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小鞋匠推动大公司

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发表于 2003-6-26 20:55:00 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
       瑞士的埃尔德集团,是目前全球最大的收银机销售公司。但在公司成立的最初几年,因业务代表的消极心态,曾让公司面临全盘溃败的窘境。在这关键时刻,是一个小鞋匠稚嫩的“演讲”,激活了所有销售代表颓废的心境。从此,濒临倒闭的公司走上了强盛之路。   那年,公司陷入了空前的财务危机之中。总裁查菲尔先生亲自来到业务代表中间探访。他深知业务代表是公司最重要的资产,而保护这些资产的最好办法,就是要激发他们的活力。 
   查菲尔对这些神情沮丧的业务代表们说:“我们的竞争对手,正在散布一些小道消息,说我们公司出现了无法克服的财务危机;还盛传谣言,说我们将削减业务代表,这些都不是事实。我今天来,就是召集各位,请大家如实地为自己辩护,诚实地说出自己的困惑。”  
    有位销售代表说:“我的销售成绩下降,是因为我负责的那个区域正遭逢干旱,大家的生意都受到影响,没有人愿意购买收银机。还有,今年是总统大选年,每个人都在担心选举结果,大家的注意力都在总统身上,没有人有兴趣购买收银机……” 
   话音未落,第二位业务代表就站了起来,他的理由甚至比第一位更消极,言词中充满了茫然和颓废:“我感觉公司快要完蛋了,就像一座岌岌可危的大厦,我承认我正准备跳槽。”此时,业务代表中的一半人都坦陈自己确实在另谋出路。  查菲尔“腾”地跳到了椅子上,他激动地打断了业务代表们的话,镇定地说:“现在休会5分钟,让我来擦擦鞋子,但请大家仍各就其位,后面将有精彩的内容。” 
   一分钟后,公司门日那个每天替员工们擦鞋的小鞋匠被人叫来了。查菲尔毫无顾忌地把鞋子伸了过去,并在大庭广众之下,与小鞋匠聊了起来。  “你几岁了?在我们公司门口,擦鞋有多久了?”查菲尔问他。 
   “我9岁,来了6个月了。”小男孩回答。
  “很好。你擦鞋一次赚多少钱?”
  “擦一次5分钱。”男孩回答,“但有的时候,我会得到一些小费。”
  “在你来之前是谁在这里擦鞋?他为什么离开?”
  “是一位叫比尔斯的男孩,他已经17岁了。我听说,他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。”
  “那你擦鞋一次只赚5分钱,有办法维持生活吗?”业务代表们都惊异地听着男孩下面的回答。
  “可以的,先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱,存5元到银行,再留下2元做零花钱。我想我再干一年,就可以用银行里的钱买辆脚踏车了,但妈妈并不知道这件事,我要给她一个惊喜。”小男孩一边卖力地擦着鞋子,一边微笑着回答问题。
  看着油光锃亮的皮鞋,查菲尔掏出5分钱给了小鞋匠,男孩高兴地说:“谢谢您,先生。”查菲尔又掏出1元小费递给男孩,男孩面露迷人的微笑,还是那样欢快地说:“谢谢您,先生。” 
   查菲尔感慨地摸着男孩的头,说:“小家伙,谢谢你,你给我们做了一次很好的演讲。”接着,查菲尔转向业务代表们说:“这位男孩现在做的工作过去是由一个比他大8岁的男孩负责的。他们的工作相同,索取的费用相同,服务的对象也相同。”
  “但是,”查菲尔激动地说,“两个人的结局不一样!这个小鞋匠内心充满着生活的希望,当他工作时,他脸上总是面带微笑。他期待成功,所以成功也就走向他。而原来那个男孩性 情非常冷漠,悲观失望,心情不稳定。而且,当顾客给他5分钱时,他也不会说声‘谢谢’,因 此,他的顾客也不会再给他小 费,自然也就不愿再看到他冷淡 的脸……所以,他的生意越来越 惨淡,当然无法赖此为生。”
  这时,小男孩抢着说:“我 相信,我的努力会让很多人需要 我……”这时,第一位演讲过的 业务代表顿悟了,他说:“我明白了,我们之所以销售得不好, 就是因为我们光接受了别人的困 难,被对方的困难吓退了,而没 有在销售收银机的时候,用我们的快乐和胜利的信念感染对方 并消除他的恐惧心理。其实,不 管对方有多少困难,当你把自己 的乐观和自信带给他时,他白然就会接受你。”
  查菲尔郑重地悦:“是的,成功与失败的差别只在心态,一个9岁的小孩子,都会漠视困难的环境,积极销售化的乐观和自情,那我们呢……先生们,重拾一颗自信的心,回到你们的销售区去吧。”
  结果,第二年,埃尔德集团就依靠全体员工的团结努力,走出了困境,在全球取得了骄人的业绩。是什么力量使他们起死回生的呢?就是那个小鞋匠的一番不经意的演讲,重新点燃了业务代表们的积极心态和奉献热忱,相信吧,当你把乐观和真诚体同就在眼前。
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