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风高物燥，受气候影响，人们咽喉口腔疾病的患病率大大增加，咽喉口腔用药进入了销售旺季。从南方医药经济研究所的数据看，九月份咽喉口腔用药的销售中，金嗓子喉宝含片仍然牢牢占据着销售金额与销售数量的第一位。贵州万顺堂的养阴口服液，以治疗口腔异味为功效诉求点，本月取得了良好的业绩，销售金额攀升至第二位。西瓜霜喉口宝在市场上也有不俗的表现。
品牌引领消费
由于咽喉口腔疾病属常见病和多发病，发病人群广，且慢性咽喉炎等疾病尚难彻底根治。这就使咽喉口腔用药拥有庞大的消费群体与广阔的市场发展空间。据出品草珊瑚含片的江中医药贸易有限公司市场部经理郭勇介绍：咽喉用药市场每年达10个亿，且每年还以15%的速度在增长。庞大的市场吸引了不少厂家、企业加入到咽喉用药市场份额的争夺之中，其中包括了药品、保健品、食品，已经在一个很大的领域内形成了一个族群，市场竞争非常激烈。
与感冒药一样，咽喉口腔用药多属常用OTC药品，由于常用与品种繁多，消费者对该类产品自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准。“目前，各个产品还末形成差异，市场还没有产生真正的领导品牌，竞争不成熟，这也给产品带来了机遇。”郭勇经理指出，作为“药准字”号的草珊瑚早在1989年就已进入市场。“当时还是计划经济，但草珊瑚已经引入市场观念，较早地在中央电视台投放广告。咽喉类用药当时还很少，相对于同类产品，草珊瑚的起步要早得多。”品牌引领消费，在相当长的一段时间里，江中草珊瑚是处于惯性销售的状态之中，这为其带来不菲的收益。
目前的咽喉口腔用药中，风头最劲的当属广西的金嗓子喉宝，金嗓子喉宝长期以来占据着同类产品销售金额与数量的“老大”地位，显示出雄厚实力。目前，金嗓子喉宝除了在中央电视台大做广告之外，还采用多种渠道进行产品宣传。据有关调查数据显示，在教师所患疾病中口腔炎、咽喉炎占了74.6%的比例，成为困扰教师健康的主要问题。广西金嗓子意识到这一点，不惜花巨资为当地教师买保险，并赠送金嗓子喉宝等产品，此举受到了人们的称赞，无形中又扩大了其品牌的知名度。值得一提的是，1999年上市的西瓜霜喉口宝，是桂林三金药业集团继西瓜霜润喉片后又一拳头产品，挟着西瓜霜润喉片的品牌效应，西瓜霜喉口宝的销售节节上升，两年的时间就取得令人瞩目的成绩，其产品推广手段值得思考。
个性填补市场空白
咽喉用药品类繁多，但功效诉求点大同小异，在剂型上也不外科片剂（含片）、喷剂等几种。而咽喉疾病具有自身的特殊性，有患者指出，患咽喉疾病已够痛苦了，如果再服用难以下咽的药品，那真是苦上加苦。因此，该类产品十分强调口感，这一因素在某种程度上甚至压过了疗效。金嗓子喉宝，草珊瑚含片等产品之所以畅销，很大程度上得益于其口感佳这一优点。
为此，一些新产品的厂家开始在口感、包装上大做文章，包括目前市场上旺销的西瓜霜喉口宝。三金药业集团金可保健品有限公司市场部的何先生认为，西瓜霜喉口宝在包装上十分精美。而且，西瓜霜喉口宝从西瓜中提取了专业护嗓的西瓜霜成分，其含糖量更高，味道也调得更温和，对胃的影响相对较小，价格了便宜，因而更能满足消费者的需求。
从《中国药品零售市场研究报告》上看，目前咽喉口腔用药中，咽喉用药占了大多数。在口腔用药中，贵州万顺堂的养阴口香液异军突起，销售金额节节攀升，9月份升到老二的地位，令业内人士刮目相看。贵州万顺堂药业有限公司创立于1993年，其主导产品养阴口香液上市时间并不久，能占领口腔用药的半壁江山，取得这么大的成功，很大程度上得益于其独特的功效诉求。相对于咽喉用药新品层出不穷，保健品、药品、食品竞相争食，利润越来越薄，竞争却越来越大的情景，口腔用药还存在着很大的市场空白。瞅准这个空白，上海高科技生物工程有限公司推出了新净界的口腔喷雾剂，据品牌经理门春介绍，新净界口腔喷雾剂去年才进入市场，其“生物杀菌”的概念在全国还是首次提出，产品具有治疗咽炎、口臭、溃疡的作用并有留香功能。由于具有无毒副作用、使用方便等特点，产品一上市就受到了消费者的欢迎。门经理认为，新净界的优势在于“三高”：高科技的企业、高效的产品、高质量的生活。他们的策略在于指导消费，使注重口腔卫生成为高质量生活的一部分。
销售终端是关键
产品的销售全程，最终要在销售终端上完成。销售终端往往决定着产品在零售市场上的销售。咽喉口腔用药在医院的使用量并不大，其销售主要集中在药店、超市等买场上。据深圳万泽医药连锁药店洪湖分店店长孙小姐介绍，目前在该店销售的咽喉口腔类药品共有十几种，加上保健品共20余种，这些品种中最便宜的仅2-3元，最贵的68元，其中中档产品（20元左右）销得最好。孙小姐指出，一般来说，产品的广告做得新颖、应季、投入量大，其销量就高。在该店、各厂家很少搞促销活动，常见的只有在药店门口派发印刷品广告。这种方式虽然不容易被消费者接受，但仍有30%的顾客会产生消费。
如何把销售终端做通、做透，成为产品销售的关键。草珊目前的市场份额有所收缩，市场部经理郭勇就认为主要原因是销售渠道还没有做通、做透，在一些超市、大卖场、小店中还末铺货。郭经理表示，进入秋季后，竞争高峰会随着用药高峰而来。草珊瑚将把这季节作为广告投放的重点，同时会配合促销活动，派专人到各个销售终端进行产品宣传，加强对店员的促销培训等。