[推荐]竞争就是抢占“三个半空间”

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　　营销竞争，归根结底竞的是资源，争的是空间。说白了，就是通过资本、技术、人才三大资源，争抢商家仓库、零售货架、消费者心智及货架与消费者之间的终端导购空间“三个半空间”。
　　
　　商家仓库抢占叫招商，零售货架抢占叫铺货，消费者心智抢占叫品牌运作，货架与消费者之间的终端导购空间（半个空间）的抢占叫终端拦截。这个“三个半空间”的抢占便是营销竞争的全部战术表现。
　　
　　俗话说，商场如战场。
　　
　　我们知道，战争，战的是资源，争的是利益。商战亦如此。营销竞争，竞的同样是资源，争的无非也是一些商业利益。
　　
　　战争的利益，往往是土地和能源，概括起来就是方便自己生存的空间。营销竞争的利益呢？
　　
　　我认为，无非是方便自己卖货的空间而已。营销竞争，就是削尖了脑袋争卖货的空间。这就是营销竞争的本质。
　　
　　那么，这些让企业之间争的你死我活的空间，到底都是什么呢？
　　
　　我们不妨虚拟一下，先看看一个产品卖到消费者手中，都需要哪些空间。
　　
　　企业通过自己的努力，推出了一款可能适销对路的产品之后，他们首先要做的事情，就是招商。因为只有通过招商，他们才能借助经销商的资源，将他们的产品快速的送到消费者的面前。
　　
　　因此，他们就必须去抢占卖货的通道，让产品在尽可能多的地方销售。
　　
　　这样他们就必须抢占两个空间，即：代理商的仓库空间和零售商的货架空间。
　　
　　但是，光让产品占有更多的卖货通道，能够在尽可能多的地方销售，并不表示就抢占到了实际的市场份额。换句话说，光抢占了卖货通道，把产品送到了消费者的面前，并不代表消费者就买你的产品。
　　
　　因为，与你抢占了一样多的卖货通道的产品可能不计其数，消费者可供选择的产品可能太多。因此，要让尽可能多的消费者都选择你的产品，你还必须抢占消费者的心智空间。
　　
　　如果我们说抢占卖货通道的目的，是把产品送到消费者眼前，方便消费者选购，那么抢占消费者的心智空间，就是要把产品送到消费者的心里，让消费者对产品产生好感，更愿意购买你的产品。
　　
　　那么，抢占了卖货通道和消费者的心智空间，是不是就足够了呢？
　　
　　事实上，仍然是不保险的，因为在消费者心智中留下印象的品牌一般都会有3-5个，因此，你要让消费者从3-5个品牌中最终挑选你，你往往需要抢占货架与消费者之间的半个空间，即现场导购空间。
　　
　　因为在实际的购物过程中，往往很多消费者走到货架旁，面对琳琅满目的商品会犹豫不决，这个时候就需要你的现场导购员出现临门一脚的把产品卖出去。
　　
　　通过上面的虚拟，我们发现，营销竞争其实就是利用自己的营销资源，去抢占代理商的仓库空间和零售商的货架空间的卖货通道、消费者心智空间、导购空间“三个半空间”。
　　
　　抢占了这“三个半空间”，你才能占领更多的市场份额，你才有可能在竞争取得胜利。
　　
　　经过上面的一番分析，我们便将复杂的营销竞争，具体化为争夺“三个半空间”。事实上，“三个半空间”的争夺就是营销竞争的本质。
　　
　　因为，“三个半空间”的抢占，恰好是一个新产品推向市场的全部战术过程。商家仓库抢占，叫招商；零售货架抢占，叫铺货；消费者心智抢占，叫品牌运作；货架与消费者之间的终端导购空间（半个空间）的抢占，叫终端拦截。
　　
　　大道从简，简单往往是有效的。将“三个半空间”的争夺抽象为营销竞争的本质，无疑是简单了很多。所以，做营销，还是那句老话，在运筹阶段，我们一定要善于把复杂的问题简单化；在执行阶段，我们一定要把简单的问题重复化。

来源：中华管理在线