[推荐]商品的选择与淘汰之二--细节追踪

zyfx1232497 发表于 2008-6-17 11:29:32

在寻找关键点一文中，我们以消化类药品为例，从宏观上透视了药品的品种结构情况，本文依然以消化药为例，利用数据分析方法，继续追踪，以消化类小类别商品品种情况分析，来抛砖引玉，从商品组合的规则，来探讨一下商品选择和淘汰的方法。下面的截图是对消化中类下面的小类的品种情况分析，我们加进了价格带和销售性质两方面的因素。 <img alt="" src="http://www.ruisy.com/article_img/xpyj_zgy006.jpg"/>按着商品组合中价格带的游戏规则，一小类的功能主治里面，应该在高、中、低三个价格带中均有商品分布，当然了，根据商圈的不同，价格带商品的分布也应该有所侧重，从上面截图中的分析数据可以看到，消化类的理气止痛小类药品，中价格带商品的总数为27种，位列第一；高价格带有4个商品；低价格带有8个商品，各个价格带均有商品分布，这从分布上是合理的。从数据的表现看，这个店应该是以中等消费水平为主要顾客的店，从实际情况来看，也确实如此，因此，从大的方向看是比较合理的。但是再看具体的销售数据，我们就会看出来，还有需要改进和提高的地方。第一，商品配置还有缺失。在理气止痛小类中，只有中价格带的商品配置比较全，包含了主推、名优、高毛利和普通商品，其余低价格带和高价格带商品里面，均没有最能获利的主推商品出现，高价格带里面共有4个品种，如果能有主推商品出现，获利将会大大增加，并且这类别也没有名优商品，只有普通商品，更应该引入主推商品，至少要有高毛利商品配备；低价格带分布的商品有8种，也只有普通和名优商品，对于获利最大的主推和高毛利商品同样缺失。所以，下一步的梳理方向应该是：至少在高和低两个价格带，各寻找一个主推商品，如果一时之间寻找不到，可以通过对现有的品种进行谈判，或者招标的方式，增大毛利率，让其成为高毛利商品的天下。第二．各价格带商品数量过于庞杂，中价格带商品中，光名优商品就有8个品种，但是这8个品种形成的销量却不太乐观，平均单品贡献只有100元左右，所以，品牌商品要按单品的情况进行梳理，要有侧重性的选择和淘汰，至于选择和淘汰的原则，大体上是：一看品牌背后的资源，二看品牌的集客力，三看品牌的获利空间。另外，中价格中，普通商品达14个之多，份额却只与3个主推商品的份额相当，各个单品贡献的利润也很少，所以，这类品种的集中度要增加，要有目的性的减少这类品种，这样做之后果，可以肯定的是，主推商品的表现会有一个新的突破点。第三，选择和淘汰品种时可以兼顾到资金的占用情况。资金的流转，在零售中是非常重要的，如何减少投入，增大产出，从来都是零售人追求的目标之一。因此，我们如果在上面分析表中加入付款类型的条件，那么就会出现下面截图中的情况，这样对有目的地淘汰商品可能会有更大的帮助。<img alt="" src="http://www.ruisy.com/article_img/xpyj_zgy007.jpg"/>   从上图中我们看到，在理气止痛类别中，普通的商品有22种，其中有13种是现金购买的品种（显示为TC的品种是现金从商业购买的品种），超过了一半，仅在中价格带中，TC的普通商品就有8种之多，并且其占的总销售额还比较大（7855元），但差价率却比较低（14.16%），因此，如果从投资回报上来看，这类商品因为是从药品批发企业现款购买的商品，即不能与厂家建立关系，从而争取商品利润之外的支持，又不能带来丰厚的利润，还要占用大量的现金流，所以，最要引起重视的。应该对这13个单一的品种进行全方位的考核，选择性逐步地进行淘汰。文章来源：药店管理品类管理学习实战--瑞商网

含嫣00 发表于 2008-6-17 11:47:16

经商我几乎一窍不通，学习了！

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