千万不要只记住对方妻子的生日就行了。总之，就如你20岁谈恋爱时如何追求人家姑娘就如何对待你的合作者就行了。之所以有些人接了婚又离婚，就是因为他们忘了谈恋爱时的表现和那种美妙的感觉。 　　当然，这也适合合作在一起做生意的人们。 
　　说了上面的这么多，都是我在与别人合作创业中碰到的问题，我常常用一条标准来衡量一个在商场上闯荡的人，就是：看你曾经的合作者至今还有几个是你的朋友？如果都还是，有点不可能；但如果大部分都已不再是你的朋友，那么我一定不会和你合作。

会飞的猫 发表于 2010-4-12 15:03:04

创业谈（12）——策划与资本的婚姻 
2001-07-31 
 
　　尽管前几日与一鸣先生在策划问题上曾有探讨，一鸣先生认为策划是营销的冰山下的一角，我今日仍然要高抬策划，仍认为策划是产品他爹，而营销只是“儿子”的一只“鞋”。所以今天仍然想让策划来“教训教训”产品，再修理修理这只“鞋”。 
　　一、营销（儿子的鞋）未买而策划（爹）早已成人。 　　说策划是产品他爹，因为策划比产品先生。在一个产品未出生之前，策划就要与资本谈恋爱并结婚了。这时的策划如一多才多艺高大强壮之青春猛男，资本则如亭亭玉立凸凹有形之多情少女，男大当婚，女大当嫁，自然会发生千古不易的追追赶赶的老套故事。策划为达目的比照孔雀开屏，尽展项目妖娆，资本为求依靠为求衣食为求多子多福为求虚无缥缈向策划投怀送抱。诸葛亮一纸《隆中对》追得后汉三分天下魏蜀吴成为中华历史上一代最佳配偶。 　　产品自然是策划与资本入洞房之后的事了，十月怀胎又是鸡蛋又是水果还要听听音乐进行胎教，一朝分娩产下产品。企业的投资过程谁说不是这个道理？ 
　　二、产品之策划原则 　　若论产品之策划其实早在策划与资本入洞房时即开始谋议，生儿生女虽然天意，但总不能生出一个非儿非女来。将来叫啥名称？多福、发财、长生、有禄，翻遍《辞海》尽搜遍大汉民族吉利用语。再设想将来从政从学从商从艺？若哇哇啼哭声音悦耳，是否可与彭丽媛同道？若形象不忍也有葛优垫底。 　　夫妻如何商议，各家自有各家的高招，但也无出左右，试归纳如下几个方面： 　　1．寻找并确定产品的差异性。 　　父母总是能够及时发现自己的孩子比别人家的孩子强在哪里？对产品而言也是一样，别人不知，策划和资本必然知道，否则何以成婚？所以说，首先要找到产品的差异性。没有差异性或差异性混淆的产品不是好产品，将来也不会是一个能够成材的孩子。 　　2．确定产品的技术定位。 　　父母最知道自己的孩子身体强壮如何？骨头硬的将来可以超过李连杰，病病歪歪的还是保命带个长命锁塌实，不想别的能活下来就给菩萨烧高香。 　　对产品而言也是一样，独一无二的技术优势一定要在世界商场上一争高下，若是只能做个豆腐，也就别求逞强，盼着天别太热做出来就买掉能得个温饱也是万幸了。 　　3．确定产品的市场定位。 　　父母最知道自己的孩子将来是个什么东西。尽管曾经希望他将来当主席，当部长，当将军，当科学家，当老板，但是平心而论还是要冷静分析，也许还是在家务农将来分个房基地来得实在，或者给他凑点钱买一辆出租车开开，幻想不能当饭吃，还是要回到大地上塌实，Acalins的教训不可不取。 　　对产品而言也是一样，到底你想把它卖给谁？卖给皇上的老百姓不敢买，卖给老百姓的皇上看不起，千万别弄个四不象，最后谁都不待见。 　　4．确定产品的价格定位。 　　父母最知道自己的孩子值几两银子，丑姑娘没文化找个女婿身体好就行了千万别再来个不愁嫁那一套骗自己，要是个绝代佳人那可得费费脑筋，不图钱也得图个发展前景，做个“出口”生意还可以。 　　对产品而言也是一样，卖给皇上的价钱低了他说你欺君犯上看不起朕，卖给老百姓的价钱高了他骂你玩我呢？！ 　　如何定价可和成本没有必然的联系。一分钱的成本你能卖出一万块钱去是你的本事。没本事的一万块钱的成本你连一千块钱也收不回来。 　　5．确定产品的服务定位。 　　中国的父母最讲究的就是为儿女服务，真是鞠躬尽瘁，死而后已，把儿女养大成人还不算，还要养孙子外孙子，不让他养都不行，见了孙子老爷子的脊椎骨都没了，更别提他老人家的嘴上多酸了。 　　对产品而言也是一样，既然是自己的“生养”也要负责到底，现在拼的就是售后服务，你是一年包换我就三年，你如果保修终身我就恨不得到你家看着你用才让你满意。我在日本做实验的时候，日本的仪器供应商和实验药品供应商的工程师和推销员就坐在试验室外面的走廊上，等着你问他仪器怎么用？药品还够不够？就是买10个mg的样品人家也专门为你跑一趟，这样的产品还能没人要？ 　　6．确定产品的利润定位 　　惟独这一点和父母对子女的要求不一样，中国的父母一般少见想从子女身上索取什么回报，理解理解再理解，总是父母理解儿女，要不怎么总是唱：你要常回家看看—— 对产品的利润定位你可别客气，但也不能一棒子打死太嚣张，记住侯宝林侯老爷子的至理名言：观众是我的衣食父母！不要认为消费者傻，傻一时不能傻一世，一旦人家明白过劲来，你哭都来不及。 
　　三、销售之原则 　　策划和资本结合生出产品，父母盼望产品走出家门，走的越远越好，最好能走遍全世界，所以我说销售或营销是父母在给产品买双好走路的“鞋”。如何选择这双“鞋”？就是确定销售的原则。 　　1．大众化的销售方针，以量取胜。 　　一种策略是要产品走遍山山水水，走遍全世界的每一个角落，那么这双“鞋”就要结实、要大众化，不要穿着“Playboy”去贫困山区，不好走路同时也别把人家吓着。大众化的销售原则就是要便宜，量大，没有架子，路边店和大排挡都能用，如果卖衣服再送人家一顶帽子一定受欢迎。 　　2．贵族化的销售方针，以傲取胜。 　　一种策略是要产品专门“拍”上层人群的马屁，这可是一种艺术，“拍”好了可以大把地搂银子，你不想拿他更不高兴，非给你不可！但是如果“拍”不好可就要“拍”到马脚上踢你个鼻青脸肿的你还不知道为什么。 　　我以为有两种思路可以考虑：一是，这双“鞋”你要选最好的，最好是美国总统穿的牌子，让你的消费者都只听过只照片上见过，这就高贵了。二是，就穿一双“内联升”的手工青口，“远看是个要饭的，近看是个美院的。”再加上一头的长发从后面看不分男女，一身的油彩一双高腰陆战靴，一脸的傲慢可能兜里没有一分钱，让他猜不出你是谁？土气中带足了艺术性。 　　3．模糊化的销售方针，以“混世魔王”取胜。 　　本来就没有长期打算，就为了这一回，赚足了够三辈子花的，咱们就和他拼了命了，玩个偷梁换柱玩个大败家子把老婆孩子全压上，赚就赚了赔了老子明天上梁山泊。人活一世混一把也是一辈子！如孔府宴、孔府家、秦池、巨人……我就不详细说了，说多了人家不高兴，其实我从心眼里还真佩服他们，够爷们！ 
　　四、广告不如塌实 　　广告固然好，没钱做不了。既然是贫家子弟就不能象富家子弟那样招摇。悬梁刺股刻苦攻读也有金榜提名之日，届时还有被招驸马的可能。 
　　五、几点小建议 　　1．既然质量好，就别委屈自己，关键是不是真好？不能自己说好，这需要个公平的评论，只要真好，就和他名牌卖一个价。起码先把大家吓一跳。保证有人愿意试一试，试得多了，你也就成了名牌，如“酒鬼”。 　　2．人家包装是二两、半斤和一斤，你来个八斤的大包装，用个木雕花的大桶，请客时喝不完让人家带回去也是个东西。 　　3．如果是走大众化的路，就在闹事区的路边上摆个摊送大家喝酒，谁能喝谁喝不要钱，一个月后就有人买了。不要学前些日子中央台播的东北的那家子酒厂，开车沿街倒酒，光让人家闻不让人家喝都浪费了。 　　另外，为产品起个好名字，设计一个好包装，都是极为必要的。若论起名字我还真认为这里面有许多奥妙之处，在这里就不说了，以免让人说我迷信伪科学。其实仟村、爱多、伟哥、开泰倒了实属必然；圆明园被烧也非意外；康师傅、阿香婆、同仁堂成功也是定数；试看将来芳芳、仰韶、大天力、七匹狼、方正、光大如何？ 　　此文笑谈多于正论，实不必当真，全因tyhok老大出题“逼迫”之中，为尊长者之命不得不为之，不得不“敲”（键盘）之。 
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会飞的猫 发表于 2010-4-12 15:23:13

创业谈（13）——创业的代价（续）：我恨电脑 2001-08-06 
　　　　　　　　　 　　大家都爱听别人赔钱的经历，我理解： 
　　一曰：吸取经验教训； 　　二曰：让你们赚！活该！！ 
　　其实，不赚钱怎么赔钱？除非国营企业，拿家底儿来给自己积累经验，也有赔了家底儿也没有积累经验的败家子。 
　　无论是什么样的心理需求，我今天再满足大家一回。 
　　1987年，当时个人电脑刚刚进入我国，虽然没有进入家庭，但是各个大学和科研机构已经开始配备，我记得那时的型号好象是80286？我对电脑是个菜鸟，直到今天仍然老菜老菜的，除了打字速度可以说一流，那是因为我以前打英文打字机练下的基本功，其它的可以说什么也不懂，当然了现在还会那么几个软件的使用，如网页三剑客之流，实在不值得一提。 
　　但我接触电脑可是比较超前，在我国最早进口个人电脑的1987年我就在办公桌上摆上了电脑——但那真是一台伤心的标志！ 
　　那一年的夏天，有一天，**部的一个朋友来电话：“喂，哥们，有个证儿（注：进口许可证）你做不做”？
　　我问：“快说，什么证儿”？答：“电脑。”
　　问：“多少？”答：“200套。”
　　问：“SKD？”答：“整机。”
　　问：“赚钱吗？”答：“当然了。”
　　问：“有配套吗（注：指外汇指标）？”答：“有，现在牌价3.8，给你4.5怎么样？”
　　我说：“拿来吧。” 　　当时的人民币兑美圆是3.8：1，还实行外汇兑换券。 
　　我第二天上午飞到北京，晚上就又飞回来。 
　　我记得以前曾写过一篇《浅谈贸易的三种实力》的小文，那是说在正常的市场秩序下的实力，如果市场秩序本身就不正常，贸易的实力则另说。 
　　那个时候，就是不正常的市场秩序。那个时候的贸易实力是什么？就是A许可证；B外汇配额。有了这两项，贸易的实力就在你的手里，既不用去担心供货，也不用担心销路，没有这两项你就隶属于“炒爷”系列。 
　　我都已具备，胜券在握。 
　　实力已备，具体工作还得做。 
　　先与银行谈妥美圆贷款，有许可证有配额，谈只是形式加关系； 　　再向外商放盘，有许可证，外商在你门口蹲着排队等你； 　　再向“内”商放盘：“我有电脑啦！200台套，IBM的！” 　　客户虽不至于象外商一样在你的门口蹲着排队，但也呼啦啦一拨拨的，乌徉乌徉的，只不过真假难辨罢了。 
　　我虽然在做838时也曾是“炒爷”大军中的一员且是干将，但是以后我可绝对是真正的“货源”，真正的第一手“货源”！这在当时是多么自豪呵，尤其是供需双方都围着你的时候。 
　　深圳的太阳真毒啊，每次出门都是一身大汗，汗珠子从头顶上的汗腺口一滴一滴地涌出来，一天要冲几次凉，换几件衬衫，怪不得广东人不叫洗澡叫冲凉，真的就是冲一下就出来，不象当时的北方人把洗澡当成个大事似的郑重其事的。 
　　我一向不喜卖货给“炒爷”或中间商，那样容易中间出问题。我在客户中挑选，最后选定了一家全国多所大学在深圳联合开办的公司，记得那间公司在“广信酒店”上办公。签约后三天预付款即收到，合同总额920万，预付款30%，一共276万。如果是现在，打死我我也不会给别人付预付款，别说是276万，可是在当时，我的几担贸易共收到预付款超过6千万。 
　　签约开证通关提货…两个月后仓库里一堆的电脑了。 
　　这回老西发了，大家都这么对我说。 
　　我的进口成本是每台3.4万，卖出是每台4.6万，当时市场的零售价每台5.2万，刨除所有皮费，每台净赚1.16万，一共可赚232万。我投入资金一共是80万，回报率290%，就是说把预付货款留下，再收回36万，就都是我的了，多美的计算方法，谁发明的呀？ 
　　货发出去了，每天的汗也出得少了，到香蜜湖打打扑克机的次数就多了。谁说只有春风才能得意？秋风一样得意，马蹄一样的疾！ 
　　一个月以后，出事了。陆续有各个大学的老师们来到深圳，告诉我说进口的机器有问题。什么问题？反正是问题，他们也说不清，我更听不清。我办公室里留的那台机器只是现代化的装饰品我还没有动呢，买了一本记得叫“BASIC语言”的书我也还没有看懂，问题抢先出来了。 
　　联系香港IBM总代，那边也说不清，等美国IBM公司答复吧。 
　　一等就是三个月，老美还真来人了。说来说去，我也就是个摆设。老美又回去了。 
　　又是三个月过去了。 
　　老美终于承认是他们的问题了，可以修，但不能退，同意降价，但降得有限。客户也同意降价接受，但那可不是只同意降老美给的那点降价呀！ 
　　国内市场上的价格降得真蝎虎，零售已经在这8个月中间降到每台2.2万元，中间商说他们就不挣钱了，我每台还是要赔1.2万，挣赔整整翻了个个儿。把老美给的降价算进去，整整赔了210万。 
　　我确实有点蒙了。 
　　我桌上的那台电脑还是那么神气地摆在那里，还是在扮演着高档装饰品的作用，它怎么就有了问题呢？！！不是好好的吗？？？用当今的时髦话应该说：我KAO！！！ 
　　我之所以能有当时也能有今天，说实话全是靠我的信用，什么信用？认赔呗！谁愿意赔呀？但是赔的时候也得认帐。别和人家狡赖，做男人就不能矫情，咬碎牙往自己的肚子里咽吧，不消化也不能说给别人听，再说了，谁听呀？ 
　　当时我的全部自有资金只有80万多一点，全搭进去还差100多万，那80多万可是我两年辛苦的结晶呵。就是说我要再那样干三年才能填平这个窟窿。三年呀，还得再一次有838同样的机会，当然这其中还有做700收录机的一部分功劳。如果没有机会了呢？ 
　　我欠了酒店半年的房费，把那台电脑也让人家搬下去了，做个抵押也表示我的诚意，还好没把我赶到街上去，那个时期我最怕下楼了，一下楼就要从酒店的总台面前过，几位总台的小姐非常热情，热情的问候让我害怕，就怕人家问我房费。 
　　有一天，忘了是前是后的哪一天，我的情绪低到了极点，这什么时候是个头儿啊？夜里我在房间的地毯上来回跺步，把刚刚吸过尘的地毯走出一条反光不同的痕迹来。我在想，这里是18层，18层！明白吧？ 
　　我的脑海里几乎是个空白，突然有一句不知是哪个作家写的哪本书上的话在我的耳边回想：如果你认为你是一个无能的人，你就去死。我的脑子里反复地回想着一句话：我是个无能的人吗？我是个无能的人吗？我是个无能的人吗？我是个无… 
　　就这样，我走到了天亮，就是小学里学到的那句：东方的天空泛出鱼肚白的时候… 　　我下楼了，和总台的小姐道了：早晨，饮茶！ 
　　这是“有史以来”我在深圳十年间“起”得最早的一天… 
　　现在看来，贸易的实力还要加上一条：技术的实力。 
[此贴子已经被作者于2010-4-14 11:34:32编辑过]

会飞的猫 发表于 2010-4-12 15:30:18

创业谈（14）——何必轻言不惧败 2001.8.14
 
　　（声明：本文字非针对具体网友的文章而谈，请不要对号入座。）
　　最近，在我们这个虚拟的家园上空飘荡着一股清馨的空气，不时出现数道多彩的长虹，带给大家轻松的心境。 　　网友们多次谈到了在创业的过程中不怕失败的魄力和胆识，本人实感钦佩，借此机会我也想谈谈对失败的一些愚见。 　　前几天我到外地出差，不知为何，在我的脑海里一直萦绕着网友们说的“不怕败…不言败…”这三个字，但是我的心情却没有那么轻松和平静，反而总是感到一种莫名的沉重。
　　不怕败！我想对于这三个字的理解，可能有如下的几点理由： 　　一曰：创业者年轻不怕败； 　　二曰：失败也是一种财富；可以通过失败为创业者积累经验； 　　三曰：失败是人生的一种阅历，这种阅历可以塑造丰富的人生； 　　四曰：失败是成功他妈。
　　先让我们来定义一下什么是败？
　　简而言之，不成功即为败。败阵、败笔、败试、败业、败家、失败的婚姻…等等。那么不言败，即为在一败或多败之后不说、不服、不怕、不计较、不牵挂是也，恐怕主要是不服和不怕，而非简单的不说。
　　青年人缺少经验，事有不成本也平常，错误和失败都在所难免。“指点江山，激扬文字”“书生意气，挥斥方遒”的年华和活力实在也让过来人艳羡。如果是科考失利，没有考上清华北大，本人倒也觉得不必计较，即便终生不能有上大学的机会，也还可以自学，只要本人的智商不太欠缺，一生中可以凭自己的努力挽回。但是若论创业（这里专指创立企业），此问题可要三思。
　　创业成功与否的一个关键是机会，机会虽说与个人的努力息息相关，如圣经中所言：上帝助自助之人。但是自助之人也未必一定上帝助之。有的人在年轻时碰到机会，有的人在年老时碰到机会，有的人一生中不断地碰到机会，有的人一生中一次机会也碰不到，这些例子在我们的身旁比比皆是。也就是说，创业的机会不是你不怕失败或不服失败就会有第二次降临。机会也不是永远属于青年。所以我认为一旦得到机会，这是一种生命的恩赐，对待这种机会我们不能不怕它失败。另外，机会与年龄不成反比。
　　二曰失败是一种财富，可以通过失败为创业者积累经验。我想，通过这种渠道积累经验者是最无奈的体验，而且通过这种渠道来积累经验的成本之高非道外之人容易体会。人类发明文字的本身就是要把前人的经验通过书籍传授给后人，如果创业者在创业前和创业中潜心研究前人的经验，好过大败而归时再来总结自己的脑细胞。
　　三曰失败可以丰富人生的阅历，说白了好象只有失败者或失败过的人才不白罔活一世。本人以为，真正不白活的人或曰拥有丰富人生的人是那些为了这个世界更多地进行了创造性的劳动的人，而非屡屡失败者，就是失败者也是每每受到残酷的精神和肉体的打击，他的一生其实并不丰富。
　　四曰失败是成功他妈。这一点我看更没有道理，更多的可能只是为了安慰自己。如果你失败后永无成功，那么失败永远也成不了成功他妈。更何况如果失败这个娘子动了绝育手术或过了更年期，更或早年丧夫，也就是缺少了当母亲的条件，那么这位娘子永远也当不了成功他妈。
　　为什么要说这么个话题，就是想说明创业者无论是创业前、创业中或创业后还是要时时惧怕失败为好，为了防止失败多多准备一些应急的措施为好，为了防止失败多多听取别人的意见为好，“预则立”就是说明的这个道理，切不要不预而败反说不怕败，那只有自欺欺人了。尤其是生意场上，失败后数年间再无机会的例子举不胜举，有时机会这种东西很势利，我常把机会和银行相比，在你顺利的时候机会天天登门，在你不顺利的时候你烧香磕头求它都不来。
　　当然对于已经失败的人，也只好总结经验，亡羊补牢未为晚矣，在这种时候失败者自己也不要说不怕败，别人去说那也只是一种安慰。前天晚上我看了中央台的《对话》节目，佳宾是王石先生，王石先生在武汉的一个房地产盘子失败了，他承认是由于自己的决策失误造成的，现在要炸掉。他说，聪明的人和不聪明的人比是知道自己错在哪里，非常聪明的人和聪明的人比是永远不重犯以前的错误。可喜的是王石还有改正错误的机会，其实严格来讲还不能说明他失败了。巨人的史玉柱可以说是真失败了，现在就看“脑白金”是否能够救他，也就是能否再给他一次拼搏的机会，我看还在两可之间。
　　我衷心地祝愿失败的创业者能够看淡失败的打击，也不要被失败所征服，把失败可以看作成功之母，但是在创业前和创业中可千万要惧怕失败，通过学习去避免失败，谨小慎微、如履薄冰、兼听则明也不失为防止失败的一种正确态度。
[此贴子已经被作者于2010-4-14 11:36:00编辑过]

newzmh 发表于 2010-4-12 21:09:12

师傅，收我做徒弟吧  真的

海边儿的娃娃 发表于 2010-4-12 21:17:20

支持飞猫。
文章写得非常之好，受益匪浅。就是太长，一时看不完。
留个小手印，慢慢学习领会。

会飞的猫 发表于 2010-4-12 21:33:21

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用newzmh在2010-4-12 21:09:12的发言： 师傅，收我做徒弟吧  真的</div>
  
　　许老师确实是一位好老师。不过，尽信师，不如无师；尽信书，不如无书。关键还是在于自己。
  
　　任何思想、任何科学、任何世界名人所述说的真理，不经历过自己的百般怀疑，不经历过自己长期的、切实的千锤百炼，都是学而无化、背书而矣，对自己和他人都是无益有害的。科学的真理，好比一块燧石，你愈是敲打，它迸射出的智慧火花也愈多，接近真理的程度也愈高。尽信书，不如无书；尽信师，不如无师。　 
　　学贵初有决定不移之志，中有勇猛精进之心，末有坚贞永固之力。在学习成长的进程中，除了自己，没有任何人可以为你代劳；只有通过自己循环往复的学习、思考和实践求证，经过了艰难刻苦的千锤百练，才能进入炉火纯青之境界，这是通往真理殿堂的唯一之路，也是奠定自己一生能够永续成长的真正基础。
 
　　个人浅见。
[此贴子已经被作者于2010-4-12 21:42:30编辑过]

会飞的猫 发表于 2010-4-12 21:37:36

创业谈（15）——如何面对创业失败？ 2001-08-15 
 
　　无论翼手龙先生如何说失败，或曰人生没有失败，或曰人生就是失败，或曰…… 　　当失败落在某一个人的头顶上的时候，咳！只能面对，无非是如何面对，其实也不是如何面对，可能是不得不面对。（有点象绕口令吧？可这是我的真实的思想。） 　　说句老实话：有谁愿意面对失败呵？ 
　　还是把失败的定义定在创建企业的范畴吧，否则就不知道会说到哪里去了。 　　这里要说的失败就是专指投资创建一个企业，结果事与愿违，无论因为什么原因，经营中赔了钱，把老本也赔光了。如何面对呢？ 　　即使把失败缩小到这样一个范围里，还是有各种各样的情况，不得不再加以区分： 
　　第一种失败： 　　有的是亲戚朋友父母兄弟姐妹给凑了一点钱，就说是10万块吧，让他给赔光了。也许是长途贩卖水果蔬菜，一路烂掉了； 　　或者是进了一批服装，款式不对路或过了季节，只能10块当2块卖了，再付了摊位租金后兜里也就没了； 　　或者开发软件，都琢磨成了后没人买，发了工资只剩下两台早已降得不能再降价的电脑，还有一张存满了“语言”的光盘或软盘； 　　或者买了种鸡种鸽种猪种兔子种蝎子种蚂蝗种花种草种不知名的野生动物，一场也是种不知名的瘟疫结束了这样那样的种生命； 　　…… 　　这是一种失败，投入有限的资金，赔了有限的金钱，何谓有限？就是一般人还不至于为此要死要活的数量，大家再不满意但也只好接受，而且可以接受，不至于影响到全家老少的生存。 
　　第二种失败： 　　创业初期已安全通过，第一桶金也已到手，急于发展，或选择项目失误，或用人失误，或得意忘形失误，或吃喝嫖赌有误，除了投入全部的第一桶金外，又已向银行贷款50%——500%，风险从50%直到1000%，抗风险能力从100%到20%，稍有失误即达风险边缘界限，届时职工发不出工资，企业无钱买广告，无钱进原料，无钱推销产品，无钱维持正常的运转，只能等着消耗，时间吞啮着创业成本，直至失败。 　　这种失败可以叫倾家荡产。如果是项目选择失误或用人失误，虽也是创业者的个人原因造成，周边的人还可以理解，如果是得意忘形、吃喝嫖赌，外人看热闹的就要站满街了，人言可畏，吐沫星子都可以把你淹死。 
　　第三种失败： 　　创业中期对国家经济发展的形势或专业发展趋势估计错误，或受大潮流的影响，跟风上马项目，碰到银根松动之时，贷款容易，大量举债，到帐就是利润，吃喝倒也花不了多少钱，但是在项目上的投入却如潮水一般，想止步都难，碰到银根紧缩之时措手不及，眼看着利息这个大坑越挖越深，把自己埋进去也无济于事，呜呼！搭进身家性命是也。 　　这种失败在房地产开发、互联网企业上已经多有发生。昨日还是亿万富翁，今天已经一贫如洗。巨人不正是如此？其实如巨人史玉柱者多矣。王志东虽说还有一点股份在新浪网公司，什么时候反成为负债的股东也真不一定。在此我并不想咒他们，反倒希望他们有翻身之日。 　　什么叫创业的失败？这才叫创业的失败！ 　　我看对于第一种失败的类型，创业者如果有一点胆量的话尽可以不用怕。无非亲朋好友白眼相见，甚至还达不到这么严重的程度，如果是父母兄弟的借款，恐怕他们还要替你着想，生怕你一时想不开生出一场大病来，多是反过来劝你想开些，只当上街让小偷偷去了。 　　第二、三种类型的创业失败可不是你想不怕就不怕，想潇洒就潇洒。这其中只有从银行的贷款你不用怕，或者说你不怕他怕，因为银行最多是到法院起诉查封你抵押的固定资产，有时还能在无奈之下再支援你一些小钱盼望你度过难关。怕的是你从其它渠道筹措来的资金，这些债主会让你永无宁日，每天在你的办公室里陪你聊天，还能陪你吃饭、洗桑拿，晚上陪你睡觉，就是你必须在他们的面前全天候出现和100%的透明。届时你还有心情不怕？更有甚者，或他的资金也是拆借得来，他被逼无法，使出黑道手段对付你的老婆孩子，这虽然属他犯法，但是你事后找不到他的在场证据，你都不知道是谁干的，法律能奈他何？ 
　　如何面对？ 　　我真的是没有好办法，说大话谁都会，轮到谁也头大。 　　遇到这种处境，我想那是想面对也得面对，不想面对也得面对，由不得你了，正应了一句俗话叫：上贼船易，下贼船难。五尺高的汉子——扛着“雷”吧。 
　　不得不面对的事也就会有不是办法的办法，略述几条如下： 　　1．最诚恳、最真挚地对待帮助过你或被你的创业失败伤害了的人们。 　　对于在你创业初期或创业的过程中帮助过你的人，一定要永远最诚恳、最真挚地对待他们，尤其是那些给你提供了创业资金的人们。在你失败的时候千万不要躲避他们，也不要隐瞒他们，更不要欺骗他们。如实地把你的境况告诉他们，求得他们对你的理解，他们即便不能原谅你也是正常的。 　　承认你对他们的负债，并且承诺他们的债权永远有效，在你有能力时一定分期偿还。 　　请求他们的理解是你度过创业失败难关的第一关。 
　　2．请清醒明白的朋友帮助你分析你的处境。 　　请清醒明白的朋友来帮助你分析你目前的处境并提供对策，再冷静的创业者在这种时候往往也不能清醒地对待自己的处境，因为你是当事人，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，这种失败的结果正是由于你的操作而造成的，在这个时候，你没有必要仍然只相信你自己。 
　　3．整理你还存在的资源。 　　你还有些什么？这是你必须面对的严酷现实。固定资产、现金、商标、专利、土地、专有技术、公共关系、客户，这些都是创业者的资源。这些资源中有价值的内容正是你可以翻身再创业的前提条件，在失败的创业者头脑中必须非常清楚，资源的重新组合就是你再创业的前期投入。 
　　4．反思你失败的原因。 　　其实不用急于去反思失败的原因，这个时间你在未来的几个月或数年中有的是。一次创业失败后一般不可能马上就有再创业的机会，也许几个月，也许几年内都会使你没有机会，这是最最可怕的事。“屋漏偏逢连夜雨，船破更遇顶头风。”我有个朋友创业失败后至今已12年再也没有翻身的机会。 
　　5．抓住身边的机会。 　　我想在你能够在最短的时间里控制住你的情绪的时候，学习新的创业理论和别人的成功经验、以及学习你能够掌握的新的知识将有助于你开始新的创业实践。 　　上帝虽然不会帮助所有的“自助之人”，但是上帝一定只帮助“自助之人”永远是对的。只有你自助，上帝才帮你。 　　能够抓住机会的人一定是不断充实和改造自己的知识结构并对商品有敏锐视觉的人。 　　当机会来临时，有人看不见，有人看得见抓不到，有人看见了也抓到了，有人看见了抓到了也把机会变成了金钱，希望你是最后一种人。 
　　6．开始你下一轮创业的实践。 　　当你再次抓到机会的时候，如何能够在这次一定成功呢？ 　　这将不是这篇小文中要讨论的问题了，我们以后再谈… 　　总之，人倒霉的时候：喝凉水塞牙，放个屁砸脚后跟。想当年姜子牙穷困潦倒上街卖面，一天下来喊得口干舌燥一两面也没卖出去，老吕只得仰天长叹，天绝我也！正巧天上飞过一只乌鸦，呱——地一声叫，拉了一泡屎，不偏不歪正掉在老吕的嘴里。 　　至于那些企业还在，资本还在，只是业务有些萎缩，资本有些缩水，市场难于打开，或者某笔业务赔了钱，或者某个项目不顺心，理论上也可称为失败，但是真叫他是失败也难。 　　我想，那些应该是企业管理和经营运作范畴内要讨论的问题，在这就不赘述了。 　　我衷心地祝愿所有的创业者都不失败！当然也不要怕失败，再当然那种不怕失败之心也由不得你。 
[此贴子已经被作者于2010-4-14 11:37:59编辑过]

swift 发表于 2010-4-13 10:47:53

呵呵

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