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[推荐]商品的选择与淘汰之二--细节追踪

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发表于 2008-6-17 11:29:32 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

在寻找关键点一文中,我们以消化类药品为例,从宏观上透视了药品的品种结构情况,本文依然以消化药为例,利用数据分析方法,继续追踪,以消化类小类别商品品种情况分析,来抛砖引玉,从商品组合的规则,来探讨一下商品选择和淘汰的方法。

下面的截图是对消化中类下面的小类的品种情况分析,我们加进了价格带和销售性质两方面的因素。 

按着商品组合中价格带的游戏规则,一小类的功能主治里面,应该在高、中、低三个价格带中均有商品分布,当然了,根据商圈的不同,价格带商品的分布也应该有所侧重,从上面截图中的分析数据可以看到,消化类的理气止痛小类药品,中价格带商品的总数为27种,位列第一;高价格带有4个商品;低价格带有8个商品,各个价格带均有商品分布,这从分布上是合理的。从数据的表现看,这个店应该是以中等消费水平为主要顾客的店,从实际情况来看,也确实如此,因此,从大的方向看是比较合理的。

但是再看具体的销售数据,我们就会看出来 ,还有需要改进和提高的地方。

第一,商品配置还有缺失。

在理气止痛小类中,只有中价格带的商品配置比较全,包含了主推、名优、高毛利和普通商品,其余低价格带和高价格带商品里面,均没有最能获利的主推商品出现,高价格带里面共有4个品种,如果能有主推商品出现,获利将会大大增加,并且这类别也没有名优商品,只有普通商品,更应该引入主推商品,至少要有高毛利商品配备;低价格带分布的商品有8种,也只有普通和名优商品,对于获利最大的主推和高毛利商品同样缺失。所以,下一步的梳理方向应该是:至少在高和低两个价格带,各寻找一个主推商品,如果一时之间寻找不到,可以通过对现有的品种进行谈判,或者招标的方式,增大毛利率,让其成为高毛利商品的天下。

第二.各价格带商品数量过于庞杂,中价格带商品中,光名优商品就有8个品种,但是这8个品种形成的销量却不太乐观,平均单品贡献只有100元左右,所以,品牌商品要按单品的情况进行梳理,要有侧重性的选择和淘汰,至于选择和淘汰的原则,大体上是:一看品牌背后的资源,二看品牌的集客力,三看品牌的获利空间。另外,中价格中,普通商品达14个之多,份额却只与3个主推商品的份额相当,各个单品贡献的利润也很少,所以,这类品种的集中度要增加,要有目的性的减少这类品种,这样做之后果,可以肯定的是,主推商品的表现会有一个新的突破点。

第三,选择和淘汰品种时可以兼顾到资金的占用情况。

资金的流转,在零售中是非常重要的,如何减少投入,增大产出,从来都是零售人追求的目标之一。因此,我们如果在上面分析表中加入付款类型的条件,那么就会出现下面截图中的情况,这样对有目的地淘汰商品可能会有更大的帮助。

   从上图中我们看到,在理气止痛类别中,普通的商品有22种,其中有13种是现金购买的品种(显示为TC的品种是现金从商业购买的品种),超过了一半,仅在中价格带中,TC的普通商品就有8种之多,并且其占的总销售额还比较大(7855元),但差价率却比较低(14.16%),因此,如果从投资回报上来看,这类商品因为是从药品批发企业现款购买的商品,即不能与厂家建立关系,从而争取商品利润之外的支持,又不能带来丰厚的利润,还要占用大量的现金流,所以,最要引起重视的。应该对这13个单一的品种进行全方位的考核,选择性逐步地进行淘汰。文章来源:药店管理品类管理学习实战--

沙发
发表于 2008-6-17 11:47:16 | 只看该作者
经商我几乎一窍不通,学习了!

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