房地产建材工程销售技巧（2）工程市场操作误区

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目前一些代理商朋友也成立了工程部，让业务员按照扫街方式去跑，大多反馈回来的意见都是，要么甲方说不需要，要么说开会讨论讨论，时间一长，业务员没有业绩，没士气，没有提成，最后辞职不干，人员的大量流失，让很多代理商苦恼，不过，对于此种方式，笔者认为属于放养式，像个无头苍蝇，想撞大运，成功的几率是很低的。
笔者（张旭东）也曾与很多朋友聊天，发现大部分公司的工程项目操作，还是三板斧：吃，玩，送。喝的吐血，玩跨身体，送成无底洞。笔者强调，千万不要认为做工程项目就仅仅是求人、找关系、吃吃喝喝、给回扣等低层次的项目操作老套路，尽管他有时是有效的。
笔者接也触过很多老板，总希望能招来一个副手或者部门经理，来完成工程市场的切入，但人员到位后，又会发现对方有很多能力缺陷，导致双方不满意，这其实跟男女相亲是一个道理，笔者的建议是，不要再指望捡到独挡一面、单骑闯关的高手了，有这种能力的人，早就自己去做老板了，何必来你这里，赚的不多还受气？作为企业当家人，你该做、能做的是将不同特长的员工捏合在一起，通过分工协作，发挥团体力量，以完成项目任务。
还有就是乱投标，经常有朋友咨询我，说某工程项目能否去竞标？如果你前期没有做工程销售引导期和意向期的工作，那么中标的可能性微乎其微，若是为了露个脸做做宣传、锻炼队伍之类，那倒可以去陪人家玩玩，必用性产品的招标还是有点机会，而对于选用性产品来说，一个公开的秘密就是：选用型产品一旦工程立项，90%以上的可能是供应商已经被甲方内部圈定了。
错误的工程业务操作思想和行为还有很多，笔者（张旭东）这里只是简单列举一些常见的，若想开拓工程市场，我们需要组织正规军而非游击队。我们需要站到更高层面，知道建立什么样的组织，配置什么样的人力资源，采取什么样的销售策略。。。总之，非如此不能提高工程市场运作的成功率。