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顺便贴一篇!!口腔溃疡药方面
风高物燥,受气候影响,人们咽喉口腔疾病的患病率大大增加,咽喉口腔用药进入了销售旺季。从南方医药经济研究所的数据看,九月份咽喉口腔用药的销售中,金嗓子喉宝含片仍然牢牢占据着销售金额与销售数量的第一位。贵州万顺堂的养阴口服液,以治疗口腔异味为功效诉求点,本月取得了良好的业绩,销售金额攀升至第二位。西瓜霜喉口宝在市场上也有不俗的表现。
品牌引领消费
由于咽喉口腔疾病属常见病和多发病,发病人群广,且慢性咽喉炎等疾病尚难彻底根治。这就使咽喉口腔用药拥有庞大的消费群体与广阔的市场发展空间。据出品草珊瑚含片的江中医药贸易有限公司市场部经理郭勇介绍:咽喉用药市场每年达10个亿,且每年还以15%的速度在增长。庞大的市场吸引了不少厂家、企业加入到咽喉用药市场份额的争夺之中,其中包括了药品、保健品、食品,已经在一个很大的领域内形成了一个族群,市场竞争非常激烈。
与感冒药一样,咽喉口腔用药多属常用OTC药品,由于常用与品种繁多,消费者对该类产品自主选择的空间很大,品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准。“目前,各个产品还末形成差异,市场还没有产生真正的领导品牌,竞争不成熟,这也给产品带来了机遇。”郭勇经理指出,作为“药准字”号的草珊瑚早在1989年就已进入市场。“当时还是计划经济,但草珊瑚已经引入市场观念,较早地在中央电视台投放广告。咽喉类用药当时还很少,相对于同类产品,草珊瑚的起步要早得多。”品牌引领消费,在相当长的一段时间里,江中草珊瑚是处于惯性销售的状态之中,这为其带来不菲的收益。
目前的咽喉口腔用药中,风头最劲的当属广西的金嗓子喉宝,金嗓子喉宝长期以来占据着同类产品销售金额与数量的“老大”地位,显示出雄厚实力。目前,金嗓子喉宝除了在中央电视台大做广告之外,还采用多种渠道进行产品宣传。据有关调查数据显示,在教师所患疾病中口腔炎、咽喉炎占了74.6%的比例,成为困扰教师健康的主要问题。广西金嗓子意识到这一点,不惜花巨资为当地教师买保险,并赠送金嗓子喉宝等产品,此举受到了人们的称赞,无形中又扩大了其品牌的知名度。值得一提的是,1999年上市的西瓜霜喉口宝,是桂林三金药业集团继西瓜霜润喉片后又一拳头产品,挟着西瓜霜润喉片的品牌效应,西瓜霜喉口宝的销售节节上升,两年的时间就取得令人瞩目的成绩,其产品推广手段值得思考。
个性填补市场空白
咽喉用药品类繁多,但功效诉求点大同小异,在剂型上也不外科片剂(含片)、喷剂等几种。而咽喉疾病具有自身的特殊性,有患者指出,患咽喉疾病已够痛苦了,如果再服用难以下咽的药品,那真是苦上加苦。因此,该类产品十分强调口感,这一因素在某种程度上甚至压过了疗效。金嗓子喉宝,草珊瑚含片等产品之所以畅销,很大程度上得益于其口感佳这一优点。
为此,一些新产品的厂家开始在口感、包装上大做文章,包括目前市场上旺销的西瓜霜喉口宝。三金药业集团金可保健品有限公司市场部的何先生认为,西瓜霜喉口宝在包装上十分精美。而且,西瓜霜喉口宝从西瓜中提取了专业护嗓的西瓜霜成分,其含糖量更高,味道也调得更温和,对胃的影响相对较小,价格了便宜,因而更能满足消费者的需求。
从《中国药品零售市场研究报告》上看,目前咽喉口腔用药中,咽喉用药占了大多数。在口腔用药中,贵州万顺堂的养阴口香液异军突起,销售金额节节攀升,9月份升到老二的地位,令业内人士刮目相看。贵州万顺堂药业有限公司创立于1993年,其主导产品养阴口香液上市时间并不久,能占领口腔用药的半壁江山,取得这么大的成功,很大程度上得益于其独特的功效诉求。相对于咽喉用药新品层出不穷,保健品、药品、食品竞相争食,利润越来越薄,竞争却越来越大的情景,口腔用药还存在着很大的市场空白。瞅准这个空白,上海高科技生物工程有限公司推出了新净界的口腔喷雾剂,据品牌经理门春介绍,新净界口腔喷雾剂去年才进入市场,其“生物杀菌”的概念在全国还是首次提出,产品具有治疗咽炎、口臭、溃疡的作用并有留香功能。由于具有无毒副作用、使用方便等特点,产品一上市就受到了消费者的欢迎。门经理认为,新净界的优势在于“三高”:高科技的企业、高效的产品、高质量的生活。他们的策略在于指导消费,使注重口腔卫生成为高质量生活的一部分。
销售终端是关键
产品的销售全程,最终要在销售终端上完成。销售终端往往决定着产品在零售市场上的销售。咽喉口腔用药在医院的使用量并不大,其销售主要集中在药店、超市等买场上。据深圳万泽医药连锁药店洪湖分店店长孙小姐介绍,目前在该店销售的咽喉口腔类药品共有十几种,加上保健品共20余种,这些品种中最便宜的仅2-3元,最贵的68元,其中中档产品(20元左右)销得最好。孙小姐指出,一般来说,产品的广告做得新颖、应季、投入量大,其销量就高。在该店、各厂家很少搞促销活动,常见的只有在药店门口派发印刷品广告。这种方式虽然不容易被消费者接受,但仍有30%的顾客会产生消费。
如何把销售终端做通、做透,成为产品销售的关键。草珊目前的市场份额有所收缩,市场部经理郭勇就认为主要原因是销售渠道还没有做通、做透,在一些超市、大卖场、小店中还末铺货。郭经理表示,进入秋季后,竞争高峰会随着用药高峰而来。草珊瑚将把这季节作为广告投放的重点,同时会配合促销活动,派专人到各个销售终端进行产品宣传,加强对店员的促销培训等。 |
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