家园 › 家园好帖 › [原创]小客户培养成最大客户纪实(已更新1~4))

samtang 发表于 2008-9-24 13:57:36

[原创]小客户培养成最大客户纪实(已更新1~4))

<p align="center"><font style="FONT-FAMILY: 楷体_GB2312"><font style="FONT-SIZE: 24px"><strong>前 言</strong></font></font></p>
<p><font style="FONT-FAMILY: 楷体_GB2312"><font face="宋体">&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr></font> 虽然这已是一年多前的事了，但仔细回想起来，能够攻下这样一个大客户，决不是靠运气，这中间付出了自己无数的心血。该客户属于已不与公司合作达半年之久，对公司意见非常大的客户，经过努力，不但挽回关系，继续合作，半年后，还成为公司最大的客户。本来没想分享这个过程，前两天和一个老总聊天，他反复强调一个面临的困境，知道客户是谁，也知道他们量很大，就是攻不下来，很头疼。正是这样的话，激起我把这个经历和过程写出来，让更多的人能够从中分享到攻关一个大客户的历程，在开拓这个客户的时候有过绝望，也有过柳暗花明，整个营销理论和策略全方位的运用，对任何从事营销的人员都有一定的借鉴作用。</font></p>
<p><font style="FONT-FAMILY: 宋体"><strong>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<font style="FONT-SIZE: 16px">一、商机来自危机，坦诚沟通是赢得客户的关键</font></strong></font></p>
<p><font size="3"><strong>&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr></strong><font style="FONT-SIZE: 14px">&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr>07年6月，我出差Z省，刚好T市Y客户有历史遗留问题需要处理。Y客户是公司06年开拓的一个客户，曾与公司合作了半年时间，销售情况一般，半年前不再与公司合作，但涉及周转机、售后服务等事宜，一直给公司的帐务没有结算清楚，原负责的业务人员已离职，新负责的业务人员与Y客户的A老板进行过多次交流，反馈给我的情况是A老板非常难于沟通（原负责的业务人员也曾这么反馈过）。没办法把善后工作处理好。本次自己刚好出差Z省，我就想当面拜访一下这个客户，一是解决历史遗留问题；二是想看看这样的客户究竟为什么不与我们合作了。说来自己也很惭愧，该客户毕竟与公司合作了半年之久，我竟然没见过面，也没拜访过（主要是小客户的原因）。自己可以以负责全国营销忙为自己找个借口，但内心还是非常不安的，毕竟是我负责营销期间，第一个主动流失的客户。</font></font></p>
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<p><strong><font color="#f73809" size="5">文章太长,详细查看原文</font></strong></p>
<p><a href="http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100alck.html">http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100alck.html</a></p>
<p><font color="#4d7401" size="5" face="黑体">柳暗花明又一村（小客户培养成最大客户纪实二）</font>&nbsp; </p>
<p><strong>作者按</strong>：<font style="FONT-FAMILY: 楷体_GB2312">往往在你认为已完全没有可能再交易的时候，客户突然下来新的定单，有人归功于运气，但我更想是平时工作厚积薄发的结果。如何处理好客户的新定单，不但是挽回客户信心，更重要的是能够获得日后的大单。&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr><wbr></wbr></font></p>
<p>&nbsp;<a href="http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100anl7.html">&nbsp;&nbsp;&nbsp;http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100anl7.html</a></p>
<p><font color="#4d7401" size="5" face="黑体">挖掘客户需求(小客户培养成最大客户纪实之三)</font></p>
<p><font face="楷体_GB2312"><font size="3"><font color="#0000cc">&nbsp;&nbsp; 做营销关键是把握机会，<span style="FONT-FAMILY: SimSun; mso-ascii-font-family: 'Times new=" Roman?;? new="New" ?Times mso-hansi-font-family: Roman?; New?><font style="FONT-FAMILY: 楷体_GB2312">需求、信任、价值、价格和体验是客户购买的关键，只有站在客户立场去考虑问题，通过客户分析，建立起信任，然后挖掘客户需求，向客户呈现达到双赢的价值，同时要不失时机的赢得客户承诺，做好后续的跟进服务，就一定可以打动客户，赢得定单。</font></span></font></font></font></p>
<p><span style="FONT-FAMILY: SimSun; mso-ascii-font-family: 'Times new=" Roman?;? new="New" ?Times mso-hansi-font-family: Roman?; New?><font style="FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; FONT-SIZE: 16px" color="#0000cc">&nbsp;</font></span><span style="FONT-FAMILY: SimSun; mso-ascii-font-family: 'Times new=" Roman?;? new="New" ?Times mso-hansi-font-family: Roman?; New?><a href="http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100auy4.html">http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100auy4.html</a></span></p><span style="FONT-FAMILY: SimSun; mso-ascii-font-family: 'Times new=" Roman?;? new="New" ?Times mso-hansi-font-family: Roman?; New?><span style="FONT-FAMILY: SimSun; mso-ascii-font-family: 'Times new=" Roman?;? new="New" ?Times mso-hansi-font-family: Roman?; New?>
<p><span style="FONT-FAMILY: SimSun; mso-ascii-font-family: 'Times new=" Roman?;? new="New" ?Times mso-hansi-font-family: Roman?; New?><font color="#4d7401" size="5" face="黑体">成功必须重视每个环节(小客户培养成最大客户纪实四)</font>
<p><font color="#0000cc" face="楷体_GB2312">&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr> 销售沟通三阶法是我们说服客户的方法，通过事实让大家信任，提出问题引起客户思考，说出观点帮客户找到解决办法或采购标准。让客户充分体验，了解新增功能带来的卖点，帮助客户建立营销方案，只有让客户达成自己的目标，才能达成我们的销售目标。在客户实际开拓过程中，会遇到很多意想不到的麻烦，必须注重每个环节，才能最终成功。最终赢得本次1000万订单的关键。</font></p>
<p><font color="#0000cc"><font face="楷体_GB2312">&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr><br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;</font></font><a href="http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100b27d.html"><font color="#4d7401">http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100b27d.html</font></a></p></span>
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<p><font color="#0000cc" face="楷体_GB2312">&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr> 销售沟通三阶法是我们说服客户的方法，通过事实让大家信任，提出问题引起客户思考，说出观点帮客户找到解决办法或采购标准。让客户充分体验，了解新增功能带来的卖点，帮助客户建立营销方案，只有让客户达成自己的目标，才能达成我们的销售目标。在客户实际开拓过程中，会遇到很多意想不到的麻烦，必须注重每个环节，才能最终成功。最终赢得本次1000万订单的关键。</font></p>
<p><font color="#0000cc"><font face="楷体_GB2312">&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr><wbr></wbr><br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;</font></font><a href="http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100b27d.html"><font color="#4d7401">http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100b27d.html</font></a></p>
<p>&nbsp;</p>
<p>增加一个新文章</p>
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<div style="DISPLAY: inline"><strong><a href="http://blog.sina.com.cn/s/blog_508dc7e10100chil.html"><font color="#ff6600">营销真实故事：标书入围第一，为什么被淘汰？</font></a></strong></div></span></span></p>
[此贴子已经被作者于2009-6-5 10:08:55编辑过]

mls2009 发表于 2008-9-24 16:22:11

<p>首先，非常感谢楼主带来如此贴近销售生活的案例小故事,娓娓道来的轻松里，也学习了处世的学问.</p><p>相信楼主的系列小故事能带给我们更多营销感悟与收获,期待你的精彩文字继续!</p>

梅沙深处 发表于 2008-9-24 18:14:13

<p>期待下文....</p>

陆军 发表于 2008-9-25 12:22:16

磕瓜子的学问，呵呵，有启发，以后能用上了。

samtang 发表于 2008-9-25 14:33:00

柳暗花明又一村（小客户培养成最大客户纪实二）

<div class="articleContent" id="articleBody"><p><strong>作者按</strong>：<font style="FONT-FAMILY: 楷体_GB2312;">往往在你认为已完全没有可能再交易的时候，客户突然下来新的定单，有人归功于运气，但我更想是平时工作厚积薄发的结果。如何处理好客户的新定单，不但是挽回客户信心，更重要的是能够获得日后的大单。&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr></font></p><p>&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr> 到达H市的第2天晚上10点半左右,我正在酒店处理电子邮件,突然收到A总的电话,我们寒暄一凡后,他突然问我:“你昨天说为我们备了货,一直放着,我内心非常过意不去，既然大家聊的这么好，我就帮助你把这些库存处理掉，但你知道，我们现在卖给客户的价格也比较低，我们从其它品牌购买的产品价格比你们便宜30%，这次你要降点价.”</p><p>&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr> 听完A总的话，我立刻想到，A总现在找我，除了我们谈的比较好，比较认同我的理念外，应该是现有供货的产品出了问题。现在是我们切入的好机会，在价格上我们要有点让步，但限于成本，大的降价是不可能的。于是，我就立刻跟A总讲:“非常感谢你的来电，我们这次一定会有一个很好的合作。对于产品，一分价格一分货，我们的产品虽然贵，但质量好，售后服务费用低，目前我们产品是最高性价比的，大的降价是不可能的，但考虑到我们合作的诚意，我会尽量给你申请一个优惠”。</p><p>&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr> ……</p><p>&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr> 当天谈了很多，双方沟通的很好，关于价格问题，我告诉他需要向老板申请，明天告诉他。第2天，经向老板申请，可以优惠5%。但我考虑了一下，给予他3%的优惠，另外2%用在提高服务方面。他对价格优惠3%刚开始不满意，但经过我的分析，他愉快的接受了。并在当天将货款80万打到公司帐户上（我们是款到发货）。为给他一个好印象，我把剩下来的2%都用在提高服务上，先前他抱怨我们物流时间太长，本次发货就采用了快递公司。他对我们这次的反应速度非常满意，奠定了下一步的合作。</p><p>&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr> 事后我想，若直接给他优惠5%，一定没有优惠3%，余留2%改善服务的效果好。所以我一直坚持不打价格战。营销的本质是把同质化的产品卖出差异来，而最能体现差异的地方就是服务。做好服务有时比价格重要的多，很多企业不重视改善服务，而一味的降价，最终把自己逼上绝路。</p><p>&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr> 跟A总再次合作非常高兴，我也看到A总的潜力非常大，一直希望把他培养成我们的大客户。A总的特点是有钱，有关系，缺点是一直做行业客户，对市场不熟悉。而A总所在的T市市场潜力非常大，更有一些行业客户需要拓展。若公司直接做，费时费力，效果不明显。如何与A总进一步合作，把我们与他合作一个型号的产品扩展大更多型号，达到更大的双赢？看来要培养客户了。</p><p>&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr> 本次交易后，我刚好出差到W市，参加我司产品的推广会，由于W市离T市只有1个多小时的路程，我就打电话邀请A总参加我们的产品推广会。A总非常高兴的接受了邀请，遗憾的是当天因有紧急事情，A总并没赶上我们的产品发布会，但A总还是在明知我们产品发布会已结束的情况下亲自驾驶自己路虎越野车到W市（A总有路虎/奔驰越野车各一辆，宝马/奥的轿车各一辆），听了我跟他分析的投资机会后，他竭力邀请我一起坐他车到T市，现场带他考察发展机会。</p><p>&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr> 这次到T市考察，认识了A总的另外一个朋友，意外获得超级合作机会。详细内容下次：</p><p>&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr>&nbsp;<wbr></wbr> 挖掘客户需求，培养出大客户（小客户培养成最大客户纪实三）</p></div>

mls2009 发表于 2008-10-1 22:41:41

朋友介绍朋友的方式，比任何一种商业招商都更能持久和稳固，当然，里面也是有前提的，呵呵

jimmmmmm 发表于 2008-10-3 23:07:53

<p>不错不错</p><p>另外问下，您是做什么行业的</p>

samtang 发表于 2008-10-6 10:33:42

<p>我是从事汽车电子产品营销的，大家多联系交流，谢谢！</p>

mls2009 发表于 2008-10-7 14:37:07

继续期待更精彩的下文:)

雨夜猫 发表于 2008-10-8 11:09:14

期待下

查看完整版本: [原创]小客户培养成最大客户纪实(已更新1~4))