[原创]管理中的两难问题（二）：是否直销？
<p><font size="4">各位家人好！上周贴出的管理中的两难问题（一）获得了多位家人的积极响应。很多家人的观点都非常好，令我受益匪浅。趁热打铁，再贴出一个问题供众位家人讨论。期待更多精彩回复！</font></p><p><font size="4"></font> </p>
<p align="center"><font size="4">管理中的两难问题（二）：是否直销？</font></p>
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<p align="left"><span style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-bidi-font-size: 12.0pt; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA"><font size="4"><span style="FONT-SIZE: 14pt; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New="New"Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">某家快速消费品公司，主要依靠各种销售渠道进行销售，由于这些销售渠道是与这家公司共同成长起来的，因此彼此间已经建立起非常深厚的感情。不过近期，公司在深入分析客户需求后，发现很多大客户更喜欢与厂家直接打交道，在反复论证之后，公司认为针对这些大客户采用直销是一种更好的销售模式，而竞争对手之所以在大客户市场上的表现优于自己也是因为采用了直销模式。因此，销售模式的改革势在必行，否则该公司在大客户市场上的份额会进一步下滑。但是，如果由渠道模式改为直销模式，就意味着有很多跟随该公司多年的销售渠道没有生意做了，多年建立起来的感情也瞬间崩塌，更可怕的是，很多大客户资源实际上是掌握在渠道手里的，改为直销模式后，这些渠道不可能乖乖的交出客户资源，甚至有可能搞一些破坏。面对这种局面，这家公司将何去何从呢？</span></font></span></p> <p> </p>
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<p>企业要做自己力所能及 自己范围内的事情。</p> <p>目前还没有建设性的意见，我先抛个砖头吧。</p>
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<p>我感觉此问题的背景材料中有些问题比较含糊，也许导致诸位不好判断吧，例如， </p>
<p>1. 发现很多大客户更喜欢与厂家直接打交道</p>
<p>疑问：“打交道”主要内容是什么？</p>
<p>价格？质量？服务？</p>
<p>2. 采用直销是一种更好的销售模式。</p>
<p>疑问：什么方面“更好”？</p>
<p>价格？沟通渠道？</p>
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<p>如果这些能说得更清楚些，也许有助于作出决定。</p> <p>个人觉得，之所以两难是因为大家把这个事看做突变，即潜意识里认为瞬间或短时间内从一种模式变为另一种模式。</p>
<p>然而，把一些转变、变革做成一个渐进的，缓慢的过程，我想很多问题就可以逐个击破了。循序渐进也应该是一般变革的基本要求。</p> <div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>sureyear</i>在2009-8-18 9:08:21的发言：</b><br/>
<p>目前还没有建设性的意见，我先抛个砖头吧。</p>
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<p>我感觉此问题的背景材料中有些问题比较含糊，也许导致诸位不好判断吧，例如， </p>
<p>1. 发现很多大客户更喜欢与厂家直接打交道</p>
<p>疑问：“打交道”主要内容是什么？</p>
<p>价格？质量？服务？</p>
<p>2. 采用直销是一种更好的销售模式。</p>
<p>疑问：什么方面“更好”？</p>
<p>价格？沟通渠道？</p>
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<p>如果这些能说得更清楚些，也许有助于作出决定。</p></div>
<p>客户喜欢和厂家打交道，就是说客户更喜欢和厂家直接做生意。一方面，这样可以获得更大的折扣；另外，可以享受厂家更直接和贴心的服务。毕竟厂家比渠道有更多可调用的资源。</p>
<p>更好的销售模式是指，采用直销模式可以获取更多大客户的订单，发展和保留大客户，保持和扩大在大客户市场的份额。</p>
<p>另外，这道题的关键不在这些地方，而是说，在大客户市场，直销确实优于分销。这种情况下，如何处理原来的渠道关系，成功获取原先掌握在渠道手里的大客户资源。</p> <p>少拿客户需求说事，客户多数属于白眼狼、吸血鬼和吃人不吐骨头的东西，人性的贪婪、狡诈、无情在他准备成为客户那一刻起都会活跃起来。直销和渠道的选择要看产品类型和市场状况，自己画颗策略树。</p> 直销和渠道的选择要看产品类型和市场状况 <p>当然是直销和渠道同时拥有最好，好像没有多大的冲突嘛。</p>
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<p>大客户来找你，你发现你能够获得比通过渠道更多的利益，那就和他建立直销形式。</p>
<p>其他的，就看你的渠道商做的好不好了。好就继续，不好就试试直销</p> 8楼的观点可以作为一种选择，渠道与直销并存，根据客户的需求来确定直销还是分销。但总体感觉还是一种相对被动的方式。而不是依靠某种模式来主动出击。
[此贴子已经被作者于2009-8-19 9:06:12编辑过] <p> </p>
<p>楼主这里提到的大客户是否可以理解成终端？</p>
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<p>套用一句日化行业里的准则，公司实力不够强大的情况下去做终端，找死。</p>
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<p>要是你们公司资源充足，人才满满，就果断去做直销吧，不做等死。</p>
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