楼主真是厉害，从最简单的生活琐事中竟能分析那么多知识来，可见楼主非常细心啊
<p>楼主真牛！！！</p>
几有意思的!支持!
<P>真的是好文章 很受用！衷心感谢！</P>
大致浏览了一下，感觉是一篇很不错的营销杰作（无论是文章还是案例），十分具有指导意义！感谢楼主将自身的经验和体会拿出来与大家分享！
看了博主的文章很受启发，我也是做销售的，我行业有很大一个通病，吃回扣的多，而且最关键的是我们面临的很多客户都是国有生产型企业。同时我们产品只是该企业里很小的一部分，即使到私人企业，都不会让老总决定，具体都是与负责设备或采购方面的主管沟通联系，在老板不了解产品的情况下，老板看重的是价格，手下负责采购或设备的主管只需要将价格压下去，同时拿到自己应得的那部分回扣就可以了。这让我们做起来相当恼火。
做个记号慢慢读，感谢楼主，受益匪浅！销售人生很精彩
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<div style="DISPLAY: inline"><b id="t_508dc7e10100chil">营销真实故事：标书入围第一，为什么被淘汰</b></div></div>
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<div style="DISPLAY: inline"> </div> <wbr> <wbr> <font style="FONT-FAMILY: 楷体_GB2312, 楷体">晚上与几个朋友聚会，其中一个朋友讲到，现在做营销真难啊。他自己负责的一个项目，入围时得了个第一名，最终却没能签到合同，言外之意现在一些单位太黑了，朋友大都附和。而我却想了解清楚来龙去脉。朋友只好讲，原来是一家企业进行某项目招标，他非常认真对待，关系处理的也很好。标书做的也很好，标书现场解说也很出色。在所有投标的企业中，他的标书排行第一。原本以为可以顺利签订下合同，谁知道这家企业还对标书来个2次论证。首次入围的前3家要重新投标，并做现场解答。这样由于他第一次基本把最大的优惠都给足了，没有留什么再优惠的余地，结果第2论他的标书基本改动不大，被这家企业指为没什么诚意，以2次标书排名第3惨遭淘汰。朋友叙述完还愤愤不平，只骂这家企业黑，搞个2次投标把他搞掉。</font></div>
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<p><font face="楷体_GB2312"> <wbr> <wbr> <wbr></font> <font style="FONT-FAMILY: 宋体">这样的故事在很多营销人员身上发生过，大部分人都把责任推到了招标方。实际上，除了极个别确实属于主办方不公正的招标黑幕外，绝大多数原因都是营销人员自己的问题。</font></p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> <wbr> 做为营销人员，参与一个项目的竞争，首先要搞清楚这个项目的决策过程与时间构架。才能才有针对性的策略。通常一个大的项目，都要通过确定需求、研究可行性、评价最佳选择、决策和承诺四个步骤。而首次标书一般是用于研究可行性方面的，侧重于技术标。2次标书是评价最佳选择用的，侧重于商务标。所以首先要搞清楚，这个项目是一次投标还是两次投标，这个搞不清楚，必然会在首轮过早暴露自己的真实实力和底线，在2轮投标时陷入无牌可打的困境而惨遭淘汰。</p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> 若一个项目只有一次投标机会，那就是当仁不让，一定要做到标书排名第一。若本身需要2次投标。在第一次投标的分寸一定要把握好，必须能够以前3名入围，但最好以展示技术实力为主，保留一定商务余地。不要过早的暴露全部火力。所以入围时最好不要做第一名，否则2、3名都会盯着你的第一轮标书的优势而针对性的“定点打击”，<font style="FONT-FAMILY: 宋体">而你的火力早暴露了，又被别人消灭了，自己就变成没有活力了，只能被动挨打了。</font></p>
<p> <wbr> <wbr> <wbr> 想想电视剧《亮剑》中楚云飞的重机枪连就是过早暴露活力而被山本的特种部队干掉。所以，入围第一而最终没有签订到合同，是在正常不过的事了，绝大多数都是营销人员的错，我们应引以为戒。</p></div>
学习了。
楼主真棒